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我要成功(创业者)-第13部分
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倒底问题出在哪里？
我想了很多个晚上都想不明白，我开始非常焦虑。 电子书 分享网站
第四章 一鸣惊人 1
四 一鸣惊人
转眼间七月中旬又快过去了一半，我进站已经半个月了。我的业绩表上依然是零，我开始感觉我的心态出了问题，我也许过于低看了这个业务的拓展了？也许我还有没有掌握的技巧，我觉得我应该虚心的向刘磊学习下，虽然他的业务技能是我给培训的。
于是我在心里放下了姿态，想报着学习的态度来看刘磊跑单。
七月十五号的下午，我和刘磊又到了火车站的一个服装批发城，我没有像以往那样，一到就和他各奔东西，而是跟在刘磊后面看他怎么跑单。跟了两个客户以后，我发现他总是一家都不放过，挨着问过去，见一个人都介绍一次我们的报纸和现在送的礼品，我听到他介绍我们报纸的格格板块设置的时候，忽然恍然大悟。
我一直问客户订不订，而根本没有对我所推销的产品以及现在的促销品进行介绍，也缺乏对产品的研究，这样怎么可能打动客户？我这个老师傅，竟然犯了一个这样低级的错误。真是不能饶恕！后来我给人做培训时，首先就要求学员学会对产品进行系统研究，构建属于自己的推销方法。一个不对产品结构、性能、历史、优缺点、竞争力进行系统掌握的人，一定不是最好的营销人员。
我又跟了刘磊两家，把他的一些营销语素整理了下，又结合了一些自己的技巧，逐步在心里形成了一套推销这个报纸的营销方法，我忽然像打通了任督二脉的武林高手一样，又对自己充满了信心。
当下明白过来以后，我就从另外一个过道开始，一家家的进去询问，果然没过多久就订了一个季度的短单，虽然单很小，但毕竟开了张，我的情绪瞬间就得到了提高，更加确信了自己的方式的有效。一个老业务员都知道，心情影响销售情况，积极的心态和消极的心态对业务的达成绝对是两个极端。我方法找到了，心情也开朗了，也踏实的放下姿态逼着自己一个个的档口扫过去，没过多久，把身上另外唯一的一张票也开了。因为我们身上只能带两张发票，所以就没办法继续进行下去了。我找到了刘磊，他还没有出单，就要了他一张发票，不到半个小时，又开了一份半年单。
发票开完了心情非常好，去找刘磊，他还在和一个铺面的一个女子纠缠。我站在那里听他说，一下子就感觉到了差距，确实比我还是差了好大一截。我看那女子不怎么搭理他，而是专著的看着报纸娱乐版上八卦新闻。刘磊一个劲的说，你就订一份嘛，我们每天一早就给你送过来了，又不贵，而且现在还有这么多的礼品送。
今年工作稳定下来以后，时间非常宽裕，我就每天一定会买两份报纸看，一份是《广州日报》，另外一份就是我们现在所推销《南国早报》，对很多娱乐新闻和娱乐明星的事情都了解了很多。我见她忽然叫了一声：“啊，林青霞！”
我想这个一定就是林青霞的粉丝了，就说：“怎么，你也喜欢林青霞啊？”
“是啊，我好喜欢她的电影。”
“我看我们要握个手，为了我们都是她的影迷。”我笑着说。
“哈哈，听说很多男人的梦中情人都是林青霞，你也是啊？”她也笑了起来。
“被你猜中了。”我笑：“我暗恋她好多年了，这些年找不到女朋友，就是因为没有人能比的上她啊。”
“是不是哟？”她笑了起来。
聊了一会以后，她开始不再排斥我们，就订了一份半年单。刘磊收了钱，出来以后就说：“老大就是老大，这个女人，我都缠了三四次了，每次来她都只看我的报纸，就是不订，被你几句话就搞笑了。”
我也笑：“多看看报纸嘛，做业务的会遇见形形色色的客户，要知识结构完善了，才能和更多的客户拉近距离，也才能让她在心里容易接受你。”
刘磊听了点头称是。
我看到他得知我所有的发票都开出去以后，嘴上虽然在恭喜，可我看出了他并不是很真诚的替我高兴，我以为这仅仅是因为他今天只开了一份单，而没想到有其它。
回到站里，朱站长见我进来，就问：“老胡，今天怎么回来的这么早？”
我故意摇头，唉声叹气，显得很是失落。
“没关系，你现在只是没适应，订报纸比起你以前的业务而言，其实简单的多，我相信你早晚会做到最好的。”朱站长宽慰我。
我说：“谢谢站长理解，我一定会用心的。”
“站长，你别上当了，他今天搞了三份。”刘磊说。
“是不是啊？”朱站长开始有点怀疑，但看到笑起来以后才反应过来说：“你这小子！”
我也笑了起来，然后去李玲那里交单。 。 想看书来
第五章 一鸣惊人2
第二天一早，我因为出了三份单，况林这个队的业绩就超过了刘翔。况林很高兴的过来问我：“票够不够啊？要不要我给你两张？”
我昨天夜里想起好久没去看刘老板了，因为自己又回来做这个，怕他见到了会责怪我，其实自己也没过自己的关，觉得没脸见他。
我忽然想到自己为什么非要等到下午再去跑单，为什么早上送完报纸，放着那么好的市场不去开拓？
我把况林的票也拿来了，又叫他多给几分业务报。因为他见到了我的实力，也就多给了我几份报纸。
送完了报纸以后，我拿了报纸去找刘老板，他见了我也很热情，我没说自己是来找他订报纸的，只说我现在我进来报社，送一份报纸给他看。
刘老板听了我为什么不在原来公司做的原因以后，也觉得我的选择正确，也说《南国早报》不错，他都经常买。我见他忙，就没说其它的，给他留了份样报就告辞了。我知道我要是开口让他订份报纸的话，估计不一定会拒绝我，但我实在开不了口，他毕竟帮助我太多了，我如果每次都报着这么功利的念头去，估计他也会看不起我。
从刘老板那里走了以后，我又找了几个以前订我水的客户，我对他们都说，我现在进了《南国早报》社，现在送份报纸给你看看，如果喜欢了就找我订一份。
送了几天报纸以后，老客户们都有些不好意思了，加上我每天都去吹风，从产品质量说到终极服务，从以前的对我的帮助的感谢说到以后我服务的承诺，大多数人都帮我订了报纸。
到了月底，刘老板也觉得老看免费看我报纸不好意思，就一定要帮我订一份。我虽然一再说我送他看就可以了，不用订。但他不同意，说自己又不缺那点钱，为什么要我私人掏钱。我也就没再坚持，只是每次过去看他忙了，就尽量找机会给打个下手。
到了月底，我光在南方电子城就多增加了三十多份报纸，报款一共有一万一千多。刘磊成了第二名，但也只有八千多的报款；张风第三名，七千多。我再次成了大家佩服、朱站长喜欢，况林依赖的业务高手。
这个时候我越发的认识到老客户的维护有多重要了，也认识到营销中，个人品牌的建立是多么重要。如果我以前服务不好，那这些客户都只会是一次性的了，这次再去找他们，就算产品在好，优惠再多，他们再需要，也不会给我机会了。而正是因为我以前留下了好的印象给他们，建立了信誉度，赢得了他们的信任，所以二次推销就简单了很多，二次推销的成功，我想更主要的是因为我这个人，而不是这个产品，因为在和这些客户聊的时候，他们都说过我们已经有很多人来推销过了，对此我深信。我把这个观点记录到了我的笔记本上，我还写下了以下的感悟：
“在业务开展过程中，任何一个成功都是异常艰苦的。而丢失一个客户却非常简单，也许只是一次服务不到位，一次对客户无心的不尊重，或者一个承诺不兑现，那么也许你将永远失去这个客户，失去一次增加财富的机会，失去因为业绩提升而降临的升迁机会。很多业务人员因为脱离了一个行业，就不再重视对以前的客户的回访和感谢，而到了需要的时候再回头就必定会增加拓展成本，我不能。我要牢记，业务款是公司的，而客户永远是我自己的。要记住那些关心过我，帮助过我的客户，在有可能的情况下，尽可能的去表达我的谢意，表达出因为他们，我才取得了一次次的进步。人脉就是钱脉，也是成功的基石，这是营销人必须刻在心头上的真理。谨记！”
八月初，越秀、荔湾两站合并，原来的越秀站站长和其中一个主管因为水分单被撤职，朱站长成了越荔站的站长。
越秀站的站在吉祥路，店面比较大，我们搬了过去，晚上还是睡在站里。由于原来越秀站的主管被撤职了，需要新提拔一名主管，朱站长就在会上说了这个消息。然后重点说了，新的主管会从站里业绩优秀中挑选，大家公平竞争，一切靠业绩说话。
我当时还没有感觉到这意味着什么，因为我毕竟刚进来，还没来得及滋生这样的野心。但下来大家一聊，竟然把所有的目光都聚焦在我、刘磊、张风三个人身上了。很多同事见了我就会开玩笑说，老胡，你以后当了主管可要多关照我哟。我嘴上虽然假装谦虚的说，我刚进来，什么都不懂，哪有我的机会啊。但我的心却开始蠢蠢欲动了。
我想，按照业务水平和管理经验来讲，他们两个显然都比我差很多，而且论业绩，显然我更占优势。我开始下定决心，八月份的业绩一定要再次以绝对优势拿到第一，也一定争取到这个业务主管的位置。但我没想到的是，事情并没有我想的那么简单。
江湖险恶，人心莫测。我会如愿以偿吗？又有多少我所不能看到的阴谋正向我走来，而我毫无察觉。
第一章 暗涌
暗涌
八月份的越荔站因为要选拔一名主管的原因，注定不会平淡。
看似热火朝天，团结友爱的发行站里面，各种小团队悄悄的滋生了。每个人都在打着自己的小算盘，每个人又都隐藏着自己的野心，在那些友好的笑容背后，我常常忽略了一些异样的情绪，也许注定了我这次目标实现的艰难。
由于现在是两个站合并了，所以现在差不多近五十人的队伍，报纸提价以后，很多短期单都流失了。报社为了冲量，在人员的编制上就相对宽松。按照以往的规律，八月份是一年中征订的淡季，大征订在九月以后开始，报社不可能在这样的情况下推出大的促销套餐，如果过分的促销势必会给年底的大征订的政策增加成本，因为年底的大征订是重头戏，竞争将更加惨烈。
作为报纸订阅的主要客户群体，各个企事业单位和公司年底才会习惯性订报；绝大部分长期有阅读习惯的读者也都是年底到期，主要还是续订，而且也知道每年年底是一年中订阅报纸最优惠的时段，只会在大征订开始。2000年的八月，报纸的征订工作自然不会容易，尤其是报纸的订阅价格刚刚翻了一番。
我由于业绩出众，而且性格也比较开朗，成了站里核心的、活跃的群体。和站长、几个主管关系非常亲近。
站里晚上还是有一些人没有地方住，其中有一对双胞胎是朱站长的老乡，姓李，大的比较木讷，我们称为大李，有些普通话说的不标准的就喊成了“达令”，小的比较活泼，自然就叫小李；况林、张风、刘磊、我、朱站长也住在站里，不同的是我们几个睡在桌子和凳子上，朱站长有一个单间。周门那个以前的办公地点没有到期，刘翔睡在那。况林他们几个住站里的是因为没钱，我这个时候算是最有钱的人之一了，但我住站里的主要目的是想通过这样的紧密接触，和一些关键的人员搞好关系，能赢取更多得到提升的筹码。
我们每天晚上回来以后，大家会聚在一起打会扑克牌，输钱的人负责买酒喝。张风和况主管常常没钱了，我都会借一些给他们，尤其是我们三个脾气都接近，所以关系最近。况林公开的支持张风，我因为也喜欢张风的性格豪爽，有时候就在心里想，他做倒也不错。我开始在公开场合表示支持张风。常常大家议论这个事情的时候，我都说，张风经验和能力包括学历都是排在前面的，我觉得大家都推选张风好了。张风听了哈哈大笑，说：“这个事情还是要领导定，但我觉得你也没问题嘛！”
我听了总是说：“我们兄弟谁跟谁，你当了主管不就等于我做了吗？难道你做了还要给我穿小鞋？”
张风每次听我这么说，总是哈哈大笑，笑的毫无心机。其实他不知道我也很想做这个位置。
刘磊很少参与到我们的活动里面来，我想他年纪还是比较小，而且不是很善于和人打交道，这次竞选他几乎应该是没有机会的了。于是我常常私下跟他说要学会和站里的人搞好团结，不要叫人反感你，免得对你发展不好。他听了总是说些感谢的话。我有时会试探他，问：“这次竞选主管，你还是要努力下的吧？应该有机会的？”
刘磊听了总是很真诚的说：“老大，我是个什么水平你还不清楚吗？我不会去考虑这个的，我支持你。站里这些人的水平，都不行，你看张风，上个月做个第三名还是况林把自己的一些单和一些电话订单给他的，你以为他有那个水平啊？”
“不会吧？”我有些吃惊。电话订单，按照要求是谁线上的，就应该谁去订，哪怕是新单。而且况为什么会把单给他？
“选主管和两个站合并的事其实上个月他们都知道了，况林这么做还不就是想把张风推上去！”刘磊说。
我听了恍然大悟，才明白张风这次是势在必得。我有一些失落。
这天晚上，我们依旧在站里打牌，朱站长没有参与，我问了几次站长去哪了？况林都笑而不语。到了快十一点了，朱站长带了一个美女回来，那个女子确实长的漂亮，五官秀美，肤色白皙，穿的也很*，我们几个见他们回来都把牌放下了，大家故意装作流口水。我笑着打招呼：“朱站，不把嫂子介绍给我们认识下？”
“你不能认识！”朱站长嘿嘿的笑。然后带着那个女子进屋了，况林和张风几个会意的大笑。笑完以后，张风说我：“你这个鸟人，乱称呼！”
“怎么了？不对吗？”
“你竟然把鸡婆竟然叫嫂子！”我哈哈大笑，方才明白朱站长原来还有这样一个爱好。后来才知道朱站长正在和老婆闹离婚，估计是很久没有享受过性生活了，今天终于憋不住，去叫了个外卖。
“老张，你要想这次当官的话，要和朱站在这个方面也好好交流下哟。”我取笑张风。
“我是这样的人嘛？”张风说这个嘛的时候用带着隆重的湖南口音，像在说渣。
“你不就是这样的人渣吗？”我哈哈大笑。
“你们这些家伙笑什么？笑的这么*。” 这个时候刘磊过来，问：“不会是打朱站女人的主意吧？”
我拍着刘磊的肩膀说：“兄弟，你知道这个世上哪四种友谊最牢靠吗？”
“不知道！”
“一起扛过枪，一起下过乡，一起同过窗，最主要的是要一起嫖过娼。”我笑着说：“兄弟，要发展就要记得和领导在这方面多做沟通啊，领导是此道中人。”
“你们这些家�
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