读者十年精华-第1225部分

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了下来。”

　　我们不就像森林中那棵身经百战的大树吗？我们也经历过生命中无数狂风暴雨和闪电的袭击，也都撑过来了，可是却总是让忧虑的小甲虫咬噬那些用大拇指和食指就可以捏死的小甲虫。

Number：5703

Title：小黑奴桑迪

作者：马克·吐温

出处《读者》：总第173期

Provenance：《环球文萃》

Date：

Nation：美国

Translator：许汝祉

　　我做小学生的时候，并不厌恶黑奴制度。我并不知道那有什么错。我耳朵里没有听到过责难黑奴制的话；当地的报纸也没有反对过它。当地牧师教导我们说那是上帝认可的，说这是一件神圣的事，要是怀疑者心里有疑惑，只要看一看《圣经》就行了然后我们高声朗诵一下经文，作为确证。要是黑奴们自己对黑奴制深深厌恶的话，他们就放聪明点，一声也不要吭。在汉尼巴尔，我们很少看到一个黑奴受虐待，至于在农庄上，那就从来没有过。

　　不过，我小的时候有一件小事与此有关，这件事一定对我意义重大，不然经过了这么漫长的岁月，我不会记得这么清楚，如在眼前一样。我们有一个黑奴小孩，是从汉尼巴尔什么人那里雇来的。他是马里兰东海岸那边来的，远道经过半个美洲大陆，远离家人亲友，卖给了人家。他生性活泼，天真烂漫，喜欢吵吵嚷嚷。他整天价唱啊，吹口哨啊，叫啊，疯啊，笑啊真是疯疯癫癫、吵吵嚷嚷，叫人受不了。有一天，我终于受不住了，到妈妈那里告了一状，说桑迪整整唱了一个钟头，一刻也不停，我实在受不了了，问她要不要把他关起来。她眼里流出了眼泪，嘴唇颤抖地说了这样的话：

　　“可怜的，他唱，说明他不在想心事，我就宽一点心；可是他要是不开腔，我看他那是在想心事，我就难受。他再也见不到他妈妈了。要是他还能唱，我就怎么也不能阻拦他，只有谢天谢地的份。你要是大一些，就会懂得我讲的。听到这孤苦伶仃的孩子吵吵闹闹的声音会叫你高兴的。”

　　这是平凡的话，用的是平凡的字眼，可是它打进了我的心坎里。从此以后，桑迪的吵闹声再也不使我烦恼了。

Number：5704

Title：专利：商战中的杀手锏

作者：卢天贶

出处《读者》：总第173期

Provenance：《大众科学》

Date：1995。

Nation：中国

Translator：

　　目前全球各大公司的专利战愈演愈烈，以往的专利纠纷无非是悄悄地在私下支付赔偿金即可和解了事。然而近年来企业之间的专利纠纷一经透露，赔偿金额便高得惊人，“专利纠纷”已变成了“专利战争”。

　　受重罚的“柯达”

　　柯达与宝丽来均为世界著名公司。宝丽来长于相机制造，柯达胶卷更是风靡全球。这两家公司曾有过数十载的亲密合作。然而。1972年宝丽来公司推出即时取相的ＳＸ…70型瞬时相机后，两家公司之间的关系就变得不太愉快了。瞬时相机由宝丽来公司创始人埃德温·兰德1947年发明，宝丽来公司享有这种相机及胶卷的专利权。ＳＸ…70型推出之后，宝丽来便要求柯达公司为这种新相机生产配套胶卷。柯达拒绝了宝丽来的要求，提出如果宝丽来允许柯达生产自己的瞬时相机，柯达就为它生产配套胶卷。于是宝丽来建立了自己的胶卷工厂，割断了与柯达之间的联系。柯达公司也不甘心示弱，在1976年将自己的瞬时相机投入市场，打破了宝丽来公司近30年的独家垄断。由于柯达公司的介入，宝丽来的利润大大下降，被迫以低于成本的价格出售一些型号的相机。

　　宝丽来公司诉诸法院，状告柯达公司侵犯其瞬时相机和胶卷的专利权，这场艰苦的官司从1976年起一直打了14年。1990年10月12日，该法院法官大卫·马佐宣布了法庭对柯达公司的裁决：因侵犯宝丽来公司瞬时相机及胶卷的专利权，柯达公司必须赔偿宝丽来公司9。095亿美元。这个数目虽然远低于宝丽来自己要求的120亿，也低于分析家们预计的10至20亿，但已创下了侵犯专利赔偿额最大的世界纪录。

　　被迫缴械的“美能达”

　　1985年，处于落后局面的美能达公司为了赶上尼康、佳能等相机公司，开发了真正自动聚焦（AF）的单镜头照相机并取得了巨大的成功。自动聚焦单镜头相机的出现使得单镜头相机市场起死回生，销售量迅速增加。美能达公司从月产3万台激增到月产10万台，其中有30％销往美国，成为受美国消费都青睐的畅销产品。

　　美国HW公司是计算机、控制机器的生产厂家，但也从事一部分相机技术的开发，并向日本几乎所有的相机公司提供过AF的技术。由于美国计算机、航天器控制界不景气，正处于苦恼中的HW公司开始向美能达发起进攻。

　　1987年4月HW公司对美能达公司提出起诉，指控美能达公司侵犯了该公司关于AF焦点检测装置的专利，并于1990月根据美国关税法337美国国际贸易委员会（ITL禁止进口美能达公司产品的要求。

　　1992年纽约联邦地方法院进行了最终辩论，裁决由美能达公司向ＨＷ公司总计支付9635相当于125）的赔偿费。

　　美能达公司非常惧怕ＨＷ公司以美能达产品使用的技术侵犯美国专利为由，要求美国禁止输入美能达产品，如果丧失了美国市场等于切断了美能达公司的生命线，因此不等最后判决，便向HW公司提出和解的要求。

　　1992年3月9日公司与HW公司正式签订了和解书，两周后支付了1。275亿美元（相当于166亿日元）的和解金。加上其他费用，估计美能达公司的损失达257亿日元。

　　名利双收的“塞特斯”

　　PCR，中文名叫聚合酶链反应。PCR作为一种技术自1985年诞生以来，风靡全球，成为生物学领域极其有用的研究、应用工具和手段，对于感染性疾病、癌症、遗传病等的诊断及考古学研究和法医学中的罪犯鉴定艾均有特殊的应用价值，发展前景十分广阔。

　　一般认为，PCR技术是由美国旧金山塞特斯公司的科学家廖利斯发明的。由于PCR技术的巨大吸引力，美国一些公司对这个市场的争夺日渐激烈。但由于塞特斯公司专利权在握，其他公司大受扼制。为了摆脱这一状况，其中一家实力十分雄厚的杜邦公司首先发难，向法院起诉，认为PCR技术的原始发明人应当是麻省理工学院教授、诺贝尔奖获得者考拉那·H·G。因为他与同事早在1971年就发表了PCR技术的工作原理。杜邦公司向法院提供了考拉那的两篇论文和一份科研基金申请书，诺贝尔奖得主康伯利·Ａ及考拉那70年代的一些博士后的证词。

　　美国旧金山地方法院受理了这一案件，听取了塞特斯公司的辩护申诉，提取了这两位诺贝尔奖获得者的证词，检查了PCR技术的渊源。

　　塞特斯公司与杜邦公司持完全相反的立场。它认为，直到1985年廖利斯将PCR技术推向实用之时，世界上还没有一个人发明和使用这一技术，廖利斯理所当然是ＰＣＲ技术的发明人。塞特斯公司也提供了两位诺贝尔奖获得者史密斯·Ｈ和克朗·Ｓ·Ａ的证词。两家公司都推出诺贝尔奖获得者这样的学术权威作为打官司的重武器。杜邦公司如此推举考拉那，可能是由于彼此间存在某种关系或默契，不过考拉那对此官司抱谨慎态度，从不到法庭作证。

　　对于PCR技术的所有权，公众倾向于支持廖利斯者为多。因此，经数月的审理，1991年3月初，美国旧金山地方法院判决杜邦公司败诉。这是小公司为保护自身利益击败大公司的一个范例。

Number：5705

Title：一项游戏的背后

作者：翁敏华

出处《读者》：总第173期

Provenance：《新民晚报》

Date：1995。8。18

Nation：中国

Translator：

　　一日，无意中见几个日本孩子在玩一项游戏，那形式跟我们小时候玩的“剪刀、石头、布”完全一样，两两相对，或伸一拳，或出两指，或一手掌摊开，以较胜负。但喊出来的口令却与我们的不同，而且不止一种。我好奇地仔细听去，其中之一竟然是：“朝鲜、军舰、夏威夷”。当时的震惊真是非同小可。伸出两指，是为“朝鲜”，确与朝鲜半岛的地形有些相似；握起拳头，该是象征“军舰”的；何以摊开五指便是“夏威夷”？因为那儿是群岛？这样一来，便是“朝鲜”输给了“军舰”，“夏威夷”不怕“军舰”游戏的规则与当年的形势吻合。

　　于是也更加明白了，朝鲜人何以如此仇恨日本，至今仍不依不饶。朝鲜半岛被日本殖民奴役了30多年，朝鲜人甚至被剥夺了使用自己民族语言的权利。在当今的韩国，越是能讲一口流利日语的老人，越是怀有深仇大恨。今年，二战结束50周年，韩国最为畅销的书是《别再提日本》。多少年来，日本人每年的3月和8月不敢去韩国，因为前者是日本侵朝的月份。后者是日本投降的月份。韩国人每年留出两个月份以示纪念。在这两个月里，日本人如果去了韩国，就会没有地方住，没有车坐。出租车司机一见日本人，掉头就跑；宾馆也拒绝日本人，不承认他们是客人。日本人阔了以后，在韩国的遭遇依然如故。3月和8月正是日本的春假和暑假，拒绝日本客人给韩国的客运旅游宾馆业带来很大的损失，但韩国人全然不顾。没人号召，更没人命令，无论国营私营，全国一致行动，这一点令人钦佩。所以每当3月或8月，日本人不敢去曾经“输”给“军般”的“朝鲜”，而去“夏威夷”的人却很多。

　　韩国近十年来经济高速发展，与憋着一口气追赶日本也是分不开的。在日本进修时同舍的韩国留学生就对我说过：韩国要是赶不上日本，那不是太委屈了吗？

　　所以有不少日本人对我说过：“韩国人凶，太厉害，而中国人则比较和蔼宽容。”我说你们只看到韩国人今天的“凶”，怎么不想想自己当年是怎么个凶法的呢？

Number：5706

Title：你想得出这一招吗

作者：谭霞

出处《读者》：总第173期

Provenance：《书摘》

Date：1995

Nation：中国

Translator：

　　“推销突击队员”

　　“空中汽车”飞机制造公司的推销人才贝尔那·拉弟埃，从1975年受聘以来，战绩不凡。仅在1979年，创记录地推销出230架飞机，价值420亿法郎。从受聘到1980年的5年间，他的销售成绩占世界飞机销售市场的1/4，被“空中汽车”公司誉为“推销突击队员”。

　　“空中汽车”公司能在世界经济衰退、各国大型航空公司营业都不景气的70年代走向世界，与这位工于计谋、擅于人际交往的拉弟埃是密不可分的。

　　当拉弟埃被推荐到“空中汽车”公司后，面临的第一项挑战就是出使印度。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全看特派员的谈判本领了。

　　作为特派员，拉弟埃深知肩上的重担，他稍做准备即飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”

　　简单扼要、内涵却极为丰富的开场白，说出了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。

　　他还谈到，自己出生时，父亲作为法国企业要人正派驻印度，这说出了他同印度有“世交”关系。拉尔少将听后，大为感动，决定设午宴招待客人。

　　旗开得胜，更增添了拉弟埃必胜的信心。在接踵而来的谈判中，他掏出一张珍贵的照片，当场献给将军，并指给他看，原来那是一张拉弟埃3岁时与印度人民衷心崇敬的伟人甘地的合照，那是他随父母离开印度回欧洲途中，有幸与“印度国父”圣雄甘地同乘一条船而留下的纪念。至此，拉尔少将不能再回绝拉弟埃了，因为这是他第一次见到带着圣雄甘地的照片前来兜售飞机的人。

　　1977年初，“空中汽车”公司处境不佳，先是同美国西部航空公司的交易因银行压力搁浅了；而美国东部航空公司老板鲍曼本打算向“空中汽车”公司购买23架飞机，也因银行反对，陷入僵局。怎么办？公司请来了拉弟埃。他向公司出了一个妙招：先借一架飞机给鲍曼，以解燃眉之急，让他免费试用6个月，但有一个条件，让他拨一笔专款，替“空中汽车”公司在美国做广告宣传。双方迅速达成协议。两个月的试飞营业后，鲍曼就赚了钱。银行由此也改变了初衷，转而支持这笔生意。于是“空中汽车”公司又因拉弟埃的妙计，赚了一笔钱。

　　争相领养“椰菜娃娃”

　　在美国的玩具市场上，首屈一指的就算是“椰菜娃娃”。就是这个身长40厘业的“椰菜娃娃”，使得人们在圣诞节前后，冒着寒气逼人的北风，在玩具店前排起长龙，竞相“领养”。

　　原来，这是奥尔康公司的总经理罗勃所创造的一个别出新裁的推销术。

　　几年前，一场“家庭危机”的潮流扫荡了美国社会，破碎的家庭愈来愈多，父母离异给儿童造成了心灵创伤，也使得不能抚养子女的一方失去了感情的寄托。为了弥补这方面的感情空白，罗勃决定开发“椰菜娃娃”，要让这种娃娃成为人们心目中真正的婴儿。

　　他根据欧美玩具市场正由“电子型”、“智力性”转向“温柔性”的趋势，采用先进的电脑技术，设计出了千人千面的“椰菜娃娃”。这些娃娃具有不同的发型、发色、容貌、服饰，千姿百态，可供人们任意“领养”。

　　为了让“椰菜娃娃”达到更逼真的境界，奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、脚印，臂部还盖有“接生人员”的印章。在顾客“领养”时，要庄严地签署领养证，以确立“养子与养父母”的关系。

　　饶有兴趣的“领养”首战告捷之后，罗勃对“椰菜娃娃”采取全速前进的市场策略。一方面公司不惜巨款在电视上广泛宣传，在每周六早上儿童最受欢迎的卡通片时间里密集播映，使儿童对“椰菜娃娃”产生了特别的感情。另一方面，罗勃亲自出征，周游各地，在各大城市，亲自或派代表主持儿童博物馆举行的“集体领养椰菜娃娃”的仪式。每举行一次“领养”仪式，都会在举办城市掀起一场领养“椰菜娃娃”的热潮。有的妇女竟然一个人“领养”了近百个“椰菜娃娃”。

　　为了能够长久地保持这8种“领养”的狂热，罗勃继续千方百计地了解顾客的心理需求，根据顾客情感上的需要，他又作出了一系列创造性的决定。

　　首先，公司在美国各地开设了“娃娃总医院”，由公司的职员装扮成医生或护士。“椰菜娃娃”问世以后，放在摇篮里等待“收养”，造成了一种娃娃真正有生命的感觉。好奇的人们川流不息地跨入“医院”的门槛，一睹“领养”风采。“椰菜娃娃”被领养后，公司还建立了生日档案，每当娃娃的生日时，娃娃的“领养父母”或“养护人”都会收到一份公司寄来的生日贺卡，以进一步联络公司与顾客的感情。

　　绝妙的是奥尔康公司还销售与“椰菜娃娃”相关的商品，例如：娃娃用的床单