枪杆子赢销-第2部分

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序二　让业绩腾飞（2）
　　　　毛泽东著作被重新关注的还不只“红宝书”，奥美广告公司大中华区董事长宋秩铭在给公司员工列举广告人必读书目时，还补充说：“如果是在中国大陆做广告，我希望再加《毛泽东选集》的三篇文章：《在延安文艺座谈会上的讲话》《实践论》《矛盾论》。”宋秩铭：《广告创作人才的培养》，见《奥美的观点Ⅰ》，北京：企业管理出版社，2001年10月。

　　　　可以肯定的是，毛泽东的当代粉丝群中有一批资本主义商团抢滩中国大陆市场的急先锋。“台商西进，经营大中国”一语道破了其中的玄机。

　　　　据有关资料显示，中国已经连续多年位列发展中国家吸引外资金额首位，约占发展中国家吸引外资总额的20％。但是，改革开放以来进驻中国的国际性广告公司、企业集团的精英们，虽然熟谙各种国际商业规则和西方营销的各路招法，其经验与策略却与中国大陆社会多少存在着隔阂，甚至格格不入。GE原首席执行官杰克…韦尔奇曾感叹：“最近20年来我一直到中国去，每一次到那儿我都笑自己上一次知道得那么少。这个地方这么大，这么复杂，我真搞不懂。”〗米〗花〗在〗线〗书〗库〗 ；。。

　　　　中国复杂的市场环境令这些跨国公司手足无措，在其他国家屡试不爽的战略和战术拿到中国大陆来往往并不奏效。

　　　　一个显著的事实是，跨国公司在中国大陆并没有取得预期的成功：可口可乐在碳酸饮料市场中的份额逐年下滑，在中国广阔的农村市场甚至打不过非常可乐；几大国际手机品牌陷入中国本土手机的包围圈；家用电器行业和零售业普遍亏损。

　　　　对许多渴望征服中国大陆市场又苦于摸不清中国人头脑的外国资本家来说，毛泽东在生前仅用28年时间（1921—1949）便建立了新中国，令亿万民众追随毛泽东思想，其罕世无匹的社会动员能力和政治理论水平实在令人震惊！
序二　让业绩腾飞（3）
　　　　在一个商场如战场，消费即欲望的“心理攻坚战”中，如何掌控消费者的大脑，进而拥有中国十几亿的消费者，确实令这些外来商业精英们费尽心机。文化的水土不服让他们迫不及待地开始寻找中国本土的战略思想，而“知己知彼，百战不殆”这句中国人发明的经典语录是他们学会的第一句话。

　　　　在中国大陆，一个世纪以来，除了毛泽东，似乎再没有人曾经那样深入地了解过与国人沟通的方法，然后在数十年的革命实践中，将其形成一套理论付诸实践，并获得震惊中外的成功。

　　　　在毛泽东之后的中国社会，虽然他的身影逐渐从民众的政治和文化视野中淡出，但是他的思想却深刻地影响了一代人的行为、语言和心理，而这一代人中的一部分现在则掌控着正在崛起的中国民营经济。如果深入研究中国改革开放以来的民营企业，你会惊奇地发现指导大部分民营企业家、老板的商业理论不是来自德鲁克，而是来自毛泽东。人们相信，即使把毛泽东的思想和智慧放到现代商业中来，也依然会熠熠生辉。正因为如此，毛泽东一直是中国企业家心中的偶像，他的战略思想在中国商业史上时刻闪现。一米一花一在一线一书一库一 ；http：//boOk。MIhua。nET

　　　　20世纪90年代是中国企业以毛泽东思想武装营销的一个高潮，国内企业的“毛氏营销”曾风靡一时。很多企业家在创业之初的大部分时间里，不相信西方经济学家那一套市场分析，而更加依赖于自己的直觉，他们的经营方式、管理作风，甚至很多营销的话语在很大程度上与毛主席语录如出一辙。从这种强大的自信乃至由于这种自信而开创的众多企业成功案例中，我们都不难发现毛泽东的影子。

　　　　国情学者胡鞍钢在接受美国记者采访时，讲到了毛泽东对他们那一代人的影响：“可以说，我们这一代人，受到了毛泽东很多影响，我们当时上山下乡，没有什么书可读的，都是读《毛选》（《毛泽东选集》，下同）四卷。所以直到现在我还清楚地记得毛泽东的语录，十分熟悉毛泽东的思想。这不单单是我个人，包括我们这一代很多优秀的人物，像海尔集团的董事长张瑞敏，也都熟读过《毛选》。他不仅学习毛泽东，更有了自己的创新。你去参观他的工厂，（会发现）他有很多口号或语言，言简意赅，思想深刻，让普通的工人既好理解又好记忆。像‘客户永远是对的’，就很像毛泽东的做法。”陈小云：《泛广告时代的幻象》，上海：复旦大学出版社，2006年12月，第183页。
序二　让业绩腾飞（4）
　　　　除了海尔集团的张瑞敏，蒙牛乳业的牛根生、长虹集团的倪润峰、华为的任正非、万科地产的王石、华远地产的任志强、广厦集团的孙广信、联想的柳传志、大午集团的孙大午、盛大网络的陈天桥、娃哈哈集团的宗庆后、阿里巴巴的马云、巨人集团的史玉柱、杉杉的郑永刚、双星的汪海、宅急送的陈平、慧聪的郭凡生、依多金的盛云龙、中远的徐泽宪、天士力的阎希军、凤凰卫视的刘长乐等，无不是毛泽东革命创业精神的追随者。

　　　　不仅如此，有相当一部分的中国企业家早期的思维训练直接源于继承了毛泽东军事思想的中国军队，任正非、宁高宁、王石、柳传志，他们无一例外地都有军队背景。

　　　　在中国排名前500位的企业总裁、副总裁中，有200多位是军人出身。这种现象在西方商界同样存在，美国的顶级“商学院”，不是哈佛商学院，而是西点军校。○米○花○在○线○书○库○ ；bOOk。Mihua。neT

　　　　遗憾的是，美国虽然拥有西点军校，为美国商界注入了军队的管理理念，但是并无一个像毛泽东这样的能够给后来的企业家们注入领袖精神的伟大人物。

　　　　一个西点军校的教员在谈到朝鲜战争时说：“美军不怕中国军队现代化，怕的是中国军队的毛泽东化，或按中国术语叫革命化。”当政治的较量从军事战场转换到经济战场的时候，中国优秀企业家群体的“毛泽东化”或者说“革命化”，也难怪让跨国企业的掌门人寝食难安了！

　　　　而中国企业家们到底跟毛泽东学习了什么呢？

　　　　2005年4月，美国《时代周刊》把华为技术有限公司总裁任正非评为2005年度“世界最具影响力的100人”，文章的标题是《以毛泽东为榜样》。《时代周刊》写道：“这位退伍军人出身的中国公司的CEO像毛主席的追随者那样面对竞争对手和美国政府……61岁的任正非证明了他作为企业家的才干，使华为公司以低成本的替代品与思科、爱立信这样的大公司竞争。”

　　　　任正非据说在部队期间就是“学习毛著标兵”。在企业运营中，他将毛泽东兵法转变成了华为战略，其市场攻略、客户政策、竞争策略以及内部管理与运作，无不具有毛泽东军事思想的烙印。名动海内外的《华为基本法》简直就是一份革命党人的“党章”。高度现代化的华为在内部管理上却延续着最具毛泽东色彩的革命化管理方式。通讯领域资金和技术密集，华为的情况与当年弱小的中国共产党所处的环境非常相似，深谙毛泽东军事思想精髓的任正非，在残酷的竞争环境中采用毛泽东的战略战术自然不足为怪。程东升等：《华为真相》，北京：当代中国出版社，2004年。
序二　让业绩腾飞（5）
　　　　娃哈哈创办人宗庆后学毛泽东搞“农村包围城市”，建立了遍布全国城乡的娃哈哈强势销售网络，几乎覆盖了中国的每一个乡镇。20世纪90年代末，他采用同样的战略又推出了“非常可乐”，硬是从可口可乐的嘴里抢走了一大块市场。

　　　　马云在阿里巴巴推行“毛泽东式”管理运动。2000年10月1日至3日，在阿里巴巴成立一周年之际，马云在杭州毛泽东住过的西湖宾馆召开了“遵义会议”。会上，他提出了“到底谁是我们的客户，我们的客户到底需要什么产品”的问题，同时仿效毛泽东展开了“整风运动”。

　　　　史玉柱更是毛泽东思想的狂热追随者。在巨人集团的“脑黄金时代”，他曾效仿毛泽东设立军事营销体制，亲自“挂帅”，成立“三大战役指挥部”，下设华东、华中、华南、华北、东北、西南、西北及海外八大“方面军”，其中30多家独立分公司还被改成“军”“师”，各级总经理也都被改成“方面军司令员”或“军长”“师长”。他采用“人海战术”，对全国市场进行海陆空的立体广告轰炸，广告词就带有鲜明的毛氏色彩——“请人民作证”。吴晓波：《中国企业界的“学毛标兵”》，《中国公司观察》，FT中文网。

　　　　盛大公司前总裁唐骏甚至专门包过一个专列，带领员工浩浩荡荡地上井冈山“朝圣”。《华为真相》，第183页—185页。

　　　　宅急送的创办者陈平宣称，宅急送的成功“与一直坚持毛主席的战略密不可分”，“毛泽东不单单是一个名字，更是一种科学和动能。毛泽东白手起家，最后解放全中国。我也是白手起家，宅急送能到今天这种规模，就是因为一直在用毛主席的理论。白手起家的企业是需要这种科学和动能的……”焦红艳：《毛泽东思想与宅急送公司的成功》，上海市场营销网。

　　　　而对于觊觎中国市场的海外资本家们来说，与这帮捧着“红宝书”崛起的中国民营企业家进行资本战争的话，研究和了解他们的理论基础与精神动力似乎已经成了当务之急。

　　　　如此看来，以《毛泽东语录》为代表的毛泽东思想体系被奉为“征服中国的商战圣经”也就不足为怪了！
序二　让业绩腾飞（6）
　　　　只是，目前商界对于毛泽东的关注仍然停留在他的领导艺术、管理艺术方面，却忽视了他的伟大之处主要体现在他从无数次战役中总结出来的军事思想，将一个弱小的军队锻造成一支钢铁之师，使之能够取得最终的革命胜利，并使中国能够立于强国之林。这与一个小公司由弱胜强，最终取得行业垄断地位，进而进军股市，与国际化大公司相抗衡的轨迹是一样的。

　　　　革命与创业只不过是历史语境有异，其遵循的发展规律却无不同。管理讲的是如何“坐江山”，而营销讲的是如何“打江山”。军事和经济只是两个不同的战场，虽然环境发生了变化，但是竞争的基础——战略和战术，却没有发生改变。

　　　　毫无疑问，在今后20年甚至更长的时间里，中国企业之间的竞争本质上仍然是营销的竞争。这主要表现在两个方面。

　　　　一方面，要“攘外”。对于中国企业来说，这是一个“八国联军”再一次进入中国的时代，只是与以往不同的是，上一次他们挟以枪炮，这次却揣着资本。

　　　　并且，这一次跨国企业比以往学得更乖，摆出了非常亲和的面孔，纷纷打出了“我们是中国公司”的口号：摩托罗拉的口号是“以中国为家”“比中国公司还中国”；飞利浦公司的口号是“请不要把我们当成外国公司，我们是一个地地道道的中国公司”。

　　　　与此同时，跨国公司采用“以华制华”的策略，大量起用本土的华人经理人，重视与中国政府的关系，重视高层公关，我们不得不佩服他们的聪明。但是对于中国的企业来说，这是一个不得不警醒的讯号。
序二　让业绩腾飞（7）
　　　　“以彼之道”无法“还施彼身”，麦肯锡和奥美的屡次败北，以及蒙牛、脑白金、红桃K、盛大网络、分众传媒的崛起已经让我们看到了中国式营销的力量。在欧美等发达资本主义国家发展成熟的营销理论，并不能有效地指导中国的营销实践。中国营销界的觉醒以及重新返回井冈山寻找毛泽东的足迹，并不是出于一种盲目的个人崇拜，而是因为在中国的文化历史中，再也找不出一个像毛泽东这样能够深入研究中国社会，总结出战争的一般规律并形成有效理论的战略家。

　　　　毛泽东早就讲过，要“在战争中学习战争”，指导中国企业走向胜利的只能是适应中国国情，契合中国人消费心态的营销战略，而不是那些西方理论学说等舶来品。对先进营销传播理论的学习与引进，并不等于简单地照搬与套用，只有把理论与中国特殊的营销实践相结合，与本土企业、本土产品或品牌的实际相结合，才有可能制定行之有效的战略战术。♀米♀花♀在♀线♀书♀库♀ ；http：//book。mihua。net

　　　　另一方面，要“安内”。中国绝大多数的企业还处在中小企业的扩张阶段，还谈不上管理的竞争。对于想要守住已有成果、稳定创业团队、冲出竞争重围、杀出一条血路，还在赶往井冈山“朝圣”的中国千百万创业大军来说，在传播马克思主义、创建“红色政权”的早期阶段，毛泽东在众人迷茫时的坚定与乐观、扭转乾坤的策略和手段、以弱胜强的战争经验是一笔宝贵的财富。事实上，毛泽东关于战略战术的著作、报告、讲话、信件，乃至丰富的战争指挥实践，已经形成了一套完整的中国式营销兵法。

　　　　在这个经济竞争全球化的时代，营销与战争从理论和形式上越来越呈现出同构的趋势。从营销学的角度重温毛主席的战争思想是提高中国企业市场营销水平的一条重要途径，也是一条捷径。

　　　　赵强邓天颖