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造车-第38部分
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以，你们浙海省的万向集团就干得不错，万向节占据国内市场大半。就连他们这种在汽车行业沉浸多年的企业，都不敢轻言造汽车，其中难度可想而知。”
李国安看韩皓挺入眼，他语重心长劝道其不要轻易杀入汽车行业，死在这里面的个人太多了。摩托车行业来看也算是朝阳产业，如果华夏摩托在这里有所抱负，也能闯出一片天空。
谢过李国安的好意指点，但韩皓心中的造汽车梦却没有被打倒，反而更加激起他不服输的性格。到底行不行，试试才知道，何况自己一早就立下造汽车的意愿，早早放弃不明智。
韩皓接下来又回答了其他人的提问，这个时候大家已经不再把他看成是买单的冤大头，而是起了结交之心以朋友相称。
“有机会我们虎山再见，到时待我尽地主之谊款待大家。”
离别时，韩皓对这些媒体大咖们打招呼道。
“各位哥、姐，你们明年的个人广告任务小弟全包了，可不能分给外人了啊！”
程凯抱拳对这帮高级记者们说道。
由于单位需要创收，所以基本上每个记者头上都分摊了拉广告份额的任务。本来记者本职工作就是采访写稿，现在又加了拉广告，真是有些不伦不类。但在时代大背景下，每个机关单位都尽力搞创收，知识分子们不得不低下高贵的头颅，手里沾上了铜臭味。
程凯的出现就很适时地化解了大家在清高和搞钱间的矛盾，主动帮忙把广告业务承揽过来，解决了媒体喉舌的后顾之忧。
程凯这般，一是巩固了和中央媒体朋友的关系，二是为自己广告公司拉来了独家资源。
像“巡礼中国民族工业22强”举动，虽然带了有偿新闻的味道，但由于程凯出面协调，所以中央媒体们只需要认真到基层采访工作。至于广告投放都由程凯帮忙搞定，大家心照不宣，一举两得。
他搞的不是有偿新闻，而是新闻植入，这也是程凯自诩高明的地方。
华夏摩托肯定也会在这些媒体的广告位投放广告，当然不会像央视这般巨大，但蚊子腿肯定要有。
“紧抱央视的大腿可以，但也要留意其他的小腿也需要招呼到，不然小腿也能把你踩死。不搞好其他媒体关系的话，他们成事可能不足，但败事绰绰有余。媒体在美国被称为第四权力，紧挨着立法、司法、行政权力之后，其中蕴含的能量不能小看。谁轻视了它，最后都死得很惨。”
自此央视夺标之后，韩皓又跟程凯公司签订了新的代理合同，以每年60万的报价聘请他们公司为华夏厂的独家形象顾问，负责一切媒体打交道和形象塑造事宜。现在看来这60万花得真值，程凯有机会就对韩皓言传身教，当然这前提是韩皓是个可塑之才。
忙完这些，韩皓立即赶回虎山，因为厂里正有大事需要他来决断。
第五十二章 销售体系
面对各地有意代销的客商争先上门，摆在华夏摩托面前最主要事情就是销售网络的建立。到底销售网络要如何建立，需要华夏摩托的掌门人韩皓拍板。
不建立销售网络，来年55万辆的销量目标无法完成。
在这个摩托车生产出来就不愁卖的卖方市场下，包括嘉陵、建设这些大厂都是坐商模式，大户分销。以每个省，或者经济发达省份又划分为几大区域，由对应代理商包销。谁给的钱多，谁给的钱快，就大批量包给谁。依靠计划经济时代跟各地国有背景汽贸公司合作，他们初步建立了覆盖全国大部分地区的销售网络。
由于在央视露了面，华夏摩托出了名。现在全国各地省份已经有人找上门，主动要求包下所在省份的销售。这个模式好处就是厂家不用操心，只需要跟少数大户经销商打交道即可。缺点也很明显，就是厂家无法对销售网络进行控制。一旦市场行情不好，就容易积压货物在仓库。
如果只是在摩托车市场捞一把就走，到时把挣到的钱投入汽车领域，韩皓现在完全可以不用考虑太多，直接参考大户代理制就好。
韩皓之前修摩托时候就了解到顾客买了摩托回去，到时坏了维修是一大头疼的事情。另外打算购买某些品牌的摩托车，还需要跑到市区去，在虎山还没有店销售。现有摩托车厂家的销售网络不够接地气，显得高高在上。
像首都天京等大城市城区已经开始禁止摩托车上牌，在它们带动下其他城市也将加入行列，因此摩托车的广阔市场必将在农村。
而且韩皓深受农村包围城市思想熏陶，觉得今后摩托车市场迟早会迎来大战，现在坐着办公室就有客商上门抢购的时光不会持续太久，只有建立起自己的根据地，才能在今后的激烈市场竞争中立于不败之地。
他的目标就是直接建立厂家——基层经销商——顾客的直销模式。如此一来，减少了省级代理、市级代理等中间环节的成本，能够让厂家直面基层，进行扁平化的管理。最理想的状态就是华夏摩托到基层开直营店，通过自己的店卖摩托给顾客，把销售环节的钱也一起挣了。但在中国巨大的国土下，想要到每一个市，甚至每一个县依靠自己力量开直营店，光是人力、物力成本就是一个天大的数字，只能是理想主义。
韩皓计划就是以县级为基层单位，在每一个县招募华夏品牌专卖的经销商。一个县原则上只招募一家经销商，由这个经销商负责本县的销售以及售后服务。这在当时中国绝对是一大创举，摩托行业前三甲厂家最多把渠道放在经济发达的市一级，对县级渠道没有重视和直接控制力。
只有扎根基层，建立起自己的根据地才能根深叶茂，韩皓自从打算进军整车起就一直在思考销售网络的建设问题。他看过地图，中国县级行政区域（包括区、县级市、县）一共有2800多个，未来的目标就是把红旗插到每一个县级地盘上。
建立基层根据地不是一朝一夕的事情，对经销商实力的考察也是重中之重，但市场机会一闪而过容不得你慢慢考察，以现在华夏厂的人力就算每天跑一个县，也得足足好几年才能完成。
韩皓想了一共妙招，也是一共损招，期望成为华夏摩托县级独家经销商的客户必须承诺只专营华夏品牌，同时需要缴纳不菲的保证金。依照各省份经济发达情况，他把各地分成三个级别。像浙海、苏吴、南粤这样的经济发达地区，要想成为华夏摩托的经销商，必须缴纳50万元的一级保证金。像齐鲁、豫南、豫北、安淮这般次发达地区，二级保证金为30万。最后是南桂、蒙北边疆地区，保证金最低为20万。
同一个县多人报名的话，采取面试问答的方式决定最终人选，优先选择愿意和华夏品牌一起成长的经销商。
要迅速铺开网络，这是没有办法的办法了，只好先把经销商圈进来，再一一甄别淘汰。
县级经销商必须建立统一形象的店面装修，只允许销售华夏品牌摩托车，还得配备经过培训考核的维修人员。不允许串货，也不允许私自调价，确保整个价格体系平稳，掌控在厂家手中。如果违反了规则，就可以从保证金中扣除罚款。为了杜绝大锅饭，各经销商年底返点需要达到一定的年销量，销量越多返点越多，与销售额挂钩。
这是韩皓参考了一些国外的先进经验，以及经公司员工讨论得出的方案，具体还需要在实施后一一完善调整。
听说要缴纳保证金，有一些人打起了退堂鼓，毕竟几十万的金额不是小数。反倒留下来的客商热情愈发高涨，尤其听说了可以单独垄断一个县的生意，他们更加看好华夏摩托的发展前景。
以一辆车有1500——1800元利润计算，扣除开店成本人工，生意好的话一年时间就能够回本，而且保证金届时退网不干的话华夏厂承诺会在三个月后返还。
韩皓想不到他这一招保证金举措，居然还有意外的功效，就是无偿募集到大笔资金。单单浙海省，将近90个区县，某些面积大人口多的县还被拆分成2个区域，就募集到了3000多万元。
因为本部就在浙海，所以浙海是最早进行经销商网络建设的省份，接下来就是苏吴、南粤省。尽管定下全国招募经销商，但总不能一蹴而就，总要逐步推进。
其他新厂商喜欢从经济欠发达地区开始培育市场，因为在销售圈内一直有种说法就是“得三北者成诸侯，得京沪者霸天下”。三北就是东北、华北、西北，这些都是中国经济相对处于中游的地区，人口众多幅员辽阔，不会遭遇太强的竞争，容易切入市场。京沪就是天京跟沪江市，它们身为中国最大的两个大都市，有着表率作用。能在京沪站稳脚跟，那么再到外地发展自然一马平川。
韩皓反而行之，直接从浙海、苏吴、南粤省经济发展上游地区开始进军，因为京沪毕竟已经不准摩托车上牌。因为踏板车的用户主要是女性，而这些地区女性的消费能力强，市场也正处于首发阶段，不用担心面临太大的竞争。其实虽然没有谈及天京、沪江，但实际上这两个城市郊区的经销商还是跑来拿走了销售权，只不过跟其他大省份相比，数量就少得可怜。
每谈成一个地区，韩皓就在办公室的大地图画上红点，表明自己占领了这个区域。弄得他有一种运筹帷幄之中，决胜千里之外的错觉。
本来不想成立省级公司，但韩皓最终发现省级公司还是绕不过去，只不过这些省级公司并非销售代理，而是负责物流运输、市场巡查、营销指导三大工作。
因为物流不够发达，为减少运输成本，韩皓还得让省级分公司承担物流配送任务。为了巩固市场价格体系，检查专营店是否按照厂里要求进行促销活动，做好售后服务，省公司将派专人进行巡视。许多经销商都是原来夫妻店演变而来，因此在市场营销、正规化管理方面还存在不足，需要厂商派人到现场指导。
这些工作都将由省级分公司主导，公司的员工都将隶属于华夏厂，由其直接任命派驻发工资进行管理。
在虎山县，华夏厂开出了第一家示范店，整个店铺明亮大方，印有华夏牌商标logo随处可见，正大门上方就是“华夏摩托特约经销商——虎山店”。店铺配备了一名销售顾问，一名修理技师，还准备了一辆试驾踏板车辆供客人体验。
但凡新招募的经销商都一律来到这家示范店参观学习，由于经销商受教育程度不高，任凭你说得天花乱坠，不如让他现场一看究竟懂得回去后要如何复制。
这家示范店的老板就是庞爱国和韩雨，在韩皓的支援下，他们拿出了50万保证金，成为第一个入网的经销商。因此，整家店铺都是依照韩皓心目中的形象打造，成为华夏摩托的示范店。
庞爱国这些天笑得嘴巴都合不拢，店里的生意实在太好了。一波波的顾客前来下定金，还有许多经销商前来学习取经，让他感受到久违的人生惬意。要不是对供货数量有所控制，庞爱国恨不得把华夏厂的仓库都一起搬过来统统卖掉。
之前尝试销售踏板车加上私自加价才挣个800元，现在为了补偿经销商的投入，韩皓把整车的出厂价和零售价给到了1800元的利润空间，足以弥补经销商的投入和运营成本，还保证了丰厚的利润。
华夏厂说过要跟经销商一起成长，所以不会只顾自己吃独食，适当让利给替自己打江山的合作伙伴。
在经销商网络起步之时，工厂那边又传来了大消息等着韩皓处理。
第五十三章 砸车事件
夺得标王，声名大噪，整个华夏厂上下都笼罩在一股躁动之中，发展得太快太过顺利，终于迎头浇来了一盆冷水。
在日常抽查中，发现了一批次的摩托车质量有问题，刹车系统采购了不合格零件，材料金属热衰减过快，如果连续使用会导致刹车功能减半，甚至衰退失效的恶果。
幸好发现得及时，这一批次的摩托车共有672台，其中429台已经发售，大部分已经到了终端消费者手中，毕竟相对便宜的华夏公主系列踏板车供不应求。
一想到事态被遏制在萌芽阶段，韩皓就心有余悸。要是真有人骑华夏摩托出了事故，到时整个品牌就将面临灭顶之灾，所有现在一切的荣耀都将成为自己的耻辱柱。只要传出华夏摩托骑死了人，保证第二天一辆摩托车就别想卖出去，工厂立即关门倒闭。
其实发现这一批次问题只是一名新入厂的质检员工，他在例行抽检中发现车辆制动有些问题，总感觉不顺手。经过排查，发现原来是刹车系统有问题，便向主管领班汇报。上级觉得是他小题大做，只要不是长时间高速行驶出不了问题。何况领班本人已经签字同意了出厂销售，有些车早到了消费者手中，再把这个事情爆出来会害自己被扣奖金。
加之采购部那边也反馈来说进货零件通过了厂里审核，从程序书面材料看都没有任何问题，照理说一般人都会放弃继续追查。这件关系到华夏品牌存亡的事情就被压了下来，打算不了了之。但这个叫孙强的新员工刚从校园出来，心中没有太多羁绊，抱着安全质量第一的观念，直接把事情捅到郑南桌上。这时，郑南才发现自己管理的工厂出了如此大问题。
零件采购委员会审议，工厂ios9001标准认证，现场5s管理……制度措施上看都无可争议，但现在工厂就是出了管理漏洞，生产出来一批次不合格产品。
为何伪劣产品能够堂而皇之进入被自诩为万无一失的华夏采购体系，是谁导致了这一切的发生？
依照零件采购记录复查，最终得出的结果是采购员和质检员收取了供货商的贿赂，送往检测的产品是合格品，但后来大批次进来的货就掺杂着小批次瑕疵品，负责把关的人员得了好处睁一只眼闭一只眼，次品才能顺利进入了华夏厂。
制度再好，也需要人把关，如果人不靠谱，再严谨的制度只能沦为一张废纸。
这个负责采购的人居然还是跟韩皓一起打天下的老臣子高波，当初韩皓在人才市场招聘时看到他老实便收留了他。没想到短短一年多时间，这个当初嘴里说要挣钱为家里盖新房的高中毕业生，心就变了色，在金钱的诱惑下迷失了自己。
像他这样的老员工，每年工资奖金差补收入都在2万元以上，在华夏厂绝对算是高薪骨干了。但在供货商3000元现金的贿赂下，他主动负责帮忙联系华夏厂内的其他人，一起形成利益链条，躲过工厂监管钻了漏洞。据高波交代，这是其在出差当中向某位前辈偷师的结果。许多采购员都是亏了工厂，富了自己，这算行规。
事情曝光后，连同高波在内的5名收受了供应商贿赂的员工立马全部开除，负责质检领班因知情不报渎职同样开除处理。举报人孙强因发现问题有功，还有强烈的责任心，升职顶替了领班一职，同时工厂奖励5000元现金。出问题供应商的货全部清退，同时还需要面临华夏厂的追偿，列入黑名单永远开除出供应商体系。
所有已经到了消费者手中的产品一律召回，用经过检测合格的车辆替换，同时每名消费者还得到了200元现金补偿。
672台质量有瑕疵的摩托车已经全部追回，现在正躺在华夏厂仓库一角，等候发落。
之前的处理措施管理层都没有异议，但在对672台摩托车的处理上发生了分歧。
总经理郑南希望把这批次品都销毁，而生产总工苗振华则主张更换合格刹车系统配件，重新检测合格后再推向市场。毕竟672台�
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