重生之动力时代-第56部分

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　　　　“各位，这辆山地车的设计师，当时跟我说过一句话‘苹果甜不甜，只有吃了才知道’。”修斯·菲尔德风度翩翩地挥手示意大这保持安静，淡然笑道：“为了让大家能直观地对我们的捷安特山地车的安全xìng能有一个最直观的认识，我特意为大家准备了一个非常有趣的实验。”

　　　　说完后，修斯·菲尔德和杨卫平从展示台走从容不迫地走下，在秋芳、向荣，以及修斯·菲尔德的两名英国保镖的护卫下，领着所有的记者和观众，来到了销售大楼前面的一条跑道。

　　　　跑道中间，摆着那几款众人眼熟能详的欧洲知名品牌自行车。跑道的尽头，停着一辆前端安装了特制防冲撞保险杠的“路虎揽胜”越野车。

　　　　“诸位，相信大家都看到了，这里有欧洲最著名的六个品牌的自行车。”修斯·菲尔德声音宏亮地说道：“那里，是一辆马力强劲的越野车。下面，我将让那辆越野车，以时速四十迈的速度，分别对每一辆自行车进行横向冲撞。

　　　　为了确保这次实验的真实xìng和公证xìng，我特意请来了欧洲三家电视台进行现场拍摄。当然，我也欢迎现场所有的记者朋友，用你们的镜头，来见证一个奇迹的诞生。若是有人觉得我有可能作假，现在请大家去检查一下，那六辆自行车的质量有没有问题。”

　　　　连续四五个男女不同的记者，手持照相机，走到那六辆不同品牌的自行车前，仔细认真地看了好几圈，甚至还有两个喜欢自行车运动的记者，每一辆都骑着跑了一圈，确认没有问题后，记者们才退回跑道两侧。

　　　　随着修斯·菲尔德一声招呼，几名工作人员将那六辆自行车推走了五辆，留一辆横摆在跑道中间。

　　　　见所有记者们都作好准备，修斯·菲尔德大手一挥，高喊道：“开始！”

　　　　于是，汽车发动机轰鸣声响起，就见那辆驰名欧洲的路虎揽胜越野车，以时速四十迈的均速，快速驶来，“呯”的一声巨响，将那辆横摆在跑道中的自行车撞得凌空飞出十多米远，“咣啷啷”落地散成四分五落的一堆零件。

　　　　接下来，对另外五辆欧洲不同品牌的自行车如法炮制，其结果自然跟第一辆差不多，六辆自行车的车架、前叉、钢圈等部件全部脱落散架，变形扭曲。

　　　　当一位香港捷安特自行车有限公司的员工推着展示台上那辆崭新的山地车进入跑道后，现场所有的记者和观众无不瞪大眼睛，屏声静气。

　　　　三家电视台的摄像师也将摄像机镜头调整好，记者们纷纷拿着手里的照相机，调好镜头焦距，锁定那辆捷安特山地车。

　　　　那辆路虎揽胜第七次启动，呼轰着冲来，同样“呯”的一声巨响，山地车凌空摔飞出十五米开外，再“咣啷”落地。

　　　　记者们没等修斯·菲尔德出声，一涌而上朝山地车摔落位置冲了过去，摄像机，照相机的镜头对着地上的山地车一阵狂拍。

　　　　除了脚蹬、刹车把手等几个小件脱落，车架、前叉、钢圈几乎是无好无损。

　　　　有几个记者拍完照后，弯腰将车架从地面拎起，仔细地打量着。

　　　　除了受撞击位置有些局部凹陷，整体可以说没什么损伤。

　　　　“卖糕的！太不可思议了！”

　　　　“天啦！这绝对是全世界最坚实最牢固的自行车！”

　　　　“卖糕的，它是这么的轻便，又是这么的结实，这绝对是个奇迹！”

　　　　“……”

　　　　各种各样的赞美声，伴随着闪光灯的疯闪，顿时让实验现场就跟开了锅似的。

　　　　“菲尔德先生，你不会是花重金用最好的材料请人特制了一辆全球最坚固的自行车来当噱头作秀吧！”最开始质疑山地车重量的那个白人男子突然大声嚷道。

　　　　听这位这么一说，马上就有记者跟着响应。

　　　　“菲尔德先生，您对刚才这位先生的话，有何解释？”

　　　　“菲尔德先生，我不相信你公司生产的任何一辆自行车，都能经得起这种猛烈的冲撞！”

　　　　“对！菲尔德先生，你肯定是花大价钱找了最好的军用航空材料特制了这么一辆样车！”

　　　　“呵呵，既然大家不相信，我可以请你们跟我一起，去我公司仓库里随便挑一辆出来，继续实验！”修斯·菲尔德不愠不火地淡然笑道。

　　　　于是乎，记者们跟着修斯·菲尔德，来到了成品仓库里，选派了三名代表，在几千辆款式一模一样的山地车，抽样挑出三辆。

　　　　接下来的再次冲撞实验，可以说完全推翻了现场所有人对自行车的认知，更是让那些心存捣乱念头的有心人全都闭嘴。

　　　　这不是特制出来的特型产品，而是香港捷安特自行车有限公司用工业量产手段制造出来的批量产品。

　　　　“菲尔德先生，请问，这款捷安特山地车什么时候开始上市销售？定价多少钱一辆？”

　　　　修斯·菲尔德刚yù回答，杨卫平见状，赶紧伸手将他拉到一边，附耳低声交待了两句。

　　　　已经开始对杨卫平有点言听计从的修斯·菲尔德，虽然脸显不解之sè，但还是按照杨卫平的交待，对现场的记者们答道：“三个月后，我们的捷安特山地车将在全球三十多个国家和地区同步上市销售，至少价格，到时候大家就知道了，现在我得暂时保密。”

　　　　尽管记者们有些不甘心，但修斯·菲尔德既然这么说了，肯定这是香港捷安特自行车股份公司的商业计划，他们也只能选择无奈的等待。

　　　　在请所有的媒体记者在维多利亚大酒店用完招待宴会后，修斯·菲尔德按杨卫平的提议，给所有到位的记者每人都包了一个五千港币的红包，让所有的记者们一个个都光高彩烈，欢天喜地的向他保证，一定会在最快的时间里，将他们手头的重磅新闻发回总部。

　　　　……

　　　　这是修斯·菲尔德特意在香港捷安特自行车股份有限公司特别为杨卫平准备的一间办公室。

　　　　就设在公司董事长办公室的对面，里面的装修和摆设，无不极尽奢华之至。较之杨卫平在天工铝业集团的那间办公室，一个是皇家宫殿，一个是贫民窖！

　　　　踏着厚软的产自澳大利亚的羊毛手工地毯，修斯·菲尔德一边抽着雪茄，一边朝坐在意大利真皮沙发上品茶看报纸的杨卫平走了过来。

　　　　“杨，为什么要将销售时间推后三个月？”修斯·菲尔德满脸满眼都是费解之sè，在杨卫平对面的那张单人沙发坐下来，皱眉问道：“这样留给我的时间，只有一个半月不到了。”

　　　　“菲尔德，我想知道，你准备给咱们的捷安特定价多少？”杨卫平缓缓将手里的报纸放下来，似笑非笑地望着修斯·菲尔德问道。

　　　　“成本我已经核算过了，材料，人工，加工公司管理费用，每一辆山地车的总成本为149。85美元。”修斯·菲尔德想也不用多想便答道：“以公司现在的生产能力，年产量可以达到六十万辆，因此，我计划在成本的基础上加两倍，按每辆450美元全球统一价。

　　　　虽然这个价格在欧洲的自行车品牌中不算最高，但我们的捷安特拥有的优势是无可质疑的，抛去给销售商的利润，我们每辆车可以净挣200美元左右，一年六十万辆，就是一亿两千美元的纯利！这个业绩，我相信一定会让我的父亲感到极大的震惊！”

　　　　“450美元？呵呵，菲尔德，你大错大错。”杨卫平眼含深意地笑道：“你得再在后面加个零！”

　　　　“加个零？你说每辆4500美元？！卖糕的！你疯了！”修斯·菲尔德瞠目结舌地嚷道。

　　　　“亲爱的菲尔德，我没疯，是你傻！”杨卫平淡然笑道：“4500美元一辆，这个定价，我觉得一点也不高。”

　　　　。。。

第八十七章　如何卖出最高价（）　
修斯·菲尔德是真被杨卫平这话给雷住了。

　　　　4500美元一辆，这个价格，就是打破修斯·菲尔德的脑袋，他也没敢想过。

　　　　“杨，你确定你现在是清醒的吗？”修斯·菲尔德用力地咽了两口唾沫，瞪大眼睛紧紧地盯着杨卫平那双深邃的眼睛，有些艰难地问道。

　　　　“菲尔德，还记得刚才我们做冲撞实验的时候，现场有个捣乱的家伙说的话吗？”杨卫平微笑着答道：“他说，我们的捷安特，是你花重金用最好的材料，请人特制出来的特型样车。除了这位，还有个记者提出，这辆车是你花大价钱用最好的军用航空材料，特制出来的。

　　　　如果不是这两个家伙提醒，我还真差点忽视了我们的捷安特，在全球自行车制造行业，有着那么多的第一！这么好的产品，你觉得，450美元，就能完美的体现出它的xìng价比吗？”

　　　　“这个……”修斯·菲尔德若有所思地点头说道：“听你这么一提，好像450美元确实有点低。”

　　　　“菲尔德，我觉得，我们应该趁这次机会，将我们的捷安特，打造成当今世界自行车领域最顶级的奢侈品品牌！”杨卫平目光坚毅地说道：“我们的设计，全球独一无二！我们的材料，用的是目前最好的航空航天合金！我们的工艺，包括我们的机器设备，工人技师，全都是一流的！因此，我们的捷安特，必须是所有自行车品牌中，最顶级的！”

　　　　“杨，我承认你说的这些都是对的，也有道理。”修斯·菲尔德脸sè凝重地点头说道：“可是，4500美元这个价格，是不是有点太高了？”

　　　　“菲尔德，你出身欧洲有名的贵族家族，相信对于当今世界流行的那些奢侈品不会陌生吧？”杨卫平淡然笑道：“有些商品，它体显的不仅仅是其价值，更是一种人人向往的身份。我认为，我们的捷安特，就是专门为那些有钱人量身打造的身份标志。

　　　　上百万美元一块表，几十万一个包，十多万一件衣，几万块一双鞋，菲尔德，我相信这些你都有过吧？你想想，如果你是一名自行车爱好者，你会拒绝一辆才四千五百美元的全世界最安全最结实，设计风格最具特点，最华美的自行车吗？”

　　　　“不会！”修斯·菲尔德毫不犹豫地点头答道。

　　　　“这就对了。”杨卫平笑呵呵地接着说道：“虽然我们的捷安特现在还不被人认知和按受，但是，我深信，有了这次的新产品发布会，明天，全球各媒体的报纸、杂志、电视台、广播电台，都会在不同版面，不同的时间段，刊登发布我们的捷安特山地车横空出世的消息。

　　　　我们现在要做的，就是再给这些媒体多提供关于捷安特山地车的不同新闻素材。我们可以请最权威的专家进行专业测评指导；可以在全球各地举办巡回车展；可以挑选最漂亮最xìng感的车模和明星来吸引消费者的眼球；可以突出全球限量销售这一卖点，等等类似这样的营销手段，我相信麦肯锡的营销团队还有更多的方式比我刚才说的还能做得更好！

　　　　我们要让电影广告、电视广告、电台广告、报纸杂声平面媒体广告中，天天都有跟我们的捷安特山地车有关的新闻报到，可以让大多数媒体将这轮新闻炒作不断地反复地继续下去，直到三个月后，我们的捷安特在全球同步销售的那一刻到来。”

　　　　“全球限量！这个主意太好了！”修斯·菲尔德马上从杨卫平的话里找到一个能让他兴奋的兴奋点，“这样我们生产的这款全球第一的山地车，可就具备了收藏价值！”

　　　　“非常正确！”杨卫平眼含赞许之光地冲修斯·菲尔德抬手打了个响指，点头笑道：“这款山地车，全球限量一百万辆！你想想，三十多个国家和地区，每个月能分摊到的份额才多少辆？再分摊到各个城市还能剩多少辆？相对十多亿消费者群体，我可以预见，在我们的捷安特全球同步上市的那一天，每个销售点前面，都将有排起长队的顾客群体在热情积极的等候！”

　　　　杨卫平提出的这个观点，在市场营销学中，有一种营销模式，称之为“饥饿营销”。

　　　　该模式是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。

　　　　最经典的案例，就是苹果公司的“可控泄漏”战略为其赢得了全球市场。

　　　　yù望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势是厂家和商家的家常便饭，但却是必不可少。新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；明星代言的眼球吸引；车展的chūn光外泄；专业测评的权威指导；销售渠道的口径统一等等众多策略与手段，各有千秋。

　　　　杨卫平和修斯·菲尔德现在要做的就是根据自身特点，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序。

　　　　修斯·菲尔德显然被杨卫平的这套理念深深吸引住了，他越琢磨，越发现这个销售方法可取可行。

　　　　4500美元，相比他之前提出的450美元，整整提搞了十倍！

　　　　这意味着能获取的利润也暴涨十倍！

　　　　按他之前的估算，这可是十二亿美元的纯利润！

　　　　想到这个数字，饶是以修斯·菲尔德的身份，也有点口水直流。

　　　　“杨，你的思维方式真是太不可思议了！”修斯·菲尔德深为叹服地赞道：“听你这么一说，如果我真的按450美元一辆定价销售，我绝对是全世界最大的傻瓜！”

　　　　“呵呵，其实，菲尔德，我觉得，4500美元一辆，相提那些奢侈品当中的手表、手提袋、衣服、皮鞋还真是有点低啊！”杨卫平乐呵呵地笑道：“你想想，我们的材料，那可是最先进的航空材料，有些飞机上的用材甚至都不如我们的捷安特山地车，这难道比那些手袋衣服皮鞋的用料差吗？

　　　　论设计，我们的这款设计，绝对可以拿到全球自行车协会最佳设计奖！论做工，我们的设备和技术，也不见得比纯手工差多少呢！不行，我觉得4500美元太低了，还得再加一点！”

　　　　“别别别！杨，这个价格足够了！”修斯·菲尔德连连摆手摇头说道：“我们的山地车的目标消费对象，是以年轻人和少数中年自行车运动爱好者为主，我们的价格不能太高了，得在大多数的中等资产家庭的承受能力之内。我们是有良心，有责任心的商人，不是吸血鬼。

　　　　杨，我比你更了解欧洲自行车市场，我的450美元确实太低，但你提出的4500美元未免过于离谱，我建议，2990美元比较合适，按你们华夏人的说法，事不过三，2990美元，没超出3000美元这个分水线，这个价格更适合。”

　　　　“呵呵，行，菲尔德，你说的对，就听你的。”杨卫平想想修斯·菲尔德这话也有点道理，撇着嘴点头笑道：“不过，菲尔德，2990美元，是真的不高啊！”

　　　　“这个价格不低了！杨。”修斯·菲尔德兴奋地搓着手说道：“你要知道，按这个价格，咱们最多两年时间，销售一百万辆，总销售额将达到不可思议的二十九亿九千美元！”

　　　　“哈哈，菲尔德，看来咱俩真的要发财了。”杨卫平开心地哈哈大笑。

　　　　“是啊是啊！杨，我们要发大财了！”修斯·菲尔德忍不住冲过去给了杨卫平一个拥抱。

　　　　“菲尔德，那我先恭喜你，完美地完成了你的家族交给你的考核！”杨卫平在修斯·菲尔德背上重重地拍了两拍。

　　　　“杨！谢谢！真的非常感谢！”修斯·菲尔德明显有点激动地在杨卫平背上也重重拍着，“是你帮助我创造了一个