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中国生意人人脉成功宝典:先做朋友后做生意-第6部分
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“不久，我发现他是美国饭店协会的会员，而且由于热心协会的事，还担任了国家饭店协会的会长。凡协会召开的会议，不管在何地举行，他都一定乘飞机赶去。”
“第二天，我去拜访他时，就以协会为话题，果然引起了他的兴趣，他眼里发着光，和我谈了35分钟关于协会的事情，还口口声声说这个协会给他带来无穷的乐趣。他还准备扩大内部组织，又极力邀请我参加。”
“我和他谈话时，丝毫不提及面包。几天后，饭店的采购部门来了一个电话，让我立刻把面包样品和价格表送去。我有些喜出望外，准备好了东西，就赶到饭店。采购组长在谈正事之前，笑着对我说：‘我真猜不透你使出什么绝招，使我的老板那么赏识你。’我真是哭笑不得，想想我迪巴诺面包公司并非无名，我向他推销了4年的面包，可连一粒面包渣都没有售出。如今我仅是对他所关心的事表示关注而已，形势竟完全改观。如果我依然没有发现他所关心的事，恐怕现在仍是跟在他身后穷追不舍呢。”
迪巴诺面包虽然是远近驰名的，但迪巴诺的长期攻势却未见成效，而单凭与饭店经理闲聊对方有兴致的事，形势却大为改观。这就是投其所好的绝妙之处，在使自己被对方认同并喜爱后更容易达到目的。
4积极参与社交
结交“贵人”，建设人脉的前提首先是认识更多的人，我们大多数人都是生活在一个既定的生活圈子内，只要留心，看看自己的生活范围，是不是在很长时间内都没有什么变化——既没有增加新的朋友，也没有新类型的社交活动。更经常的情况是，一年年过去后，我们交往的依然是熟悉得不能再熟悉的人，出入的是闭上眼睛都想得出路的地方。这样的生活很舒适，没有陌生人的地方，我们可以充分放松自己，因为陌生的环境和陌生人总会因为“不了解”而给我们造成心理上的紧张。这种情况，从我们离开父母求学时期，就开始了。
在面对一个全新的环境，不同的面孔，不同的生活习惯，那种陌生和因之而来的寂寞相信在每个人心灵上都留下很深的印象。但人脉建设就是要跨越这种熟悉带来的“舒适地带”——转而开创一个更新、更广的生活圈子。为此，我们更应该积极的参加社交活动，开拓新的社交场所。
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结交可优势互补的朋友（1）
交朋友不一定都交同类型的人，只要彼此之间有某一方面是互相认同的就可以了。和不一样的朋友在一起交流，才更有助于优势互补。
博采众长
在人际交往中，人们常常受方位的邻近性、接触频率的高低性和意趣的投合性影响，使人际交往的领域倾向狭窄。
其实，决定交往对象范围的主要因素，应该是“需要的互补性”，为了通过交往去获得“互补”的最大效益，我们应当打破各种无形的界限，根据自己生活、事业上求进步的需要，积极参加相应的交往活动，主动选择有益、有效的交往对象。
如果你发现自己某方面个性有缺陷而又对某人这方面的良好个性十分羡慕和敬佩的话，那么你为什么不可以而且应当主动找他谈谈，用自己的感受与苦衷去引发他的体会与经验呢？如果你觉得自己与某人的长短之处正好互补的话，为什么不可以通过推心置腹的交往来各取其长，补己所短呢？
选准对象，抓住时机，主动“出台”，以己之虚心诚意去广交朋友，这对博采众长、克己之短、完善自我是很有好处的。
立体交叉
所谓“立体交叉”，可从不同角度去理解。从思想品德的角度说，就是不仅与比自己德高性善的人交际，也要适当与比较后进的人交际；从性格的角度上说，就是不仅与性格意趣相近者交际，还要适当与性格迥异、意趣不同者交际；从专业知识的深广度来说，就是不只限于与同一文化层次、同一专业行当的人交际，还应发展与不同文化层次、专业行业不同的人的交际；从家乡习俗的角度来说，就是不仅要与同乡、国内的人交际，还应当发展与异乡人、外国人的交际……
日本组织工学研究所所长系川英夫曾这样谈到“人事关系上的乘法”：“通过与不同类型的各种人物交往，可以获得大量的情报信息，利用这些信息，便可以进行新的创造性活动。在与各种不同类型的人交往过程中，不仅可以产生一些新的设想，而且可以使自己的思想更加活跃。”
他还作了这样的对比：“假如有两个人，A的能力为5，B的能力也为5，两人是否交流，将使两人的能力产生如下的差别：5＋5=10——两个人未交往前的能力；5×5=25——两个人交换信息后的能力。”
结识忘年交
年轻人离不开老年人的提携和帮助。然而，由于青年人与中、老年人在思想、感情、思维方法和心理品质上的较大差异，加上青年人在青春发育成熟期心理上出现的成人感和独立性，“代际交际”常被两代人之间的心理障碍——代沟所阻隔。
但这种“沟”是可能而且必须要填平的，因为任何社会阶段都要靠各个年龄层次的人的相互作用来发展。这种作用既有选择性的继承，也有创造性的更替、继承与创新。老年与青年的矛盾，正是推动社会文明进步的动力。要解决好这些矛盾，要靠两代人的努力合作，而代际交际是沟通双方需要，实现能量互补的有效途径。
要发展代际交际，青年人必须客观地、辩证地认识老年人与青年人各自的长短优劣之处，看到代际交际对双方的不同的“互补”功能。
培根就曾这样论述过：“青年的性格如同一匹不羁的野马，藐视既往，目空一切，好走极端，勇于改革而不去估量实际的条件和可能性，结果常常因浮躁而改革不成。而老年人正相反。他们思考多于行动，议论多于果断。为了事后不后悔，宁愿事前不冒险。所以，最好的办法是把两者的特点结合起来。”
这样，年轻人就可以从老年人身上学到自己正需要的那坚定的志向、丰富的经验、深远的谋略和深沉的感情。而且，老年人有着丰厚的人际关系资源，可以为年轻人提供广泛的人际关系“门路”。
俗话说：“家有一老，如有一宝。”在你的人际圈子中，老年人是必不可少的。
先打通“关键人物”身边的人
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结交可优势互补的朋友（2）
俗话说一把钥匙开一把锁，再精密的锁也有钥匙开。抓住了疏通关系的关键人物，就是抓住了赢得客户之锁的钥匙。
在生意场上要想办成事儿，尽快办成事儿，最好针对直接目标下功夫，突破这道关卡，谋求他的赞同和直接，问题往往很容易得到解决。但是有的事儿，要想在解决问题过程中稳操胜券，除了着眼于你的直接目标对象外，还应该争取足以影响你的直接目标的非正式的“权威人物”，即直接目标周围的边缘人物的同情、支持和帮助。这些人不显山，不露水，但他们都有可能是你走向求人成功的垫脚石，所以一定要时刻保持高度的关注，抓住每一个可能发挥作用的人物，这样成功的可能性大得多。
下面介绍几种常见的“边缘人”及疏通关系的技巧。
赢得对方夫人的信任
中国人都知道利用“枕边风”好办事，有时候，当你想要赢得某人的信任时，最重要的是先赢得对方夫人的信任。
利用“枕边风”达到求人的目的，这种做法古已有之。历览二十五史，此类故事比比皆是。
东北大帅张作霖便是采取这一办事儿方法，成功地为自己挖好了一条地道，结果从土匪变成“官军”，官运亨通，扶摇直上。
奉天将军曾祺的姨太太要从关内返回奉天，此事被张作霖手下干将汤二虎探知，急忙报告张作霖。张作霖觉得这是自己翻身的一个好机会，就设计了一条计谋。
汤二虎奉张作霖之命在新立屯设下埋伏，当这位姨太太一行人马行至新立屯时，被汤二虎一声呐喊阻截下来，随后汤二虎把他们押到新立屯的一个大院里。
曾祺的姨太太和贴身侍者被安置在一座大房子里，四周站满了持枪的土匪。这时，张作霖已经接到报告，便飞马来到大院，故意提高声音问汤二虎：“哪里弄来的马？”
汤二虎也提高声音说：“这是弟兄们在路上做的一笔买卖，听说是曾祺将军大人的家眷，刚押回来。”
张作霖假装愤怒，说：“混帐东西！我早就跟你们说过，咱们在这里是保境安民，不要随便拦行人，我们也是万不得已才走绿林这条黑道的。今后如有为国效力的机会，我们还得求曾大人照应！你们今天却做这样的蠢事，将来怎么向曾祺大人交待？你们今晚要好好款待他们，明天一早送他们回奉天。”
在屋里的那位姨太太听得清清楚楚，当即传话要与张作霖面谈。张作霖立即先派人给曾祺的姨太太送去最好的鸦片，然后入内跪地参拜姨太太。
姨太太很感激地对张作霖说：“听罢刚才你的一番话，我觉得你将来必有作为，今天只要你保证我平安到达奉天，我一定向将军保荐你这一部分力量为奉天效劳。”
姨太太回到奉天后，即把途中遇险和张作霖愿为朝廷效力的事向曾祺将军讲了一遍。曾祺十分高兴，立即奏请朝廷，把张作霖的部众收编为巡防营。张作霖从此正式告别了“胡匪”、“马贼”生涯，成为真正的清廷管带（相当于现今的营长）。
就这样，张作霖利用“枕边风”办成了由黑道转为白道的一件大事，日后得以成为了称雄一方的“东北王”。
可见，利用“枕边风”是求人办事的一个重要手段，巧妙地加以利用，往往会收到意想不到的效果。
当然，与现代人的太太们交往，更需要有技巧，最基本的三个原则是：礼仪、信任、实际利益。
拓展人际关系时还有一个很重要的原则，就是不要涉及对方的私生活，尤其是初相识的朋友。
不妨走一走老人、孩子路线
求人办事，所求之人如果正是年富力强的角色，刚好是“上有老，下有小”的年龄，那么，在必要的时候，除了走夫人路线外，走一下老人孩子路线，迂回接近目标，拉近彼此的感情，也是办成事的计谋。正因如此，走老人和小孩的路线更容易达成目的。
1老人、小孩容易接近
结交可优势互补的朋友（3）
老人因年岁高而退职在家，缺少人际交往，心里常常觉得孤寂。如果有人主动接近老人，哪怕是暂时解除老人的孤寂，老人自然非常乐意。再者，心理学表明，老年人较中青年人柔和、慈善得多，也容易接近。
小孩纯朴，喜新好奇爱动，一个玩具、一段故事、一声哄捧就能很快赢得小孩的亲近。
2老人、小孩喜欢人接近
一般地说，老年人见多识广，阅历丰富，精神仓库里贮藏有大量感性或理性的“经验产品”，一有机会，他们总乐于滔滔倾诉，希望能影响、感动后人。只要你表示出愿意做老人的听众，他们总乐于主动招呼，热情交谈。
至于小孩，你若真诚地以童心相待，带给小孩新奇欢乐，小孩绝对不会拒绝你。一句话，老人、小孩由于特殊的生理和心理原因，他们喜欢你的接近。
3老人、小孩是家庭的黏合剂
中国人注重许多传统，老人是长者，孩子是希望。假如老人心悦神怡，孩子快乐健康，全家就会随之活跃和愉快。
第二次世界大战时，利维在美国经营一家影片进出口公司，手下一名叫弗兰克的闭路电话专家脾气暴躁，动辄和别人争吵，连利维也不例外。
一天，为了一个实验问题，弗兰克同研制组的另一位助手争执不下。他大动肝火，又拍桌子又摔东西，利维过去劝阻也被大骂了一顿。正在他们闹得不可开交时，弗兰克的小女儿走进了实验室。小女儿看见爸爸那副怒发冲冠的样子，吓得哭了起来。
弗兰克见状再也顾不上同别人吵架，赶快跑过去，赔着笑脸哄逗她。
看到这一情景，利维心里猛的一亮，弗兰克虽然看谁都不顺眼，但对留在他身边的小女儿却是百依百顺，视为掌上明珠。不难看出这小女儿是他的主要精神寄托。
为了使弗兰克有充实的精神生活，利维立刻在公司附近为他租了一幢非常漂亮的房子，好让他经常和女儿生活在一起。
本来，利维手头的资金十分紧张，在这种情况下，还为弗兰克租房，弗兰克心里很是过意不去。因此，尽管利维再三动员他搬进新居，但他坚持不搬。
利维说：“搬不搬家，恐怕由不得你了。”
“什么？”弗兰克提高了嗓门，“我自己不愿搬，你还敢强迫我不成？”
“我当然不敢逼你，不过，你的千金安妮已替你做主了。”利维继续说，“她说你心情不好，容易发脾气，这会伤身体的。如果她能住在附近照顾你，你就不会发脾气了。起初，我也拿不定主意，可是小安妮最后还说：‘我爸爸多可怜呀，我不能让他再忍受孤独了。’”
听完了这番话，弗兰克的眼里充满了泪水，他最终顺从了利维的安排，搬进了新居。
利维为弗兰克租房，虽然破费了不少金钱，可搬家这件事所产生的影响远远不是这点儿金钱所能比拟的。利维在资金状况窘困的时刻，仍然把弗兰克的快乐看得比金钱更重要，这就不能不使弗兰克感恩戴德，甘为利维的事业贡献所有的智慧。
4走老人小孩路线要谨慎
对老人务必态度谦恭，心性美善，行为礼让。这一方面表现你的虚心、诚实，一方面显出你对长者的尊重、敬仰。
小孩天性乖巧，要用忠诚、童稚去换取欢悦，千万不能居高临下，装腔作势，虚情假意。
生意场上，总是会遇到各种各样的难关，所以在一开始就要为自己做好打算，如果当面求人办事有些麻烦，那么这个人身边的人就是帮你渡过难关的突破口。
结交“关键人物”的4个注意事项
人脉关系是一种感情的凝聚和利益的融通。有了关系也就有了路子，有了利益，有了各种随时可以兑现的希望。所以，不但寻常百姓重关系，达官显贵重关系，生意场上的生意人也同样看重关系。
一些重要人物或关键人物关系亲密或所谓“关系铁”的人都是神通广大的人，他们能把与自己或朋友利益有关的合理合法的事办得非常漂亮，而且还有可能越过法律和道德的界定办成一些越格出线的事，所以精明的生意人都知道，要想办成事，必须靠关系。
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结交可优势互补的朋友（4）
与这些关键人物攀交情虽然好处多多，但要注意的问题也有很多，以下4点就是你必须要注意的。
要了解和掌握关键人物的身世和社会关系网
任何一位关键人物都有自己的人情关系网。这个“网”的形成与他的身世和人生经历有直接的关系。要想与他攀附关系，必须先暗地里多留心和注意他的身世和社会关系网，包括他的同乡关系、亲属关系、朋友关系、同学关系、上下级关系等等，掌握了这些关系之后，鉴于直接与其建立关系多有不便，则可“曲线救国”、另辟蹊径，设法同一两位与这位关键人
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