"A4纸"工作法-第7部分

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　　1995年，他发布了Windows95，之后又连续发布了XP、Vista。　　　

　　When（何时）　　　　

　　Where（何地）　　　　

　　Who（何人）　　　　

　　What（做了什么）　　　　

　　Why（原因）　　　　

　　How（如何做的）　　　　

　　代入　我也不会满足于现状，一个目标实现之后，我会设置新的目标，并朝着它迈进。　　　

　　故事化表单　　　

　　一张A4纸可以让长篇大论也变得有趣　　　

　　我在前一节讲述了应对几分钟演讲的对策。那么，发布新产品、公司说明会、报告等需要讲很长时间的时候，该怎么办呢？　　　　　　　　　

◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇　　

第38节：用一张A4纸掌握写作能力、说话能力、学习方法（7）　　　　　　　　　

　　在这种时候，相比〃演讲表单〃，我推荐大家积极活用接下来我要介绍的〃故事化表单〃。　　　

　　所谓〃故事化表单〃，是我以美国培养脚本家的第一人ROBERT　MACKIE提倡的〃故事的组织方法〃为基础，经过自己的改变、改良完成的，ROBERT　MACKIE在电影、电视工作者中是一个具有超凡魅力的人物。此〃故事化表单〃是一种通过将故事的结构分成〃①成就　②契机　③冲突混乱　④危机　⑤高潮〃五个部分，来描述自己或公司（项目）的轨迹（成就谈）的方法。　　　

　　简单说来，故事情节会首先讲一下成就（成功），这之后再以回顾的形式讲开始的部分。然后经历各种迂回曲折、不断摸索（冲突混乱），并遭遇到逆境、危机等场面，然后进入高潮部分，最后迎来圆满解决（再次回到成就），剧作家会一边明确5W1H，一边事先组织好这种故事情节。　　　

　　实际上，孙正义在软银的公司说明会等场合，便试用了与之类似的方法，以如下故事展开讲述了公司的轨迹。　　　

　　①　成就　→公司已成长成一个年销售额超过二兆日圆的综合通信公司。　　　

　　②　契机　→1981年，公司作为电脑软件流通事业，在九州的杂居大厦租了房间，开始了经营。公司雇佣了两名兼职人员，站在橘子箱上，发表了〃我们一定要变成一个营业额达到一兆、二兆日圆的屈指可数的大规模公司〃，但是两个兼职人员一周后就辞职了。　　　

　　③　冲突混乱　→患上慢性肝炎，医生说我从此便将卧床不起，三年时间内，我多次住院出院。之后，我的病奇迹般地痊愈了，并于1994年开始在店内公开销售股票，但是在开展新事业的过程中，受到媒体的各种批评。　　　

　　④　危机　→2000年，由于网络泡沫的破碎，我的股票价格急转直下。之后，我加入了宽带行业，但还是亏损了。而且，由于开通的延迟和客服服务的不完备等原因，我受到了批评。但是，我相信事在人为，并积极向前迈进。　　　

　　⑤　高潮　→宽带事业扭亏为盈，被日本的Tel和Vodafone收归旗下，变成了现在的综合通信公司。　　　

　　然后，再回到①的成就上，听了这一席话，许多学生都表示〃想放弃其他的一流企业，到软银来工作〃。这是因为相比成就谈，人们对失败谈更感兴趣。相比顺风顺水的人生，波澜起伏的人生更感人，更能深深地打动职场新人。　　　　　　　　　

◇欢◇迎◇访◇问◇虹◇桥◇书◇吧◇BOOK。　　

第39节：用一张A4纸掌握写作能力、说话能力、学习方法（8）　　　　　　　　　

　　而在讲话或演讲中，如果不断夸口〃我对行业做出了很多贡献〃、〃我作为项目的领导，做出许多业绩〃，是很荒谬的。在这里，如能利用听众的这种心理进行反击，按照〃①成就　②契机　③冲突混乱　④危机　⑤高潮〃的程序说下来，并站在讲台上往下看看，情况会如何呢？大部分人都会抛开杂念，竖起耳朵倾听。　　　

　　故事化表单　　　

　　题目　软银　　　

　　成就　　　

　　2007年，成为年销售额超过二兆的大规模综合通信公司。　　　

　　契机　高潮　　　

　　1981年作为电脑软件流通事业开始经营。站在橘子箱上宣布要成为〃销售额达到1兆、2兆〃屈指可数的公司。　宽带事业扭亏为盈，被日本Tel和Vodafone收归旗下。　　　

　　冲突混乱　危机　　　

　　因病入院，公开发售股票遭到了各种各样的批评。　　　

　　　由于网络泡沫破碎，股价急转直下。加入了宽带事业，但却巨额亏损。　　　

　　谈判能力表单　　　

　　用一张A4纸强化谈判能力　　　

　　〃我无论如何也要在与A公司的谈判中获胜。〃　　　

　　〃我无论如何也要将公司的产品卖给B公司。〃　　　

　　在这种时候，谈判能力便成了一种不可或缺的能力，这是当然的，但是在谈妥交易的时候如果过于激动，往往会在不知不觉中轻易答应，之后被上司严厉斥责一通……你没有过这样的经历吗？或者是，对方提出的预算与自己公司所期望的预算怎么也无法达成一致，结果谈判决裂，也因此双方的关系无法再维系……你没遇到过这样的事情吗？　　　

　　为了防止犯这种错误，今后在谈判或交涉的时候，我建议大家活用〃谈判能力表单〃。　　　

　　活用此表的方法非常简单。如表所示，只要整理出〃自己的真正利益〃、〃谈判对手的真正利益〃、〃自己不妥协时会发生的事情〃、〃谈判对手不妥协会发生的事情〃、〃谈判的关键要素〃五个要点就可以了。　　　

　　为了方便说明此方法，我在这里介绍一下心理辅导员小U的例子。　　　

　　有一次，某出版社联系小U，问他〃能不能帮忙写一个以优化人际关系的方法为主题的书稿〃。但是，小U不太感兴趣。实际上，他刚刚开办了一个〃说话方法教室〃，为了使学生数量增加，他很想出一本以　〃说话方式〃为主题的书。而且，希望能尽快出版。　　　　　　　　　

▲虹桥▲书吧▲。　　

第40节：用一张A4纸掌握写作能力、说话能力、学习方法（9）　　　　　　　　　

　　于是，小Ｕ决定针对稿子的主题和截稿日期，与编辑进行谈判，而对于小U来说，他的真正利益在于通过出版介绍良好说话方式的书，并以此来提高知名度，使〃说话方式教室〃的学生数量增加。另一方面，对于交涉对手（出版社）来说，其真正的利益无疑在于通过出版符合当初之主题的书来提高收益。　　　

　　那么，如果小U不妥协，可能发生的事情便是出版的事情化为泡影。但是，这个问题只要通过找其他出版社，便可以解决。对于谈判对手来说也是一样，如果出版社不妥协，只要与其他作者约稿，问题就解决了。也就是说，对于双方来说，蒙受致命打击的可能性极小。　　　

　　将这一情况记在脑子里之后，小U决定与编辑进行谈判，但是这时候的〃谈判的关键要素〃是什么呢，是让对方同意调整主题，以及延长交稿期限。　　　

　　那么，小Ｕ是怎么做的呢？之前，小Ｕ已出版了几本以优化人际关系的方法为主题的书，但都停留在初版阶段，而且没有一本销量好的，小Ｕ强调了这一点。但是，他也考虑了一下出版社的要求，于是试着提出了拿出一个章节写〃以优化人际关系为目的的说话方式〃。关于书稿的截稿日期，他也想对方传达了希望延长一些的想法，对方也同意了。就这样，谈判达成了一致。　　　

　　正如此事例所言，在谈判中，最重要的是在充分理解双方的利害之基础上，以双方能够接受的形式，整理攀谈的关键论点，以及一般情况下会触及的交货期、价格、性能等问题。这样一来，将单方面对对方的条件做出让步，蒙受损失，交货期根本来不及等抱怨、不满挂在嘴边的频率便可大幅降低了。　　　

　　谈判能力表单　　　

　　题目　出版书籍　　　

　　自己的真正利益　谈判对手的真正利益　　　

　　出版以〃说话方式〃为主题的书，提高知名度。　　　　

　　　以〃优化人际关系的方法〃为主题出版书籍，获得利益。　　　

　　谈判的关键要素　　　

　　让对方同意调整主题（优化人际关系书籍的销量），推迟截稿日期　　　

　　自己不妥协的后果　谈判对手不妥协的后果　　　

　　出版书籍的事情化为泡影，与其他出版社交涉　　　　

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