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荆棘舞2-第8部分
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经理就不讲客套话了，林莎莎也不矜持了。
吃到最后，爽直的林莎莎终于将该说的信息全都说了出来。
美国SUN公司和DOOM公司的报价与叶小荼预想的差别并不大，各种优惠条件也没有什么特殊之处。她迅速将几家公司作了一番分析比较，然后发现除去价格因素，相对而言美国DOOM公司在财务软件方面的实力最强，而这一点无论是英国UP公司还是美国SUN公司，都是比不上的。
叶小荼正觉得犯难，许经理补了一句说：“其实，集团和美国SUN公司合作也快两年了，没出现什么问题，双方关系也处得不错，我看况总的意思和他们续约的可能性还比较大。”
林莎莎歪着脑袋，摇了摇手说：“那可不一定……美国DOOM公司毕竟是名牌公司，况总其实也就是说说而已，最后又不是他说了算。”
叶小荼知道他们反复提及的“况总”必定是集团客户服务部总监，故意带着一点儿懊丧的情绪追问道：“照你们这么说，我们公司岂不是一点儿希望都没了 ，还没参战就自动出局了？”
林莎莎见她着急，便说：“你不要慌，如果没一点儿希望我今天还找你谈什么呀？这样吧，你找个时间到我们部门来一下，和况总见面谈谈，这事能不能轮到你们，和领导谈过之后不就知道了！”
叶小荼想了一想，觉得她的话有道理，毕竟林莎莎是况总的助理，她既然还饶有兴趣地凑过来看了大半天他们的资料，事情应该还没到让人绝望的地步，还值得一搏。
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暗流涌动（1）
叶小荼吃完一顿简单的应酬午餐，从“青禾大厦”附近坐TAXI离开的时候，她随手打开手机，给远在广州的江尚拨了一个电话。
因为江尚白天很忙，通常情况他给叶小荼打电话的时间大多是夜晚，叶小荼也很配合，从不在工作时间找他。今天，也许是喝了一点儿酒的缘故，她忽然很想听听他的声音，心底暗想，其实不需要说太久的话，只要听他打个招呼就好。她打通了江尚的手机，是正常接通的声音，却迟迟没有人接听电话。
叶小荼觉得奇怪，江尚是很注重“机德”的男人，而且作为营销总监，也很少会这样反常。是手机没电了，还是江尚今天没有随身携带手机呢？她尝试着拨打了第二遍，情形依然如故，还是没有人接听电话，再打第三次，那边竟然关机了。她心里暗自纳闷，却也只能宣告放弃。
就在她准备将手机放回拎包的时候，一阵悦耳的音乐声突然响了起来，她看了看号码是英国UP公司上海办事处销售部打过来的，料想是紧急事务，按下接听键说：“你好。”
手机里传来上海办事处经理Gary的声音：“Yolanda，你在哪里？”
“刚从客户那里出来，公司发生什么事了吗？”听Gary的声音很急促，叶小荼隐隐有种不安的预感。
“是的，有点问题。你手下新来的那个Tammy出了点岔子，Oscar在发脾气，召你火速回公司，你赶紧回吧！”
叶小荼一听“Tammy出了点岔子，Oscar在发脾气”就知道绝对不是小事，忙说：“帮我告诉Oscar，我半小时内到。”
叶小荼一面以最快速度十万火急地往东珠大厦赶，心头一面隐隐约约觉得不妥，决定还是先打电话向留在公司的人了解下情况再说。田樱樱最近一直跟着朱丽叶学习，假如她闯了什么祸，朱丽叶肯定知情，她想到这里，毫不犹疑地打了朱丽叶的手机。
朱丽叶过了好一阵儿才接通电话，开口就说：“我现在在茶水间，Gary给你打电话了吗？”
“打了，Tammy那边究竟出了什么事？”
朱丽叶似乎并不担心地说：“上周我们跟的一笔订单不是今天上午去做PPT展示和推荐吗？在现场做Presentation的时候，Tammy将Plan里的几个关键部分说错了，客户追问不休，她没办法自圆其说，客户当场就翻了脸，批评我们太不专业，不会与我们合作新软件。这还没完，刚才他们打电话通知Gary说原来约好的那笔订单不想继续签了，所以Oscar非常恼火。”
原来如此，看来田樱樱不但搞砸了自己的订单，还严重影响了英国UP公司在客户心目中的形象，难怪Gary如此火急火燎地找她回去。
叶小荼回忆了这笔订单的前后情形，问道：“今天做Presentation的是不是你让她单独做的那个Plan？”
“是的。”
“那份Plan你没看过吗？”
朱丽叶迟疑了一下，才说：“我没有看。”
叶小荼顿时感觉到其中有问题，追问道：“是Tammy没有主动给你看，还是她给过你这份Plan，而你没有看？”
朱丽叶一时有点儿语塞，她沉默了几秒钟，为自己开脱说：“Tammy上周五下班前才将那Plan给我，让我给她提一些修改意见，我这几天比较忙，所以没有空关注，这是我疏忽了。但是Tammy她完全可以提前给我或者给你看，为什么一定要卡在下班前？这说明她根本就不重视别人的意见。”她吸了一口气又说，“Yolanda，我当初是答应过你带她见一些客户，但是这件事不能怪我，她都入职一个多月了，应该具备Sales的基本常识，不该犯那样的低级错误吧！”
暗流涌动（2）
叶小荼一直崇尚“授权管理”，她将一件事交给一个人之后，通常只会问进展和结果，不会关注下属的具体操作过程究竟怎样。田樱樱这次去做产品推介，应该只是和客户进行比较初级阶段的接触，只要她发挥正常，就算对方不肯接受这个Plan，也不至于将事情搞僵到这种地步。按照常理，田樱樱是个聪明的女孩，她再幼稚没有工作经验，好歹也在她爸爸的合资公司市场部里混了两年，没吃过猪肉也该见过猪跑，朱丽叶说得也没错，田樱樱不该犯这种低级而要命的错误。
难道真是她错看了田樱樱，这个貌似机灵的女孩其实并不具备做Sales的能力？
这件事，可以怪田樱樱能力太差，也可以怪她这个直接上司监督不力，总之就是不能怪到朱丽叶的头上。
叶小荼没有责备朱丽叶，只是告诉她说：“我立刻回公司来。你先去找一下Tammy，让她将那份错误的Plan发给我。”
叶小荼匆忙赶回公司，四处打量了一眼，发现朱丽叶和田樱樱都不在自己的座位上。她还没来得及喝一口水，桌上的电话就开始猛响，接起来一听是Gary，他还不停地催她说：“快去，Oscar找你！”
她匆匆忙忙地走进柯志成的办公室，等着接受他的“召见”。
不出她所料，柯志成果然狠狠地批评了她一顿，劈头盖脸地发牢骚说： “这家客户和我们一直都有很好的合作关系，现在Gary那边正到签合同的紧要关头，你们不但不起好作用，还插进来唱一出烂戏，现在对方不肯合作了！你好好反省反省，究竟是怎么做销售副经理的？你居然让手下的人拿着那种乱七八糟的Plan去见客户！”
叶小荼在回来的路上左思右想都觉得这件事有些莫名其妙，也做好了挨训的准备，她带着质疑的语气委婉地说：“其实双方已有口头约定，但是最后订单签不成，这种情况我们见过很多了。也许，对方只是不想与我们合作，有意找了一个借口？”
她并不是强词夺理、故意狡辩，事实上这类事情在销售过程中也确实很常见，即使双方在合同文本上签字盖章了也有毁约的情况出现，至于双方的口头承诺，那就更没有法律效力可言。因此，叶小荼才抱着怀疑的态度，猜想对方不肯合作也许是另有隐情，趁机借题发挥，未必就是田樱樱的失误导致的。
柯志成明显拉长了脸，一张面孔几乎乌云罩顶，声音也高了一些：“你这是什么意思？是对方在找借口，还是你在为自己找借口？公司给你副经理的职位，不是让你在关键时刻推卸责任，让下属成为你的替罪羊。”
他这么一说，就如同打开了话匣子，各种高深的、通俗的、如何做一个成功的销售管理人员之类的大小道理全都被倒了出来。他的批评主题，其实也不外乎叶小荼无能，带着上海市的新团队工作了一个多月还没有什么进展、业绩毫无起色之类。
叶小荼长长地吸了一口气，作洗耳恭听状。
上海办事处副经理，这确实是一个不太容易得到的职位，很多人都带着一种怀疑的眼光在看她，他们仿佛都觉得她进入英国UP之后实在太幸运了，那些订单不是依靠她的勇气和智慧，仅仅是撞大运而已。英国UP公司营销中心的“安排”都是江尚提出来的方案，当初让她接手这一部分的工作，自然也是江尚的提议，麦克道尔和沈若琳不过分别执行了“审核同意”和“具体操作”这两个步骤而已。平心而论，江尚给过她许多销售方面的指导和帮助，但是这一次他在安排工作的时候，显然并没有考虑她与自己的目前特殊关系，倒像有意为她设置难题和障碍。叶小荼能够体会江尚的意图，不经历风雨，怎能见彩虹？一旦这个障碍跨越过去，等待她的将是一个更加灿烂的未来，她心里非常清楚这个门槛的难度，柯志成的这些批评，也早在她意料之中。
暗流涌动（3）
但是，柯志成似乎误解了她，田樱樱做Presentation失误，叶小荼充其量也就是个“监管不严、识人无术”，总不至于是有心让她犯错误，然后自己推得一干二净。
柯志成洋洋洒洒说完了一番话之后，带着几分严肃的表情作总结陈词：“Yolanda，销售业绩不是靠运气换来的，必须脚踏实地才能做出好成绩，不能心存侥幸，在我们这个团队里，如果有人落后，公司随时都可以淘汰他，你明白吗？”
在这种情况下，叶小荼当然说“明白，我会努力”，毕竟柯志成所说的话都是对的，所阐述的销售道理也是正确的。
柯志成接着强调说：“我们不需要假、大、空，我也不需要听你们表决心，我只相信成交数据，数据才是一个Sales说话的依据！”
叶小荼终于忍不住说：“Oscar，数据是需要积累的，有些数据现在还看不见，我们开展工作还不到一个月，能否多给我们一些时间？况且，Alex的业绩还是很不错的，昨天他又签成了一笔订单。”
听见这句解释，柯志成的言辞又开始激烈了：“我不赞成你这种说法和态度。你作为这个Team的领头人，更应该以身作则给他们做榜样，你不能将希望寄托在其他的销售人员身上，他们的业绩不等于你的业绩，你应该比他们做得更好！”
经过这么一番对答之后，叶小荼警觉地发现，柯志成不但不认可她的工作表现，甚至对她还有敌意和偏见。虽然，这一点她已经从新年第一次营销会议上柯志成的眼神和语气里有所体会，但是，她没有想到他会这么快就给了她一个“下马威”。现在，最好的办法莫过于装哑巴不说话，或许只有这样才能让这个新上司尽快结束训话，否则只会越来越被动。
因为销售管理工作确实繁忙，“沉默是金”这一招对付华东区大区经理柯志成还是非常有效的，柯志成不久就结束了对叶小荼的一通训话，并对她下了最后通牒：“Tammy还在试用期，我们绝不允许新人在试用期内出这样的纰漏，你将情况调查清楚，让她下午立刻去客户那里一趟，向他们解释清楚。如果这笔订单不能挽回，我会通知行政人事部解雇她！”
站在公司立场而言，留下一个不能创造效益的员工就是浪费企业资源，柯志成扬言一旦订单签不成，就要开掉田樱樱，叶小荼心里觉得这样决定未免草率，但是当着柯志成的面，她不敢、也不能提出反对意见，答应着说：“好的，下午我会和Tammy一起去。”
叶小荼走出柯志成的办公室，心里暗自作了一番比较。
柯志成既不是外表风趣、忍辱负重的前任华东区经理史迪文，也不是老奸巨猾、喜怒不形于色的华中区经理Duke，眼前这个新上司，显然有着极强的控制欲和表现欲，而这种人通常也具有极其强烈的憎恨欲。
狼一般的上司，是相当可怕的。
正因为这样，她才希望下属眼中的自己不是一只不近人情的狼，也因过分信任导致的疏忽，使得菜鸟田樱樱一出马就撞到了枪口上，还没来几天就要丢工作。但是，田樱樱是一个很聪明又勤奋的女孩，她面对客户的时候怎么会这样粗心大意呢？好在柯志成还给了田樱樱最后一次机会，只要能够顺利挽回这笔订单，这件事估计顶多就被当做一个小小的失误，日后自然烟消云散。
田樱樱见到叶小荼的时候，神情有些窘迫，她知道柯志成刚刚在办公室里教训过叶小荼，声音还特别大，因为担心叶小荼会将这种“怒火”转嫁到她的头上，所以她就特别小心翼翼。 。 想看书来
暗流涌动（4）
叶小荼并没有对她发火，将朱丽叶转过来的资料拿在手上，和蔼地对她说：“我们一起去楼下喝杯咖啡吧？”
田樱樱点了点头说：“好的。”
叶小荼又叮嘱她说：“把这个Case的相关资料都带上，包括你上午做Presentation的东西。”
田樱樱立刻照办，乖顺地回答：“好的。”
两人一起下楼，面对面坐在弥漫着音乐和咖啡香气的安静空间里。田樱樱的情绪比之前好了许多，她放下手中的资料对叶小荼说：“Yolanda，对不起，我今天……”
叶小荼打开玻璃桌面上放置的一份文件，对她说：“我看过了，你设计的这份Plan里确实有很多缺陷，对方肯定会不满意。如果按照你所提的方案，即使客户同意，我们的利润也是得不到保障的。”
田樱樱沉默了一会儿才说：“我第一次做这种Plan，我以为所有的Plan都是一样的。所以只做了一些基本的修改，没想到客户会反应那么大。”
“所有的Plan都是一样的？谁告诉你的？”
田樱樱终于抬起了头，看着叶小荼说：“之前我向朱丽叶请教过，她给了我一些模板，让我照着这些模式去做就可以了，我以为……”
叶小荼心中隐约觉得哪里不对劲，问道：“她给了你什么样的模板？”
田樱樱在带来的资料里翻找了一阵，拿出一叠资料，将它们递给叶小荼看：“就是这些吧。”
叶小荼立刻扫了一眼那些文本资料，没错，这确实是英国UP公司曾经常用的几份客户推介计划书，但是，这并不是通行的版本，只要仔细看，就会发现其中的一些关键地方都被改动过，而这些关键之处正是客户最敏感、最关注、导致双方通常会因此僵持不下的细节。只要这些地方没有注意到，或者没有提前做好准备，客户通常都会追究不休，如果遇到一个心理素质不够好的销售人员，一看群狼环伺就慌了阵脚，自然更加解释不清楚了。
田樱樱是新人，她或许不知道其中的微妙所在，但是朱丽叶是销售老手了，她不可能不知道，最令人奇怪的是她既然将这个版本给了田樱樱，就应该提醒她必须注意的一些问题。
叶小荼问道：“你是什么时候将这份Plan给朱丽叶的？”
“上周五，中午的时候。”田樱樱肯定地答复她。
这和朱丽叶的说法有些不一致了，叶小荼联想到朱丽叶之前对田樱樱的态度，立刻警醒过来。
这件事的始作俑者，不是田樱樱，而是朱丽叶。朱丽叶明明知道田樱樱不会做Plan，故意给了她一些很容易引起纠纷的模板，田樱樱稀里糊涂地奉为真经，稍加修改就变成了一份新的Plan，最后不�
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