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成交高于一切-第12部分
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4建立一个正式的推介系统任何对你的客户重要的人，也自然变成对你重要的人。
尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此说法，关注四周你所接触到的主动与被动客户，他们在一生中可能会介绍很多的客户及新朋友给你。
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第九招 用好三方案例借力权威成交（3）
三、第三方证明所具备的魔力莫里斯是洛杉矶的一位销售天才，每次进行推销访问时，他从不一个人去。
总是带上被担保人称为友好的第三方……FTP一同前往。在销售过程中，莫里斯会引用他的FTP的故事。
〃如果他能做到，我也能做到。〃潜在顾客这样想。
这就是第三方证明的魔力，当销售人员使用〃第三方证明〃策略时，潜在顾客通常会无意识地（有时是有意识地）将他的生意同第三方故事进行比较。故事中的人物所取得的成功就是他的成功。买卖就这样敲定了。此时，潜在顾客会自我宣传，你无需使用艰难而复杂的成交方法。
当你运用〃第三方证明〃时，你使用的另外某个人最好是一个比较有权威的人或是知名企业，这样可以增加产品的可信度。
第三方证明可以采取多种形式。讲故事或许是最普通的一种，写推荐信则是另外一种，列举顾客或客户名单是可以采用的第三种方式。
1没有一个潜在顾客会见到堆满的推荐信而无动于衷在商业历史的早期，推销商们发现他人的证明……〃我试了一下，非常喜欢。〃……具有强大的说服力。最开始时，销售人员使用口头证明，引用一位用户的话来宣传产品。
不过，倘若持有用户的推荐信，效果会更好。一流的销售员总是带着一本推荐信做成的小册子。你给人看的次数越多，效果就越好。此外，小册子里的推荐信种类越多，效果也越好。
任何一封来自你的潜在顾客认识或听说过的一个人的推荐信，或是潜在顾客了解或听说过的某个公司写的推荐信，对促使成交都非常有用。
一位成功的商人发现，含有来自满意用户推荐意见的销售函或者电子邮件能获得积极的回应。如果推荐信来自与读者同一座城市的居民，效果将会更好！
一位芝加哥的工业销售经理曾经让他的推销员带上散乱放置的推荐信。成交时，推销员拿出一封推荐信，递给潜在顾客，让他看一看。他只要一放下，推销员就再递给他另一封，然后递给他第三封。不一会儿，推荐信在潜在顾客的桌子上就堆成了山。
结果证明：信越多，越好。没有一个潜在顾客会见到桌子上堆满了满意顾客写的推荐信而无动于衷，不作好成交的准备。
2利用有号召力的顾客名单来促使成交买主名单也是有效的第三方证明，销售人员应该更经常地加以运用。汇编一份著名顾客的名单，对促使成交也十分有益。
霍兰德是一位销售专家，他随身携带着一本有许多页的顾客名单。名字都是顾客自己手写的（这要有效很多），他将名单放在桌子上。
〃你知道我们非常以我们的顾客为荣，〃他说，〃你认识最高法院的霍斯法官，对吧？我估计你也认识安德鲁，全国制造公司的总裁。他们都使用过我们的产品。你看，这是他们的名字。〃
他饶有兴致地和客户谈论这些名字，然后说：〃有这样一些人都接受了这个价位，如……，〃他接下来念着一些更知名的人的名字，〃具有这种才干的人是什么样的人，就具有什么样的判断力。我想把你的名字写在下面，和霍斯法官与普雷市长的名字放在一起。〃
无需再进行其他的争论，霍兰德就与多数潜在顾客成交了。
这个故事告诉我们：每位潜在顾客内心都有很强的模仿功能，你所要做的就是用第三方证明策略来启动这一功能，将其朝正确的方向引导。
案例15：借力名牌企业，顺利拿下大单案例呈现：源发集团是一家民营企业，下属一个专门从事汽车零配件生产和销售业务的分公司。林黎就是公司的一个资深销售顾问。前不久，林黎得知：某知名汽车生产商要采购大量配件，由采购部经理吴江负责此事。于是，林黎马上约了吴江面谈。
见面后，吴江不无歉意地说：〃你好！抱歉，咱们约好了今天，可是，我刚接到总部通知，下午4点要开会，所以恐怕我只有不到一小时的时间。〃
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第九招 用好三方案例借力权威成交（4）
林黎：〃噢，这样。可见贵公司在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。〃
吴江：〃是的，我现在负责采购一批关键零部件，一定要质量可靠。〃
林黎：〃那是。我知道你们公司是以高质量著称，我能否问您一个问题呢？这么多的配件，不会全都一次性地在国内购买吧？〃
吴江：〃你说对了，我们初期先在国内试点一部分。如果国内产品水平、质量无法得到保障，我们还是要维持用日本的。看来你对这个行业很熟悉啊！〃
林黎：〃是啊，我在这个行业做了好几年了，也和其他的一些知名汽车生产商打过交道，熟悉了500强企业的采购模式和一般性战略。〃
吴江：〃看样子，你是行家。你们给那些知名汽车生产商提供的是什么样的配件？〃
林黎：〃各种配件都有。我们几乎和各大汽车生产商都打过交道，尤其是那些名牌企业，他们对质量的要求几乎达到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验。〃
吴江：〃具体怎么讲？〃
林黎：〃我们给B公司（某知名汽车生产商）展示我们的产品时，他们找了5家作为可能的供应商，用了3个星期的时间分别考察了这5家供应商，最后，我们都没有想到，第一年的合约都给了我们。〃
吴江：〃最后为什么选择了你们？〃
林黎：〃在5家供应商中，我们是惟一采用德国进口材料的，确保使用周期长；我们是惟一采用日本进口加工机床的，确保加工工艺以及流程的严密；而且，我们制作加工的师傅都在日本学习深造过；我们对售后服务的承诺是让他们最满意的。基于这四点，B公司就将合同给了我们。〃
吴江对林黎的话表现出了极大兴趣，准备就价格问题和她详谈。这时，林黎提醒他，开会的时间到了。吴江约她明天再谈。
案例分析：（1）在本案例中，林黎借助了什么技巧使得销售进行得很顺利？（2）对客户的把握来自于什么方面？（3）在这样的销售行为中，销售技巧起到了什么作用？分析结论：林黎的确是一个出色的销售顾问，她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧，我们对以上的对话进行一些重点分析。
销售初期，林黎受到了两个无形的压力：一个是辉煌的、老牌大型500强企业与民营企业的不成比例的压力，另外一个就是会见受到了时间限制的压力。
林黎没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路反过来提问。在谈话中，她非常巧妙地将和知名企业的合作案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感。因为人们往往会有这样的想法：像B公司那样的大企业都肯跟他们合作，看来他们真的很不错！
第十招 锻造杀手之锏工具辅助成交（1）
对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的〃杀手锏〃
，就可以少说很多话。写信是一方面，销售的工具是另一方面。
工具是促成成交的重要因素
第十招锻造杀手之锏工具辅助成交
一、想给客户编程洗脑，营销工具成为关键
1做好营销工具，让销售人员〃麻雀变凤凰〃
对于销售员来讲，小兵也许可以立大功，别让你的潜在顾客缺乏具有说明性的资讯。如果你有可以制服顾客的〃杀手锏〃，就可以少说很多话。写信是一方面，销售的工具是另一方面。让我们先来看一个例子：中国的三军仪仗队伍，看起来这么整齐威武。可是，你知道他们是怎么训练的吗？在中国50年大庆的时候，他们训练了整整一年多。在训练营里，他们腿上绑着沙袋，一抬就是半个小时，并且帽檐要用线来吊整齐，背后插着木板，要求人是笔直的。
一个军人为了让脖子不转动，在领子上面扎了一个缝衣针，只要脖子稍微一动，针就会扎进去，用这种方式来保持自己纹丝不动。所以，这支看上去威武雄壮的队伍是这么刻苦磨炼出来的。
这就是工具在训练中的作用。不过，我们在用工具给客户编程洗脑时，与军队是不一样的。军队训练的目的是为了统一，部队的做法是先把人集中起来进行训练，新兵通过行为统一，然后达到思想统一，最后就是一声命令行为统一，这就是在部队的三步曲。
可是我们跟客户不能这样，我们只能从思想统一上入手。这就涉及到一个工作……思想统一的工作。做好营销，需要从统一客户的思想入手。工具在这个环节中起着非常关键的作用。
2强调品牌和企业形象，用美妙的〃演出〃来吸引顾客个人英雄主义已经逐步淡化。人们常说：〃推销产品首先是推销自己。〃小商品有可能是这样，但大商品不靠这个。对于大商品的销售，人们更看重的是你公司以及你背后的信誉系统和品牌。所以大公司、大产品的销售，必须通过强调品牌、企业形象来实现，用美妙的〃演出〃来吸引顾客，取得顾客的信任。要以产品和服务来征服顾客的心，所以必须要做好销售工具。
销售工具有很多种。比如，销售网站就是销售工具之一，此外，短信版本、电子邮件、VCD的录像光碟等都是工具。短信版本有很多种，电子邮件也有不同的模版。录像光碟也分为1分钟的、5分钟的和半个小时的，还有两小时的。就对象而言，有给决策者看的，有给技术者看的，等等。不同的人，给不同的东西。如果将一两小时的VCD给决策者，那他估计没看两分钟就烦了。他肯定会说：〃你到底要跟我说什么呢？〃所以给决策者看的VCD，最好不要超过5分钟。
像产品说明、质量证明材料、行业推广材料、服务承诺、产品的获奖或发明证书，以及大客户的信件，这些东西应该预备在一起。
我在廊坊时，曾经和一个著名的经济学家共同接受电视采访。这位著名的经济学家说了一句话，让在座的企业家们都睁大了眼睛，张大了嘴。为什么？因为这位著名的经济学家批评我们中国的企业，他说中国的企业过于显摆自己，把很多的荣誉证书拿出来还嫌不够，还要把自己公司通过了ISO9001质量体系认证书也放在企业的荣誉史里，客户来了给人展示。他说这个根本都用不着展示，在国外，所有的企业几乎都作过质量体系的管理和认证。他这么说时，我在旁边。我说从一个经济学家的角度，你那么看是没问题，但是从一个营销专家的角度来看，我认为企业应该把他获得的全面质量体系认证的证书展示出来。为什么？因为全世界的企业都把自己的质量体系认证书当作是一种销售工具，所以必须展示出来。否则，怎么跟国际接轨，怎么能够取信于别人呢？尤其是在中国，上千万家的企业里，只有5万家企业，获得了质量体系认证。所以谁获得了，然后拿着它去做销售的展页，都会成为销售的一个强有力的工具。
第十招 锻造杀手之锏工具辅助成交（2）
二、工具准备得越充分，胜利的把握就越大1把销售员武装到牙齿我认为一个销售员如果一直做不出业绩来，就要想一想，工具准备好没有。如果销售经理觉得销售做得不顺畅，就要检查一下销售工具做好了没有。工具是指导做事的方法和辅助材料，我们要把销售员武装到牙齿，要给销售员配备一些工具，包括电脑笔记本、手机、投影仪、照相机等一切可以运用到的东西。
把销售员武装到牙齿给销售人员配备工具时，要考虑到实际情况。比如，有的销售员没法用电脑，有的销售员也没法用投影。不过可以用挂图啊，携带一个挂图，把它卷起来，装在盒里，用的时候把它一支，展示在客户面前，一篇一篇地翻，一篇一篇地讲，翻完以后，客户就都清楚了，非常方便。这种工具还适用于一对群的讲解。
〃一对一〃沟通和〃一对群〃的沟通是不一样的。所以，在做销售工具时，应根据实际情况准备充分。比如企业介绍的三种版本，包括一张纸片的DM、简单的合页和画册，这三种版本都要准备齐全。此外，关于企业的荣誉证书、重点客户、有影响力的工程范例、客户名单、准入手续等，都要拿到手上。还有，公司专家团或人才团队的介绍资料、媒体对本企业的宣传资料等，都是非常有用的销售工具。
2销售员出单的四个基本条件（1）片区的设计要符合市场细分以及企业资源的条件。包括这个片区该不该开发，值不值得接着做，企业的资源能不能覆盖到，能不能做出效益来，能不能有一个基本的量，能不能维系这支队伍，在这里开发的费用和企业的投入，等等。
（2）你的市场策略和客户服务，包括你的工具，你的发货速度，相关的客户服务信息，自己企业的网站等，要将这些东西都联系起来，并充分运用。
现在的营销不像过去的游击队打仗，都是神枪手，一个子弹消灭一个敌人。
现在的营销需要全面地、整体地去考察一个区域该怎么做。没有策略，只派一些人往外面跑是不行的。现在的营销更像飞播造林，而不是人工造林。人工造林是挖一个洞栽一颗树，飞播造林则要先派人去研究这个山的土壤、水质、气候条件，再来研究种子，包括什么样的种子适合种在这里，种子应该做哪些处理，防止种子被老鼠吃、被鸟叼走等。都研究好了，然后派飞机去撒播，而不是一颗一颗地种。飞播造林有很多的技术队伍支持，这与我们的营销是一样的道理。研究种子的人、搞气候的人，虽然不是直接造林的人，但其实也是造林者。我们的企业也一样，做广告的、做策划的、搞公共关系的，从广义上讲都可以算作是营销人。
（3）我们的激励机制要能够调动营销人员的积极性。比如，市场调研充分，就给营销员一些适当的奖励，那么他就更愿意作市场调研。
（4）训练人员，提高业务人员的素质。
有工具、有策划、有训练，业务人员的能力才会上来，做好以上四点，才能保证业务人员做好销售。
3未来的营销，一定是相互配合做出来的未来的营销，一定是相互配合做出来的。如果营销仅靠自己的小聪明，靠自己开拓的那点儿客户，还远远不够。你要想做好营销，就必须和公司里的其他部门很好地配合。营销人员不能在公司内部做到人情练达，人缘丰厚，就很难得到很好的支持。所以，你千万不要有一点儿成绩就沾沾自喜，在单位不可一世。因为成绩是集体的功劳，是大家的支持让我们做出了好成绩。
案例16：调兵遣将拿下1000万订单案例呈现：随着中国省级电视台上星频道的不断扩大，对于视讯设备的需求也逐渐扩大，在全国的视讯设备供应商中，上海嘉华集团是其
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