友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
营销状元-第4部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
老大姐与他聊了二十来分钟，朱江看看快十二点了，说：“我下午再来，不打扰您了。”朱江很客气地告辞。
下午，朱江一到图书馆，老大姐就拿出一本期刊索引给他看。他看看后，勾出几十个书名，老大姐进去，一会儿就拿出了二十多本期刊。朱江把它们归纳为两种，一种是工程机械企业和相关部门的期刊，如《中国工程机械》、《机械动态》；一种是工程施工单位和管理部门的期刊，如《中国工程期刊》、《施工期刊》、《江苏建设》、《山东建设》。
他高兴地向老大姐道了谢。在老大姐的指引下，他坐到里面比较偏僻的角落，把这些期刊摊开一本本一期期查看起来。这些期刊内容丰富，有很多正是朱江需要的：一种是国内工程机械动态和生产情况，另一种是国内建设动态，比如开工消息、施工情况……
他如饥似渴地翻阅着，很快就到了下班时间，他和老大姐打了一个招呼出去吃盒饭，晚上又接着看。老大姐看到他这种刻苦的精神也十分高兴，赞叹道：“这样的小伙子如今少见了。”
朱江在图书馆呆了两天，收集到不少的长三角动态资料，可以说是满载而归。
txt小说上传分享
二、叩门
营销人员要进客户的门怎么进？首先要认识人。
朱江先从亲戚、朋友、同学、同事下手。首先是文新表哥、莉宝姐姐，接着是表妹、表嫂、表弟、姐夫，以及他们的子女。然后再通过他们向外扩展，如姐夫的同事、姐姐的女婿等。
这一招还真管用。
文新表哥向他推荐了市人大一位副主任，后来又推荐了另外一位红枫小姐，她是建设银行信贷科科长，如此一来就解决了信贷额度的问题。
通过亲戚朋友的关系，朱江少走了很多弯路，用他的话说：“我与苏州毕竟血脉相通。”
除此之外，朱江还有一个“见人熟”的本领。他跟关键人物的秘书、保姆、单位门房、值班经理，甚至保安都有接触。用朱江的话说：“不要小看他们，他们掌握了不少细节，不定哪天你就能从蛛丝马迹中发现有价值的材料，甚至可以帮你促成大事。”
这天朱江到一位亲戚家串门。
亲戚出去了，只有保姆在家。
“你来了。”保姆见到朱江说了这么一句。因为朱江来过多次了，与她也熟悉了。
她给他泡了一杯茶，然后边择菜边与朱江聊天：
“这种菜刚上市，很好吃的。”
“多少钱一斤？”朱江问。
“超市卖两块五一斤，在菜场小摊上才卖一块五。”
“哟，一斤菜差价就是一块。”朱江大呼意外。
“摊上的东西当然比超市便宜。”
“衣服也是这样？”朱江把买菜的话题转移到了买衣服上。
“当然！比如，一件羊毛衫，从产地碧溪拿货是二十块，到了招商城则是三十五块，到了超市就是四十五块，到了上海市场则可以卖到六十块。”保姆漫不经心地说道。
朱江眼前一亮，这些生活品竟然有这个市场规律，那么，其他东西是不是也有这个规律呢？受到启发的朱江跑到苏州机械市场去了解泵车节油阀的情况。果然，从工厂出来是一个价，到了经销商门市又是一个价，到了配件公司则是另一个价。这促使他写了一个报告，要求公司向客户直销，减少中间环节以保证客户的利益。
这是保姆提供的有价值的信息。
秘书呢，知道的就更多，更值得结交。
某天，表妹介绍他认识寒雪，一个金融单位的信贷员。他们三个人在方塔茶室中喝茶聊天。
寒雪不知怎么讲到了模特儿，于是问：“小金，你认不认识一建的洪总？”
小金是朱江的表妹。
“我认识他，他是个活跃分子。”小金不假思索地回答道。
“他在苏州有一个二奶。”寒雪神秘兮兮地说。
“真的？”小金很是惊诧，朱江也瞪大了眼睛。
“这二奶是个模特，个子很高，大概有一米七七，一双丹凤眼很会勾人，勾得老洪心神不宁，有空就往她那跑。他替她在寒山寺边上的寒舍买了一套房子，金屋藏娇呢！他还让她做钢窗代理，一建和她签了上千万的合同。”寒雪显然知道不少内幕，“这个模特还有个小姐妹，是一个大人物的相好。”寒雪说到这里，停了下来，一副欲说还休的神情。
“快讲，卖什么关子！”小金想知道下文。
朱江也一脸的好奇，他望着寒雪。
“告诉你们吧！”寒雪用手蘸水在桌子上写出“姜人杰”三个字。
“啊！原来是姜副市长。”小金大叫起来。
“你想想，她又捞了多少？他可是主管交通、公路、建设的实权派人物。”
原来还有情人外交这一说，朱江真是闻所未闻，如果通过她们，那合同签起来岂不是容易多了！
朱江又有想法了。他会在适当的时间去敲这些人的门的。
txt电子书分享平台
三、探路（1）
朱江跑了苏州、常熟、昆山、无锡等地不少的工地，他和文新表哥以及他们单位的居科长等人沟通交流后，发现长三角的市场早已被国内巨头如徐工、成工、柳工、中联，外国企业如卡特彼勒、施维因、大象瓜分得差不多了。
他要了解究竟有哪些单位在长三角安营扎寨，尤其要摸清在长三角巨大的建设浪潮中有哪些热销工程机械产品。
他想到了一个办法，一是到图书馆找资料，比如工程机械期刊；二是通过熟人或朋友找到企业主管单位去搜罗内部期刊或通讯资料。
市图书馆的老大姐给他的期刊很有用，譬如《中国工程机械年报》报道了国内著名工程机械厂商有多少种产品，销往哪些地方，哪些单位是某种产品的客户。
朱江把相关资料都记录了下来。
朱江又发动亲戚朋友到相关的管理部门、行业协会等部门单位找内部资料，因为内部资料更详细、更专业、更有说服力。
文新表哥带朱江来到了行业协会。
“齐会长，好久不见！”文新是公路管理部门的头头，他与协会很对口，熟门熟路，所以齐会长和他十分熟络。
“啊，文主任！今天什么风把你吹到我这里来了？”齐会长调侃他。
文新抽出一支中华烟递给齐会长，说：“今天，我带了个人过来拜访你，今后请你在业务上多指点，多多关照。”文新把在身后的朱江介绍给了齐会长。
朱江笑容可掬地掏出名片，双手递给齐会长：“请多关照。”
齐会长把烟放到口中含着，拿了名片看着：“三一重工苏州办事处朱江。”
“噢，三一重工！我怎么没听说过这一家企业？”齐会长迷惑不解，“这家企业是新单位？才冒出来的？”
朱江不慌不忙地说：“我们单位已有上十年的历史了，产品在中国中部、南部销量不错，长三角是初来乍到。”
“噢，我说是吧！长三角没有见过它的影子，难怪是名不见经传！”齐会长感到自己的猜测没有错。
“是的，是的！刚来打市场，就来拜访你这个权威了。这不来了，就认识了，就知道这个企业了！”文新赶紧打了个圆场。
“是的！”齐会长听了文新这么一席话，哈哈大笑起来。
“我带了一点东西来请你品尝。”朱江因为是文新表哥领来的，初来乍到当然要有晋见礼。
“什么？”齐会长问文新，文新从包里拿出两条芙蓉王烟，“这是湖南出的烟，你还没有尝过吧？”
“抽过的，我在广州开会时一个湖南朋友给了我一盒。不错，味道很纯正。”
齐会长拿起黑壳、金字的芙蓉王烟看了看，说：“怎么好意思拿小老弟东西呢？”他推辞了一下。
“这又不是外人，烟酒不分家。今天我们到老东吴去撮一顿怎么样？”文新提出了建议。
“等一等，看事多不多再定吧。你们来有什么好事？”他开门见山。
“是这样，他初入长三角，两眼一抹黑，我对交通部门也还熟悉，将相关资料、情况都介绍给他了，也领他到了张家港、吴江、江阴、无锡、南通市转了一圈，不过工程机械行业如泵站我就不及你熟了，他要在长三角打开局面，必须先了解长三角混凝土的行情，这是至关重要的。你这里是苏南地区的领导单位，你本人更是权威。”
齐会长听懂了他的意思。
“朱江有决心打开长三角，我自当鼎力相助，这对发展长三角是有益之举啊！你这种先探路、后行动的做法是一种聪明举动，若不明就里去乱冲乱撞，那样会撞得头青眼绿的。你等着，我将我掌握的资料、情况介绍拿给你。”
三、探路（2）
齐会长边说边走到书柜边，拉开了玻璃门，拿出了一叠协会月报、年报和按月发布的动态和新闻。这种资料，只有单位有，图书馆是没有的，这对于朱江来说，至关重要。
齐会长将资料放在茶几上，问：“朱江，你要了解哪里的情况？”
朱江随手将动态和新闻翻了一遍，里面有苏南各个县已建和正在建的泵站名称、地址、年工作量、拥有的设备情况。
又翻开一本，里面详细记录了各个工程机械企业在长三角这些单位产了什么设备，销了什么设备。后面还记录有国外工程名称和产品目录。
朱江如获至宝，听齐会长问，他惊喜地抬头。
“这些资料对我来说太重要了。”
齐会长笑笑，说：“我们每个月要开会汇总月动态进展，以便向各地各个泵站指导工作。你需要的话，只管来看。”
看来齐会长很喜欢文新带来的这位青年。
“你可以从这里了解到整个苏南地区有多少泵站，也可以了解到有多少泵站正在建设，还可以知道这些泵站需要一些什么设备。”文新在边上补充。
“准备批和待批的泵站我心底有数，虽然审批权在建委或建设局，但是我们行业管理协会与政府部门经常通气的。除了我这里，你还应该结识结织建委和城建局的人，他们是审批权威机关，掌握了泵站生杀大权。哦，建设单位信息中心就在苏州十梓街。”
齐会长又指点了几个关键部门给朱江。
朱江知道在长三角探路只有借助政府、行业管理单位、建设部门管理单位才能真正掌握到第一手资料。
这条路算是走对了，从源头探到了正确的进攻方向，下一步会比较顺当。
“对！朱江你还要到建设局去找余处长。到时我领你去。”文新出了点子。
“建设部全国信息中心成主任我熟，改天我领你去见面，今后好串门啊！”齐会长真是个热心肠的人。
“这几本杂志借我看几天，我再还过来。”朱江挑选了几本记录有泵站消息的杂志，诸如泵站工作量、设备情况等，还有记录了国内和国外工程机械企业在长三角的动态和销量的杂志，这些资料对朱江而言至关重要，这是他的探路石，便于他从中了解当今长三角需要什么，人家供应情况中有没有缺失，是否可找出空当，以利于制订下一步行动纲领计划。
今天的探路行动颇有收获，朱江想下一步该拜访政府部门信息中心主管单位如建设局、城建局了。拜码头联络了熟人，从各方面收集资料，才便于今后开展工作。
探路的圈子就这样一圈一圈划开了。先从亲戚处下手，然后再通过亲戚、朋友、同学介绍他们的关系网，就像文新带朱江跑了几个县的交通部门，认识了齐会长，齐会长又介绍了成主任。关系圈渐渐扩大，信息纷至沓来。在他们的协助、介绍下业务有了来源，加上自己的努力，业务渐入佳境，产生了效益。朱江通过艰难的磨炼，认识到了探路的重要性，正所谓有的放矢，才能取得预期的效果。
下一步，朱江要迈开双腿走路了。
txt电子书分享平台
编辑絮语
1。 尽量拿到有关单位以及主攻方向的基本情况，即熟悉周边情况和环境；其次是要认识与业务相关的人，取得他们的信任获取一定信息，说不定能起到关键的作用。
2。 打通相关职能部门的通道，争取获得他们的支持，先探路、再行动，避免乱冲乱撞，才不会撞得头青眼绿。 。。
一、第一个合同（1）
这天，朱江在无锡北塘访问一个泵站，突然接到了一个电话，电话是苏州一位朋友打给他的。朱江对无锡的朋友说：“对不起，我接一个电话。”他拿了电话边走边听。
他走到门外，面前是来来往往的船只，装载着沙子、水泥，而油布蒙着的一艘装的是百货交电产品，它们受不得潮也受不得震动，所以船运要比较可靠。
“朱江吗？有一个信息告诉你，常熟爱建公司现在正要买两台拖泵，而且在近期内就要货。你抓紧去跑！”
“你的消息来源可靠吗？”
“可靠！我表弟就在这个公司，是他告诉我的。”
看来情况属实。
“你能不能把你表弟约出来见个面，把事情了解得更详细一点，我好决定怎样走下一步。”朱江提出了一些具体的要求。
“好！下午你到华侨宾馆咖啡厅等，我们四点钟到。”朱江听完电话就中止了北塘之行，立马折回常熟。
下午四点，朱江坐在华侨宾馆靠窗的茶座上喝茶。华侨是个老宾馆，在常熟以前很出名，有二十多层，除高中档次客房外，卡拉OK酒吧、咖啡厅、桑拿、游泳池……一应俱全。自从对面虞光酒店开张后，生意被抢了不少，但仍有不少回头客。
朱江的朋友张辰和另一个人来了，这个人就是张辰的表弟。他的表弟精瘦的，穿着一套深蓝色西装，打着一条斜条蓝色领带。
“这是我表弟楚林生，他在爱建公司搞财务。”张辰介绍说。
楚林生很客气地握了朱江的手。
“请坐。”朱江请他们落座后，将名片给了楚林生。小楚拿起名片，仔细看了一下。朱江打量着小楚。他十分精神，更有一双清澈的眼睛，看起来是睿智型的人物。
“朱先生是三一重工的？”
“是的，我们的产品虽说还未打进长三角，但质量和售后是有保证的。”
正因为产品还未出名，朱江怕对方不要，而强调了质量和售后，这与其他产品来比是强项。
“我听表哥介绍了你的情况，大家都是常熟人，我就直说了。我们工程公司现有八个工地在开工，最近又有三个工地要开工，所以设备调配不过来，临时租赁也很不容易，好在拖泵不是太贵，公司领导前天开会决定买两台。因为我们财务科要调配资金，所以消息来得快。今天我就是出来调集资金和收账的。估计两三天之内资金可以到位。”
朱江一边听小楚说话，一边盘算着这笔生意要如何做。
“请问你们的产品是什么型号的？”小楚问。
“C60和C80，价格按报价还有一点余地。”朱江估算一番报了一个大概的价。
“这个报价和我们估算的差不多，具体情况还有伸缩的，是不是？”小楚以征询的口吻问朱江，显然想看看对方的反应。
“是的，对新客户当然要优惠，我们要做出品牌，做出榜样呢！”
朱江心想：这个小楚一开口就在价格上做文章，我要告诉他信息费是不会少的，我还要拉拢他过来，他在单位能讲话，这对于成交一个订单十分重要。还有，接下来应该找谁，怎样跟进，谁拍板等一系列情报，还需要小楚指点。
朱江对张辰说：“今晚我想约你和你表弟一起到船上吃顿便饭。”
张辰问小楚有�
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！