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影子富豪杰克·菲尼-第6部分

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浪婧停褂辛频暌沧湓谡馓踅稚希虻蹦曛耸挚扇鹊牡缬啊端账炕频氖澜纭罚═he World of Suzie Wong)而名噪一时。还有一个有利条件是,转播大厦的楼顶有一颗三点式的氖灯“星星”,看起来就像是梅赛德斯的徽章,马尔斯特德经常用它为上岸休假的船员们指示方向。
  “我们什么车都卖。”马尔斯特德说,“如果你想要一辆梅赛德斯或者赛日光阿尔宾,你都能得到。不管我们有没有,我们都能办到。”在往加利福尼亚运五瓶装免税酒的禁令取消后,他们也开始卖酒给远东的海军。此前,鲍勃·埃德蒙兹曾独自前往萨克拉门托,并成功地游说加利福尼亚立法机关改变了这个规定,他认为这是对军队官兵们的不公正待遇。
  与此同时,米勒了解到了一个在夏威夷销售免税商品的大好机会。在去往香港的路上,他在夏威夷稍作停留,见了老朋友彼得·菲西安,一位1951届的康奈尔大学酒店管理学院毕业生。这个金发的波士顿小伙子成立了一个名为“夏威夷欢迎你”的公司,雇用一些姑娘穿着呼啦舞裙,在机场用花环和亲吻迎接前来夏威夷的游客们。他曾受邀参加CBS的当红节目《职业猜猜猜》,嘉宾们通过采访各位选手,猜测他们的奇特职业:他的职业则是亲吻异性。以前,火奴鲁鲁的机场航站楼是用瓦楞铁做成的匡西特活动房屋,地面是胶合板。但是,随着泛美航空公司和美国航空公司已开始将它们的道格拉斯DC–8飞机换成更大的波音707飞机,随之而来的必将是游客的迅猛增长,因此火奴鲁鲁正在建造一座新的航站楼。菲西安介绍米勒认识了一些已经在机场内取得特许经营权的商人。“他们问我是做什么的,我说我是卖免税商品的。”米勒说,“他们说:‘哦,不错啊,新航站楼建成后,会对免税商品的销售特权进行招标。’”
  一年多以后,米勒正在日本出差时,菲西安打来电话告诉他,火奴鲁鲁机场免税商品销售的招标工作这个星期就要截止了。如果他想参加投标,就必须立刻赶到夏威夷,提交一份财务报表和预付款。米勒给身在日内瓦的菲尼打电话:“查克,我要在24小时之内拿到一份财务报表。你能发给我吗?”菲尼让日内瓦办事处的会计做了一些表格,算出了一个合适的报价,然后电传给了米勒,那时米勒已飞往夏威夷。对于这个免税商品销售项目,旅客国际向火奴鲁鲁机场承诺,自1962年5月31日起,5年内上缴万美元。对于新航站楼内一个小小的柜台来说,这个数字是相当惊人的,不过菲尼和米勒认定,随着旅客数量的激增,免税商品销售必将势如破竹。 。。

5 骑在虎背上(5)
招标结果揭晓之前的那个晚上,米勒辗转难眠。此次共有5个竞标者,他们聚集在一个政府办公大楼里,亲眼看着运输部长将数字写在那块巨大的黑板上。旅客国际中标了!报价位居第二的投标者是一个名为“水银国际”的公司,是个货币兑换商。他们得知自己失败后,那位经理提出给米勒10万美元来交换这个项目。“没门儿!”米勒说。
  几个月后,米勒和菲尼又获得了香港启德国际机场的第一个免税商品销售权。那里也正在建造一座新的航站楼,取代从第二次世界大战以后就一直运转的英制尼桑简易楼,跑道也将进行拓宽,以容纳波音707飞机。一个名叫迪克·福尔塔的兼职汽车销售员在每周一次的机场招标公告中发现,香港当局还打算在新航站楼里设立烟酒专柜,于是他向老板们汇报了这一情况。菲尼和米勒以旅客国际(香港)销售公司的名义进行了投标,米勒把标书投进了香港民航大楼的一个信箱里。为了签下这份为期三年的合同,他们答应上缴总销售额的28%,并象征性地上缴场地租借费和服务费。这项招标没有在香港公开,米勒只是在一天早上收到了政府的一封公函,信中告诉他们中标了。
  那时,在菲尼、米勒、斯特林和马尔斯特德四位主营汽车和酒类销售的康奈尔企业家眼中,这两个机场免税商品销售的项目只是副业而已,可能赚钱,也可能不赚钱。他们为机场里的免税商品柜台准备了存货,并指派了经理。不过,当时太平洋地区的旅游业才刚刚起步,那几个小小柜台刚开业的时候,生意并不多。向军队销售汽车,向美国游客销售酒类,才是赚大钱的生意。不过,他们对每一个机会都认真对待。他们虽然并没有成文的计划或战略,只是用机会主义的方式做事,但资产却在不断膨胀。“就像是骑在老虎背上,”米勒说,“你只能由着它的方向。”
  当时,查克·菲尼正在北美洲寻求新的赚钱机会。1961年初,他和哈里·阿德勒一起回到美国,收购DFS——一个在瑞士因经营惨败而破产的公司。他发现这个公司的股东们为了避税,已经注销了自己的这部分资产。
  这个公司的经营理念是,把免税商品卖给美国境外任何地方的美国游客。菲尼和阿德勒飞到墨西哥城,试验那里的市场。他们付了5 000美元请人疏通关系,然后在汇聚世界各地人的佐那罗萨区伦敦街开了一家小小的店铺,货架上摆满了从附近商店买来的样品:手表、领带、羊绒衫、布谷鸟钟以及酒瓶子。除了这些样品之外,他们没有一件存货。“一位美国游客来到商店后,可以购买商品目录上的任何一件东西,或者他们在店里看到的任何东西。”阿德勒说。“我们就说,‘我们会把东西寄给您。’游客回到美国后,入关时要申报这件商品,说有一件普林格尔羊绒衫托运。订单会反馈到日内瓦,然后货品从阿姆斯特丹的某个仓库运出。邮递员会把货品送到顾客的家门口,他会说:‘您得付税。’顾客则说自己从墨西哥回来时就已把它作为托运行李申报,并把收条给他,然后邮递员把收条寄出去。整个过程做得天衣无缝。”
  菲尼的下一步举措是在加拿大边境进行免税商品销售的尝试,那必将是个更大的市场。如果说在法国和德国,美国游客可以订购从欧洲相应原产地发出的酒品,那么他们在加拿大也可以这样做。经过考察,菲尼发现还没有人开发这方面的业务——除了海地的一个加拿大籍轮船供应商、人称“老爹”的伊莱亚斯·努斯塔斯,他从1960年开始就在海地进行酒品的邮寄销售了。菲尼来到太子港会见他,探讨生意运转之道。之后,菲尼跟远在香港的杰夫瑞·马尔斯特德联络,请他来纽约协助开展旅客国际在加拿大的邮寄销售业务。他的这位康奈尔朋友高高兴兴地离开了远东——因为他跟米勒相处得不好——来到纽约。书 包 网 txt小说上传分享

5 骑在虎背上(6)
说到做生意,菲尼总是尽可能地节省,他和马尔斯特德每天早上在咖啡馆碰面,研究战略部署。“我们随手写了很多纸条,用咖啡馆的付费电话联系顾客,直到他们不耐烦地挂断。”马尔斯特德说,“我们从一个咖啡馆换到另一个咖啡馆。我们坐在咖啡馆里,把很多张纸粘起来,拿给打字工人。所有的前期投入就是印制这些宣传页。不过,我们对打字工人也没有当下付款。后来,我们在第五大道和42街交汇处一座破败的大楼顶层租了一间办公室,比我在香港住的旅馆房间还小!走进去之后,只能在办公桌周围蹭着走。菲尼则认为:‘瞧,这个地方多棒——第五大道!’你怎么能打击他呢?”
  总能想出好主意的菲尼设计了一份订单样式,上面带有接缝孔,可供顾客撕下来。马尔斯特德认为,这是“即撕”模式首次应用于直接邮寄。他还想了一个点子,在订单上粘贴支付给旅客国际的空白支票,供顾客使用。这种样式的订单告诉顾客:“不管您是要去加拿大、墨西哥、加勒比海、欧洲、远东,还是帕果帕果,您都可以订购5瓶装的免税酒送到您家……还有羊绒衫、照相机、手表、瓷器、水晶、银器、珍珠、皮草制品、玉、滑雪服和其他许多商品,您都可以享受免税价格。”顾客们只需要在海关将这些作为“托运物品”申报,并申领3351表格,填好后寄往“瑞士日内瓦隆和大街94号,旅客国际免税商品销售部”就可以了——这是菲尼在收购阿德勒的破产公司时得到的办公室。“剩下的事交给我们来做……在您回到家中不久,我们会跟您确认订单,并通知您酒品送到您家中的确切日期。”
  这个复杂的过程将耗费6个星期的时间,不过却可以为顾客节省高达50%的费用。这种业务最重要之处是,顾客买的酒不一定产自他前往旅游的国家。一个身在加拿大的美国人订购了5瓶尊尼获加,他把订单发往日内瓦之后,那五瓶酒将从阿姆斯特丹的相应仓库发出。
  菲尼编制了一个电子数据库,按字母顺序列出了每一位订货人的名字和地址、每一个包裹的内容,以及订货的参考代码。每次从阿姆斯特丹平均运2 000个包裹到纽约港,用铁皮箱子装着,每个包裹上都写明了收货人的姓名和地址。在海关获准通行后,铁路快运公司把它们汇总起来,运送到旅客的家中。旅客国际并没有买进这些酒,因此不需要仓库,也不需要预付资金来准备存货。
  马尔斯特德来到加拿大后,在尼亚加拉大瀑布的公园酒店开了一个免税商品折扣店。一年之内,他已经在加拿大边境线开了6家店铺,美国游客们可以在那里订购5瓶装的免税酒。他到加油站散发宣传单,还招了一些区域代理,让他们到美国游客经常出入的酒店和旅馆散发带有订单的宣传单。那些订单都写好了编号,所以当有人订货时,区域代理和旅馆员工都能得到一份提成。随着业务量的增长,菲尼还请李·斯特林从欧洲赶来助自己一臂之力。他们还开了展示店来宣传各种各样的其他商品,比如几个月后将上柜的挪威手工编织毛衣。不过,最赚钱的还是酒类销售,它在最初的几年里创造了马尔斯特德所说的“巨额”利润。第一年夏天,他们应该算是加拿大唯一邮寄销售免税酒的商人。不久,他们一年内运往美国的酒就达到了50万瓶。而在这个州享有酒品销售垄断权的安大略当局,则发现自己的生意在下滑。马尔斯特德四处散发宣传单的时候,加拿大皇家骑警并没有阻拦他,因为他们觉得他没做什么违法的事。

5 骑在虎背上(7)
以今天的标准来衡量,有些宣传单确实存在问题。在一张宣传单上,他们画了一个和睦甜美的家庭——母亲、父亲以及10个孩子——每个人面前都有5瓶酒,下面写着一行字:“每位家庭成员都能订购一加仑。”还有一张宣传单上是巴黎埃菲尔铁塔的草图,旁边写着如果把一年之中通过旅客国际订购的酒一瓶一瓶叠放起来,达到的高度将是这座铁塔的115倍。
  然而,竞争很快就来了。“我们没有意识到在我们开始做这种5瓶酒生意时并没有采取什么排外措施,在我们毫无知觉的情况下,突然冒出了15家跟我们做同样业务的公司。”菲尼说。在加拿大边境附近的酒店和旅馆,其他公司的传单和订单满天飞。同时,他们在美国国内的业务也遇到了越来越大的阻力。
  “在布法罗,零售酒商们说他们快被我们挤兑死了。”马尔斯特德说,“举个很典型的例子,人们一旦知道了我们公司,会开车越过一座桥,订购我们的酒,然后从另一座桥开回去,声称他们已经走了48个小时,而且这也没有年龄限制,他们可以在车里装10个小孩儿,为他们每个人都申报托运行李。”
  美国各州的司法部长们接到了太多美国零售商的抱怨,因此他们打算寻求法律手段来遏制酒品订购的狂潮。一天,一名酒水权威组织的官员来到旅客国际的纽约办事处,找到了哈里·阿德勒。他宣称:“阿德勒先生,您向纽约州的市民们售卖酒品,但您没有营业执照。”阿德勒回击道:“我们没有向市民售卖,而只是面向游客。”于是,纽约州酒水权威组织把旅客国际告上了法庭,但最终败诉。
  不久,阿德勒就离开了旅客国际,转而到凤凰城从事家具生意。“跟查克在一起很有意思。”他追忆道,“查克永远离不开他的公文包,他的一切都是围着生意转。我们做了很多疯狂的事,我成为他‘青年时期初涉商界’的同道者之一,因为他身边总是有很多头脑聪敏的年轻大学毕业生,他们大多是单身,而且雄心勃勃地要‘征服这个世界’。我是他那群‘牛仔男孩们’中年龄最大的,经常给他们泼冷水,跟他们说:‘你们疯了吗?’不过,那是我一生中非常振奋的一段经历。”
  在那些日子里,查克·菲尼和丹妮尔·菲尼总是在纽约和巴黎之间辗转——他们在蒙马特尔有一所住宅,他们的业务遍及整个欧洲。菲尼总是不断地奔波,以至于他根本没有固定的地址。“那时候,我没有一个固定的居所;也许我也不需要。”菲尼回忆道。不过,他却越来越迫切地需要安个家了。1962年1月,他们的第一个女儿朱丽叶出生了。同年12月,第二个女儿卡罗琳也在巴黎出生。
  菲尼回新泽西探家时,并没有标榜自己的成功——那不符合他的性格,而且也不会受他在伊丽莎白区的老同学们的欢迎,他一直跟他们保持着联系。不过,他决定送给父母一份昂贵的礼物。1963年11月,他说服父母踏上了一段巡洋之旅。他们离开时,他秘密地安排工人将他们在帕利塞德路上的房子重新翻修了一番。在工人们进驻之前,他和阿琳的丈夫吉姆·菲茨帕特里克把房子打扫了一遍。“我们搬到了地下室,扔掉了许多废弃的东西。”菲茨帕特里克回忆道,“老菲尼先生喜欢攒东西,他会把报纸都收藏起来,摞得直到天花板那么高,顶层的阁楼也是,其实这是一种火灾隐患。所以,我和查克租了一辆卡车,把这些东西全都扔掉了。老菲尼夫人巡游归来看到眼前的景象,高兴得不得了。整座房子焕然一新,新的摆设、新的家具,所有东西都是新的。她说:‘如果我早知道咱们家会变成这样,我就应该带船长一起回来了!’老菲尼先生则径直走进地下室。他想杀人!我赶紧从那房子里逃了出来。”
  

6 暴风骤雨(1)
1964年6月,旅客国际的业务已经扩展到了27个国家,并拥有200名雇员。在纽约,他们的总部已经迁到了列克星敦大街上一个大一些的办公室。旅客国际已成为一家分支众多的跨国公司,包括汽车国际和两个机场DFS,不过经营这家公司的4名康奈尔人,却从未在一间屋子里聚齐过。那年9月,菲尼把他们召集到纽约,召开第一届董事年会。这家公司由许多在不同国家、以不同公司为名注册的半独立分部组成,而菲尼则在核心位置贡献着动力、规划和好主意,他们需要一个合适的管理架构。
  查克·菲尼就座后,告诉他的三位搭档——鲍勃·米勒、杰夫瑞·马尔斯特德和李·斯特林:他现在担忧的是,旅客国际已经发展到了如此庞大的规模。他说,眼下首要的目标是要为公司建立一个稳固的基础,以利于往后的循序渐进的增长和全面扩张。这4个美国人在短短5年的时间里取得了引人注目的成就,可是他们却没有未来发展的计划,没有系统的规划,没有公司的历史,没有统一的目标,甚至没有一份公司雇员的名单。“我们的公司必须发展成为一个更有效率和活力的组织。”他说。为了实现流线型分工,他给每人都分派了管理角色:米勒负责远东
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