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营销之路-第7部分
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壬詈笏担何蚁嘈拍憧梢宰龀隼吹摹１⒕α诵Γ纬⒉幌肽兀皇撬母龆嘣露脊チ耍Ω弥辽偻瓿�30％，现在还不到5％，代理商还没有着落，他怎么能够胜算呢？他对周先生说：我明天中午就回西安了，您还有什么交待？周先生说：有问题打电话给我吧。
鲍立军一天轻松的心情在离开周先生办公室后消失了，取而代之的是沉重和压力，他知道他没有退路，他只能直面了。他和衣躺在酒店床上，就那样躺了两个多小时，已经快九点了，他还是决定吃点东西，他带上门下了楼，他突然想喝酒，挡了个车告诉师傅随便找个酒吧。
酒吧里的人很多，劲爆的disco舞曲震得内脏似乎都在跳，有的男女三五成群摇着筛子，更多的人在舞池里尽情释放着自己，鲍立军选定一个角落的位子坐下来，服务生立即站到跟前，鲍立军要了三支啤酒，他要了上海贝克，而不是服务生推荐的百威，他看着酒吧半空的大屏幕画面喝了一大口。它其实很想去蹦一蹦，但还是没有去，他想起了上学的时候每周约上同伴至少去迪厅1次，每次去了从头到尾蹦个不停，并不喝酒，两个多小时以后满身大汗离开，那叫酣畅淋漓，现在呢，他虽然很想酣畅淋漓，但是酒的魅力似乎更大，他一口一口地喝酒，震耳的音乐、酒瓶的碰撞和蠕动的人群都和他无关，但这种环境催生了一种境界，他觉得自己反而内心平静如水，所有的心情全部沉淀了下去，他喜欢上了这种感觉，此后多年他每每郁闷的时候他都是来到这种环境，这种环境似乎可以疗伤。
三支啤酒喝完了，他想起了他的朋友，他站起来离开酒吧。徐家汇还是灯红酒绿的，他走进一家超市买了些在西安没有见过的吃的，他觉得得带点东西给他们，并不在乎贵重和多少，是自己的一点心意。
飞机稳稳地停落在机场，鲍立军想起了路小姐的一句话：上海再好也不比西安舒心。是的，这里是属于自己的天地，天高地阔，任凭他跑、任凭他跳，他的心情又开始舒展了，他暗暗在心里给自己鼓了鼓劲。
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营销之路 （20）
鲍立军递给路小姐一袋奶油西瓜子，路小姐眼睛都笑眯上了：谢谢，你还真有心。鲍立军说：别见外！路小姐说：其实我还真的是喜欢吃这种瓜子，上次我和老公去上海买过，很好吃！鲍立军说：那我下次去上海再带给你！路小姐有些不好意思地说：那我给你钱，你帮我多带一点。鲍立军说：不用！不用！路小姐不说什么了，用剪刀剪着袋子的封口。
鲍立军断定老缪肯定是不会答应补偿西北区的销售任务的，但是鲍立军还是打电话给老缪了，他只是想让老缪知道西北区的艰巨任务，老缪在电话里说：小鲍，华北区的业绩现在也不理想，我还得想办法呢，到年底时候看吧，如果华北超标，我肯定帮你。鲍立军心里想：老缪这个老狐狸狡猾。他不准备再和老缪说什么，就问起市场部的事情，老缪说：你找马琳吗，那你等等。说着转了电话。
电话响了很多声没人听，鲍立军要放下电话时，那头有人拿起电话：喂，你好！是个女的。鲍立军问道：请问马琳在吗？那个女的慢腾腾地说：我就是！请问你是？鲍立军报了自己的身份，马琳语速加快了一点说：我还正准备让赵燕给你们打电话呢，三季度的区域广告计划要提交了。鲍立军说：三季度？我现在就要做广告，越快越好，你看怎么个程序申请？马琳说：周先生和我说了，你们的计划已经批了，但是广告的内容要确认一下，我让赵燕出好菲林寄给你，你现在就可以和杂志签合同了，但是建议最好一个季度签一次，上次华中区的杂志效果不好，但是签了半年，很被动。鲍立军说：谢谢，那是赵燕找我还是我找她呢？马琳说：我一会让赵燕找你吧，你还有什么推广计划呢。鲍立军想起韩影说的产品发布会，就说：这边一切都是刚开始，你看搞个产品发布会怎么样？马琳说：搞倒是可以，只是目前的产品都是老产品了，最好到9月W系列上来以后，那时候S系列高端产品也上来了，我们可能在各大区巡展，到时候西安站肯定是有的，你觉得呢？鲍立军说：那好吧，我就先做做广告招商，以后多支持我们这个老少边穷的地方啊！鲍立军最后的这句话有点套话，但是马琳回答得很正经：支持和业绩成正比，这些都得周先生批。
鲍立军挂了电话约杂志社的人下午来谈，先是《慧海商情》的小万，再是《电脑资讯》的刘一。他刚撂下电话，赵燕的电话就来了，赵燕的声音很生硬：我发了几张其它区域的广告样板，你看看要做什么修改，有问题我们再沟通？鲍立军说：好，谢谢，那我先看看再联系你吧。
路小姐递上来几张传真，鲍立军看着传真的图片黑不溜秋的也看不清楚，就只能看文字，最右上角是冠鼎的LOGO，往下一点是诚征代理商几个大字，中间的篇幅是产品，F3、F6两个型号比较突出，有产品图片和卖点描述，最下面是公司名称和联系方法，鲍立军发现是华中区的广告样板，觉得主要的元素都有了，想起刚才马琳说的W系列和S系列，灵机顿现，他拨了北京电话找赵燕，赵燕说：不会这快定了吧？鲍立军说：版式要下午才能定，内容我现在就定了，就用华中区那个内容，不过加上W系列和S系列的图片和简单描述，你觉得呢？赵燕立即说：那两个系列还没有上市，正在测试改进呢，我这里没有任何资料。鲍立军说：那不要紧，我一会联系韩影拿到给你，你再润色一下？赵燕说：好吧。
韩影显然没有想到鲍立军这么快打电话给他，问鲍立军什么事情，鲍立军说：我想要W系列和S系列的图片和描述。韩影说：图片有，描述还没有，你如果要我等会告诉江明，不过这两个系列在上市之前，提前做广告是不是不妥呢？韩影的提醒很及时，鲍立军说：你先告诉江明我的要求吧，什么时候能搞好一会给我回个话。韩影说：好的。
鲍立军觉得韩影的提醒很对，他这样提前释放广告本来是想壮大产品线，显得有气势，他觉得开战之前的势很重要，但是如果这两个系列最后不能上市，不是就闹笑话了吗？他觉得还是问问周先生。周先生的回答很干脆：这两个系列对我们很关键，一定要上，你的想法很好，你什么时候要定稿？鲍立军说：我想下周就上杂志。周先生说：我一会告诉江明，中午前给你要的东西。
得到周先生的认可鲍立军还是很高兴的，正如路小姐说的，他觉得自己还真是有点悟性的，周先生那天也语重心长地说做销售要悟，他想着想着不禁有些兴奋，冲着路小姐说：中午我请你吃饭！路小姐莫名其妙：上次你请我了，这次我请你吧。鲍立军说：那落你一个人情吧。
下午一上班，韩影的传真就发过来了，是W系列和S系列的图片和描述。鲍立军立即将传真转发给了赵燕。刚刚坐定，《慧海商情》的小万就来了，鲍立军让小万提供了扉页的版式尺寸，小万说：我和经理说了一下，价格在原来报价的基础上打个八折，你看要明折还是要暗折？鲍立军说：明折吧，我们先签三个月合同，广告费按合同支付！小万显然有点意外，但立即说：我现在就写合同，你签完字盖好章我带回去。
小万离开后将近一个小时，刘一披着长发来了，脸上抹着厚厚的粉。鲍立军让刘一报了封面的尺寸，说到价格，刘一说价格本来就很实在，最多再可以打九折，鲍立军不在追问，双方签了三个月的合同。
广告算是基本搞定了，鲍立军接了一杯水一口气喝完，坐下来休息一下。他看着窗外阴天灰蒙蒙的天空，周先生留给他的时间已经不多了，他下一步该做什么呢？鲍立军在想，明天就必须开始接洽代理商了。
营销之路 （21）
鲍立军计划今天去接洽代理商，他特意穿了西装和新买的皮鞋，他没有系领带，原因是还没有买。他准备了十套完整的产品资料分装在十个大信封里，大信封做得很漂亮，简单而不失大气。鲍立军把信封装在他的休闲大包里，瘪瘪的不好看，而且穿西装背休闲包似乎也不合适，他又把信封拿出来。他从会客室里拿出一个公司的塑料袋，把装好资料的信封装进塑料袋中，也只能这样子了，他朝路小姐笑了笑，路小姐说：还正儿八经的！说完笑着耸了耸鼻子不再看他，他提着塑料袋出了门。
五月中旬了，嫩绿的树叶刚刚长出来不久并不能遮挡太阳，阳光很充足地射在包立军的身上，他觉得有些热了，他低着头迈开大步沿街疾走，等到了北豪的店面前，已经是满头大汗了，他没有带面巾纸，随手擦了擦汗就进了店面。
店面里并没有什么顾客，一男一女两个人坐在一边闲聊着什么，鲍立军走了上去，两个闲聊的人站了起来，那个男的说：先生，要买点什么呢？鲍立军说：我什么也不买。说着从口袋里拿出两张名片递了上去，那个男的接了名片仔细看着，鲍立军把名片递给那个女的时候，他发现那个女的有点像《红楼梦》中的林黛玉，那个女的接了名片看了一下就说：你是中杰的？中杰什么时候有西北分公司了？鲍立军说：刚成立不久，不到一个月。那个女的回身在桌子上拿了一张名片递给鲍立军：滕克佳，鲍立军再看职位不禁惊诧，那个女的竟是北豪的总经理，随口叹道：滕总，你好，没想到你是总经理呀！滕总在面前甩了一下手说：见笑，我们是小公司，我帮老公的忙。那个男的这时候也递来一张名片，瞬即插话说：我们滕总主持公司业务还是多一些，杨总很少来店面。滕总这时候又回身在桌子上拿了一张名片递给鲍立军：杨士明。鲍立军明白了过来，他得空看看那个男人的名片：李昱，并没有职位说明，他便开口问李昱：您是负责什么呢？李昱说：现在公司人少，我发展下线经销商、送货、安装、收款都做。滕总这时候说：李昱很能干，是我们的骨干！李昱不好意思地笑了笑。
滕总推出一把椅子招呼鲍立军坐下来，鲍立军坐定后，滕总说：北豪在全国很多省会城市有公司，我们西安北豪只是其中一家，西北区呢，兰州和新疆也各有一家。鲍立军看着展台上的日本佳得扫描仪说：你们北豪都代理日本佳得的扫描仪吗？滕总说：是啊，联合起来力量大嘛。说完笑了笑。鲍立军说：没考虑做其它品牌的扫描仪？滕总回答道：北豪的主营业务还是打印机，日本佳得的，它的扫描仪也没找到合适的代理商，就叠加在我们北豪这个平台上了，说实在的，我们也是能卖就卖，价格高，所以估计也卖不了多少，其它品牌也没精力折腾了。滕总说得很实在，鲍立军也就实在了，他接着问：你们能不能代理中杰的扫描仪呢？支持肯定没问题！滕总说：不是不想，只是实在没精力了，再说要谈代理也要和北豪谈。鲍立军打破砂锅问到底：那北豪总部在哪里呢？滕总说：其实北豪没有总部，北豪有统一的品牌，但是公司其实都是个人的，对外采取联合行动。鲍立军有些明白了，北豪是若干公司联合运营的一个品牌，这些公司业务完全独立运营，每个公司的老板都是北豪管理团队的一员，杨士明自然也不例外，便说：杨总他在不在呢？滕总说：杨总出差南京了，要下周才能回来。滕总说话直爽很有效率，她接着说：你找杨总没用的，西安北豪不可能单独代理你们的产品，要代理也是全国代理。鲍立军说：没事，和他聊聊也好呀，现在不能合作，将来也有可能合作呀。滕总笑了笑说：那也是。
虽然鲍立军说得轻松，但是出了北豪的店面，他不禁有些挫折感，他对北豪还是抱着希望的，但是滕总直爽的回答像一盆凉水浇灭了他的希望之火。他整理了一下情绪，计划去那两家卖中杰产品的店面看看。
一家店面里主营绘图仪和刻字机，店面里摆放着几台样品，中杰的产品放在不显眼的最里面。鲍立军走进店面，一个谢顶的中年人迎了上来，鲍立军递上名片，中年人接了名片后回身去拿名片，鲍立军看着中年人的背影，显然有些疲惫，步履蹒跚。中年人递上名片笑着说：我们也在卖你们中杰的扫描仪。鲍立军说：我知道，你们是从北京恒伟拿的货吧？中年人说：是啊，我和恒伟的老板是同学，他有啥我卖啥！鲍立军说：那你愿意直接代理中杰的产品吗？中年人自嘲地说：没实力呀！鲍立军立即回应：我看你们店面也够大呀，现在一个月能卖多少台扫描仪？中年人说：很少，几台。鲍立军说：直接做代理至少价格比你从恒伟拿货好吧？中年人眼睛一亮：从你这里拿F3多少钱？鲍立军见中年人有了兴趣就报了代理价，没想到中年人说：我从恒伟拿货比你这边便宜！鲍立军不禁吃惊，如此以来恒伟拿货肯定低于代理价很多，全国的代理价不一样吗？鲍立军回过神说：或许你是恒伟老板的同学，所以老板给你的价格不错吧，不过上周开始西北区的业务归西北分公司管辖了，你从恒伟拿货属于恒伟蹿货，蹿货在中杰是不允许的。鲍立军说完看着中年人，中年人一脸无所谓地说：不允许蹿货我就不卖了，卖的本来就少，卖谁家的都一样。中年人死猪不怕开水烫的态度让鲍立军有些来气，他收了收火气说：买我们东西我们还是很欢迎的，只是蹿货有损代理商利益，所以我们是坚决禁止的，还请你见谅啦。中年人说：如果你们西安有代理商我就从西安代理商拿货吧。鲍立军说：你就不愿意代理我们的产品？中年人说：实话说吧，我的这些活都是恒伟赊给我的，我不会拿自己的钱进货，你们中杰似乎是现款现结吧，况且扫描仪也不是我想主力做的。中年人话说到这里，鲍立军也没什么说的了，他站起来对中年人说：以后常联系，到时候西安有代理商了，我告诉你！中年人说：代理商也可以找我联系。
鲍立军出了这家店面，他沿街走着，前头还有一家在卖中杰的产品。他压住方才的气恼进了进了店面，店里主营电脑配件，展架上杂七杂八的摆放着键盘、主板、硬盘等电脑部件，店里有个顾客似乎想装台机，两三个员工像无头苍蝇一样瞎忙着。鲍立军走进最里头，有个年轻的胖子坐在柜台里，鲍立军递上名片，胖子随手在名片盒里捡出一张名片递给鲍立军。鲍立军开门见山：我看见你们在卖中杰的扫描仪，是从恒伟拿货吗？年轻胖子警惕地瞥着鲍立军说：没错！有什么不妥吗？鲍立军说：没什么，中杰西北分公司成立了，你们愿意做代理吗？年轻胖子笑了笑说：扫描仪这玩意没什么玩头，有时候有人要就卖一卖，我可不打算把自己的精力浪费进去！鲍立军说：我们会支持你做起来！年轻胖子说：做起来也没多少量，宗武祥一个月才卖不到一百台，还不如我装几台电脑赚钱快！鲍立军知道他说的宗武祥就是西安紫明的老板，见年轻胖子并没有兴趣做代理也就不纠缠了，他说：以后可能不能从恒伟拿货了，要拿货要从西安本地代理商拿，我们以后还要多多合作呀。年轻胖子说：没问题。
鲍立军出了年轻胖子的店面，他沿街返回泛亚大厦。他没想到今天的接洽会是这样的结局，他开始的时候觉得有些气恼，然而气恼只是短暂的，在气恼完之后，他深深感受到了失望�
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