一个中国男人的财富诗章-第5部分

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　　“走吧大哥，别在这儿让美丽的小姐迷住了你的双眼！”刚才还到处找不见影子的欧阳，这时突然从我的身后“蹿”了出来。没想到欧阳还如此的幽默，他的一句玩笑，竟让几十位姑娘“咯咯”地哄笑起来，羞得我这位远来之客有些落荒而逃之感。　。。

第四章　一天一夜收回数亿（4）
“为什么售楼小姐穿的是紫色？负责销控、收款、签约的着装是浅红色呀？”欧阳拉我上马路对面的金鹏酒店给我安排住宿时，我问他。
　　“因为在场所有环节中销售是最核心、最重要的，其他的环节都要围绕销售提供服务和保障。要让客户进来后一眼就能从上百名工作人员中看出谁是销售人员，所以销售人员着装一定要醒目，要和别的工作人员有明显区别。”欧阳一边掏笔给我登记，一边脱口而出。
　　这家伙！一套套的“买卖经”啊！“是地产销售教科书上写的，还是你的发明？”
　　欧阳先是一愣，继而抬头笑言：“世上恐怕还没有这样的教科书。”
　　之后的两个小时在我下榻的房间，我们又开始神侃。这当儿，欧阳向我透露了此次销售“美丽AAA”的“惊险一跳”——五六个亿的楼盘，一般花费在销售上的投入为*百万。“而我因为前面所说的预售证没有在‘五一’前拿下来，耽误了两个月，增加的成本和损失的利润加起来约为8000万。‘美丽AAA’的卡壳，差点造成我整个公司的资金链断裂。所以这回销售投入还不到我平常投入的四分之一！你说我险不险啊？”
　　“菜市场上卖黄鱼的都要吆喝，我们卖房子的是所有商业行为中消费者一次性投入最多的资金买卖，不吆喝能买进卖出吗？‘美丽AAA’这么多的楼盘，又耗去我这么多的资金，可我这回没有本钱投到吆喝上去，但我吆喝的声音还必须比以前销售的楼盘要嗓门更高……”
　　“能做得到吗？”
　　“你不是刚才看到了吗？哪一点你觉得准备不足？”欧阳见我很是怀疑，反问道。
　　“我——我是外行嘛！当然看不出。”
　　欧阳笑，然后自信道：“你就是请深圳房地产界最内行的人来，我可以保证他挑不出什么大毛病来！”
　　我开心地笑，并告诉他：“我也不傻，就想套出你的真经。”
　　欧阳只好如实“泄密”：比如别人在特区报上做四个整版巨幅广告得花四五十万元请人设计，还要付广告费等，而美丽集团所有在报纸电视及街头二线关口上出现的广告画面、文体文案，全是他亲自指挥把关，设计师杨进春精心设计校正，成本因此下降一半以上……
　　“你这样不累死了？”
　　“不累死人能赚得了大钱？诚诚实实赚大钱的人没有一个是不累的！”欧阳说到这儿，手机铃声大作。
　　“什么？已经来了那么多客户了？好好，我马上过去……”欧阳起身就往外跑，突然又反身对我无奈地说了句：“对不起大哥，我这跟你聊一小时，那边差点丢失几百万！”
　　“怎么回事？”
　　欧阳又笑了：“没事。销售部刚才告诉我，个别关系户今天就开始软磨硬泡逼我们卖房给他们，开始以为就几户，没想到来了几十户。可销售部那边未及时按照我们的销售战术调整房价，结果转眼就差点损失了几百万利润……”
　　原来如此！这也让我第一次领教了房地产业大赚大损、惊心动魄的无烟战争。几百万哪！我有些为自己突然来访使得欧阳没能在现场指挥而差点损失这么多钱感到内疚。
　　“不关你的事，假设今天我丢了几百万，明天再多挣回上千万嘛！”欧阳却并不怪我，似乎根本不在乎。但我仍感到很心痛——几百万哪，换成我不知什么时候才能挣得上这么个数啊！这也让我真切地认识到现在的欧阳确实是个有亿万资产的大亨了！

第四章　一天一夜收回数亿（5）
按照欧阳的销售方案，“美丽AAA”花园住宅楼的近千套房子是先进行预售登记排号，再在排号的基础上由买主决定购置权。其中的操作层面颇为复杂，比如来登记购买的号太少了，这销售方案还执行不执行？如果登记的号太多了，抢房子抢出毛病来怎么向那些排在前面的买主交代？据营销总监、欧阳的得力助手罗芳介绍，销售楼盘现场通常十分混乱，真心来买房的、三心二意来观房的，还有那些专门来炒房子的和看热闹的，甚至地产界对手派来的“间谍”，什么人都有，只要出一点乱子，就会把整个好端端的局面给搅浑搅乱——这一搅对买主来说，无非就是没买到这一处房子而已，可对开发商来说就惨了，几百万、几千万甚至上亿的钱就在瞬间丢得无影无踪。现在，“美丽AAA”花园面临的客户不是太少而是太多，到开盘之前的6月18日止，排号预登的购房者已达2400余人。欧阳预测，这2400多排号者中真正想买房或者能够在开盘这一天来的人数可能是三分之二左右，也就是1600人左右。这些人可以说是“美丽AAA”楼盘的铁杆置房者了。
　　有这么多人来买房还不好？但欧阳担心的事对我们外行来说是无法想象和体会得到的：现在销售的房子不到一千套，可有1600余人（这中间有的还一买就是好几套），人多房少现场一乱或者在销售时排序上不公平的话，本来给你送钱来的尊贵的“上帝们”，会一下子翻脸成你的掘墓人。
　　令欧阳担心的事还是发生了：到傍晚六点多，销售部报告说又有60多位“关系户”找上门来要提前选房！
　　这不是好事嘛！做买卖人气特别重要，证明人家都看中你“美丽AAA”嘛！欧阳却并不同意我的观点，脸上神情显得有些严峻，等身边的人都走后，他拉我到销售大厅中央一间用玻璃圈成的圆形“吵架室”——工作人员告诉我说是欧总专门为那些在现场可能要跟你大吵大闹的客户准备的，瞧欧阳想得多细致！现在欧阳悄悄告诉我他担心的另一件事：预售排号时是根据123456……这么个顺序排下去的。明天购房者拿了号，一进来如果发现已经在自己前面有几十套被人买走了，而先买走的总归来说都是房子朝向什么的好一点的，这些排号在前的人最大心愿也是能买到好房，矛盾就会凸现出来，现场有一两个人跟你大吵大闹都会影响很大，如果十几个人、几十个人一起跟你闹，那场面肯定非砸不可。“‘美丽AAA’是倾尽了我和公司全部精力与财力的项目，能砸得起吗？”欧阳说这话时语气特别重。
　　“这我明白了。但现在这么多人来要房子，怎么处理呢？”
　　销售总监罗小姐这时进来，再一次请示说十几个人听说明天房价要涨，非要现在买。请示欧总到底卖不卖给人家，不卖的话这些人有意想搅局似的。
　　“现在一套都不能卖，要保证对所有客户的公平和诚信。”欧阳表面不动声色，只是以和缓且严厉的口吻说道，“我一再强调过，市场就是战场，要学会在眨眼的工夫里及时调整战略战术！销售部必须根据市场情况制定三套价格表，明天随机应变。”罗总尽管是下属，但还是大胆说出了自己不同的意见：“这每平方米5400元的均价是公司前几天定下的，再说这个均价在龙华片区已经是最高了，比我们自己原先预想的已经高出很多。那我们按照欧总的指示办吧。”。　最好的txt下载网

第四章　一天一夜收回数亿（6）
欧阳看看手表，时针已经到了傍晚6点30分。
　　“通知各部门负责人，马上到这儿开会！”欧阳以军人指挥官的口吻命令办公室副主任郑志伟。
　　5分钟后，“吵架室”的圆形沙发上坐满了美丽集团各部门的负责人。欧阳召开会议之前悄悄对我说：每一次公司售房“大决战”时，他总会把公司全部的精英集中在一起。我已经注意到，在武汉项目工作的王波、汪兵等几位干将此刻也被欧阳召了回来，连美丽投资公司的丁俊平老总、美丽365幼儿园的水一涵园长也参战来了。“这叫‘百团大战’，求的就是必胜！”瞧，他骨子里还是个军人。十几年带兵生涯给欧阳在商战厮杀中积聚了不可多得的经验。
　　“现在开会，各个部门汇报一下各自的准备情况。主要讲问题和解决问题的措施及预案……”在徐副总经理的开场白后，欧阳听取各分管明天销售活动现场交通管理区、客户签到及领取资料区、开盘仪式及舞台表演区、等候区、预备选房区、销控区、正式选房区、收款区、签约区、领取礼品区、工程安全区、后勤保障区等负责人的情况汇报。
　　看得出，这是一支虽年龄都在三十岁左右，却十分精干成熟、训练有素的队伍。而在将近两个小时的会议中，我这个外行人也偷师学到了过去从未听说过的一些房产销售知识与奥妙无穷的秘密——欧阳说过，对任何一个外人都不可能讲的东西，对你何建明大哥全可以倒出来，甚至对一些手下包括自己老婆也不能讲的事同样也能对你讲——我感谢他的诚意，也理解他的用意：想写一个真实的欧阳，就必须把欧阳的全部——包括所有的优点与缺点都尽可能地了如指掌。
　　这是“大决战”前的最后一次总动员。欧阳提高嗓门有针对性地着重提了四点要求：“一、一切工作围绕销售开展，力求达到百分之百完美的硬件条件和软件环境，不然的话，所有努力都等于零；二、……”欧阳这家伙大战来临之前，条理还挺清楚的。
　　部门负责人会议在8点20分结束后，欧阳留下销售、财务和合同部的经理又开小会了，重点研究如何保障整个销售流程的顺畅，再就是均价的重新确定——欧阳念念不忘今天差点丢掉的几百万利润。
　　关于这两个问题的处理，对买房子的业主来说可以谓之“天机”——天机自然不能泄露。而我在经历欧阳的核心层激烈讨论过程后受益匪浅——我明白了这中间开发商是如何最大化地争取获利和经商过程中的狡诈一面，同样也明白了他们在分析和平衡百姓购房时所企盼达到的那份基本权利而付出的良苦用心。欧阳坦诚地告诉我：一个开发商，能在上面两点之间寻求到尽可能的平衡以及判断准确，才可能成功。
　　在6月18日夜幕降临之前，“美丽AAA”呈现出热销先兆，欧阳和公司的其他几位负责人一直在不停检查各个区域工作的落实情况，以保障第二天开盘活动的顺利进行。
　　“大家想想看，整个流程中还有什么欠妥的地方吗？”欧阳希望从几位得力的部下那里找到一些可能忽略的地方，确保开盘前的准备工作万无一失。
　　合同部部长彭敏接过话茬：“客户在等候选房区要不要算价格，如果算价格的话，客户停留时间太长，而这个区域都是实习生，经验不足。如果不算价格，他们在没有完全清楚价格的情况下会导致在正式选房区效率太低，第二批、第三批客户进来后一百多人积聚在一起很容易起哄，这可怎么办啊？”。　最好的txt下载网

第四章　一天一夜收回数亿（7）
欧阳听后竟然一言不发。
　　“2400多名诚意客户，每家来两个人，就有5000多人，每家来三个人，就有7000多人，还有朋友、围观的人员，可能现场会达到近万人，这么多人的安全工作咋办，如果下雨咋办？”保安队长袁天京忧心忡忡。
　　是啊，欧阳听完助手们的汇报后皱眉说：“好事弄不好变坏事呀！”
　　助手们仍在争论，时针已经指向午夜11点了。欧阳突然站起身，左手叉腰，右手用力一挥：“一、针对提出的问题要根据现场客户的选房、签约、交款等几个环节速度，控制等候区的人员。二、价格根据客户接受程度随时调整。三、安全问题等一下我再重新安排……还有，明天让管理现场交通的人要注意车辆堵塞的问题。当然了，出现堵塞对我们公司来说，也并不是什么坏事，这样龙华所有的目光都会集中到我们‘美丽AAA’现场，那时候就等于给我们做了免费广告嘛！好了，现在大家抓紧时间回去休息！”欧阳果然不愧为军人出身，处事果断、心思缜密。
　　我两眼快睁不开了，时间已经深夜两三点钟，欧阳还在那里带着几个保安左检查右检查。各部门办公室灯火通明，想必大多数人都还在忙手头上的活。这时，现场又增加了各种防暴栅栏、警戒标识、疏散通道及人流、车流线路，一一布置得天衣无缝。
　　所有的人都走了，可我忍不住堵在嗓门的问题：“哎大老板，我想问，明天假如在你楼盘前的大街真的出现了严重堵车和交通不畅，市民和警察都抱怨你，你有什么好处呀？”
　　欧阳狡黠地哈哈大笑起来：“好处大大的。如果真那样，我们‘美丽AAA’就成功了！你不想一想，这一堵车，百姓和警察一怒，事情不就闹大了吗？这电视台和报社的记者还不立马赶过来？第二天深圳百姓会立即获得一条醒目的消息：‘美丽AAA’花园开盘售楼引发龙华严重交通堵塞，市民意见纷纷……这不等于我一分钱不花，整个深圳都在为我做广告吗？那时我的‘美丽AAA’不卖好价钱才怪呢！声明在先：这可是开玩笑的话。”
　　“哈哈哈……你这招够损、够损！彻彻底底的‘损人利己’。”
　　欧阳有些得意又佯装委屈的样子：“我卖房、卖大价钱也是为国家经济发展作贡献。”
　　我又忍俊不禁，骂他：“少在人民和国家面前发假慈悲！”
　　离好戏开场仅剩几个小时了！淅淅沥沥的雨啊仍在下着，我为明天的天气忧心忡忡，倘若明天还同今天一样下雨，售楼的秩序及效果将会受到影响，我为欧阳捏一把汗。
　　明天——6月19日，我将见证欧阳和他的“美丽AAA”的辉煌时刻！我心存愿望。
　　19日8点，我赶紧从饭店出来直奔“美丽AAA”销售现场，因为预先告诉我第二天8点半开盘仪式的主席台上有我的位置……
　　嗬，老天又是一场雨啊！不过又让欧阳得意了：雨在我起床前已停止。我从饭店出来直奔“美丽AAA”销售现场，感觉早上的天气格外清新、凉爽，为欧阳紧揪着的心终于舒展了！
　　欧阳开战前先得一分。
　　离盛大的开盘现场还有一百多米远，我就已经听到喧天的锣鼓声和乐曲声……走近一看：那震天彻地的锣鼓声和舞台上那乐喧人舞的场面，其气势真够隆重！真够气派！着礼宾服的乐手们在卖力地吹打着，整装待命的售楼小姐个个英姿飒爽、娇美动人，几十个别着“保安”臂章的青年人笔挺地把守在各自的岗位，三位着防暴警服的“防暴警察”，一看就是假警察，装模作样地在现场提着警棍走来走去。这欧阳，真能唬人！我偷偷地乐。

第四章　一天一夜收回数亿（8）
心头一阵小乐后，我朝舞台前那放着千张座位的遮阳天棚看去，不由一惊：糟糕！上千张座位只稀稀拉拉坐着几个人，这可如何是好啊？
　　再看时钟：已近仪式开始的8点半了！我的心揪紧了。
　　欧阳！欧阳在哪儿？我迅速而又急促地寻找这场大戏的“总司令”——看到了：西装革履的欧阳就在舞台前的一个花池旁，只见欧阳重重地一口一口地抽着烟，而他的眼睛不时向签到处的路口那儿张望着，脸色焦虑而又铁青……
　　我揪着心忍不住快步走过来，想问他没人来买房这可怎么办？可临靠近他时我又将欲脱口而出的话咽了回去：此时此刻绝不能给欧阳兄弟那颗我真的无法形容的心再撒盐了！
　　我有点惧怕眼前的一切，甚至想责备欧阳老弟：你这家伙把场面