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日常生活中的心理学-第7部分
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德国兵感到受到的小小的人情没有办法还，才放弃了抓捕对方的行
动。
这说明，即使是一个不请自来的好处，一旦被接受，也会制造
出一种负债感。这让我们想起，在超市里免费品尝的商品，一旦我
们品尝了，就感到了一种不好意思不买的心理，也是互惠原理的作
用。
13首因效应：
不可小觑的第一印象
心理学上，第一印象又叫初次印象，指两个素不相识的陌生人第
一次见面时所获取的的印象。
在生活中，人们总是比较重视第一印象。到一个新单位前，会有
人告诫你：“注意你给别人的第一印象！”初次约会的男女青年，大
多是衣冠楚楚，彬彬有礼。“新官上任三把火”，这是一个妇孺皆知的
常识。人们常说“先入为主”，就是指第一印象往往给人印象比较深
刻。在人际交往中，人们往往根据初次见面时对方的仪表、风度、性
格、态度所留下的印象来作出判断，并以此作为今后交往的基础。
这种现象，其背后是心理学的首因效应原理。
首因效应原理首先是在关于记忆的实验里发现的：试验者给被试
者呈现一系列无关联的字词，然后让他们以任意的顺序加以回忆，结
果表明，位于开始部分的比位于中间部分的字词更容易回忆。这种现
象叫做“首因效应”。
一篇文章，一套数据，开始的内容比后面的部分记得清楚，是因
为，新的刺激能引起兴奋，在大脑皮层下会留下较深的痕迹，这样，
以后回顾起来比较容易。思维的过程也表明，思考问题时，人容易产
生“定势”现象，即所谓的“先人为主”。初次印象是思考问题的起
点，在思维的座标图中，人们分析问题，判断问题是从这个起点开始
并向后延续的。思维的过程是大脑运动的过程，运动就有惯性在起作
用。比如一个人同陌生人接触时，能否产生认同感，影响着今后的关
系。周围的人一接触，他说的话别人不爱听，做的事别人看不惯，解
决问题的方法同大家扭着劲，就会在交往开始给对方留下好印象，也
必将影响以后相互间的关系。
首因效应会影响到我们对数字的记忆。比如一个商品的定价是
49。9元，而不定为50元，就是因为人们比较注意前面的数字，有一
种错觉，好象是四十多元钱的东西，其实，仔细一想，基本相当于50
元。还有，人们看钟点也容易有这样的错觉。你看电子表的9：47这
个时刻，就以为是九点多，却没想到离10点只差十几分钟，是离十
点更近的。如果看墙上的挂钟，可能才会避免这种错觉。
由于首因效应，使人类有一种特性，就是对任何堪称“第一”的
事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆力，承认第一，却无视第
二。不经意地你就能列出许许多多的第一：如世界第一高峰，中国第
一个皇帝，美国第一个总统，第一个登上月球的人等等。可是紧随其
后的第二呢？你可能就说不上几个。
有的商家善于利用这个原理为自己在竞争中赢得先机。上个世纪
70年代，日本经营运输业的千代子夫妇想要办一家搬家专业公司。有
一天，手里的电话号码簿为千代子带来了灵感。日本的电话号码簿是
按行业分类的，在同一行业中，企业的排列顺序又是以日语的字母为
序。她想，谁要搬家，肯定会在电话号码簿上找运输公司的电话，那
么排在第一位的公司是很容易被发现并被记住的。于是她给搬家公司
起名叫“阿托搬家公司”，自然被编录在日本电话号码簿的同行业的
首位。公司创办后，果然很快就吸引了大批的用户，获得了很快的发
展。千代子正是根据“首因效应”的原理，为自己的公司赢得了先机。
在当今社会，商家争夺互联网的搜索引擎上前面的位置，也是同样道
理。
在生活中，人同样对第一情有独钟，你会记住第一任老师，第一
天上班，初恋等等，但对第二的印象往往大打折扣。很多人的思维方
式是根据经验，通过第一印象就武断地把某人归类：他是这样的，是
这一类人，她是那样的，是那一类人。
所以，在交往中，我们一定要非常注意自己的“登场亮相”，争
取让自己的第一印象为自己加分，这主要应该注意：衣着得体，礼貌
待人，给人一种有教养的印象．要积极求同，缩短距离。人和人之间
既有差异，又有共同点，和陌生人之间，要迅速寻找到共同点，这样
容易产生亲和力。与人初次交往之前，如有可能要尽量了解对方的情
况，作为相识和交谈的基础，譬如爱好等。在交往的过程中，要记住
对方的名字并多叫他的名字，会给他亲切感。
而我们自己在对别人的判断上，则要防备首因效应，不要为对方
的第一印象所迷惑，造成认识的偏差。俗话说：“路遥知马力，日久
见人心”。第一印象并不是完全可靠的，还应在继续交往中冷静、细
致、全面地分析对方，才能做出更准确的判断。
14近因效应：
喜新厌旧是人的本性
与首因效应相对应的是近因效应。同一篇文章，人们对于开始部
分比中间部分的信息记忆更牢，对末尾部分的记忆也是如此，后者就
是“近因效应”。“近因”是指最后的印象，它也会给人的认知活动造
成强烈的影响。
生活里，人们总是强烈谴责喜新厌旧的人，认为他们的行为是不
道德的。然而，在交往中，其实人们重视“新”的信息，而不太重视
旧的信息，却符合近因效应。就是新近的信息比以前得到的信息对于
交往活动有更大的影响，突然的一个“信息”会使人们早已习惯的认
识和印象发生一个质的飞跃。
可能有人会想，当首因和近因相矛盾时，是首因效应唱主角，还
是近因效应更胜一筹呢？心理学家经过研究发现，当两种矛盾的信息
连续出现时，首因效应突出，而当两种信息间断出现时，近因效应更
为明显；在与陌生人交往时，首因效应影响较大，而在与熟人交往时，
近因效应则有较大影响。
近因效应在日常生活中是比较常见的。比如某人犯了一个错误，
人们便改变了对这个人的一贯看法；在朋友交往中，有时多年的友谊
会因一次小别扭或误会而告终；夫妻之间吵架，一气之下，可能完全
忘记了对方过去的好处和相互的恩爱，一心只想离婚一一所以在办离
婚手续的时候，工作人员往往劝夫妻过一段时间再来办，而往往冷静
下来之后又不想办了。
既然近因效应容易引起“一着不慎，满盘皆输”的后果，那么
在社会交往中，应该注意：我们应认真对待与老朋友的每一次交
往，特别是每一次交往最后几分钟的音容笑貌。由于是老朋友，就
没有什么首因效应可言了，而到底哪一次交往能发生近因效应，则
是无法预料的，只要有一次表现的有点异样或特别，那么，这一次
交往就可能会产生近因效应。因此，每一次交往都要小心行事，切
不可因为是老朋友而“忘乎所以”，否则对方只要稍一计较或想歪
了，以前的友情就会前功尽弃了。
写文章讲求“豹尾”，也是由于近因效应，力图在最后的部分给
人留下回味，加深印象。在人际交往中也是如此，我们可以利用近因
效应，为塑造自己的形象服务。
人们在与老朋友、老熟人相处时，总是在最后即将告别时表现出
足够的热情和使对方满意的行动，这样就可以更好地保持老朋友问的
友谊。一对恋人，每周见一次面，在分手时，总是恋恋不舍，告别后
还三步一回头，两步一观望，此番“万般风情”自会引起双方对下一
次约会的无限期待。这都是利用近因效应的绝妙注释。教师讲课时最
后几分钟的精采讲解，职员调动工作前几天的勤奋工作，大学毕业前
一、两周对同学的友好和对老师的留恋，这些都是重视近因效应的表
现。
在和人交往中，为了避免不良的近因效应，我们要谦虚为怀，以
诚相待。如果对方对我们产生了一点误会，改变了对我们的印象，我
们应当做到虚怀若谷，在对方心平气和时坦诚进行交谈，解除其中的
误会，不要激化矛盾。
有一些第一印象不为他人所赞赏的那些人，他们本着“失之东
隅，收之桑榆”的心愿，通过一段时间的努力，结果是“十年不鸣，
一鸣惊人”，这个惊人之“鸣”，使他人心甘情愿地改变了对此人的评
价并对其抱有特别的好感，也是近因效应的神奇所在。
近因效应还提醒我们，要注意保持人际交往中的新鲜感。
人际关系中之所以需要“新鲜感”，是为了使一段已经适应了的
交往活动再向前发展一步，就好象一条向前延伸的直线每过一段时间
跳一下，向上升高一点以后再向前延伸。实际上，其中的“新鲜感”
的原理就是“近因效应”。
夫妻之间恐怕最是需要“保鲜”的人群了。所以电影《手机》那
〃句“在一张床上睡了20年，难免会有一些‘审美疲劳’，才会引起〃
了那么多人的关注，使得一时间“审美疲劳”成了一句流行语。在现
实中，许多人的婚姻不用说20年，即使几年，也可能产生“审美疲
劳”。
精心营造一个幸福和睦的家庭，如同培育鲜花般不时地施肥、浇
水、除草，才能拯救“审美疲劳”，使夫妻永远恩爱，充满乐趣。彼
此有自己的空间，尊重对方，重视沟通，营造浪漫情调，这些都是婚
姻保鲜的招数。
近因效应对提高我们的口才也有借鉴意义。说话是声音的连续，
最后的声音容易“余音绕梁”，更容易给人深刻的印象，也就是近因
效应比较明显。这提醒我们，在和人说话的时候，如果注定要说一些
消极的话，那么最好是放在后面说，留一个光明的尾巴，可以给人比
较好的印象。比如曾国藩镇压太平天国的时候，开始时常打败仗，在
给皇帝报告军情时，不得已写“屡战屡败”。谋士给他出主意，改成
“屡败屡战”，结果不但既避免了皇帝问罪，又显示了自己的不屈不
挠的斗志。
在人与人交往的过程中，由于近因效应，往往最后的一句话决
定的整句话的调子。比如向学生说：“随便考上一个学校，该没有什
么问题吧？虽然录取率那么低。”或者说：“虽然录取率那么低，总
能考上一个学校吧？”这两句话的意思是一样的，但语句排列的顺
序不同，给人的印象却全然不同。前者给人留下悲观的印象，后者则
相反，给人一种乐观的印象。这就是说，有时尽管你有心讲出令人感
到痛快的话，如果最后一句话是悲观的语调，整句话就呈现出悲观
的气氛。
教师在批评学生时，如果善于利用语句的先后顺序，会产生比较
好的近因效应。有时候学生所做的事让教师生气，甚至发火，而近因
效应提醒我们：发怒之后莫忘安慰！例如：“……也许，我的话讲的
重了一点，但愿你能理解我的一番苦心。”“……很抱歉，刚才我太激
动了，希望你能好好加油！”用这种话作结束语，学生就会有受勉励
之感，认为这一番批评虽然严厉了一点，但都是为我好的。如果一时
实在想不出安慰的话，也应该对挨批评的学生笑一笑，或摸摸他的肩
〃膀。相反，如果用“懂了没有？“听不听由你，到时候一笔计算。”〃
“如果再犯，我决不饶你！”等穷凶极恶、命令式的结束语，只能给
学生留下一个恶劣的印象。这种一巴掌之后揉一揉的做法，能使人忘
记前面的一巴掌之痛，就是“近因效应”的原理。
15晕环效应：
为何情人眼里出西施
有个成语叫“爱屋及乌”，意思是如果我们爱某个人就会连同他
的屋子和栖歇在屋上的乌鸦也喜欢。
我们知道，鸟鸦本来不美，周身漆黑，呱呱乱叫，习惯上被视为
不祥之物。然而，人们爱人、爱屋，为什么还推及乌鸦呢？
这就是人的认知和情感旁推的心理现象，以点代面，以偏概全，
也就是人们在认知中，观察对象时，对象的某个特点、品质特别突出
就会掩盖我们对对象的其他品质和特点的正确了解，被突出的这一点
起了类似晕环的作用，导致观察失误。这种错觉现象，就叫“晕环效
应”。晕环，是指月亮周围有时出现的朦胧圆圈。
古时候有一个历史故事诊释了这种心理效应的存在。
春秋战国时期，卫国大臣弥子暇深受卫灵公的宠爱。一天晚上，
弥子暇听说母亲突然生病，匆匆偷驾着卫灵公的座车赶回家看望母
亲。按照当时卫国的法律，私自偷乘国君座车的是要砍掉双脚的。但
是，卫灵公得知此事以后，非但没有怪罪弥子暇，反而称赞他说：
“你真孝顺呀，为了看望母亲，连违法受刑也顾不上了。”
一次，弥子暇陪同卫灵公观赏果园，他尝了一个桃子，觉得很好
吃，就将吃剩的挑子献给卫灵公。照理，臣子将吃剩的东西给国君，
是大不敬的事，可是卫灵公却说：“你真爱戴我呀，有好东西也不独
自享用，留下来给我尝。”
可是后来，弥子暇因事冒犯了卫灵公，失宠了。卫灵公想起旧事，
气呼呼地说：“这家伙早就不是个好东西，擅自驾乘我的车，还把吃
剩的桃子给我吃，真应当从重处罚他。”
卫灵公这种前后态度的巨大转变，就体现了晕环效应的作用。他
宠信弥子暇的时候，认为弥子暇做的事都是好的，不满意弥子暇的时
候，便认为他做的一切都是坏的。
生活中也经常可以见到晕环效应。比如学校里，某学生数学课
考试不及格，他的数学老师就推断这个学生一定是贪玩的学生，学
习不努力，天资不聪慧，将来也不会有大作为，等等，从而对这个学
生不太关心和过问了；而对一个数学成绩好的学生，数学老师往往
会认为这个学生学习努力、认真，天资聪慧，将来必有出息，在与该
学生的互动中也就会自觉不自觉地关注他（她）的进步，并及时给予
鼓励。
再比如，某人到一家私人商店买东西，后来发现其中有一件商品
质劣价高（通过与别人购买的同类商品相比较），就很不高兴地说：“都
是奸商，没有一个好东西，唯利是图。”于是便由于一个商人的表现
否定了所有的商人。
我们与高学历的人谈话，即使对方说一些无聊的笑话，我们可能
觉得他是在含蓄地表达观怠而德高望重的老先生的发言总是会让我
们认真聆听。
在男女青年对恋人的评价上，当恋人的某一两个条件比较优越的
时候，可能会忽视对恋人其他条件尤其是内在素质的体察，这也是为
什么“情人眼里出西施”的结果。
从心理学上讲，之所以存在晕环效应，也许是因为我们在与某人
接触时，想通过一种简单的方法就可以看到他整体的性格。比如当发
现某人在交往方面是主动的，就会把他归为外向这一类型中，而大脑
中存储着外向人的整体特点：他们通常是积极的、快乐的、比较随和
而又不固执，有活动能力，等等。这样，你就对方形成了上述的印象，
并采取相应的方式与之交往。这种简单归类使我们节省了判断他人品
质的时间。
实际上，要真正认识一个人，仅仅靠自己是不行的，单单靠几个
朋友的介绍也是不够的。而是需要广开信息渠道，从“内围”到“外
围”，从正面评价到反面意见，进行全方位的信息收集，然后从事认
真分析的“精加工”，这样，判断才能比较谁确。比如，你要了解�
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