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让兔子教猪唱歌-第6部分
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他参加了数月的成交技巧培训，却于事无补。他拒不承认推销保险非他所长，决定转到另一家有“严格的纪律和更好的培训”的公司。他凭借自己的出色履历（加上新近获得的行业经验），很快受雇于另一家一流的公司。开头几星期，他卖了几单，大受鼓舞。然而，与更多的客户握手言欢后，他的“噎住综合症”死灰复燃。他激流勇退了吗？当然没有。他听从别人的忠告，继续规划工作和不断“修改计划”。他工作更卖力了。然而，在强手如林的环境中拼搏了一年后，他终因患溃疡病而住院。此后，他再未回到保险业。现在，他在中西部经营一家生意火爆的马术训练场，而在那里，他不必张口要订单。
认定他能推销的错误期望几乎要了这个军官的命。错误的期望每天都可能、并的确使许多人陷入绝境。所幸的是，他及时转到另一个别人的期望与他的优势相吻合的领域。可悲的是，许多人、特别是那些笃信“只要功夫深，铁杵磨成针”的人则以失败而告终。如果与你的优势相悖，那么，亲朋好友的强烈期望就可能毁了你。在本章中，我们要说明，正确的期望如何使人出类拔萃；而错误的期望如何使人一败涂地。
远大前程：我对自己有什么期望
我们大部分人都面对着两种需求，内在需求和外部需求。内在需求是我们的思想、愿望和态度，告诉我们自己想要什么。外部需求则来自外部世界。内在需求发源于我们在成长过程中所听到的父母、朋友、同事、经理和社会的千百次言谈。我们在听的过程中，既有接受，也有抵制。最终它们变成了生动的精神图像，决定我们的自我认知和理想。对下列各项，我们都拍过快照。
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第32节：没有期望，就没有行动（3）
？ 你要别人怎么看你
你是不是诚实、刻苦、时髦、明智、聪明、宝贵的朋友、或能干 的家长？
？ 你想多么能干
你的目标是做好一件事，还是成为本行的翘楚？
？ 你想赚多少钱
你想量入为出，还是成为百万富翁？
？ 你想要什么样的家
你满足于一套有一间卧房的公寓，或有三间卧房的乡间别墅，还是期望一座豪宅？
？ 你想开什么车
你的目标是代步工具，还是非开一辆福特卡车，一辆旅行车，或一辆捷豹牌轿车不可？
？ 你要什么头衔
你的身份是“业主”、医生、副总裁，还是经理？
？ 你要什么样的家庭
你的理想是成家，有三个孩子，还是当一名独往独来、自食其力的单身汉？
？ 你想跟谁做朋友
你想与公司高管、体育明星和政客拉关系，还是乐于帮助社会下层？
？ 你需要做什么才有成就感
你需要参加和平队，管理一家公司，为国家服务，还是生儿育女？
我知道你能成功：别人的期望
我亲爱的儿子：
值此胜利的时刻，除了“祝贺你，议员先生，”我还能对我亲爱的儿子说什么呢？一如我写给你的许多信，这封信要说的还是相同的话题：我爱你，我相信你：我期望你出人头地。
对我来说，你的当选不仅使我作为母亲对一个出类拔萃的儿子感到自豪，使我欣喜地分享你对成功的欢乐，而且你在我亲爱的父亲一度失败的竞选中获胜，部分地补偿了我儿时的痛苦和失望。当时，选民对另一个人的选择使我对他们的聪明才智完全丧失信心。如今，我的信心已经恢复。我亲爱的父亲要是知道他的长外孙赢得了他期望的职位，会多么高兴！看到你能继承那位伟人无比珍视的理想和原则，我真是心花怒放。我把他的名字给了你。愿你一生把他当作楷模。你从未使我的期待、希望和梦想落空。你无法知道你在我心中是多么可亲可爱，我亲爱的孩子，我忠诚的儿子，我的力量和安慰。照顾好自己，亲爱的。给我写信。时刻牢记我爱你，无论发生什么事，我都会站在你的身后。替我亲吻华盛顿的孩子们。
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第33节：没有期望，就没有行动（4）
最爱你的母亲
以上是林顿？约翰逊（Lyndon Johnson）的母亲在他当选国会议员后写给他的信，其中明确表达了她对他成功的期望。
外部期望建立在日常教诲之上：
“儿子，我知道你能行。”
“我们全力支持你。”
“这只是开始。”
“主意妙极了，我希望你马上行动。”
“我要回来参加你的毕业典礼。”
“我等着拜读你的大作。”
“照此发展，你将成为全年最佳销售代表。”
“不当第一，就是失败。”
对成功和出人头地的期望几乎无一例外地发源于一种特殊的关系，一种积极和体贴的关系。成就最辉煌的人都是在体贴的关系中（例如在父母身边）长大，他们深知，无论发生什么事，总有人给你支持和安慰。
1960－61年，有人对曼哈顿的一流金融顾问作了一次调查，发现，他们当中有相当一批人的家庭在1929年的股市崩溃中破产。然而，他们的母亲从不让他们忘却原先的生活方式。“我们过去可不像这样过日子”是母亲经常挂在嘴边的话，还有关于“漂亮的瓷器、桌布和银器”的回忆。他们受到这种期望的强烈驱使，立志赢回奢华和高雅的生活方式。
合伙人同样提出期望。葆拉的一位前合伙人曾将一大期望化为行动。“70年代初，我们出售了因福尼克斯公司后，我和两名原来的合伙人在一次周六聚会时想点子。有人提出闯闯出版界。我们考虑了许多方案，最后决定出一本关于妇女和钱的书。”大家提到了一些候选作者，但是不等我们把短短的名单写完，因福尼克斯公司前董事和老朋友乔治？奥蒂斯插话说，“葆拉，要写一本关于妇女和钱的书，我看非你莫属。”
“我可不会写书，乔治。”
“你准行。你很会写。我读过你写的十几封信和建议书。”
“你真这么想吗？”
“当然。”
葆拉想到乔治写过8本有关基督教的畅销书，并且对她和她的工作了解多年，便信了他的话。当时，大家达成了两个共识：其一是对葆拉写书的强烈期望；其二是允许她试一试。“乔治的话极富煽动性，以至于午饭后两小时我就回到办公室，开始口述我的处女作《金钱的欢乐》的第一稿。此书后来销量高达500；000以上。”
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第34节：没有期望，就没有行动（5）
迄今为止，我们一直在讨论别人的积极期望。但还有另外三种与此不同、却具有同等威力的期望。
消极的期望
消极期望旨在预测一个人不能干的事，而不是发挥其优势。
？ 别开玩笑了，你可做不了。
？ 那是有钱人干的事，不是你我之辈所能为。
？ 你可不是约翰？肯尼迪。
？ 他们可不要无名鼠辈。
？ 你不是哈佛的MBA。
过低的期望
过低的期望扎根于偏见、性别歧视和种族歧视。其对人的看法和评价取决于他们正在做的事，而不是他们的潜能。
？ 她不过是个秘书，懂什么并购？
？ 他不过是个大学生，懂什么推销百万大单？
？ 你没有经验申请那份工作。
？ 你没有竞选所需的学历。
错误的期望
如果期望于优势不符，就会产生错误的期望。这些期望往往发源于同样错误的流行观念。
？ 销售代表应当会处理文书。
？ 参加过销售培训的人就会推销。
？ 一个孩子的成绩应当与他的兄弟姐妹一样好。
？ 上过好学校，长相端正，或“履历完美”的人肯定成功。
？ 人们应当达到别人的标准，而不是他们自己的标准。
？ 人们应当完成指定的份额。
？ 别人的想法一定跟我们一样。
我们的现状和理想：填补空白
当你将内在和外部的形象合二而一时，你就会渴望成为那个人。你创造了你的理想人物的形象，形象越清晰，你就越可能成为你想象的那个人。如果理想是成为公司的副总裁，那你就会不达目的，决不罢休。
如果你的理想是寻找艾滋病的疗法或电的来源，那你同样会不达目的，决不罢休。
这种渴望来源于你的现状与理想之间、或你的现实自我与理想自我之间的差距。差距或区别越大，你的动力就越足。（除非差距太大，使你对达到目标完全丧失信心。）
为成功而调整自我：用正确的期望增强优势
如果期望、关系、优势和回报完美结合，你就获得了成功的秘诀。期望必须：
1． 建立在现有优势之上。
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第35节：没有期望，就没有行动（6）
2． 与希望你成功的人分享。
3． 内外结合。
4． 包含预期的回报。
正确的期望建立在优势之上
正确的期望从内部开始。你如果了解自己的优势，就能用它们来实现你的期望。所以，你在确定自身期望时，务必思考自己的优势何在。你不妨回到第三章，回顾一下优势的五大特点。或用以下测验题来测试你的优势：
1． 你是否觉得你始终知道该怎么做这事？
2． 通过实践，你能把它做得更好吗？
3． 你知道自己能做好它吗？
4． 你做它时，别人为你喝彩吗？
5． 你做它报酬高吗？
6． 你做它时感到自豪和快乐吗？
如果你对所有六个问题的回答都是肯定的，那你就是在发挥一项优势。如果你的肯定回答不到四个，就可能不在使用优势，而可能受到虚幻优势的欺骗。
优势：真实与虚幻
在我们的文化中，我们经常碰到一种“想象家”。他们“想”写最伟大的美国小说、成为百万富翁、或在奥运会上得金牌。他们虽然充满期望，但光说不练，光想不干。他们仅仅学会扮相，却不真正进入角色。
？ 在德克萨斯，他们会脚穿鸵鸟皮靴，头戴牛仔帽，打扮得像有钱的农场主。
？ 在洛杉矶，他们会租一辆“奔驰”轿车，夸夸而谈下一笔“生意”。
？ 在纽约，他们会身穿一套2；000美金的比罗尼西服，吹嘘下一个兼并。
如同一个名演员，“想象家”完美无缺地使用其梦想的装饰。我们称其为“帽子大，牛羊少。”这往往是志大才疏的结果，但也可能建立在最大的悲剧之上：相信外部世界会确保你的生计。
要判断自己是否在追求虚假的期望，请你关注以下情况：
1． 你有成功的装饰，后面却没有内容。
2． 你没有为达到目标而采取任何行动。
3． 你了解一个领域的基础知识，却无所进步。
承认自己在白日做梦是不容易的。当你最终承认时，你可能暂时茫然失措（几个月至一年），但当你用真正的优势武装自己，踏上新途时（就像前文提到的那名军官那样），你的生活就能使你满意1；000倍。
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第36节：没有期望，就没有行动（7）
与一名可信赖的朋友分享期望：认知的威力
最强烈的期望只能产生于两个人之间：你与你的经理；你与你的合伙人；你与你的部下；你与你的家人。你如果告诉关心你的人，你计划攻读硕士学位，参加马拉松比赛，成为部门经理，或收购一家公司，这一期望就会产生一种新的力量，因为我们都不愿辜负朋友的期望。诚然，领袖可以确立目标，就像肯尼迪总统在其“不要问”的就职演说或布什总统在其“千万个光点”的演说中所为。但是，尽管这些词句被人们记诵，但它们很少鼓舞我们去行动。惟有一个人与另一个他所倚重的人分享一个想法，例如收容社区内几百名无家可归者时，才有一个光点开始发光。
认知的威力
大部分励志的书都是这样描述确立目标的过程：确立一个个人的目标，把它写下来，然后添加所有能使它生效的点子。话虽然说得漂亮，但是它教给我们的是在真空中确立目标。这里缺少一个环节，就是与另一个人分享目标，因为惟有当你知道有人期望你成功时，你才会有强大的动力去行动。
除非与关心你的人分享，目标只是梦想。
第六章所提到的你的事业董事会就是分享目标的好地方。
我们称这种分享为认知的过程。它听起来简单，也的确不难－不过是两个人交谈而已。当我们开始写这本书时，就决心把它写完和写好。如果一个人决定竞选总统，他就会与自己最亲密的顾问和朋友分享这一秘密。一旦决定在记者招待会上宣布，期望的骰子就已掷出。说出口的期望是一种承诺；一旦决定，它就会对你低语，“现在看你的行动了。”
期望的游戏：使内部和外部的期望一致
当别人期望你做好你自己想做的事时，你的内部和外部期望就形成一致。例如：
？ 他们要你整理文书，而你喜欢整理文书。
？ 别人要你推销，而你喜欢推销。
？ 别人要你教书，而你喜欢教书。
如果别人要你做的不是你想做的事，你就失去了一致。在此情况下，你的身体就成了晴雨计。你感受到抵制、压力，也许还有疲劳。如此，任何一方的期望都不可能长期得到满足。虽然有人会力图使你喜欢整理文书、推销或教书，但难以如愿。最后的结果是大家受损。
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第37节：没有期望，就没有行动（8）
在婚姻生活中，如果妻子想进城，丈夫却一味欣赏“周一晚间足球赛”，就会产生强烈的不协调。他的社会期望得到了满足，而她则不然，两者互不适应。如果合伙人或同事相互的期望与各自的优势不符，就会发生相同的情况。问题并不是其中一人对或错，好或坏；问题是缺少一致。这就提出了一个有趣的问题：失败是真的存在，还仅仅是期望与优势不匹配？会不会人们并无成功与失败之分，而仅仅是处在正确或错误的期望环境中？
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会不会人们并无成功与失败之分，而仅
仅是处在正确或错误的期望环境中？
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