迷失的盛宴:中国保险产业1919-2009-第10部分

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rk）和波士顿（Boston）等保险巨头还相距甚远。而到了世纪之交，AIG早已超越了Equitable人寿保险、John　Hancock互助人寿保险公司、Aetna、Travelers、大陆保险（Continental）等其他30年来一直傲视保险业的多家巨头。
　　　　自1967年至2005年，格林伯格先后担任AIG总裁兼首席执行官、董事长兼首席执行官。近40年，AIG发展成为历史上最大的保险公司之一，并为其股东创造了巨大的价值。
　　　　会计丑闻卸任之前，格林伯格这个倔强老头所执掌的AIG市值高达6000多亿美元（截至2004年12月31日）。
　　　　格林伯格的强势掌控非同小可。有人说，其实AIG有另外一个表达，“All　Is　Greenberg”。
　　　　在格林伯格带领下，AIG不断开疆拓域。
　　　　资产管理、飞机租赁等业务先后纳入AIG的版图。格林伯格支持产品创新（或者说冒险），新型产品几乎囊括所有的风险，包括网络身份失窃和劫机保险等。
　　　　“任何新概念在AIG都能找到愿意聆听的耳朵”，格林伯格曾说。但是，恰恰因为过度地涉足金融衍生品，就在格林伯格离开3年之后，几乎要了AIG的命。
　　　　生活中的格林伯格，是一个性格刚硬之人。因为类似军人的行事风格，人们喜欢将他与第二次世界大战中美国著名的铁血将军巴顿类比。这位“老头子”最经典的做法是在周末或者放长假的时候把下属叫过来，将他们痛骂一顿。
　　　　一个采访他的记者回忆，格林伯格绝非温文儒雅，而是咄咄逼人。“可以想象，他手下成千上万的员工有多痛苦。”
　　　　尽管性格如此，却并不妨碍格林伯格的商业天赋。其实，友邦能够率先打开中国寿险的大门并非依靠史带的积累，而是获益于格林伯格本人超凡的政治和商业嗅觉。
　　　　20世纪70年代，当国际战略投资家们还没有把中国纳入视线范围的时候，格林伯格就已经嗅到了一个大国的开放前奏。1975年，格林伯格第一次访问中国。这一年，AIG率先与中国人民保险公司商讨索赔和再保险协议，成为与中方合作的首家美国保险机构。之后的30多年里，他每年都要造访中国几次。
　　　　“你不能忽视这样规模的国家。”
　　　　首次访华后，格林伯格通过与中国人民保险公司合作，一点一点地试探、熟悉、渗透中国的市场。
　　　　1980年，AIG和中国人民保险公司合资成立了“中美保险公司”，在纽约和香港经营业务。同年，AIG在北京设立代表处，成为外国金融机构在华开设的首家代表处。虽然中美保险公司因为意见分歧无疾而终，但是这并不妨碍格林伯格的判断和执著。
　　　　不仅如此，格林伯格运用其超凡的政治敏感，数度于关键时刻，脱颖而出。行走于中国政商两极，格林伯格成为在中国最善于讲政治的外国人之一。
　　　　1989年，许多外国公司撤离中国。但AIG不仅没有从中国撤资，反而增加了对华投资。20世纪90年代以来，中国为加入WTO几经挫折，而格林伯格四处发表演讲，倡议美国政府给予中国永久性最惠国待遇，并尽快完成与中国的入世谈判。
　　　　2003年，中国遭遇“非典”，格林伯格再次来到中国，并向全世界呼吁，中国值得投资。
　　　　在上海，史带基金赞助了一家儿童医院。在北京，格林伯格从一位巴黎古董交易商手中买到了北京颐和园的原始雕刻门，将其归还。
　　　　1990年，时任上海市市长的朱镕基决定创建上海市市长国际企业家咨询会议，每年举行一次。格林伯格抓住机会，担任会议首任主席。该会议主要是向市长提供有助于提高上海经济发展水平、加速上海经济改革和发展的信息与建议。
　　　　除了上海，1994年和1999年，他还分别当上了北京和广东的“洋顾问”。1997年，格林伯格荣膺上海市荣誉市民殊荣。不仅如此，格林伯格亦为香港特别行政区国际顾问委员会及新加坡金融管理局国际咨询会成员。
　　　　格林伯格坚定的政经立场终于获得丰厚的回报。1992年，友邦如愿以偿地回到上海，而且重回史带创业的外滩大楼。总结自己花费17年时间获得一张牌照的经历，格林伯格认为：“对于中国人来说，耐心要比压力更加有效。”
　　　　这只是其中一例。
　　　　2003年，AIG投资花费2亿美元购买了国内最大财产保险公司——中国人保9。9％的股权，获益颇丰。
　　　　16年中，友邦保险在中国已拥有8个分支（上海、北京、深圳、广东、江苏、东莞、江门、佛山）机构。作为中国唯一一家外资寿险公司，友邦在保险竞争最激烈的上海一直保持着外资中的龙头地位。此外，其经营财产保险的美亚保险公司也是国内最大的外资产险公司。
　　　　成也格林，败也格林。这种独特的资本结构其实是一把双刃剑。
　　　　好的方面，独资的方式使友邦从制度上解决公司治理问题的源头，避免了合资寿险公司的覆辙。坏的方面，使得友邦每开一个分公司均是一个独立的主体，一个独立的山头。一家公司七八个儿子，不仅成为市场的一个奇观，也妨碍了友邦内部的整合。
　　　　2005年，格林伯格因会计丑闻黯然下台之后，AIG在中国也受到了重挫。友邦在中国接连遭遇地下保单质疑、团险牌照失手、重疾险风波等系列事件。
　　　　接任者挑战重重。2005年10月，就在格林伯格被迫辞去AIG董事长后不久，时任上海市市长的韩正说，格林伯格是中国的“老朋友”，他的继任者马丁·沙利文（Martin　Sullivan）是“新朋友”。
　　　　但是，中国人似乎更愿意和有30年交情的老朋友待在一起。《华尔街日报》的记者曾经见证一个细节，一次跨国公司CEO聚会上，AIG新任首席执行长马丁·沙利文（Martin　Sullivan）一刻不闲地跑东跑西，忙着去和与会的中国官员寒暄应酬。但是在房间的另一头，另一位来自美国的大腕级人物却完全是一付众星捧月的架势，一批和他相识数十年的中国老朋友正和他聊得热火朝天。毫无悬念，他就是莫里斯·格林伯格。
　　　　格林伯格卸任之后，AIG遇到了一个尴尬的竞争对手。
　　　　2005年起，格林伯格出任史带基金董事长兼首席执行官，领导史带基金在全球范围内从事产业投资。该基金会是美国最大私人基金会之一，现有资产约35亿美元。
　　　　2007年9月，保监会批复3家海外保险机构在国内的办事处申请，其中就包括格林伯格掌管的美国史带公司（C。V。Starr　pany），格林伯格另起炉灶之心似乎昭然若揭。
　　　　作为对应，《华尔街日报》曾报道，AIG启动了一项复杂微妙的工程，请这些重点机构和相关人士把以前邀请格林伯格担任的顾问或者会员身份交给现在的AIG高管：沙利文或者中国业务高管谢仕荣（Edmund　Tse）。
　　　　后格林伯格时代，AIG和AIA何去何从都将是待解的世纪悬念。3年之后，2008年，AIG这头超级恐龙却不得不面对生死考验，这绝对超出彼时任何最悲观的预期。
　　　　图3…2　AIG在中国（2008）的版图
　　　　资料来源：公开资料整理。
　　　　是魔鬼，还是天使？代理人制度是非
　　　　友邦打开了一个潘多拉魔盒。
　　　　1992年，友邦率先将寿险代理人机制引入中国，并在当年年底培养出内地市场第一批36位寿险保险营销员，成为上海滩最早的“跑街先生”或者“跑街小姐”。
　　　　这改变了中国寿险的商业模式。如下的文字，记录了代理人制度的魔力。
　　　　1992年，美国友邦保险公司落户上海，带来了寿险营销个人代理制。到1994年底，友邦保险公司共招收保险营销员近5000人，业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务，当年公司营销队伍就发展到8000人，新单标准保费收入近3。88亿元人民币。
　　　　代理人仿佛一颗原子弹，引爆了中国的寿险市场。友邦引入内地市场的代理人制度，其实是复制港澳台地区和东南亚国家的个人营销模式，这一模式在台湾地区取得了巨大成功，内地也一样。
　　　　友邦之后，国内保险公司纷纷效仿，极短的时间内，这一制度被快速复制，带动了中国寿险业超常规发展，保费收入迅速超过产险，改变了产险和寿险的市场格局。
　　　　代理人的奇迹不仅在于规模，而且是实在的利润——仅仅用了3年，上海友邦就实现了赢利，而普通保险公司的赢利周期在5～7年。
　　　　“从1996年以来，中国寿险市场保费收入以平均每年40％的速度增长，这主要归功于寿险的个人营销。尽管银行保险突飞猛进，但个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年，个人险仍占全部寿险保费收入的80％以上。2004年，全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人。”（1）
　　　　2007年6月底，全国共有保险营销员170万人。保险营销员共实现保费收入1634亿元，接近总保费收入的44％。2007年年底，这一数字达到了创纪录的190万人。而且前后进出的人远不止这些。
　　　　2007年，中央财经大学、保险行业的著名学者郝演苏教授曾估计出了一个惊人的数据：按照行业每年70％的人员淘汰率，寿险业在中国发展的15年间，总计有2500万人做过或正在做保险营销。
　　　　“相当于每50个中国人中，就有一个卖过保险。”数字虽可能有出入，但是代理人制度的影响可见一斑。
　　　　内地寿险市场第一代“外援”，平安人寿首席顾问黄宜庚如是称：“个人寿险营销员的贡献非常了不起。全国个人寿险营销员大概135万左右，每天都拿着包去拜访客户，一日一访，一天可以拜访100万的家庭，一个月可以拜访3000万的家庭，一年可以拜访36500万的家庭。他们一年给36500万家庭带来信息，走遍大街小巷。”
　　　　有人曾这样直言不讳地描述了寿险代理人对保险行业发展的贡献：“没有个人营销，就没有中国保险业的今天！”
　　　　如同赞誉和功绩，代理人制度产生的误导以及不诚信的问题，已经成为危及中国寿险行业的恶瘤之一。
　　　　是魔鬼，还是天使？代理人制度备受煎熬。
　　　　其实，一直以来，代理人制度表现出保险公司招聘广告描绘的曼妙职业前景，包括“收入无上限”，“顺畅的升迁制度”，“自己就是老板”，等等。友邦的招聘广告都会这么写道：“如果你真正的热爱人们、热爱生活；如果你帮助别人能使你感到快乐和满足；如果你对工作有热忱，同时有勇气自认为可以当老板，那么请您到我这里来——友邦保险代理人晋升之路，友邦保险为您搭建事业成功的平台。”
　　　　不能否认，做代理人的确改变了很多人的命运。
　　　　1996年，一位名叫季金秀的女工进入友邦上海分公司，成为一名寿险代理人。她原来是上海凤凰自行车厂的下岗工人，这次重新就业给她和她的家庭经济上带来了巨大转机。“（进入友邦的）第一个月就收入2000多元。由于人缘好，业绩不错，一年后她就升职为主任，后来出国旅游都有好几次。”
　　　　进入上海友邦后，季的佣金收入很快成为家庭收入的主要来源。“一般一个月都有五六千元，七八千、上万元也是有的。”季的家人回忆。
　　　　因为保险而改变人生的不胜枚举，太保寿险亦有一例。从下岗女工到保险业务员，从太保集团“杰出员工”到第二届全国“十大保险明星”，太保寿险吉林九台支公司的刘玉辉不仅借保险改变了自己和家庭的命运，也实现了自己助人为乐的善意人生。
　　　　链接：一个人的善良保险
　　　　“10年前，我是怀着对人寿保险的一知半解进入保险公司的，而如今，我已将全部生命融入了这个事业。”
　　　　这不是大人物的套话，而是一个保险业务员的真诚之言。这个业务员就是太保寿险吉林九台支公司的刘玉辉。
　　　　九台是吉林省长春郊区的一个没有支柱产业的小型县级市，全市人口85万，城区只有三条大街，人口不到20万，人均月收入只有500多元。雪上加霜的是，由于东北老工业基地的改革，许多人不得不下岗，彼时九台几乎每家都有下岗职工。
　　　　卖保险之前，刘玉辉也是一个下岗女工。
　　　　1997年一天，太保在九台招聘业务员，正在卖鱼的下岗女工刘玉辉，扔下扁担就跨进了保险行业的大门。
　　　　和一般的业务员不同，刘玉辉把如何当好营销员归纳为三条：第一要讲诚信；第二要不怕吃苦；第三对客户要像亲人。
　　　　凭着这三条，她开始了执着的保险营销生涯。当时她每天都要坚持进行二三十个客户的走访，走遍了城区就走农村。辛勤总有回报，她曾经创下一天签单28张的纪录！
　　　　2001年，刘玉辉又面对一个重要的考验。
　　　　这一年，太保实施分业经营，因为九台是个小地方，寿险业务规模和发展前景似乎都不理想，公司一度准备撤点。同时市场上同业开始诋毁，太保要跑的传言迅速传遍全县。买过刘玉辉保险的人，纷纷找到她要求退保。
　　　　不少人坚持不了，选择离开。而刘玉辉带领剩下的6个业务员坚持展业。最为困难的时候，刘玉辉带着剩下的队伍早上沿着县城跑圈，高喊口号，激励团队的士气。
　　　　几个月后，奇迹般的，人心逐步稳定了，队伍也慢慢扩大了，刘玉辉在九台站住了，她也被省公司任命为九台支公司经理。
　　　　不仅如此，刘玉辉还在九台创造了业绩标杆。就是在这样一个经济不发达的地方，2006年，太平洋人寿保险九台支公司实现个人新保期缴保费680万元，占九台全市同口径统计保费的63。6％，几乎垄断了这个小市场。
　　　　卖保险使得刘重新上岗，赚到了钱，现在刘玉辉一家和当地的市长住在同一个小区，备感荣耀。不仅如此，工作让刘玉辉重拾信心，改变人生。
　　　　“失业后的苦痛和失落，我太有体会了。”刘玉辉开始帮助下岗职工转型。
　　　　她负责的九台支公司有400多个业务员，其中80％是下岗职工。5个经理中有4个是下岗职工。2006年，公司人均月收入将近1000元，超过了当地的平均水平。对于这些成功就业的下岗职工而言，“刘姐”就是他们的榜样和精神领袖。同时因为帮助下岗职工再就业，刘玉辉被吉林省政府授予“再就业优秀个人”的光荣称号。
　　　　“保险给我的人生带来了最大的幸福、最大的快乐。”刘玉辉说，“是保险事业传播关爱、保障人生的行业特性引起了我的共鸣，使我一朝选择，终身相许。”
　　　　不仅如此，这项职业还提前规划好了系统的晋升阶梯。
　　　　图3…3　职业晋升阶梯
　　　　注：TAS即所谓“寿险业务储备经理”。
　　　　而这样一个美好职业的要求却几乎是零。
　　　　图3…4　保险营销员招聘需求
　　　　郝演苏教授曾回忆，保险代理人素质最好是1994—1997年（当时做代理人的有两类：一类是大学毕业生；一类是下岗工人，素质都相对较高）。那个时候，保险业在中国刚刚起步，高收入吸引了很多优秀者。另外，代理人制度刚引进不久，谁也搞不清这是个什么东西，大家都跃跃欲试。他给营销员做培训的时候，下面坐的不乏博士生、硕士生。但1997年中国保险市场全面扩张后，情况就变了。大批人涌入这个行业的同时，也看到了代理制下的残酷现实，高素质者纷纷退出了这个行业。
　　　　一个半开玩笑的评论是，“只要是能喘气的，有心跳的，有脉搏的，都可以卖保险。”久而久之，中