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投行之路-第167部分
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于是三根“老油条”同时明白了，竞争对手之所以还没滚蛋，果然还是因为天英控股对明和证券提出的经销解决方案不满意。
王立松开口解释道：“邓老师，看ERP系统只是一个步骤，如果对方有这个系统，我们就看，如果没有，我们就看手工账吧。”
“那海关报关单呢？”邓玲目光犀利，“那玩意儿能随便让咱们看？”
此时财务总监陈星立即附和：“很多非发达地区对此类文件很敏感，就算我们要求，他们也不见得配合，上周我还联系了好几家经销商，人家都不愿意。”
没等王立松开口，邓玲语珠子又喷了出来：“你们规范，规范我们就行了，要查查我们，是我们要上市，还是在咱们中国上市，对于外国客户查那么细干嘛？！就算要查，查货就好，货给了多少，你们可以去人家仓库数数，带着律师会计师，一个两个三个，数数，看看有没有漏；你们还可以查资金流水，看钱有没有打到我们公司账上，实物流和资金流一匹配，这事儿不就结束了么？”
财务出身的邓玲很自然地搬出了一些行业术语，比如实物流和资金流的匹配，其实就是一手交钱，一手交货，一锤子买卖的意思。
“而且我们都是预付，人家钱给过来，我们点清楚，确认没少，才敢发货，不然谁敢发？”邓玲说着瞟了一眼董事长张剑枫。
而后她转而看向吴风国，语重心长起来：“吴总，您可以对比时间，每个客户每笔交易，是不是都是先来钱，再发货？人家企业如果财务造假，那都是货给出去，钱没回来，人家记账记的是什么？记的是应收账款，我们天英有应收账款么？没有！”
邓玲最后“没有”两个字说得格外大声，吴风国只得苦笑着连连点头。
邓玲的意思很清楚，她认为哪有什么客户会自己先掏钱帮企业造假，且金额还不是几万几十万，甚至不是几百几千万，而是几十个亿，所以不能用查一般传统的经销核查方式来查天英控股。
张剑枫一手搭在另一只手上，撑着下巴，认真聆听着众人的发言，很有涵养，但其实他也在观察，主要是观察明和证券的应对措施。
毕竟自己公司所面临的市场环境就是这样，就算不做财务，张剑枫也明白手工记账的可信度很低，因为白纸黑字写上去的东西，当然想怎么写就怎么写，这也是为什么明和一开始想看的就是ERP系统。
而提及查阅海关报关单，无疑是让客户把它们每年报多少税都说出来，有哪家公司会愿意？
就算别人没虚假申报偷税漏税，是个正常公司都不想把这类文件拿出来供外人检查，因为这是隐私，就如同没有一个小孩愿意自己的日记被父母偷看一样。
“吴总，我是个行外人，我有一个问题想请教下。”张剑枫此时终于开了口。
“您请讲。”吴风国赶忙道。
张剑枫双手交叉，将胳膊肘搭在桌缘上，“我们跟客户签的合同都是买断的，只要他们付了钱，我们发了货，这个钱就是我们的，货就算烂在他们仓库，钱也是我们的，所以你们其实看账上的资金就可以验证真假，为何还要走访和要资料呢？”
“他们要看看客户是不是真的存在，是不是我们虚构出来的。”邓玲直接插话道。
张剑枫听后明显很吃惊，摆出一副“客户竟然还能虚构？”的表情。
吴风国开口道：“验证客户的真实性只是实地走访的目的之一，主要还是怕经销商囤货，当然，咱们签的是买断，只要货发了钱回来了，这笔买卖就不应该再被怀疑。但是监管层关心的还是咱们的货有没有实现最终销售，比如咱们生产上亿台手机，并且都卖了出去，是不是真的有上亿人在用。”
“如果是这样，你们这个方式可能不太有效。”张剑枫回应道：“我们的经销体系有很多层，跟一个发散的网一样，一级经销商一百多家，你们全查完没问题，但还有二级三级，一共几千家，终端零售破万家，货就算没有囤在一级经销商那里，也可以囤在二级三级甚至终端门店，如果我们真想瞒天过海，你们可能没法查……而且之前好像跟我说的是抽一部分走访，一部分问卷。”
张剑枫说着看向了财务总监陈星，陈星立即点了点头。
得到正面回应后张剑枫道：“如果说真金白银打到账上的钱都会被怀疑，那这所有的调查问卷又如何辨认真伪呢？我们账上的资金有几十亿，如果心底不善，要刻意应付调查问卷，也是有办法的。”
张剑枫的话让王暮雪和柴胡惊呆了，对方大佬所言不假，如果有几十亿，随便雇一堆外国人半天，刻一堆萝卜章伪造调查问卷并非做不到，就算是视频访谈都可以满天过海，他们只要确保明和证券实地走访的一级经销商不出岔子，有真人、真公司和真地点就可以了。
在一心想要造假的顶级土豪面前，投资银行传统的核查手段确实可能失效，最后大家忙活一整年，辛辛苦苦弄回来的资料全是假的，最后万一被谁捅出去，找谁哭？
一直对吴风国的回答心中有数的王暮雪，此时都没了数，她不知道作为投行总裁的吴叔叔，那个帮她在苹果摊前砍价的吴叔叔，要怎么应对张剑枫此般听上去平和，实则很锋利的问题。
第372章 职位与胆量
吴风国的右手微微扣起，大拇指在食指侧面来回揉搓着，一会儿后，他开口道：“张总，您说的很有道理，不过常规工作还是要做的。”
这句话的言下之意，即是该走访的客户还是要走访，调查问卷或者视频访谈也不能少。
“不过，既然中间渠道多而广，我们无法逐一追踪，那么就跳过所有经销商，直接锁终端。”
“直接锁终端？”张剑枫露出了不解的神色。
此时吴风国从黑色皮包中掏出了自己的苹果手机，朝众人道：“我每买一台新手机，首次开机时都让我注册账号，激活手机，这个激活数据我相信苹果公司的后台肯定有记录，而且只要我一直使用这台手机，手机就一直是激活状态，这可以证明他们这台手机确确实实卖了出去，并且的确有人在使用。”
听到这里，邓玲眼睛一亮，“这系统我们公司有啊！不就是手机内置激活系统么？我们有！”
“哦？”吴风国有些意外，“那怎么先前没提这事儿？”不出意料，他的眼神看向了王立松。
王立松也是首次听说天英控股有这个系统，故他的眼神相当茫然；其实，即便王立松先前就知道，也从没想过用这个方法来应对监管层，毕竟以前没人这么干过。
财务总监陈星忙朝吴风国道：“吴总，我们现在这个系统支持用户通过短信或者流量激活，如果客户开机后给我们回传了短信或者接入移动网络，我们就可以看到这台手机的信息，包括品牌、机型颜色、生产工厂、生产日期和销售日期，每一台手机其实都有一个内置的编码共我们追踪。”
“这个编码是不是可以从出厂、转入仓库、转出仓库以及最终销售的所有记录都可以查到？”王立松再次确认道。
“对。”财务总监陈星回答得很肯定。
“这就好办了。”吴风国终于露出了笑容，“传统核查只是辅助，如果你们有这个系统，并且IT审计验证系统的内在的钩稽关系没问题，且你们销售出去的手机，95％以上都能被激活，我们其实可以缩小实际走访和问卷调查的范围。”
吴风国的这个决定确实挺大胆，毕竟国内还没有一个案例是通过终端激活数据来验证销售真实性的。
或许是以前上市的手机企业还没有这么先进的手段，而现在的手机厂商大都不在国内上市，所以造成了移动通信终端设备行业，在国内经销核查成功过会的真空地带。
实际上，通过终端用户激活数据来验证最终销售，对于一个从没接触过上市规则的小学生来说都是一件理所应当的事情。但在资本市场摸爬滚打了很多年的大佬大多会被现有规定禁锢，从而无法跳出局限，将复杂的问题简单化。
天英控股的产品中，手机和平板设备占了总产品份额的90％，所以通过用户激活这一方式跳过困难重重的经销核查确实行得通。
只要终端用户是真的，那么一整片经销网络中自然没人帮天英控股囤货冲业绩，这叫以结果论过程，属于反证法的解题方式。
好在吴风国并不是一个无法跳出局限的投行领导者，这种颠覆传统的验证方式最后监管层认不认可暂不知道，但逻辑肯定是对的。
“下周能否给我们提供一个过去三年产品激活率的数据？我也看看。”吴风国朝财务总监陈星道。
“数据在我们魔都研发公司那边，不过我想应该没问题，导出来要些时间罢了。”陈星回答。
“我说吴总，您早该来我们公司了，您来早点就没那么多事儿了。”说完瞥了一眼王暮雪和柴胡，脸色满满的都是嫌弃。
吴风国知道邓玲虽然脸上埋怨，但实则内心早就了开出了花儿，这位女老板其实并不管主办券商应该是谁，能者留，无能者滚，谁逮的到耗子谁就是好猫，所以他作为明和证券投行一把手，必须今晚就逮着耗子。
而关于这样逮耗子的方式，肯定也只有吴风国这样的老大拍板，手下人才敢放手去干。
有时胆量与职位，确实成正相关关系，且高职位者如果表现出了应有的魄力，往往还会放大手下人的胆识。
就比如古代最能打仗的将领，都是骑着战马，穿着显眼且区别于众人的军装冲在最前面，英勇无畏，比如西楚霸王项羽、比如明朝开国将领常遇春和明成祖朱棣，他们的口号是：“兄弟们！跟我冲！”
士兵们一看将军都士气高昂，前面的路和目前的打法肯定没错，毕竟领导是拿自己的生命担保，咱们还怕啥疑虑啥？冲啊！
不能打仗的将领，大多都是躲在后方，朝前面的士兵大喊：“兄弟们！给我冲！”
说实话你自己都不冲谁给你冲？！就算冲也冲得心不甘情不愿，这仗打赢的几率能高么？
整个晚上，几乎都是吴风国冲在了最前面，挡住了所有质疑和炮火，这无形之中让王暮雪和柴胡的气势大增，以前工作没做好不要紧，关键是对接下来应该怎么做心中有数。
“我们从去年开始主攻印度市场，必经那是全球第二大十亿级市场，您怎么看？”张剑枫朝吴风国问道。
吴风国端起了茶杯，“您之前的主要精力还是放在非洲对吧？”说完他饮下了一口茶。
“对，之前我在非洲认识些人，想从那个市场做起，但十年后发现印度市场已经被很多大牌割据了，入场其实有些困难。”
柴胡记得天英控股印度市场的销售利润是净亏损，明显是为了抢占市场而打价格战，做赔本生意。
2016年全年，印度智能手机市场出货量约接近1。1亿部。
目前印度智能手机品牌集中度非常高，排名前20品牌的出货量占比超过市场总量的94％，其中中国生产的手机就达3500万部。
“除了市场已被大牌厂商割据，还有什么别的困难么？”吴风国继续问道。
“主要是印度目前接近一半人都适应了中高端手机，这跟我们公司的产品定位重合面积不大；而且印度消费者偏好屏幕更大的手机，比如5寸和5。5寸屏的那种。”
第373章 一局定输赢
张剑枫说到这里，销售总监蒋维熙补充道：“今年5。5寸智能手机的比重一直在增加，6寸屏的手机数量也在增长。”
吴风国不用继续听，也大致能猜到天英控股的主打产品并非大屏手机，若要攻占印度市场，不仅得采取惯用的价格战，还得花大功夫改良产品设计，确实不易。
蒋维熙继续道：“而且印度现在也开始用指纹手机了，就是去年开始的，指纹手机出货量大概860万部吧，占比20％，以后指纹手机市场需求肯定还会增大，官方数据说渗透率将达到30％。”
“关于指纹机，其实我们也可以推出这种机型。”张剑枫接话道，“但现在销售国80％的用户还没有足够的经济条件支付这样技术的手机，他们目前也不需要，所以我们的机型不能出得太超前，得跟着主要市场的经济发展水平走。”
吴风国微微点了点头，他想起之前看过一篇报道，报道称2016年为中国手机全面进军海外市场的元年。
除天英控股外，联想、中兴和TCL均有聚焦海外市场，未来十年无疑是中国品牌走向海外的黄金十年，但残酷的血拼才刚刚开始。
“华为之前出了一个千县计划，小米也搞了新渠道运动，这其实都是手机品牌完善线下布局的战略安排。”
吴风国说到这里顿了顿，看向张剑枫继续道：“在咱们国内市场是这样，海外市场我想也一样，咱们天英在目前销售国的最大优势，或许就是经销渠道。”
张剑枫立即表示认同，“手机行业，渠道为王，渠道永远是决定手机品牌走势的一个很重要、甚至是决定性的因素。”
吴风国的手指轮流轻敲着桌面，“那么，你们若想在印度建立同样的渠道优势，需要多久？”
张剑枫听后深一口气，有些凝重道，“很多实力大的经销商都已经有固定合作的手机品牌了，签的都还是排他协议，跟他们现在的品牌商合作就不能跟我们合作，所以我们只能找小点儿的经销商下手，但是小的不太稳定，这个月有钱下个月没钱的事情经常发生。”
张剑枫并没直接回答吴风国关于在印度建立稳定经销体系，究竟需要多少年的问题，或许连他自己也不知道。
手机经销商这个职业，其实只要有钱，在手机城认识些人，有自己的路子，谁都可以做，没啥技术含量，拼的就是钱和人脉。
大型经销商往往资金实力雄厚，能够一次性买下天英控股更多的产品。
于是，天英控股就会让他们做一级经销商，给予的价格也是当地最低的。
这些一级经销商只要在最找好几家固定的下家，将大量批发来的电子产品分批转卖给下一级的分销商，生意也就完成了，整个过程有点类似玩资金周转，短平快，通常货物在一级经销商处停留的时间不会超过一周。
由此可见，只要上下游渠道建立好，经销商是一个躺着都能赚钱的职业，一买一卖赚差价而已。
但最关键的是，这些人一开始得先有钱。
无论在哪个地方，有钱人相对穷人来说都是少数，能一次性支付手机厂商几千万，且还愿意做手机生意的人其实不多，这些人如果已经被其他手机品牌商抢光了，自然没法跟天英做生意。
所以天英不得不找那些不是太有钱的小分销商合作，想着让这些小鱼富起来，成为大鱼后再自己独享。
只不过小鱼长成大鱼是需要时间的，而且印度的消费者有更多的选择，不一定就买天英的账。
就目前状况而言，吴风国推断印度市场的经销体系在某种程度上，已经被诸多竞争对手掌控了，新品牌很难打入。
如果硬要啃别人剩下的骨头，必定会出不少的血，结果也不见得一定会好。
万一啃骨头时伤了元气，可就得不偿失了。
于是吴风国认真思忖良久，才开口道：“如果继续开拓印度市场，你们这一两年内的利润还可以持续稳定增长么？”
张剑枫不知可否地看向了财务总监陈星，陈星抿了抿嘴，无奈一句，“够呛，不扩大还好，如果想要夺取印度更多地区的市场份额，得先亏个几年。”
“亏也就是单独印度市场亏，其他市场还是赚的。”张剑枫解释道。
“嗯，但是如果亏的这部分口子越来越大，总体净利润难免受影响。”
听见吴风国这么说，邓玲立即担心起�
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