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奋斗吧！系统工程师-第125部分
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「啊？你连这个都不知道？」
错愕的声音。室见动作夸张地摇摇头。
「太没用了吧，你到底做了几年的SE啊！居然连服务和个别SI的区别都不了解，我这个OJT负责人真没面子。」
「对不起……」
其实我的SE资历还不到一年——说不出这句话的工兵只能垂下脑袋。室见自信满满地挺起胸膛说道：
「听好，两者间的差别很简单。就是费用方面采一次付清购置成本或是月费制的方式。」
「月费制……？」
「没错，你先想像一下有个防火墙的建构案。购置成本是三百万，购买机器后建构并交货，这就是个别SI。至于往后发生设定变更时，还要另行估价并收取作业费用。」
「这个例子很好懂呢。」
「没错。不过对于客户来说，每次都要历经估价、下单以及接单的过程，未免太过麻烦了。整体的运转费用也很难评估。」
「服务就不一样吗？」
室见「嗯」地一声点头。她竖起纤细的手指解释道：
「服务几乎不收取购置成本，而是透过月费获利。以刚才的例子来说，就是先用头款十万来导入机器，往后的每个月则收取二十万的月费。设定变更和机器维护都在月费的涵盖范围内。尽管一年总共要花费两百四十万圆，但反过来说就是不必再支付其他任何的费用，客户也比较容易评估整体成本喔。」
原来如此，就像申办手机一样。手机本身不用钱，每个月则收取三千圆的最低通话费。大概就类似这样吧。
正当恍然大悟之际，工兵却又冒出新的疑问来。嗯？月费制的业务就叫做服务？这么说——
「那个，室见，可以问个问题嚼？」
「干嘛？都说得这么仔细了，你还听不懂吗？」
「不，并不是听不懂，那个……按月收费的业务就叫服务对吧？这么说来，我们平时在运用业务方面的工时，不也都采用包月的方式吗？莫非那个也可以称为服务？」
「咦？」
「另外关于机器费用，我们在初期卖断之外也有让客户长期或短期租用以逐月分摊的方案吧，例如三年回本之类的。这样看来，我们不是早就在提供服务了吗？如今为何还要特地强调说新事业什么的呢？」
工兵坦率地说出自己的疑问。
但室见的脸色却变得很难看。她满头大汗地向后退去。
「这……这是因为……」
「因为？」
「…………」
「到底是什么，不要卖关子罗，请赶快告诉我。好了，快嘛快嘛快嘛——」
被工兵抓住衣袖这么摇晃着，室见猛然「哇呀——！」一声大叫，甩开工兵的手：
「烦死了，烦死了，烦死了！服务和个别SI之间，根本不用去在意那种小细节！有空关心这些小事，还不如赶快去复习一下今天的作业内容。」
「怎么和刚才讲的完全不一样？」
几分钟前，她才刚摆出一副无所不知的态度在教训别人吧。
但室见只是将脸转过一边，看似在要脾气的样子，之后无论怎么安抚都不再回头。看来似乎是被戳到痛处了。
正当工兵伤透脑筋之际，身旁忽然传来了叹气声。梢一脸傻眼地耸耸肩膀说道：
「真是的……室见你的观点一样那么片面呢，只看到事物的外在而忽略了本质。就因为这样，才会被叫做技术狂。」
「什么啊……难道你就能解释得更清楚？」
「当然。」
面对一脸不服气的室见，梢点头这么回答。她抬起圆润的下巴，挺直身子：
「听好，定型服务确实大多是月费制的业务，但那是只是一种结果，并非代表业务的本质。个别SI和定型服务的差异是在于另一个层面。」
「怎么说？」
梢绷紧眼角——
「很简单，就是事业者要不要冒投资风险的差别而已。」
她用清晰的口吻这么笃定道。
「投资风险？」
工兵和室见两人都露出错愕的表情来。这位头发乱翘的同事纳闷地倾着头。
「听不太懂吗？那么举个例子好了。我们平时是听取客户的需求来建构系统对吧，这个费用是谁来支付的？」
「这……是客户吧。」
很理所当然的答案。首先确认需求，评选必须的机器和工时，以估价单的形式提出。若接获订单就开始淮备机器和建构作业。反过来说，如果没有订单则不会有任何的动作。
梢附和了一句：「就是说啊。」
「那么，这一次——换成是服务的话，又会如何呢？从最初的硬体评选开始，安装、维护和监控计划的预备，当然还有机器本身的库存淮备。你觉得这些都是谁来出钱的？」
「谁出钱……都一样吧，是客户付——」
话才说到一半，工兵心中忽然「咦？」了一声。
服务还未建立，客户是不可能付款的。不，一个未成形的商品，根本就无法向市场扩大销售吧。这是在建构一个没有客户的产品？嗯嗯嗯，这算什么？
「看来你已经明白了呢。」
梢扬起嘴角说道：
「没有用户会去投资任何开发前的商品。既然如此，初期的启动成本必定要由事业者负担。这就是所谓的风险。用业者的荷包来赌一把，看是否能够回本。」
「居……居然这么铤而走险。」
「铤而走险？」
见到梢不解地眨眼，工兵点头如捣蒜地回答：
「难道不是吗？初期的建构根本不知道要花多少钱……倘若没半个用户购买，这些全部都要自己认赔吧？岂不是非常危险？」
「嗯，你说得没错……不过我们身边全都是这类的商品喔。」
「咦？」
「例如……你看。」
她拿起抱在胸前的平板电脑，抵住外壳的对角线后旋转着机体：
「这东西的定价虽然是四万两千圆，但开发费用可能更高吧。而且售价是在商品大致开发完成并开始行销后才决定的。换句话说，在这之前的成本都要由制造商自行负担。」
啊啊，的确……
「包括书籍、食品或家具也都一样。不如说我们这种以个别估价为原则的的SI案件才是异类。就连软体也是，贩售给普通用户的价格都是固定的对吧。例如Office或是一太郎（注：日本很普及的文书处理软体），它们的开发费用都是透过商品价格低却广泛地来分摊。」
梢将平板电脑重新抱在胸前，微微倾头继续道：
「我刚才说的赌一把，其实最浅显易懂的例子就是药品。一颗药丸的制造成本几乎等于零，但研究开发的费用却高得吓人喔。所以才将初期投资分散到药品的售价里加以回收。有没有听过『药九层倍』这句话？毛利最高是成本的九倍……也就等于暴利，用来比喻高风险高报酬。」
「喔喔……」
真厉害。
梢还是一样这么博学多闻。难怪仅凭一人就能够撑起前一个工作所待的部门，从跑业务到行销方面简直无所不包。
花了些时间消化刚才的内容后，工兵点头道：
「原来如此，我懂了。既然商品的单价固定，一旦成本回收的话，之后就等于净赚了对吧？卖得愈多利润越高，难怪事业者会去从事乍看像是赌博的投资。」
「答得好。」
梢的脸上绽放出笑容。
「这次的服务也是一样。先进行初期投资，开发出定型的IT商品，然后以每个月多少钱的价格扩大销售给用户。倘若失败就血本无归，不过一旦成功的话——」
「用不着一件件案子去设计和验证，金钱就会滚滚而来了。」
她点头对此表示赞同。
喔喔喔喔，好棒，真是太棒了。由于是社长提出的方案，原以为他那阵滔滔不绝是在纸上谈兵，没想到居然完全相反，可以称之为戏剧性的改革了。
总结来说，就是这么回事吧。个别SI是接受客户的需求所制作出来的「高级订制时装」。相较之下，服务则是根据单一规格所量产出来的「成衣」。借用社长的话来说，就是检讨偏重于OrderMade的现行业务，转而创造出ReadyMade的商品。这简直是商业模式的大转换。
但工兵还来不及感到佩服，一旁的室见便用鼻子哼了一声：
「愚蠢至极。像那种坐享其成的服务，几乎是不可能存在的。大多数案子都因为预测错误落得失败的下场，我在JT＆W早就看到麻痹了。」
「哎呀——？怎么有个连服务都解释不清的情报弱者在汪汪叫呢——？真是好笑——」
「少罗唆！刚才只是有点忘记，现在已经想起来了！定型服务的重点在于事业者要负担初期成本！怎么样？」
还问怎么样……
根本只是把梢刚才说过的话再重复一遍嘛。
室见傲然地甩一下手。
「话又说回来，固定规格还能被大众用户广泛接受的产品几乎不存在啊。就算有，也早就被其他人服务化了。无论是防火墙、网际网路连线还是邮件伺服器，如今全都被当作定型服务来提供，处于过度竞争的状态。那么将小众的技术商品化呢？这样一来又没有足够的用户可以回收成本。无论如何都是死路一条，毫无利润可言。」
「……唉，这么说——」
就算做了也毫无意义吗？
就在工兵感到沮丧之际，梢抱起双臂道：
「要是能发掘出新的Seeds，那就另当别论了……」
「Seeds？」
「就是可以当作卖点的技术种子。例如新技术或新的工作方式等，一旦创造出其他公司没有的东西，就有机会因此大红大紫。社长不是也说过吗？不能只顾及客户需求（Needs），而是希望开发出新的商品（Seeds）之后再来贩卖。」
啊啊。
原来如此，这样一来就说得通了。进行初期投资并开发新商品，定型化之后开始扩大销售。至于开发负责人？现正热情招募当中。
「这么说，应该会有人自告奋勇吧……那个启动负责人一职。」
「怎么可能。」
「不会有人自愿的吧。」
两名女性同时这么否定道。室见用双手撑住脑后。
「平时的工作就堆积如山，怎么还有能力兼任新的职位呢？不光是我们，其他员工应该也是相同的状况喔。」
「可是，社长说会帮忙调整手中的业务啊？」
「你会信他的话？」
「……不会。」
果然是空头支票呢，虽然早就猜到了。
室见抬起她纤细的下巴：
「尽管我不认为公司应该继续保持现状……不过既然打算实施整个商业模式上的改革，高层应该要由上而下的贯彻才对。毕竟这可不是在日常业务的闲暇之余就能够完成的任务。」
「的确。」
「真没想到，矮冬瓜偶尔也会说句人话呢。」
尽管最后还穿插了一句多余的意见，但这无疑就是现场人员的心声吧。发动攻势是必须的，却又没有多余的战力可以抽离现有的防线。
到头来，企画还是无疾而终吗？
这么叹息的同时，工兵一边驱除脑中多余的想法。这件事要是涉入得太深，绝对不会有什么好下场。还是乖乖当个小员工，专心处理眼前的工作吧。
（……每一次好像都这么下定决心，结果——）
不不——他摇了摇头。
这次不一样，真的不会再去乱碰了。就连相关的话题也要绝口不提。一定、绝对，我可以向神明发誓。
「你在干嘛，樱坂？要丢下你一个人罗。」
不知不觉中，工兵已经落后室见她们一大段距离。他回答了一声「好——」然后迈出脚步。挟带地面的震动，JR的列车从左手边呼啸而过。
一月二十七日上午十一点。
距离全体集会已过了两天，我们骏河系统并未发生多大变化。一样是突如其来的作业委托、除错以及估价请求。从一大早到末班电车的时间为止行程塞得密密麻麻，一松懈下来就是室见的怒吼及客户的抱怨，实在没有空去理会社长的想法。
事实上，在全体集会结束后，随即可以在吸烟室里听见「关于服务的事情啊……」、「那个你觉得怎么样？」之类的对话。但如今却再也听不到，似乎每个人都忘得一干二净了。
「哟休。」
工兵将防火墙设备摆在自己的座位上。刚才已经在研究室完成验证作业，如今正淮备打包后寄给客户。
「工兵。」
听见身后的声音转过头去，眼前站着一名黑头发的女性。是以身穿横条纹针织上衣、丹宁裤，和一件工作围裙为特色的治愈系助理。
「喔喔，这不是在我心目中世界上最美丽的海鸥小姐吗？」
「你今天说话更加直接了呢……」
「光是听到海鸥你叫我的名字，我的心情就已经处于天堂状态了！」
「…………」
啊，在后退了。真的退避三舍了。
不好不好。
「对不起，我有点得意忘形……对了，有什么事情吗？」
「瞬间回复原状似乎也有点——」
「天堂状态！」
「唉——其实我找你是为了——」
呜呜，明知会被无视却依然吐槽，实在需要相当大的勇气呢。心好痛。
海鸥递出手中的文件。
「就是这个，可以请你在本周内填好然后拿给我吗？」
「什么东西……内部问卷？」
是不记名的问卷。在标题为「让骏河系统更上一层楼！」的纸上，写了一连串的问题。
什么什么？问题一：你认为现在的骏河系统是否为一个运转顺畅的组织？回答「否」的人，你认为原因出在哪里？问题二：你觉得很难共事的组织和对象是谁？理由又是什么？问题三——
唉……
「问得很明目张胆呢。这是海鸥你设计的？」
「怎么可能。」
海鸥耸耸肩膀。
「是社长发给我的喔。他说想要听听现场人员的心声，却又怕透过邮件或记名问卷方式会让大家有所顾忌，于是就采用不记名的问卷了。」
「哦？」
觉得有些佩服了。
原以为社长毫不在乎员工的意见，结果居然考量得如此周到。既然鼓励大家说出心里的话，莫非是已经淮备好要接受那些批评自己的声音了吗？哦——
「那我可要认真写罗。统整所有好的与坏的一面，呈现出这家公司最真实的状况。」
就在工兵摩拳擦掌之际，海鸥却是「啊——嗯——」地抓抓脸颊说道：
「这有点……我觉得最好不要提到平常忌讳的话题喔。」
「？为什么呢？不记名问卷不就是这个用意吗？」
「嗯，是这样没错啦。」
海鸥微微苦笑道。
「不过社长还吩咐过我——叫我回收问卷的时候，偷偷在背面记下是谁写的。」
「太差劲了！那个秃头！」
太过分了！
这已经不叫性格恶劣了！简直就不是人吧！真不敢相信！
工兵顿时干劲全失，将整张问卷翻过背面。见到他一脸的不悦，海鸥则是出声安抚：「好了好了。」
「社长也是没办法的啊。他似乎真的很想了解哪一个员工对于哪方面有什么不满。倘若是因为这些因素而导致营收下滑的话，就必须立即采取对策。」
「要是真的想知道，不如直接办一场聚餐算了。在不用顾虑身分地位的宴席上收集情报等，之类的方法应该有一大堆才是。结果居然用偷袭的方式，难道就没考虑过事迹败露的后果吗？」
「谁叫那个人一直郡是那副唯我独尊的流氓样，他很不擅长与现场人员沟通喔。」
「…………」
工兵再次浏览一下问卷。当中密密麻麻的问题全都是出自社长手笔。考虑到他所花费的劳力，的确不像是为了偷袭。莫非这个人真的想改善公司的状况吗？包括服务和问卷一事在内。
带着无处发泄的怒气，工兵只能沉声呻吟。海鸥换了个语气：「嗯，总之就是这么回事。」
「可以请你随便填写一下吗？总之先收齐所有人的问卷比较重要。」
你也太坦白了吧，海鸥。
工兵轻轻行了个礼，然后回到座位上，面对萤幕开始操作滑鼠。解除画面锁定之际，他忽然又好奇地问道：
「话说回来，海鸥你认识社长很久了吗？」
「嗯——？怎么说？」
「因为你刚才提到『一直都是那副唯我独尊的流氓样』，听起来好像认识很久了。」
「也没有很久啦。」
海鸥的声音中带着苦笑。
「嗯，这个嘛，在公司成立之前我们就曾经见过好几次面。我当时还待在以前的职场，社长则�
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