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成交高于一切-第7部分
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第六招 防范销售雷区谨慎才能成交（1）
销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。
越过雷区才能成交第六招 防范销售雷区谨慎才能成交一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输1尽量争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立我们做销售都提倡找决策人，找关键人，但并不一定所有的关键人都是高层或老板，特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且，大公司高层或老板业务都非常繁忙，一般很难见面。现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响力的人入手，间接达到目的。
同时，还要密切关注关键人身边的这些次要关键人。有条件的话，尽量争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，否则后患无穷。
一位新人就职于一家刚成立的小公司。有一天，她去一家销售额几十亿的公司作拜访。
刚开始，她找的是这家公司的一个文员。这时，新人还不太懂关键人的重要性，于是她很卖力地作演示，并通过这位文员了解到了一些该公司的组织结构及背景等。
后来，这个文员调回总部了，但把她推荐给了另一位业务经理，这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表。当时，新人还不太懂销售的这些常识，还是很卖力地去和这位业务经理沟通，推荐他们的产品。
业务经理对这款产品比较认同，就把她推荐到了一位副总那里。后来，又通过副总向总部汇报。总部通过后，这笔单子给了新人。
可能有人会觉得这样做周期太长，何不一开始就找总部的决策者呢？但实际情况是：即便你直接找到了该公司的决策层，他们也会把事情推到分管部门；而且，一旦决策层拒绝了你，你的机会就会变得非常渺茫。所以，有时候我们从次关键人入手，效率不但不会降低，反而会有更好的结果。
2销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程有不少天才的销售经理把自己的经验编成小册子，发给下属，还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80％。不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。
不知道销售雷区的危险销售难题：对销售过程中出现的客户代表不熟悉，从而也不能够进行有效的交流和沟通。
销售之前没有进行策划，没有按照销售的正确流程来进行。在客户中缺乏教练，对客户内部的情况了解得不充分。对于客户企业项目本身的情况、项目的走势以及项目的决策者这些非常重要的情况缺乏了解。稍有不慎，全盘皆失。
其实不然，销售是一项灵活性极强的艺术。原因在于：每个客户的脾气、文化背景都不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，但是只有在特定的场合，一些话术才更有效。请看下面这个例子：某机电设备公司的销售代表小李去拜访对方的采购部主任。主任喜欢抬扛，无论小李怎么讲产品的优点，对方总是能找到理由反驳。小李越说产品好，主任越说产品不好。这时，小李考虑再三，灵机一动，突然帮着他说：〃你说的对，这个产品就是很烂，没市场，我都没信心了。〃这时，主任反过来开始安慰小李说：〃你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的。人还无完人呢，产品怎么可能十全十美？〃
由于小李的灵活应变，沟通来了个大转弯！
这就是灵活的作用。我们的客户千差万别，有人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术，不会灵活运用，就会很被动。
第六招 防范销售雷区谨慎才能成交（2）
人是最复杂的动物，如果你觉得只是赞美就能赢得订单，那么你错了，有些人就喜欢听你说一些比较真实又委婉地反应它们缺点的话，这样会让别人觉得你更真诚。
正因为人是有感情的动物，不是机器人，所以在销售活动中，所有不可能的事情都有可能发生。这些可能性往往就会成为我们销售中的〃雷区〃，我们必须提前考虑到，并一一排查，否则很有可能陷入〃雷区〃导致全军覆没。
障碍和态度最大的障碍不是障碍本身，而是你根本没有意识到会有障碍。
知病才能救病，要知道有障碍，还要知道障碍具体会在何处。
对待障碍的不同态度也正是业务同仁对待营销的态度。
二、销售中的雷区以及出现的原因1盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程，盲目乐观不知道障碍的存在，犹如进入雷区而不自知，是销售中最危险的事情，如果不采取措施及时排除地雷，销售人员必将〃触雷身亡〃……销售失败。
有一位非常优秀的销售员姚小姐，平时工作十分勤勉，工作业绩突出。有一天，她很高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。
但是，半个月后，经理却等来了泪流满面的姚小姐。原来，客户虽然最终使用了她设计的销售计划书，但却不是同她签的单。
她泪水汪汪，连连倒苦水：〃没想到，真是没想到……〃
（提示：因为〃没想到〃，所以没有采取措施去排除障碍，这在销售中是极其危险的。）她说：〃我是通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁的。副总裁告诉我，公司刚好有买设备的计划，让我马上设计建议书，并承诺这件事他有决定权。我反复几次修改后，副总裁表示，公司各方面对计划书均表示满意，估计半个月后可以签单。〃
当时她信心十足，以为很快就可以吃上〃煮熟的鸭子〃了。
（提示：姚这个时候只找到了副总裁这一把钥匙，凭这惟一的一把钥匙能否打开成功的门呢？这个时候，正确的做法应该是找到教练，收集更多的信息：门上还有哪些锁？还要准备哪些钥匙？等等，但遗憾的是，姚在当时选择了一味地被动等待。）半个月后，她拨通副总裁的电话，本来是去约签单的事的。哪知副总裁带着很遗憾的口气告诉她说：〃在昨天的总经理办公会议上，关于采购的事情已经定下来了，决定在另外一位销售员那里购买，而且那个销售员在总经理的邀请下还参加了昨天的会议。〃
姚愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就丢了〃煮熟的鸭子〃。
副总裁给了姚一张她那位潜在竞争者的名片，并告诉她：〃公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销售员那儿购买，自己也没有办法。〃
（提示：姚到这个时候才知道有一个竞争者存在，而且也才知道副总裁并不是最后的决策者，才知道这家公司购买设备要经过一个复杂的程序。如果她早一些获得这些信息并采取相应的行动，或许她就不会失败，就是失败了，也不至于像现在这样糊里糊涂。）姚进一步打听，才知道，当她很开心地等着时，她的竞争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总裁在内的所有购买者：他从财务部那里知道这次购买的金额比较大，必须由总经理办公会议最后敲定；他从办公室那里得到了参加这次会议人员的名单；他从设备部那里拿到了姚的设备计划书最后定稿的版本；他抓紧时间拜访了出席会议的每一位成员，他还主动到公司员工中间去调查摸底……
竞争对手的这些动作，姚始终没有觉察到。
现在我们来分析一下姚的销售过程中出现了哪些危险的障碍，看看是什么东西在阻碍她获得最后的成功：（１）不清楚客户单位四种购买者的身份情况，很主观地将技术买者（副总裁）当成了最后拍板的决策买者。
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第六招 防范销售雷区谨慎才能成交（3）
（2）除了反复与副总裁沟通，没有主动与购买氛围中的其他人员沟通交流，无法及时了解和掌握客户单位的整体购买倾向。
（3）正是因为缺乏信息渠道，所以连竞争对手何时出现都不知道，更别说在客户单位里展开竞争行动，就此丧失了主动权。
（4）正是因为没有接触其他购买者，始终没法了解到客户单位的决策流程，就根本无法有效介入这个决策流程，无法及时了解对方在购买过程中的最新情况。
姚碰到的这些问题其实是每一个销售人员都有可能碰到的，她的这个例子也非常有典型意义。很多人在销售开始时盲目乐观，销售失败后则长吁短叹：明明说好的，怎么又不在我这里买了呢？说到这里，我们应该明白了：忽视、漠视或者不愿意正视完整的销售氛围，就好像盲人身处一片雷区而不自知，只要有一颗地雷被触响，销售活动肯定就是以失败告终。
2什么时候你会触响地雷在销售氛围中，有可能埋藏着多少颗地雷呢？（１）四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不明晰，缺乏必要准确的信息……地雷。
（2）在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练……地雷。
（3）虽然明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访过……地雷。
（4）核心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进（例如决策买者、技术买者更换了人员等）……地雷。
（5）核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来……地雷。
（6）缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手……地雷。
（7）缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化……地雷。
3必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利如此多的地雷，组成了销售过程中的雷区。或许你会问，我可以绕过雷区吗？答案是否定的，因为购买的决定必须得到每一位核心购买者的肯定（至少是他们不明确的反对）后才可以作出。所以，你必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利。
三、认清雷区现状，端正内心态度，借力排除地雷1会拼才会赢面对雷区，销售人员一般会有三种不成熟的态度，也代表了三种不同的类型：（1）蛮干型。用尽一切办法要见到某个人，幻想用自己的真情打动对方，但因为根本不了解对方的需求，往往见了面也是效果不佳，而且很有可能碰到钉子。
（2）规避型。既然对方联络不上，主观上认为太难，那就不再联系了，给自己找了个台阶，也找了个好借口。
（3）侥幸型。不是每一颗地雷都会爆炸吧？一些明显的地雷排除它，实在找不到的，就算了。老天保佑，让那些没有见过面的人不要反对我的计划书。
处理地雷的正确态度是什么？（1）在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍；（2）明确地雷的位置；（3）分析所处的销售环境，找到可以借助的力量；（4）借助力量成功排除地雷。
2当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞地雷确实是有不爆炸的可能，但请记住，任何一个专业的销售人员凭借的都应该是专业利器，而不是运气，〃运气说〃实在无助于一个专业销售人员的成长。所以，请牢记，要成为成功的销售人员，你必须采取正确的态度来对待雷区。
（１）在内心深处明确任何销售都肯定存在障碍；（2）迅速明确地雷的位置；（3）分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）；（4）借助力量成功排除地雷。
销售根本不是爱拼才会赢，销售是会拼才会赢！当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞！
结论：见不到经济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。
培训教练消灭危险区3营销人员自问自答系统学习了四种买者的销售策略后：（１）回想自己最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷：在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他那里获得何种信息？你打算怎样和他相处？（２）分析正在进行的销售活动：①所有的买者身份都清晰了吗？②还有哪位买者没有面谈？③需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？（3）雷区中一类危险地带就是出现或现有〃演员〃重组。所以问一下自己：购买力最近是否有变化？①有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？②购买组织最近有无重组？③能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？案例8：到手的订单为何丢了？案例呈现：红杉树创意设计公司是一家在国内颇有名气的广告公司，2005年8月，他们得知多乐多集团要对该公司旗下20多个品种的产品进行重新包装并作电视推广。这笔生意对于红杉树公司来讲完全属于一笔大单，公司销售部经理ECHO决定亲自出马前去拜访多乐多集团的总经理王文涛。由于王总不在，王总的秘书周小姐接待了她。双方相谈甚欢，初次拜访很成功。
第六招 防范销售雷区谨慎才能成交（4）
之后一周内，周小姐经过筛选，确定了三家广告公司，让王总作出最终的选择，红杉树公司就是其中的三家公司之一。
通过和周小姐的初步接洽，ECHO在和本公司老总商议后，针对多乐多产品特色和目标消费者，制定了非常详细的广告推广建议书，总报价为25万元。
9月初，ECHO带着建议书第二次去多乐多集团登门拜访。这一次王总接待了她，王总看了建议书，对ECHO的推广方案表示赞同。但对报价却有点小小的异议，他重点指出：〃我们公司的副总李先生想通过网络广告的形式作产品推广，这样相对会比较便宜一些，可以节省大量费用。不过我还是比较认可贵公司的实力，因为现在中国人还是看电视的多一些！
如果能够让我公司的产品被越来越多的消费者所认识，贵一点也无所谓。〃同时王总还对ECHO承诺说，只需对建议书稍作修改便可签约。ECHO闻听非常兴奋，答应明天就将建议书修改好。不过让ECHO略感不安的是王总马上就要出差，对于签约的事情，生怕发生变故。
会议快结束的时候，王文涛看出了ECHO的担心，笑着安抚她说：〃没问题，这件事情我们已经开会决定了，我不在时，由副总李先生负责这个事情。〃并让周小姐马上去请李副总来与ECHO见个面。然而不巧的是李副总拜访客户去了，不在公司。会议结束的时候，李副总仍然没有回到公司，王总于是很潇洒地说：〃没问题，这样吧，这个项目就由周小姐全权负责。明天就让周小姐到贵公司签订合同。〃
第二天上午，周小姐如约来到红杉树公司取双方协定的合同，并承诺回到公司后马上签字盖章。但是，等了整整一个下午，多乐多集团的合同还是没有送到，ECHO坐不住了，打电话给周小姐。电话里周小姐不无歉意地表示：〃李副总说还需要研究一下，我会尽快给你们答复的。〃
此时，ECHO
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