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杀天-第207部分
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“问东方公司借钱，你没有东西抵押，这不可能。你第二个项目的土地证呢？”家兴问。
“怪不得我们开发的房源销得这样快，其中的奥妙真还不少呢！”丽绢感到今天来得很值，真是“听君一席话，胜读十年书。”她认为这燕所说来源于实践，在教科书上可能是找不到的，太有价值了！
以上种种因素的叠加，使大多数的买家产生一种想法：不仅能找到适合的房源，还希望能有为自己排忧解难，帮助自己达到称心、放心购房目的，比较理想的销售人员。
两个人到了三楼进入前面的房间，张敏就热情地叫了声：“徐董事长，您好。”
过去盛气凌人的王有德不见了，现在倒有些低三下四怪可怜的样。家兴心想：他会说些什么，无非是经济上的事。听说好友昨天在工地上，为欠民工工资的事，被民工打了一顿，住进了医院。想谈这些事？谈就谈吧，大人不计小人过，反正过去的事就让它过去算了，毕竟过去也曾同学一场。
丽绢对此十分敏感，知道这风bō的份量，以及对自己公司可能产生的严重影响。
“这些都别说了，你还是说说你资金的情况吧。”家兴一听，知道有德实在是无路可走了才来找自己的，而资金是他面临问题的要害。
“售楼人员的收入很可观，要比我们做服装的高出不少。”张敏说。
“爸爸，你尽说些丧气话做啥。”美丽lou出有些不高兴的样。
“燕，这南昌路解放前我记得叫环龙路，这条弄堂那时就叫什么别墅。”丽绢想着说着。
海燕讲，商品住宅的特xìng、买卖行为的特殊，对房产销售人员素质提出了更高的、特殊的要求。商品住宅是特大件商品，价值高，几万、几十万、甚至是上百万，几百万元一套，而且是不可移动的物件，称为不动产。因此，房产买家的购房是非常谨慎的。
五是买家的经验和心理准备不足。一般的商品，就买家而言，经常进行。譬如老百姓买菜可以说是天天进行，但像房屋居所是特殊商品，改革开放前国家实行的是分配制度，老百姓不必思考房屋的买卖行为，对购买商品住宅大多数人是没有这种经验和心理准备的。
丽绢喝着*啡，又慎重其事地说：“燕，真的，阿姨是特地来想听听你房产的营销，到底是怎么做的，有些什么经验和奥妙？”
“他俩始终还是明里、暗里缠在一起，难解难分。而建芳只好看到当作没有看到，只要大家都不要做得太出格就行了。孔文和我爸爸、妈妈也都说，此事只能是顺其自然了。”海燕把问题的底全然摊到了丽绢面前。
“你前面带路。”
反过来说，这也对房产销售人员提出了相当高的思想，品行，业务素质的要求。每个房产销售人员，要用自己的热心、真心、诚心，去换得买家的称心和放心。
家兴听后，也对王有德说了自己了解到的、与王有德所说完全不同的事实。上海解放后，家兴的老师陈慧曾担任过公安机关的干部，审问过那个人，据他供认，这事是王有德父亲一手策划的；第二件事，家兴解放前在轮船上受那个陈总管坑害，后来轮船上的程大哥等为家兴抱不平，有一次把那个陈总管绑了起来，说要把姓陈的抛到长江里喂鱼。那个姓陈的非常害怕，说了老实话，承认此事也是王有德的父亲一手交办的。至于最近的事就连好友自己也在外面到处说，是他父俩的联合行动。
这商品住宅必须放到房产市场这个大环境中去研究销售运作。其他商品如果不适应市场需求，可以在下一批加以改进，损失不大。但是房不同，既是大型商品，又是不动产，如果建成后不适应市场，不能在预期的日里卖掉，那个损失就太大了。
“三楼。”
房屋设计好后进行施工阶段，负责销售的部门还必须不断了解施工的进程，房屋的数量、质量，做到心中有数。
这房屋销售的事情说得也差不多了，丽绢要走了，海燕和张敏把她送到弄堂里。她打开车门上了汽车，自己开着车回家去了。
“好吧，请说。”
之后，家兴同丽绢商量好后，东方公司就给姓王的公司借了款，而且不到半年就把他的存量房基本销掉了，关键时刻救了姓王的一命。
一是买卖行为的特殊。一般商品，日常的生活用品等，买卖双方，价钱谈妥，买方稍加挑选，比较满意，货款两清，这一买卖行为完成。而商品住宅的买卖行为截然不同，从看房、选房，到签约、付款有一个较长的过程，且反复很大。
四是买家的熟悉度低。尽管商品房数量大增，各种报纸上每天的房产广告铺天盖地，房产展销会一个接一个，但看完使人是眼huā缭乱，难以比较，想购房仍然是不知所措，无所适从，心中无数。
第八十一回走投无路再求老对手海燕讲出销售奥妙经“我的资金情况是这样的，他们两人各投了几千万元，我是没有什么钱投入的。现在楼盘卖掉百份之五十左右，回笼资金一个多亿。一部分投到了第二个项目里，还有一半左右还了一部分银行贷款和欠工程队的工程款。现在公司的银行户头里只有几万元钱。银行还在追讨一千五百万元贷款，声称如果一个月内不还，就要收公司剩下的房源。房被银行收去我就惨了，我的损失就更大了，拍卖行里一挂牌，就把我公司的利润全部给缩水缩掉了。大半辈就白忙不说，欠工程队的五百多万元逼得更紧，好多外地民工没有拿到工资，都等在工地上。昨天他们没有找到我，找到了好友把他围攻了一阵，发生了。角，结果民工们把好友毒打了一顿，好友现在已经住进了医院。民工的头头扬言要到法院去告我，捉到我就要把我打瘫掉！我实在是走投无路，现在只有你能拉我一把。老同学，救救我吧！”说到这里姓王的真的给家兴跪下了。
张敏就告诉海燕说，丽绢阿姨来了。
丽绢觉得，海燕把房产的买卖行为，讲得非常深刻、透彻，听来确实很有味道，其中真是大有学问。又〖兴〗奋地说：“燕，你上面概括得很好，我在我们的售楼处看到的情景确实如此。但你是如何使我们的售楼人员做到用‘三心’换‘两心’的？”
“老同学，家兴大哥，李大总－－－－－－”
“现在孔思英爱着李爱国，但被沈建芳抢了先；而孔思英明知此生难得李爱国，但她还是此情不减、痴心不变，不肯放手，苦苦等待！”海燕描绘了思英的痴心程度。
一般来讲，有以下几个特点：下午，东方总公司董事会正式召开。会议由李家兴主持，董事长徐丽绢先讲了话，然后李家兴做了公司成立以来的工作回顾，今后公司发展的设想，特别是提出，准备把东方总公司升格为东方集团。董事会改称为董事局，董事长也改称为董事局〖主〗席。目的是把蛋糕做大，增强竞争能力，适应事业发展的新需要。并提出集团要创造条件，争取在上海股票交易所发行股票上市。
“老同学，你不说当房产老板我还好受些，一提这房产两字，我是非常难受。现在我是哑巴吃黄连，有苦说不出。”这姓王的垂头丧气地说。
两人正说着，张敏就把四菜一汤的晚饭端上了楼，然后三个人就边吃边聊，像是一家人一样，气氛非常融洽，丽绢的心情看来特别的好。
“还没有吃。”张敏作答。
“我看你们促销的手段也多种多样。”丽绢又说。
“这样好，自己人就有什么吃什么。”丽绢对吃饭比较随便，没有什么高的要求。
在售楼处她经常见到类似的情况，今天听了燕的一番介绍，和她平日的所见所闻，理论、实际，联系起来一对照，觉得完全合拍，心里很高兴！说：“燕，我对你和思英的工作都十分满意、放心，相信今后一定会越做越好。但我现在比较担心的是另一件事，是思英的个人恋爱、婚姻问题。你能说些情况给我听听吗？”丽绢听完房产销售情况，把问题又转到了思英身上。
有一次她在东方公司第二项目的现场售楼处，见到一位买家，年纪六十上下，正在签订购房合同，交付定金。他是用毕生的积蓄，为儿结婚而购买新房。他开了汽车化了近半年时光，前后看过三十多个楼盘。这“东方家园”他是来了又来、看了又看、谈了又谈，有七、八次之多。最后，他经过再三、反复地比较、权衡，觉得“东方家园”从地段、小区环境、绿化、房型、价位，确实是他的首选。特别是销售人员的真心、热心、服务态度，使他感动、动心！他对买“东方家园”的房，虽然签合同、落笔时，是慎之又慎，但最终还是确实感到比较满意、称心、而且放心！
其实，家兴是个软心肠的人，禁不起有德的苦苦哀求，真动了恻隐之心。想了想，就一把把王有德又搀扶了起来：“这样，我帮你去跟丽绢说说看，不知道她会不会同情你。不过按财务制度，企业之间资金运作，总得有个说法。没有实物至少在股份、股权方面有个什么意思。”
二是买家的期望值高。每个购房人总想买到一处适用、满意、经济、实惠的居所。
海燕就先讲了第一条，什么是“超前介入，全程跟进”。
要问东方公司采取了什么样的对策化解危机，且听下回分解。
七是买卖过程复杂。一般的商品买卖行为比较简单，但商品房屋是不动产，这种买卖实际是法律行为，是法律文本、房产权证的交易、转移。其程序相当复杂，买家购房计划、筹款、选择、看房、洽谈、签约、付款、向银行按揭贷款、参加房产保险、入户居住、拿到产权证、办理物业管理手续等。
这样，无论是销售期房还是现房，还是在房价策略的掌握上，在营销过程中，在对客户的宣传上，都能应付自如、掌握主动。
这王有德父、事后是不是感恩，还是恩将仇报，那是后事。
“看来这次你真是走到了绝路上，很难解救了。你还是去想想别的办法－－－－－－”家兴也无法帮他的忙，想关门了。
“不一定，也有痴情的。反正我们老一辈的恋爱故事，对你们年轻一代已经不是什么秘密，所以说说也无妨。譬如我徐丽绢当年追李家兴，但被谷锦绣追了去。但在我心底里并没有放弃李家兴，尽管我现在还是孤身一人。”
丽绢随手拖下身上的皮大衣，张敏就接过去挂到了衣架上。海燕就让她在桌前坐下，跟着就泡好热茶给端上，并问：“吃过晚饭没有？”
东方公司的形势真是一派大好，正在研究总公司升格为集团的时刻，突然传来了一个非常不利的消息，东亚发生了金融风bō。刚刚回归祖国的香港也受到了影响，金融界一片恐慌，看来这场风bō也将会对〖中〗国大陆、特别是上海产生影响。
“燕，这思英对爱情的忠贞、执著，我很欣赏；她的恋爱经历倒和我的经历非常相似，我非常同情她。但人们的生活不是编故事、写小说，而是要面对现实。人生短暂，不能老在虚无缥缈的幻想中度过。你和她是好姐妹，你要帮帮她，让她早日走出这场毫无希望的苦恋境地。我这想法不是出于自sī的目的，而是为她好。”丽绢所说的是她的经验之谈，肺腑之言！
最后家兴对王有德讲，那些陈年古董的事情就别提了，还是说说你今天来到底想干什么。
“现在还是叫别墅。”燕答道。
“那提成怎么提法？”丽绢要问个清楚。
这有德现在就等家兴这句话，就站起身说：“完全行，就用我在公司里占的百分之三十的股份作抵押。”
丽绢反问：“你们吃过没有？”
于是，她立即把家兴、君兰叫到自己家里，连夜商量公司应对的策略！
“丽绢就是同意这样做，你的存量房也得尽快卖掉，收回资金。”
姓王的当然也是聪明人，知道家兴心里在想什么，他连忙不失时机地说：“家兴大哥，我想和您单独谈谈，汇报一下思想，可以吗？”
“土地证在我叔叔手里，不可能拿出来给我作借款抵押用。”有德这回说的是老实话。
“好，你同意我说我就说。你公司开发的楼盘出手快，已经都销掉了。可我公司开发的那个楼盘，在销售上慢了半拍，现在房型就已经落伍了，十万平方米只销掉一半，还有五万多平方米出不去。这就等于一个多亿的资金压在了项目里，公司的款就周转不过来了，公司等于就死掉了。”有德说了自己当前在资金上的艰难处境。
“她和爱国的情况现在到底怎样？”丽绢再次探问。
“你不是还有台湾的叔叔和韩国的朴老板这两个后盾给撑着腰吗，可以要他们追加投资！”他给王有德指点mí津。
思英就抓大家的销售实际工作，熟悉自己和周边楼盘的情况，甚至整个上海房产市场的信息，做到信息灵通、掌握主动。在日常工作中严格规章制度，抓销售业绩，执行奖惩规定，强调执行接待客户的行为规范，包括语言、举止、仪表、服务态度等。”
这两人到了亭间里刚坐下，锦绣跟着把冲好的两杯*啡给端了进来，在写字台上放好，退了出去，随手把门带上，走了。
“大家都叫你大哥，我当然也应该这样称呼啦。”
“对了，我是想要问你，这思英调到你那里，现在的情况怎样？”丽绢又询问起思英的情况了。
姓王的一想，自己其他门路都走过，都没有走通。现在李家兴不帮忙，这工程队民工的这一关就没有办法过得去，一旦被他们捉住，自己的小命就难保。他真的急得流下了眼泪，扑的一下又给家兴跪了下来。
海燕心想，她今天是有备而来，真想听自己的“房产营销学”。于是，想了想、理了理思路，说：“阿姨，我的房产销售谈不上有什么学，更没有什么经验、奥妙。不过在房产销售理念上我坚持两条：一是‘超前介入、全程跟进，；二是‘诚心诚意为买家服务。’”
“几楼？”
快到1996年年底的一天傍晚，海燕家里的后门电铃响个不停，张敏打开朝北房间的窗户，往弄堂里张望了一下，见到有个女的在楼底下按自己家后门口的电铃。细细一看是东方公司董事长徐丽绢。
“就一起吃，可是没有什么准备，你提前告诉要来，我们就好准备一下。”海燕说。
听到这时，丽绢也只能说：“思英爱情的事情先不去说它了，我还想听听售楼人员的收入的情况。”
丽绢接着开玩笑地说：“大概是**还是什么人说的，叫‘四菜一汤，生意跑光。’可我们今夜是四菜一汤，生意兴旺。”丽绢说到兴头上，又说：“对了，海燕，阿姨想听听你的‘房产营销学’。这姓王的房他自己怎么也卖不掉，可到了你手里，半年不到，五、六百套房就卖得光光的。我们自己第二个楼盘刚开盘才几个月，期房就销掉了三成多，周围同样的楼盘有的动也没有动。你这营销学问我看深着哩！”
“有德，我记得好像你比我还大几个月，怎么叫起我大哥来了？”家兴开口先说。
六是买家的商品住宅购置行为的次数极少。就现在的情况而言，一个人、一家一户，这种买卖行为可以说在一生中也难得进行一两次。所以不到必要购置时，不会进行深思熟虑地研究。但到了一定要购置时，觉得心理上还是准备不足，不知道自己到底怎样进行这场交易。当然，有钱人置业、炒房地产�
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