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渠道无间-第16部分
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事情用商业手段解决，不要用行政，更不能用司法。否则即便是解决了张力非，也会因此失去更多的合作伙伴，从今往后圈子里的人就会对自己敬而远之。作为一个要稳定市场的成熟品牌，没有什么比这个更可怕了。
第九章 内外交困（5）
而甘长风给张力非的第二击在于让张力非清楚地认识了齐国君，甘长风觉得张力非这样一个知识分子出身的老板会说出“喂不熟的狗”这样的话，显然他已经极度气愤了。在气愤的同时，张力非应该也感受到了一种绝望，一种完全失去支持的绝望。
甘长风的第三招则针对那个奖牌事件，这件事的出现充分说明了张力非内部的问题，也说明一直有一双手在背后操作，试图让张力非和冠星之间彻底决裂。
白纸黑字的违约证据，利益共同体的背叛，还有身边不动声色的内鬼……这便是张力非如今的处境，已经四面楚歌了，张力非还有什么理由拒绝甘长风的建议呢？首先，甘长风已经抓到了他的把柄，这个把柄已经足以让他被冠星从代理商中清除，那么甘长风保留了济南周边几个城市给他，对他已经是莫大的恩惠，他应该没有理由拒绝。其次，内部人员的背叛也意味着张力非已经开始孤立，背后几种势力的争夺，说明冠星的代理权已经成为狼群争夺的食物，不论哪个后来人会从中渔利，张力非是注定要失去一些地盘的，这一点谁都看得很清楚。相对而言，甘长风给他保留的已经足够多了。
那么这个家伙为什么又要摆出一副一拍两散宁死不屈的架势呢？这种架势对于张力非有益吗？当然是无益的。任何情况下，鱼死网破对双方来讲都不是什么好的选择。甘长风开始越来越明了李总让自己来济南的深意了。如果对手不是张力非，不是一个带他进入这一行的大哥，不是一个自己曾经尊重并一起打拼的前辈，在现在这种形式下，他完全可以更加强硬地解决这个问题，只要一纸通知过去：“由于对方严重违反双方代理协议，并在合作中有欺诈行为，决定解除与其的代理协议。”接下来无非就是重建渠道，这种事两年前甘长风在浙江就做过，也做得很好；现在即便是应对张力非扰乱市场的行为，甘长风也自信可以做好。
然而，甘长风不能这么做。因为这里是山东，不是浙江。山东的商人们对于义气甚至比利益更为看重。如果甘长风这样做，山东的IT圈就会给他贴一个卖主求荣的标签，他也就会为这个圈子所不齿，所不容。那么，甘长风还能在山东做好什么呢？
为什么李总让他而不是别人来济南？这个问题的答案在甘长风头脑中渐渐清晰明了起来。或许不仅仅是因为他的能力，更重要的是因为他和张力非之间有这种千丝万缕的关系，正是这种关系使得他必须按照李总的策略来做——既要保护张力非又要解决张力非。保护好张力非的利益，是为了不让山东的整个渠道对冠星寒心；撤销这个代理，又是为了冠星的渠道下沉策略。
甘长风之前曾经听朋友说起过其他品牌的渠道下沉，过程中的确是产生了很多的利益争夺和纷争。李总显然是不愿这样的事情在冠星发生。甘长风明白，现在要做的是平稳过渡，不是武力解决。然而，如何以柔克刚化解掉张力非最后的强硬，却真是个大难题。
怎么办呢？
甘长风的手不自觉地伸向了桌上的手机。打给谁呢？李总还是吴明辉？
甘长风把手机拿在手里轻轻地转动着，最终还是放回了桌上。
甘长风轻轻地对自己说：会有办法的，一定会有办法，我已经和明辉一样是大区经理了，我应该自己解决问题。李总也不会希望我去向他寻求解决办法，否则上一次来的时候他就该告诉我了，我现在是大区经理，和过去最大的不同就是我要有独立处理问题的能力！
服务生轻轻地走了过来，轻声问：“先生，已经一点多了，您需要用餐吗？”
甘长风这才意识到自己已经在这里冥思苦想了近两个小时，服务生的提醒让他突然感觉饿了，于是便要了份套餐，决定先吃饱再说。
（6）
与甘长风相比，此时的张力非并没有胜利者的喜悦，相反，他似乎要更加沮丧一些。
甘长风上午离开的时候，没有一丝改变决定的迹象，张力非觉得自己虽然是逞了一时的口舌之快，但在即将到来的结果面前，自己仍然处于无力无助的弱势。他清楚地知道，胜利者迟早是甘长风，自己这样的坚持是没有任何意义的。但是他不知道自己为什么一次次拒绝甘长风。很多答案似是而非，让一向自认为果敢老练的张力非也走进了一个迷雾重重的局，很是摸不着头脑。
第九章 内外交困（6）
下午3点，李颖回到了济南。张力非看着李颖走进自己办公室的时候，上午那种沮丧的感觉还没有过去。但是看到李颖风尘仆仆的样子，他心底突然生出一种怜爱。于是，他非同寻常地给了李颖一个拥抱，这让李颖很不适应——不知道这种不适应是不是因为最近一段时间两个人一直有些疏远的原因。
显然，此刻的李颖没有什么心思缠绵，她迅速推开了张力非，在沙发上坐了下来。秘书送进一杯咖啡，李颖端起来喝了一口，略微有点烫，她微微皱了一下眉头，但是也顾不上抱怨，便匆忙对张力非说起了青岛的情况。
“力非，青岛的情况有点不对劲啊。”
“怎么？”
“前几天我刚去的时候，感觉一切还挺正常，但是随后就不对了。咱们的分公司和海月电子之间的产品线结构本来是没有交叉的，我们一直把板卡作为分公司的重要利润来源，所以没有放给海月，但是最近一段时间海月的很多下线开始销售板卡，价格比我们分公司出的货还低！特别是K95，简直低得离谱。”
“哦？货源清楚了吗？”
“我在青岛的几天里一直在查，从现在看到的串号看，应该是我们省内的货，不知道他们从哪里调过去的。”
“不管是从哪里调过去的货，如果出货价低于我们分公司，那么他不会有什么利润，亏本也要搅乱市场，这对海月有什么好处呢？”
“我觉得他们是想提前建立渠道，抢地盘。如果有一天青岛真的从我们这里独立出去，那么以后他们和我们拿到的价格将会是一样的。这样，利润空间不就出来了吗？所以他们要抢在冠星还没有正式确定青岛代理之前，利用比较小的损失，抢占市场。”
“抢占市场？看来他们已经很自信能拿到这个代理了，哼，一定是有人在背后搞鬼。甘长风这个家伙，居然这么不够意思！”
“你说是甘长风帮海月串货？！不会吧？我觉得甘长风还是一个比较讲义气的人，我相信他不会在和我们完全谈妥以前和青岛直接沟通的。”李颖不假思索地脱口而出。
“不会？我看不见得，你不要？！觉得你们俩是老相识就有多么了解他，这个人还是有些水的，而且水深得很，你以为你能那么容易就看透他吗？”听到李颖为甘长风说话，张力非显得有些不高兴。
“虽然说在商言商，但我始终觉得，有些人是不会因为身在商场就改变自己本色的。再说，甘长风在你身边待了那么长时间，你还不相信他的为人么？我相信甘长风光明磊落，不会在背后向我们下黑手的。”
听到这个女人继续这样固执己见，再回想起上午谈判时甘长风的咄咄逼人，张力非心里越发不舒服起来：李颖啊李颖，你还把“我们”当作是一条战线上的人吗？你到底了解他多少？现在这种火烧眉毛的时候，你不帮我理清内忧外患，反倒如此维护一个外人。
对甘长风的新仇旧恨涌上心头，张力非几天来无处发泄的愤怒不由得变成对李颖的冷嘲热讽：“哼哼，你在青岛也看到我们的局势越变越糟，你怎么就不动动脑子，是谁那么手眼通天？谁会在背后做这些个小动作？事到如今，你居然还在相信他，居然还在我面前说他的好话，不会是这么多年还旧情难忘吧！”
“你，你怎么这么想？没法和你说了。”李颖还从来没在张力非这里受过这种待遇，又气又急，一时语塞，竟然不知做何反应。
“那就闭嘴。”张力非已经开始有些压不住自己的火气了。他走到办公桌前，拿起手机拨通了青岛分公司总经理赵凯文的电话。
“赵凯文吗？我是张力非。”
（7）
青岛分公司是一年前在李颖的一再建议下建立起来的。分公司的经理赵凯文原来是销售部的一名销售经理，这两年随着海兴的发展，先是在临沂担任了分公司的副总经理，一年前青岛分公司成立，李颖又把他调到了青岛担任总经理。在是不是设立青岛分公司这个问题上，张力非和李颖是有分歧的，张力非觉得海兴一直是依靠大量批发作为自己生存的根本，而青岛市场的辐射力度相对较差，经济的发展又使得竞争更为激烈，因此在张力非的思想里，青岛是不适合设分公司的。但是李颖却一直认为这样重要的市场单纯依靠代理商去管理是非常危险的，因此坚决要设青岛分公司。虽然青岛分公司最终还是设立了，但是这个分公司并没有得到张力非的更多关注，主要是李颖在跟进青岛的业务操作。
第九章 内外交困（7）
正因为此，当赵凯文接到张力非的电话时，不禁有些受宠若惊，连忙回答道：“您好，张总。”
“青岛市场现在K95的价格情况，你给我说一下。”K95是冠星的一款电脑主板，在整个冠星主板中目前处于主力产品的位置，属于那种既能赚钱又能走量的产品。张力非知道海月拿这样的产品和自己打价格战，目的就是要在这上面直接把自己打疼，在这种情况下，自己必须以牙还牙。
“现在海月在青岛的出货价是950，我们分公司的出货价是970，我记得咱们给代理商的批发价是960，海月如果是从其他代理商那里拿货，最低价格也就是960了，海月现在每片至少亏10块钱。”听到张力非问K95，赵凯文立刻明白张力非是想在这款产品上对海月进行还击了。
张力非一边听着赵凯文的汇报，一边转到电脑前，坐了下来。他迅速打开了公司的销售管理系统，查着K95的情况。
“那么，凯文你现在的库存多吗？”张力非轻轻地用手指敲击着桌面说道。
“我们的库存还可以，基本上属于正常库存，不过由于海月的干扰，最近销售得很慢。”
张力非简单思索了一下说：“好的，我马上给你调20万现金过去，你现在就通过其他公司开始收海月的K95，大量收购，海月有多少我们要多少，他们亏的就是我们赚的，我看看他们到底能亏得起多少。而且，只要针对这个型号分析最近出货异常的出口，我们就可以知道是谁在背后支持海月。”
“哦，可是李姐走的时候，已经安排了另一套方案。”
几乎和赵凯文的话同时，李颖已经站起来对张力非说道：“不行，我不同意你的方案。”
电话另一端的赵凯文显然听到了李颖的话，也跟着说：“张总，我也觉得您的方案有些不妥。”
张力非愣了一下，终于再也无法克制对李颖的不满了。他挂掉电话，把手机重重地拍在桌上。
“李颖，请你搞清楚谁才是老板。最近一年你简直把青岛当成自己的自留地了。现在赵凯文也和你一起来反对我，你想做什么？不要总把自己当成老板娘！总把自己的想法凌驾于我之上！”
“我没有这么想。我只是觉得这么激烈的做法不妥。我们现在和海月翻脸，海月就会更加积极争取成为冠星的直接代理商，甘长风现在还没有和我们完全撕破脸皮的想法，如果海月继续从中做工作就很难说了。”李颖从委屈的情绪中摆脱出来，尽量平静地说，“我们和冠星合作这么多年，没有功劳还有苦劳。能不能给我点时间，我想去和甘长风谈谈，请求他的帮助。”
“你去和甘长风谈什么？让他帮我？靠你？靠你这个老情人的关系？不要老是那么一厢情愿，自作聪明！你自己对过去念念不忘，甘长风可未必这么长情！！”张力非的语气和表情中尽显不屑，但他却丝毫没有意识到李颖的情绪已经在瞬间有了变化。
“力非，你为什么总是把我和甘长风的过去扯到工作上！我和甘长风从来都是清白的，我是在和你讨论工作，不是私人情感！”
张力非看着李颖眼中渐渐盈起泪水，却不为所动，继续冷笑：“不是私人情感，那你靠什么说服甘长风？我不相信你有那个本事。好好做好你的本分吧。男人的事情用不着女人指手画脚！”
李颖紧咬下唇，忍住眼泪，回身拿起皮包，向门外走去，她没有回头，却一字一顿地说：“你现在根本不可理喻，我会让你看到结果的。”
门重重地关上了，张力非的最后一句话不知道李颖是不是听到了——“你给我回来，我张力非不是靠老婆的男人，这种事用不着你去解决！”张力非跌坐在椅子上，双手撑着头，呆呆地看着李颖关上的门，再也没有刚才的跋扈张狂了。
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第十章 情随事迁（1）
（1）
8月下旬的青岛，天气还是很炎热的，但是酷暑也阻止不了数码产品的不断热销，随着新一轮电子产品降价潮的到来，青岛的电子信息城里越发人来人往，热闹非凡。
青岛最大的电脑市场位于一个被老人们称作鲍岛的地方，如今已经没有多少人知道这个名称是由何而来。在青岛生意人的概念里，鲍岛是个积聚财富的好地方，一听这名字，就显得气派，而且这里的风水也很不错，背后的一座小山远远看去就像一个元宝。
孙新宇的海月电子便在这小山和鲍岛的怀抱里，正对着青岛电子城。这是孙新宇与别人不同的地方，几年前青岛的电子信息城刚建成的时候，众多电脑商家都把公司搬进了电子城，孙新宇却没有这么做，他以比“城”内低很多的价格在电子城对面租了门面。当时很多人都不理解，但是不久他们就开始佩服孙新宇的先见之明：电子城内房租飞涨，“城”外的门面房租却并没有水涨船高，以批发为主的海月的生意并没有因为在“城”外而受到太多的影响。
孙新宇是那种天生的生意人。从还在学校读书的时候起他就在电脑公司打工，很快就懂得了电脑公司的运作模式。毕业后，在青岛一家企业做老总的父亲安排他进银行的时候，他没有接受，而是要求父亲支持他20万的启动资金，成立一家属于自己的电脑公司。由于有了老爸的支持再加上之前的积累，孙新宇的业务发展很快。
孙新宇很清楚财散人聚的道理，所以往往在结交朋友上舍得花钱。每当他听说谁的家人或者朋友在单位里有点权，能够管得着电脑的采购，就会费尽心机找到这个人，然后用真诚和金钱去打动对方。
但是孙新宇一直坚持着一个很重要的原则：他绝对不会因为对方收了好处就放松产品的质量，或者漫天要价。他知道，只有这样才能保证那些帮助他的人不用担心有什么问题，生意也才更长远。
当然，孙新宇的公司的快速发展还有另外一个原因，就是1997年前后他掌握了一条来自香港的特殊产品线，其实就是一条走私路线。不过，孙新宇是个聪明人，几年以后他及时地收了这条线，用来路不太光彩的资金继续发展着正规生意。随着业务的发展，孙新宇也走上�
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