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[管理]职业经理人的变革经历-第12部分
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日期：2007…8…21 8：44：43
四、处理回扣事件
投影仪被盗后，还要买一部投影仪，以前的投影仪也是张晓杰买的，老板叫张晓杰联系报价。没有投影仪，培训也不方便，幸好公司有两部手提电脑，就用手提电脑代替，将就一下。
张晓杰拿了三份报价，找到李卫签字确认，还是以前那种三洋的款形，三家的报价在19000至22000之间，上次买的也是19000元，上次买的那家的报价是这三家当中最低的。
李卫无意在网上查了一下这个型号，咦，怎么才11000多，最贵也才卖12000元。被盗的那部投影仪是几个月前买的，李卫打电话问了一下卖办公设备的朋友，朋友告诉他几个月前也就是11000多。这么说来，张晓杰买一部投影仪就拿了7000多元回扣，也太心黑了吧？虽说中国的商业贿赂无处不在，但人不能贪心不足，11000多，你小子弄个一两千不就完了，一万出头的投影仪，你敢贪7000块，太厉害了，这次又报价19000元，你又弄个7000元回扣，看来公司财产被盗，你张晓杰倒成了赢家。
李卫问张晓杰：“我怎么查的报价只有11000多呢？”张晓杰表示：“可能型号不一样吧。”一会张晓杰告诉李卫，这款投影仪有行货和水货之分，行货要19000，水货12000。
李卫用自己的手机打电话去这三家问报价，表示自己想买一台三洋XX型号投影仪，报价比较高的两家不知底细，把真实的价格说出来了，李卫打电话问上次买的那家公司，和张晓杰联系业务的那个经理出差了，那公司的其他员工也说只有12000多，李卫马上打电话给那个经理，那经理很警惕，问李卫是在哪里，说要回去查一下。
一会儿，那经理回电话，说行货19000多，水货12000多。李卫打电话问卖办公设备的朋友，这种型号有没有行货与水货之分，朋友说绝对没有，李卫又问其他几家公司，他们都说没有。李卫知道张晓杰玩过火了，和供应商的经理串通好了欺骗自己，就不知道会穿帮吗？要捂住前一个谎言，必然要编造一个更大的谎言，结果谎言将越来越大，可是谎言的气球终将会爆，但人都是自以为聪明的。
本来张晓杰如果老实承认，李卫不想揭破他，严厉警告一下他就行了，但敢贪这么大比例，而且不见棺材不落泪，还和供应商串供，李卫就非得好好教训一下他不可。
李卫将这件事告诉了老板，老板很生气，说以前公司的电脑都是他买的，不知道他在里面捞了多少。
李卫找来张晓杰，张晓杰一开始不承认，后来承认说自己只多报了2000元，和对方各分1000元。李卫逼问他，是不是刚才和供应商进行了串通？在李卫锐利的目光逼视下，张晓杰终于承认是。但张晓杰始终只承认自己只拿了1000元，李卫不信，当时肯定也有货比三家，不怕不识货，就怕货比货，一比价，什么都出来了，以张晓杰的小聪明，他会被人欺骗吗？既然喜欢说谎，就要让你们付出代价！
李卫告诉张晓杰，不管报价多少，叫他们把货送过来，结果他们把货送来了，李卫告诉张晓杰：你说是他们欺骗你，那么上次他们乱报的价，这次必须补平，总之上次你们多报了7000元，这次11000元就扣掉7000元，4000元必须把这台投影仪买下。
最终公司只出4000元钱买下投影仪，而且李卫发现张晓杰和那经理在电话中吵起来，李卫心想：你们的攻守同盟很快就被瓦解了，现在在利益面前，你们就自己吵起来了，为什么非得玩这些心计呢？有了错，老实承认去补救反而可以得到别人的宽容，而玩心计只会玩火自焚。
经过这一次，张晓杰好像没精打彩，李卫只告诉了老板和老板娘，其他人没告诉，算是保全他的名声，只是为了给他一个教训，并不是想把他往死里整，李卫不喜欢往死里整人。
张晓杰经过几天反思，写了一篇反思的文章给李卫，并找李卫谈话，他说自己在做小学老师时非常单纯，也喜欢写些诗，不知为什么来到S市后，人却变了。李卫明白他说的变是什么，变得更虚伪更功利了。
李卫告诉他，自己刚来S市时，太年轻，也经不起诱惑，也曾拿过供应商的红包，后来亲人大病，不光这几万元回扣不够，李卫这么多年的积蓄全扔进去都不够，李卫后来大悟：世间有因果报应，不是你的就不是你的，千万莫强求，你今天强求得到了，明天将失去更多。从此李卫绝不贪任何一分钱的不义之财，连彩票都不买了。天降横财必伴横祸，享得虚名必生讥谤，名可捧人亦可毁人，从此李卫在外面做事都尽量低调。
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《第一次做总经理：职业经理人的变革经历》 第22节
《第一次做总经理：职业经理人的变革经历》 第22节
作者： 青原樵夫
没有人天生完美天生就是圣贤，没有谁一生没犯过错，连任四届美国总统的罗斯福年轻时酗酒成癖，丘吉尔年轻时也酗酒、吸食鸦片，弘一法师李叔同年轻时也曾浪迹于烟花柳巷，但知错能改善莫大焉，希望他以这次为教训，别再犯这类傻事，李卫也把自己犯错的经历告诉给张晓杰。李卫发了一篇《了凡四训》的文章给他看，希望他能有所悟。之后李卫发现，张晓杰这么急于表现自己的悔改，还是在玩小聪明搏取同情，并不是发自内心的改变，看来他已经在这个功利的环境中同化了，聪明反被聪明误呀！
过了几天，张晓杰因家中有事请假回家，由邹经理暂代品质经理，后来发现品质部里面也是烂成一团糟，于是就调张晓杰到工程部担任项目工程师。
日期：2007…8…23 13：56：11
五、流言蜚语
五月公司出了这么几件事后，果然不出所料，公司下面各种谣言纷纷流传：李总的到来给利风带来不好的运气，李总是败财运等等。
老板娘的亲朋和老乡在公司做员工的挺多，她的消息通常是比较灵的，有一天，李卫和林总在办公室谈到最近发生的事，她上来：“是呀，太邪了，办厂这么多年没发生过这种事，怎么五月发生了这么多事？”
林总担心李卫多心，马上制止她：“一潭死水扔块石头也会有波浪，就是因为以前没有事，所以现在集中爆发。”
五月，对于珠三角来说是个梅雨季节。
有一天中午，突然下起大雨，突然李卫的办公室天花板不断有一股股的水流下来，倾刻间，办公室尽是水。李卫叫声不好，赶忙跑上四楼培训室和电脑机房，发现楼上已经是汪洋一片，原来电脑机房楼顶在装修时，钻了一个大孔没有堵上。
李卫、老板娘、陈经理还有一个清洁工还没下班，李卫和陈经理赶紧将一些物品搬到桌上，老板娘将四楼的积水往楼梯扫去，清洁工在三楼扫，忙活了一个中午，几个人弄得狼狈不堪。幸好下午雨停了，李卫安排总务人员赶紧将洞口堵上。
李卫心里骂道：老天你也捉弄我，这个月还没把我折腾够吗？
下午，老板娘告诉李卫，铸造车间的石棉瓦有漏水，已经反映了一个月了，但还没有搞好，如果水漏到高温的铝溶液坩锅里，会引起爆炸，后果不堪设想。
李卫赶紧找陈经理，陈经理说也是昨天才知道这个信息，得到信息后赶紧通知总务的人买材料，明天材料回来就可以维修了。李卫问：不是一个月前就通知了你们吗？陈经理表示没有，最后找来总务主管和设备主管询问才知道，一个月前向马副总反映过，但那时没下雨，马副总叫采购的去买材料，之后也就一直没过问，于是一直拖到现在。
李卫一听心里有气：妈的，什么懒散作风，安全问题这么重要，也这么拖拖拉拉不紧不慢，如果发生爆炸，大家都得蹲监狱去。
第二天，瓦就换好了。
五月，倒霉的五月，狼狈的五月，谢天谢地，终于过去了。
日期：2007…8…24 14：00：58
第六章、改革初显成果
一、客户分类管理
又一家客户声称要拉模走，林总说这家客户从来不拖款，绝对不能失去这家客户，林总、李卫、张晓杰、跟单主管江丽丽四个人亲自到客户那里。在车上，李卫了解到，客户更改了工艺，而我们的旧模没有孔，按新工艺则要人为钻孔，喷完油后，再人为钻孔老是产生外观问题，如果先钻孔攻牙，再上螺栓喷油，又会粘住，总之品质非常不稳定，极难保证交期，而公司的新模还没出来，所以赶不上他们的进度，在新模出来之前，还想不出什么更好的工艺。
客户和林总是多年的老关系，林总也是看着他们从几百人发展到现在1700多人。
到客户处和他们的生产经理和采购经理以及一干人等沟通，和供应商电话沟通，经过一翻沟通，利风一班人承诺竭尽全力配合他们的交期，不使他们停生产线。
回去后，李卫亲自跟踪这个产品，一个工序逼前一个工序，紧紧跟踪，马副总和张晓杰也轮换蹲点在供应商处监控品质，每人熬了一个通宵，李卫、邹经理、刘经理也经常跟踪到12点，电话24小时开通。
经过近一周的努力，这批货总算勉强配合了客户的交期。李卫再跟踪其他几个紧急的订单，了解到了更多的问题。
“老天，如果天天这样，那人还要活不？再好的精力也经不起这样折腾呀！”李卫心想。
李卫自认为在抓大放小授权方面做得比较好，他不喜欢像诸葛亮一样事必躬亲，到时企业还没做大做强，自己却先累死了，但即使如此，李卫还是感觉一天到晚很忙很忙，他发现林总觉得每个客户都重要，没有对客户进行ABC分类管理。李卫安排营销部、品质部、财务部等部门，根据以下标准对客户进行分类：
本来还有一项：每百元产值所耗用资源，但是这项指标较难统计，就没有加入。有些客户，虽然一年的订单总金额不多，但单次订单的量相对较大，这种为特殊客户。
经过加权评分并分类，发现公司的A类客户只有6家，B类客户16家，C类客户22家，D类客户13家，总共客户有57家，总共有400多款产品。
李卫终于发现，利风为什么一直做不大的原因：
公司没有营销部门，都是通过打广告客户自己找上门来，工业产品与终端消费品做市场是不同的，终端消费品面向广大消费者，广告投入大，但工业产品针对性非常强，通过广告找上门来的客户大都是其他公司做不好的产品才拿来利风做，量大好做的产品通常不给利风做，不能否认广告有作用，但一味依赖广告的工业产品营销策略肯定是片面的，应该主动出击，主动寻找大客户。这和谈恋爱道理是一样的：美女肯定都被别人追到手了，主动送上门来的肯定不是美女。
林总是搞技术出身的，李卫发现，每次林总解决了一个技术难题，他都有一种成就感，每次客户拿来一个技术难度很高的产品，被林总等人攻克了，客户一夸奖，他会兴奋好长一段时间，至于批量有多大，将来利润多高，不在考虑之列。这可能是搞技术出身的老板的一种通病，都认为自己的技术是最好的，而不是以市场为导向。而且，解决一个样品是容易的，把一个样品做成精品也容易，因为他们做样品可以不考虑工艺、成本等因素，但量产则必须考虑工艺、品质、成本等综合因素，搞定了样品不代表能搞定量产，中国人一咬牙什么原子弹、氢弹都做得出来，但考虑成本的量产呢？样品不按量产的标准做绝对是个错误的思路。
其实李卫认为管理很简单，就是：把复杂的问题简单化，把简单的工作程序化，再按规定的程序重复做。
李卫发现，中国人都喜欢攻难题，但攻完后都浅尝即止，不喜欢深入，不喜欢做简单重复的工作，很多大学生毕业就喜欢做研发，但却不喜欢做工程，工程讲究周密性，要考虑现有材料利用、现有设备利用等、要考虑成本等综合因素，而这些细节性的工作需要的是细心，而不是过多的灵感，工程不讲妙手，讲失误少。华为当年研发部门和市场部门矛盾非常深，市场部门抱怨研发部门的技术问题多，技术部门认为自己的技术是一流的，是市场部门不会卖，后来将两个部门捆绑在一起，以市场为导向进行技术开发，研发工程师必须面对客户，而不是坐在办公室闭门造车，结果矛盾也少了，也不会闭着门搞科研了。所以，钻技术而不是以市场为导向的老板，等到有一天他做样品的技术炉火纯青做成艺术品之时，即是企业倒闭之时。华为的任正非从进化论中悟出一个道理并规定：开发新产品时，新材料新工艺不得超过10％的比例。李卫认为太有道理了。李卫相信，以现在通信企业的研发水平，别说3G（第三代移动通信技术），4G也可以研发出来，但能否马上被市场接受则是另外一回事，因此，坐在办公室闭门造车过度创新未必是一件好事。
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《第一次做总经理：职业经理人的变革经历》 第23节
《第一次做总经理：职业经理人的变革经历》 第23节
作者： 青原樵夫
李卫从之后几个月的几个例子中，证明了这种判断，5月份一家小客户BTC公司骗林总，第一次只下了1000个的订单，而且难度非常高，利风不想做，对方一通好话哄得林总很开心，于是这单货把大家从上到下折腾了一个多月折腾得疲惫不堪，货顺利出完后，为了拉走模具，颁发一张不值钱的《优秀供应商证书》，林总所有的怨气又烟消云散，转而兴奋异常，于是一切好说。之后将近一年，这家客户再也没有下过一分钱的订单，李卫终于明白这个客户是为了骗利风为他们做模具（公司不单独给人做模具，怕人模仿，其他公司难以做出这种模具），然后将模具拿到更便宜的地方生产，这些小客户的鬼把戏怎么就识不穿呢？出于信誉，可以适当帮帮他们，十次生意，可以亏他个三四次，但绝对不能亏他个六七次吧？讲现实一点，企业不是慈善机构，没有利润，什么都是空谈。
所以，利风的客户近60家，据说去年前年更多，有70多家，这么多客户，工程部的工程师也只有两个，哪有精力去应付这么多客户，更谈不上有精力去改善了，难怪一天到晚疲于奔命。企业管理真的要以员工的高度紧张高耗精力来换取工作的圆满完成吗，这样的敬业精神是值得肯定的，从管理的角度来看也可以去提倡的，但从长远的角度来看却是不宜施行的，因为它会透支员工的热情和积极性，透支员工的活力和对企业的忠诚度。
人生不停地处于各种十字路口，企业要学会根据自己的条件去选择，不懂得适时放弃的企业，最终会被累死。看国内一些省份的大中型国有企业，托儿所、子弟学校、职工医院等等，除了殡仪馆和大学，好像基本上什么都全了，一个企业就像一个五脏俱全的小社会，这种资源高度分散的企业违反了经济规模的规律，耗散了高层的精力，不亏损不倒闭才怪。所以华为公司将他的安圣电气卖�
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