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我要当老板-第8部分

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  作为中国人,我们早就知道这个道理,动物园的老虎,通常抓不到兔子。
  我们要打造一支进可攻、退可守的团队。
  知道退,是要懂得严格控制营销费用。
  营销费用这个东西,很特别,它不可测,也难控,只能以酌量性预算来加以框定。
  生产成本要降低1%,那可要动很多脑筋,甚至脱一层皮。但是营销费用要多用掉5%,或浪费10%,只要心一软,手一松,钱就像风一样吹掉了。
  我们要加强和创新的,是我们的进攻能力。
  让一支老团队,注入创新能力,这里有三招:
  一是坚决贯彻末位淘汰,不管他口才多好,资格多老,业绩不好,坚决淘汰。
  二是实行轮岗制度。分公司经理三年一轮,分公司内部两年一轮,区域内部一年一轮,不愿意轮岗的卷铺盖走人。
  三是组建试销小分队,专门负责总结试销经验,不给原有团队添麻烦,但是服从总部和分公司双重领导。
  集团已经吹响管理整改的号角,整改,是为了休整后的再出发。
  我们第二代营销团队,绝不能落后,让我们迎难而上,实现更大的创新!
  从以上案例可以看出,市场专员是与最高决策紧密相关的。
  市场专员应该具备两板斧。
  第一斧:独具慧眼——识天时、地利、人和
  市场专员有时候就是前敌作战参谋,根据在一线观察到的情况,对作战提出及时的建议。一个有价值的建议,不但要对打好一次战斗,还要对打赢一次战役,最后打赢一场战争作出自己的判断。
  在中国,公开号称或者低调地运用毛泽东军事思想,管理自己公司的企业家不在少数,我认为真正运用得好的只有一位,就是深圳华为的任正非。

当老板如何积累做线下市场专员的阅历(3)
如同我们用“气”“韵”“情”“趣”四个标准来进行中国传统书画审美一样。对于一个能成大业的企业家,是否真正从军事家那里学到精髓,我个人会用“天时、地利、人和”来品评。在我的英雄册里,华为任总独立华山之巅,也许是他真正地在部队里摸爬滚打过的缘故。
  “天时、地利、人和”,也是传统军事哲学乃至政治哲学中,对干大事、成大业成功要素的最精练的总结。
  我们把它作为指导市场专员的知识,是不是小题大做?非也!
  1。 天时,势也。
  春江水暖鸭先知。
  市场形势的变化往往是从市场终端开始的,而市场专员就是那只鸭子。
  识时,顺势。这是市场专员要掌握的第一项知识。
  比如以快速消费品市场专员为例,卖场里最近人流量多了或少了、某个柜组大家在抢购某种东西、几个售货员在谈论昨晚的某个电视节目,都是一些大事要发生的苗头。
  从宏观上看,大卖场人流量的异常变化,与最近的市场不景气、附近地区的居民购买力发生了变化有关系。
  从微观上看,也许附近地区有新店开张,分流了人群;也许卖场经营不善,欠薪,导致员工服务态度下降,供应商不敢送货了。
  这年头,大家排队抢购一种东西,要么这东西很新,要么很实惠,这说明有新产品上市,或新的促销手法出炉了。
  售货员上班时间谈论如《 星光大道 》《 开心辞典 》的节目内容,可能某个大企业的大策划要启动了,等等。
  做一个思想敏锐的市场专员,你可以不懂得所谓的凯恩斯,不懂得摩根斯坦利和华尔街,不了解恩格尔系数的意义,但是你要会迅速捕捉市场终端发生的诸如此类的信息,从中筛选出对自己企业有用的,对企业近期、中期、远期决策有影响的内容,形成一份具有可操作性的建议。
  市场专员始终要牢记的就是:视野开阔,策略有用,行动有效。
  2。 地利,形也。
  市场也有地形,这个“形”就是商圈。
  我们以前笼统把人划分为南方人、北方人,认为南方人奸诈小气,北方人豪爽大方。但是最近几件事让我知道这种粗糙划分的坏处。
  一是我托一位在北京工作的北方籍朋友办事,这哥们什么时候都是一副为朋友两肋插刀的样子:“在北京,有什么事,您说话!”后来托他办一件小事,时间拖了不说,花的钱比通过正规渠道去办多十倍还不止。
  二是请南方浙江义乌一个厂家做个促销品,草图头天晚上过去,第三天样品就过来了,还主动在原来的基础上做了不少改进,成本也比我们原方案每个降低了5分钱。要知道我们只是个意向,而且没付任何定金。
  现在中国国内的市场,可以按很多标准来划分商圈,我认为主要有两个:物流习惯和文化习惯。
  以小商品或者食品为例,一级商圈有广州一德路和浙江义乌;二级商圈有武汉的汉正街、西安的丰庆路、成都的西南食品城、沈阳的南二批发市场;三级商圈像长沙高桥、郑州航海路、山东滕州、重庆学田湾、太原尖草坪。几乎每个物流枢纽城市,都有一个像样的批发市场。
  这些商品城为早期的商圈发育打下了基础。不管今天的终端多么强大,他们所依靠的供货商,都是这些批发市场的老板。
  而这些老板,有着显著的地域文化特性。这就要求我们的销售政策不要搞一刀切;我们的促销办法,也不要千篇一律,全国一张脸。因为,在上海有用的办法,到了武汉就不管用了;在成都引起万人空巷的活动,在广州可能无人问津。这就要求我们的市场专员懂得“地利”二字的重要性。

当老板如何积累做线下市场专员的阅历(4)
我认为“地利”可以从以下三个方面来总结:
  一是我们的对手或其他企业,在本商圈有什么成功的促销方法;
  二是本商圈的经销商乐于采用什么方法;
  三是我们总部策划的促销方法有哪些不适合本商圈的地方。
  对手是一面镜子,也是最好的老师。对手吃了亏的活动,我们不要去重蹈覆辙;对手的成功经验,我们借鉴过来,省去一笔市场调研费,比如麦当劳把店开到哪儿,肯德基在它对面开一家就行了。
  3。 人和,根本也。
  以人为本,财源茂盛。
  很多庞大的商业帝国,由于消费者的“较真”,而在一夜之间轰然倒塌,有人归罪于媒体的落井下石,有人自责危机公关处理不及时。真正的原因是什么呢?
  我认为是企业骨子里对消费者的漠视。
  很多企业注重利益的追逐,而忽视了人心的经营,以为这是政治家的事,其实不然。
  当消费者投诉了,商场会推给经销商,经销商推给厂家的营销员,营销员有时会认为多一事不如少一事,把潜在的危机压下去了,当事情搞大了,才发现错过了处理的最佳时机。
  投诉处理通常是售后服务部门的事情,但是当一个投诉按流程走到因每天“救火”已经 “审美疲劳”的售后服务部门时,潜在的危机往往已悄然形成了。
  所以市场专员在日常走店时若发现“人不和”的迹象,如营销员与经销商的关系不和,经销商与商场的关系不和,某商场处理消费者投诉很粗暴,等等,要及时评估对自己的产品有没有不利的影响,要定期把自己对“人和”的观察写成报告。
  同时,作为很多市场促销活动的一线指挥员,你要是平时注意和各地区的各级营销人员把“人和”处理得很好,你的活动就会搞得特别顺利。
  第二斧:独具匠心——当好“啄木鸟”
  如果你是一只“啄木鸟”的话,在企业里是很容易飞得高的。
  为什么呢?
  啄木鸟的本事就是抓虫子,台湾IT业最大的老板施振荣,早期创业时,他的太太就是抓“虫子”能手,她每天楼上楼下走几圈,就知道谁勤快谁偷懒;仓库里走一圈,就知道什么货被积压了,要赶紧出货。
  我们内地市场这么大,商圈这么多,每个老板光靠自己的太太去抓“虫子”显然是不行的。
  现在很多企业有纪律检查部门,那是专门针对违法乱纪活动的;有专门的审计部门,那是针对财务纪律的;而市场专员的职能,是观察市场动态和经营状况的,所抓的“虫子”是市场问题。
  你要训练的,而且要常练不懈的本事,就是学会以老板的眼光看问题。眼界不一样了,自然层次就不一样了,这就是“啄木鸟”容易飞得高的原因。
  市场专员是一个新职位,这个职位既有参谋的功能,又有侦察兵的功能。
  你如果人品好,市场经验又比较丰富的话,不妨毛遂自荐去积累市场专员的阅历。
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当老板,怎样积累做人的阅历
——成功做人的四大修炼综述
  做人,是当老板的又一重要阅历积累。
  做人,是中国人朋友圈子里很了不得的一件大事。
  如果一个人被贴上“不会做人”的标签,他无疑被判了社交“死刑”。
  一个没有论证的计算方法:
  一个人的财富,等于他最亲密的6个朋友财富之平均值的30%。
  如果你有6个最亲密的朋友,他们财富的总和是3000万元,那么,他们的平均值是500万元。屏住呼吸,算算看你今生最多会有多少钱。
  你的财富是:500×30% =150万元
  当然,你算出你有1亿元,那也只是个梦而已。
  不过,这个计算方法,从另一方面佐证了“聚财先聚人”的道理。
  要想聚人,先学做人。
  只有会做人,才能广交朋友,特别是交到“厉害的人”做朋友。
  这些“厉害的人”,就是指“成功人士”。
  一个人出来“混”,如果没有几个“厉害的人”做朋友,是很失败的。
  而经常参与他们的活动,取得他们的信任,跟随他们学习,“偷师”,最容易得到学当老板的信息、机会和真诚的帮助。
  有个很有意思的说法是:
  影响你思想的人,是离你很远的人,如古人、名人、伟人。
  影响你行动的人,是离你很近的人,如上司、下属、亲戚、朋友。
  当老板、发大财,思想固然重要,但行动更加重要,所以,一定要谨慎选择这“6”个影响你行动的,离你“最近”的人哦!
  我们常听到长辈语重心长地说:“想要做大事啊,先要学会做人!”
  但是,到底如何去做人,他们又不明说,一副天机不可泄露的样子,搞得很多朋友夫妻俩“小人儿”都“做出”好几个了,在长辈眼里,还是不会做人,真是急死人!
  做人那么玄妙吗?
  做人那么难吗?
  成功做人的四大修炼是:
  做人成功=义气+诚信+中庸+幽默
  我们有困难求助的时候,首先会想到肯帮忙的人。
  什么人最肯帮忙?
  是讲义气的人。
  我们有重要的事情要办,通常交给可靠的人。
  什么人最可靠?
  是讲诚信的人。
  我们有麻烦的时候,愿意请教稳重的人。
  什么人最稳重?
  是懂得中庸的人。
  我们有苦恼的时候,盼望有人能够给自己带来快乐。
  什么人总是与快乐为伴?
  是懂得幽默的人!
   。。

讲义气,当老板才有号召力
——义气,做人阅历的首要修炼
  侠义,是中国人心中最有魅力的性格。
  所以,讲义气,是做人成功的首要条件。
  诀窍一:事无大小,义在利先
  小时候看《 水浒 》,对书中的宋江能当老大百思不解。后来看韦小宝一个小混混,黑白通吃、左右逢源、妻妾成群,有时也不太明白。现在知道,他们都有一种男人的宝贵品质:讲义气!
  在“5 ? 12”汶川地震后,李连杰拒绝一切片约,冒着生命危险,在抗震第一线搬运救灾物资,而他的片酬是每天10万美元。
  陈光标,一个从小作坊起家的民营企业家,在地震后第一时间带60台机械赶赴一线灾区,以亿元的年度捐赠额获得“中国首善”的称号。
  这些都是“义在利先”的真实的例子。
  一个人胸有大义,无论他身材多么矮小,他在人们心目中都是高大的。一个人有侠义心肠,哪怕她是个弱女子,在人们心目中,她也是个大丈夫。
  也许,你会说,他们有钱人可以这样做,要是我也有钱了,我也会去做好事,做大大的好事。
  但是,在公共汽车上给老人让个座,上街给血库捐点血,这些小侠小义的事做起来难吗?
  在20世纪五六十年代,我们国家那么困难,对于亚非拉国家的援助,还是慷慨解囊。这让我们在第三世界国家中,享有崇高威望。
  那么,在现代社会,我们如何讲义气呢?
  我的看法是:一要多帮助别人;二要有责任感。
  诀窍二:朋友有难,安慰是良方,帮助才是良药
  人生不如意事十之*,人们现在面临的困难和问题比以前多了很多,我们要能帮则帮,尽力而为。
  我们来看经济学的两个命题:效率与公平。
  这两个命题落实到每个人头上就是两个概念:保障与机会。
  *在天津火车站候车时,碰见一个患白血病的小女孩。总理当即捐款1万元,并吩咐工作人员安排治疗。
  作为总理,他可以责成卫生部改革医疗制度;作为候车的普通人,他当场捐出1万元,这就是一个有情有义的男人。
  在别人有困难时,安慰是良方,帮助才是良药。
  当然,安慰比冷漠、比不闻不问已经好多了。
  但是一个讲义气的人,除了安慰,一定会伸出援助之手。
  一个讲义气的企业家,他会多安排就业人数,多纳税,多为社会作贡献;一个讲义气的普通人,会为亲戚朋友排忧解难。
  一个人得到一次哪怕是很小很小的具体帮助,比听到一百句美妙动听的安慰,心里的感激之情要深得多。
  诀窍三:无论平常小事,
  还是有大事发生,都要敢于承担责任
  讲义气的男人让女人觉得很可靠,因为他有责任感。
  讲义气的老板让员工觉得很可靠,因为他敢于承担责任。
  我有一位深圳的朋友,在一个偶然的机会,知道我的一个项目碰到资金困难后,只考察了一下,就投下一笔资金。后来这个项目因为种种原因办不下去了,他至今没有催我还钱。他以前也这样帮过很多朋友,还为单位里的朋友背过黑锅。因为他的义气,我老家一位副市长的女儿,深深地爱上了他,为他放弃了众多的追求者,也放弃了出国的机会,和他一起在深圳创业。现在他已经是东南亚一带很有名、口碑很好的首饰出口商了。
  而职场里面,最令人讨厌的同事,莫过于那种永远把功劳归于自己,把过错推给别人的小人了。
  十几年前,我刚工作就摊上这么一位上级。当时他交给我一个任务,我完全按照他的意图做出来了,他看过以后很满意,拍着我的肩膀说:“小鬼,有你的,大学生就是大学生啊,完全理解了我的意思,一点都不走样啊!”等到上级来检查,由于我们的方案与上级的主题不一样,上级没有通过,这时候这位老兄拉下脸当着上级的面训斥我:“你怎么搞的?还大学生呢!我给你交代得那么清楚,你看你搞成什么样?”
  可想而知我当时的心情。
  我不久就离开了那个环境。在工作中,不论有没有上级来检查,只要工作没做好,我都对同事说:“不好意思,是我的责任。”而下属没做好工作,确实通常是上级的责任。只不过是看你讲不讲义气
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