中国生意人人脉成功宝典:先做朋友后做生意-第2部分

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　　重要经历
　　这包括简短记录重要的改变、升迁，以及前任雇主的名字。
　　特殊成就
　　许多人很喜欢追溯得奖纪录、所受过的表扬及成就，因为他知道得到它们需要付出许多努力。
　　不要相信自己的记忆是如何的好，墨水比任何记忆都要好。
　　随时在口袋里放一大堆纸片，随即将它们重要的资讯写到卡片上，以便下次打电话或会议之前使用。
　　在整理名单时，别忘了以前的客户。
　　接下来，我们看看世界一流人脉关系专家哈维？麦凯是如何整理和利用名片的。
　　1。一得到一张名片就把它复制成3份，一份放在家里，一份放在办公室，一份放在总档案袋。
　　2。把所有的名片一小叠一小叠地堆在桌上。一叠是亲自拜访的，一叠是电话联络的，一叠则是交给他的秘书，由秘书写信或是短笺给顾客的。
　　3。把所有的名片分类，按能成为顾客可能性的顺序排列。3A级顾客，2A级顾客，A级顾客，不合格顾客。
　　4。删除或修正名片中没有用的资料。
　　5。每当与人联系时，都会在卡片上记录并标示出日期。这样做的好处就是能很快地知道哪些人已经联络了，哪些人还没有。
　　建立人脉关系的准则
　　我们知道建立人脉关系是非常重要的。
　　那么，建立人脉关系的准则又是什么呢？可以用四个词语来概括：互惠、互赖、分享以及坚持，这也是本书的核心所在。
　　　　第一准则：互惠
　　我们必须先把建立人脉关系的目的弄清楚。人脉关系不是表现爱的公开###，而是为符合双方持续需求所形成的一种关系。你付出，便有收获；没有付出，就没有收获。
　　有些人脉关系建立于纯粹的友谊上，有些则根据需要而来。我们与朋友来往，是因为我们喜欢他们；我们与其他人来往，是因为他们有我们所需要的东西，反之亦然。重点是，如果你只与自己喜欢的人做生意，就无法在生意场生存太久。
　　陈某是某市餐厅老板，他的餐厅是那个市里发展最快，最具规模的。
　　是他更具做生意的天赋？是他有强硬的后台？朋友和同行们在对他问出这个问题时，他说：“统统不是。事实上，我不比其他人厉害，我只是有最佳的人脉关系。”“在做餐饮前，我就很注意与同餐饮业相关的人员打交道，到我开始做餐饮时，这些人已经是我的好朋友，在他们的帮助下，我才能很顺利地开展生意，此后期间，我继续扩大自己的交际圈，这些人里有捧场的、帮忙的、解决难题的，他们都给了我很大的帮助，没有他们，我单枪匹马根本不可能创下这份家业。”
　　

多参加培训班或研习会（3）
“即使是现在，我也仍和这些新朋旧友关系密切，我们互帮互助，相互提携，大家都很开心。事实上，我自己认为，从某个方面而言，这些人才是我最大的财富！”
　　在建立人脉关系的过程中，“互惠”所指的主要是恩惠的交换。
　　在任何行业中，互惠都可以帮助你建立正面的人脉关系。
　　正面的人脉有：
　　帮助他人准备一项重要的报告，提出指导与评论，与他们交换意见。
　　正式且诚恳地感谢他人的帮忙，即使他们的协助没有多大助益，他们仍然尽力了。
　　经由协商或鼓励，帮忙成立一个附属部门（特别是其他部门里的），但不要指望得到来自对方的感谢。
　　给其他受坏消息影响情绪的朋友或同行“打气”，或通知他们某个部门要突检的消息，而不是暗自幸灾乐祸看别人被抓到把柄。
　　帮别人做讨厌、不想做的工作，并且让他们意想不到是你做的。
　　负面的人脉有：
　　暗地里说人闲话或散布小道消息。
　　在部门中安插一位能力不强的人，以保护某个人的工作地位。这对于被保护的人及公司来说，都是不公平且不具生产力的事。
　　帮别人做讨厌的工作，但这工作是违法的。
　　　　第二准则：互助
　　假如你今天在某地旅游，旅途中，你饿了，你想找一家川菜馆。你问一位服装店老板。
　　“除了这条街之外，附近哪里有川菜馆呢？”
　　“在东风西路28号，白云川菜馆。”
　　“有多远？”
　　“走路差不多10分钟，”他说，“但是你知道吗？全城最好的餐厅就是那个饭店。”
　　当你抵达时，餐厅里挤满人。然而，服务生还是为你找到一张不错的桌子。你在那里消费了200元。
　　当你用完餐结账时，服务小姐会热情地对你说：“先生，谢谢您的光临，难得来一次这里，难道不想带一套衣服回去送给您的女朋友？从这里买回去的衣服意义不一样，你女朋友一定会喜欢的。丽丽服装店是全城最质优价廉的服装店，这是他们的卡片。”说完就递给你一张名片，名片上写着“丽丽服装店，金色时代广场西北角，一个你不来就会后悔的地方。”
　　也许你不会去，但可以肯定的是，会有其他人去光顾。这就是互赖原则。
　　　　第三准则：分享
　　分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，你得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的。第一种是智慧、知识；第二种是力量。
　　你愿意把你自己最好的东西拿出来与人分享，你会得到两大好处：
　　你分享的东西是对别人有用有帮助的，别人会感谢你。
　　你愿意与别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直、诚恳的人，别人愿意与你做朋友。
　　　　第四准则：坚持
　　如果你的人脉关系是健康有意义的，就必须持续下去。你永远不知道你的人脉关系会在什么时候对你带来好处或利益。人生存在许多变数，有些人是今天认识新朋友，明天忘记老朋友。世界变得太快，今天已变成历史。所以，不能简单地以为朋友交完就完了。
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一切从友善开始
俗话说：“和气致祥。”既认为和气相处可以带来吉祥。在一个家是如此，在一个单位和一个社会更是如此。如何保持和气呢？古人指出“长傲”、“多言”是破坏和气的两大因素，更是历代战争和残杀的原因，而要做成熟的人就应该谦虚而少语。
　　在三国时期，有个以“和”胜“杀”的故事。马超归顺刘备后，就被任命为平西大将军，还加封为都亭侯。马超见刘备待他宽厚，就大大咧咧地不注意君臣礼节了。他经常和刘备说话时直呼刘备的名字。关羽对此很生气，请求杀了马超，刘备不同意，当然杀马超是不对的，但任其这样放肆下去，也是不行的。于是张飞想出了一个计谋，他说：“我们给他做出礼节的示范。”一天，刘备召集全体将领，关羽、张飞一同带着刀恭恭敬敬地站在刘备身旁。马超进帐后，看坐席上没有关羽和张飞，抬头一看，见他俩站在那儿侍候，很受震动。论关张二人的地位及与刘备的亲密关系都绝非马超可比。他们尚且如此执君臣之礼，怎能不令马超意识到自己的疏忽之处呢？此后马超再也没有越礼的举动，对刘备非常尊敬。
　　张飞不用一句话，也不伤一点和气，就教马超心服口服，知错改过。这种方法既符合“和气”原则，又平和的解决了问题，看似简单，但是这确实是最为有效的方法。
　　俗话说：“清官难断家务事。”对企业中一些棘手的内部问题，不论是“自家”的还是“别人”的，都应该本着“和为贵”的原则，这样才能照顾到方方面面，大事化小，小事化了。
　　宋英宗刚即位时，一天慈寿太后差人送给韩琦一封密折。密折中说皇上和高皇后不侍奉她，要韩琦“为孀妇作主”，并命太监等着韩琦回报。韩琦只说：“领旨。”将太后派来的太监打发走了。
　　一天韩琦上了封折子，说有重要的事请奏，需要单独见皇帝。于是英宗单独召见了他。见面后，韩琦对英宗说：“您不要吃惊，有一封信必须给您看，把事情说明白，只是不能泄露……皇上能有今天，全靠慈寿太后的帮助，此恩不可忘记。既然不是亲生母子，只要多加奉承，便可以相安无事了。”英宗说：“一定接受先生的教益。”韩琦又说：“太后的这封信，臣不敢留。希望能在宫中秘密烧掉，如果泄露出去，谗言将会趁机兴起。”英宗连声赞同。这以后，太后与皇帝、皇后的关系很融洽，人们根本看不出曾发生过矛盾。
　　韩琦把皇帝家的家务纠纷解决得如此漂亮，不愧为一代名臣。他的计谋出发点是以大局为重，不激化矛盾，采取了暗中调停的办法。在生意场上如果遇到此类问题，不妨也向韩琦学一学，毕竟，和气生财，才是经商之根本。
　　主动与人交往
　　我们经常对自己说：“让他带头吧！”“让他打电话给我。”“让她先说。”
　　我们都会很自然地这样做，但是，这不是结交朋友的办法。如果你总是指望别人主动来与你建立友谊，那么，你的朋友也许不会太多。
　　事实上，主动与人交往，是交际艺术的一个重要方面。不妨下次参加会议的时候，留心观察一下，你会注意到这种现象：重要的人总是先主动介绍自己。
　　这些人经常主动向你走来，伸出手说：“我是……”仔细思考一下这种现象，你会发现这些人之所以能成为成功者，是和他们主动建立友谊分不开的。
　　与不相识的人交往也许显得不太习惯，但大多数人都愿意有人交谈。当你主动跟他们打招呼，进行一些轻松愉快的谈话时，不仅他们会为之振奋，而且你也感觉到轻松。就像在寒冷的早晨，你给汽车加了温一样，你会充满活力。
　　当然，做任何事都有一些可以借鉴的小技巧，即使是主动与人交往也不例外。
　　

关键的前5分钟
俗话说：“万事开头难。”当你与对方完全陌生的时候，要开始一次交谈确实是很困难的。但是，只要你掌握了一定的技巧，你也会达到你的目的的。这时，你不要试图想出一些有深远意义的或聪明的话题，而只要提一些简单的问题寒暄一下，或者评论一下目前在你身边发生的事情即可。
　　当然，这并不是说，你按上述技巧做了就能使你与对方像朋友一样地交谈。事实上，由于客观环境的不同和人与人之间的差别，在很多情况下我们并不能如愿以偿。也许两个人一见如故，感觉十分投缘，马上就可以无话不说，成为很好的朋友；也许彼此都比较含蓄内敛，几句话后就不知该说些什么了，而且还会感觉尴尬。那么，人们第一次相遇，需要多长时间决定他们能否成为朋友呢？美国的伦纳得？朱尼博士在他所著的一本书中提到，沟通的“点”，就在于他们相互接触的第一个5分钟。
　　一般来说，人们都喜欢那些喜欢他们的人。所以和第一次见面的陌生人交谈的头5分钟里，你一定要表现出友好和自信。除此之外，还要善于察言观色，恰当地表现出同情、体谅别人的需要、忧虑和愿望。听到对方的夸奖，可以谦虚地回答“哪里，我还差得远”，以掩饰的方法来表现自己的优点。听到不顺耳的话，也不要立刻在脸上表现得不高兴或进行过多的辩解。在回答问题时，要表现得善良、友好，愿意帮助别人。
　　要注意的是，与人见面的第一个5分钟，绝不是演戏给人看，否则就给人以虚伪造作的感觉，也决不应第一次见面就向人家诉苦、发牢骚。这些都可能使你失去一位很好的朋友。
　　如果你能跟他谈一些轻松的话题，将会使你们双方都感到愉快。其实，陌生人之间的交往之所以存在障碍，关键是人际之间隔着一层“窗户纸”，如果有人能捅破这层纸，人们之间的沟通也就非常顺利了。
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碰面30分钟内开口
搭乘飞机或火车、轮船的时候，更是建立人际关系的绝佳机会。如有可能，你应尽量和邻座的人聊上几句话，一方面可以打发时间，另一方面可以多认识几个即使是萍水相逢的朋友，也可以在路上相互照应。然而，向偶然坐在身旁的对象开口攀谈，的确需要相当的勇气。愈是不擅长与陌生人交谈的人，愈会绞尽脑汁地去思索那些完美的辞令。那么结果是，在磨磨蹭蹭不敢开口的情形下，时间白白溜走，错失开口搭讪的机会。
　　在这种情形下，不需要花费太多的精力去思索中听的话，尽早开口才最重要。
　　一般而言，碰面30分钟内开口说话是最理想的。一旦过了30分钟，除非出现特别合宜的机会，否则双方只能以沉默告终。
　　因此，最好在现场气氛凝固之前，无论找什么话题均可，务必先开###谈。比如故意询问一下该车次的到站时间，或者向对方借阅报纸，趁机还可以就报纸新闻发表意见等。此外，要善于把握机会开口说话，比如对方为女性，那么见她费力地往行李架放行李的时候，便是一个好机会。“让我帮你放吧！”只需要一句话，一个举手之劳，气氛就立刻缓和下来。而在你帮忙后，她必定会感谢你，于是你们便可以很自然地聊起来了。如果让这种时机溜走，等坐定四处张望后，冷不防地开口搭讪，必定让对方感到突兀。在开###谈之前，“他大概想和我说话吧？”“不知他心里在想什么？”如果彼此都感到这种气氛时，必定无法指望获得自然的沟通。
　　所以，如果你打算旅途中同邻座的人攀谈，就应该在上车前先调整心态，准备随时与人攀谈。如此一来，在上车时就可以无所顾忌地轻松开口。
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准备好话题
与刚认识的人在一起谈话，最好的办法就是从一个话题到另一个话题地试着说，如果一个话题不行，没说几句就无话可说了，那就立刻再试试下一个。或者轮到你讲话时，可讲述你曾经做过的事情或想做的一些事情，比如修整花园、计划旅行或其他彼此都非常熟悉的话题。不要因为片刻的沉默就心慌意乱，让它自然地过去就是。
　　如果在聚会上，你发现是个陌生人坐在你身边时，不要觉得沮丧，千万不要认为你不会度过一个愉快的夜晚了，因为身边的这个陌生人并不是你认识的人。事实上，你应该认为这是一个绝好的机会，那么，你应该抓住机会主动地介绍一下自己。开始交谈的方式可以有很多种，关键是选择一个适合自己的方式。
　　如果你是一个很内向、腼腆的人，那么在参加聚会之前就要在脑子里先设想将会遇上的情形。如果主人事先已经告诉了你一些关于对方的消息，你就可以借题发挥。比如对方是个球员，他的球队在上星期比赛获胜了，你就可以说：“我知道你的球队在上星期的比赛中获胜了，一定很精彩吧，能否向我介绍一下当时比赛的具体情况呢？”对方一定很高兴地向你娓娓道来，在这这样的氛围下，你还愁今晚你会寂寞吗？如果你对他一点都不了解，你可以这样询问：“您是住在这里呢，还是游客？”从他的回答中，你就可以获得开始的话题了。他可能也会问你住在哪里、从事什么职业等。主动与人交谈的方法都非常简单，但要注意给对方说话的机会，千万不要一个人滔滔不绝。
　　另一个立竿见影的重要的开场白就是根据对方的特长征求建议。比如，你可以咨询一个热心的园艺家：“我想把花园中的一年生植物改种为多年生的，您认为种什么好呢？”或对于一个从事通讯器材销售的人，你可以询问：“我想买一部传真机。您有什