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一线万金-第3部分
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电话销售人员：早上好，李经理！我是××，××公司的，有件事情想麻烦您一下！
客 户：请说！
电话销售人员：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！
客 户：什么好消息？
电话销售人员：这个好消息就是贵公司的销售业绩明年可能会增加30％，您想听吗？
客 户：说来听听！
电话销售人员：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗？
客 户：好，请说！
电话销售人员：我想请教一下李经理，您作为公司销售部的经理，对如何提高销售业绩这一问题，您应该是最关注的，是吗？
客 户：是的！
电话销售人员：那么请问业绩是谁做出来的呢？
客 户：销售人员呀！
电话销售人员：非常好，不错！是销售人员！那么请问李经理，销售人员的销售技巧好坏对业绩有影响吗？
客 户：当然有。
电话销售人员：没错，我非常赞同您的观点，那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题，我相信是您一直都在关注的，对吗？
客 户：对！
电话销售人员：李经理，非常感谢您的宝贵时间，我相信贵公司能够拥有像您这样敬业且负责任的领导，真的非常幸运！那么今天我也不想耽误您太多的时间，最后我想提供一些有助于改善销售人员的业务技巧及提高销售业绩的相关资料给您，这些都是免费的，我相信一定能够帮得上您，以后有需要我帮忙的时候，请李经理随时拨通我的电话，好吗？谢谢！
。←虹←桥书←吧←
第8节：第二章 六种经典开场白（2）
以上可以说是一个非常成功的案例，成功因素有以下几个方面。
·提到了自己和公司的名字。
·告知了客户为何打电话过来。
·告知客户可能带来哪些好处。
·询问客户相关问题，使客户参与。
·询问问题的逻辑性较强。
·不断肯定客户的回答。
·控制了整个局面。
·把握机会真诚地赞美了客户。
·多次提到客户的姓名。
·能不断引起客户的兴趣。
在设计开场白时，提恰当的问题很重要，电话销售人员一定要在自己的工作中反复练习这项技能。
第二节 别给客户拒绝你的机会
广州市曾发生“飞车抢夺”案，而这些“飞车贼”一般选择在什么样的情况下作案呢？在发生的“飞车抢夺”案中，大部分情况是行人将包挎在肩上，挎包的一边朝向马路，当沿着马路往前走时，“飞车贼”瞅准机会，一把夺过挎包，车油门一踩，一下子就没了踪影。当然，针对这种情况，一方面，政府要严厉打击这类犯罪，确保人民财产安全；另一方面，行人自己要学会保护自己，不要靠近马路走，同时将包挎在距马路远的一侧，以免给这些“飞车贼”可乘之机。举这个例子，笔者只是想说明一点：有很多电话销售人员老是抱怨“我一开口说话客户就立即拒绝了我”，而这种“不幸”的发生，在很多情况下，恰恰是电话销售人员自己给了对方轻易拒绝自己的机会。
下面来看一个失败的案例。
案例2。2
电话销售人员：您好，李经理，我是××公司的小吴，我们是专门从事电话销售技巧培训的公司，请问李经理，贵公司今年是否需要引进电话销售技巧培训的课程呢？
客 户：不需要。（挂断）
失败的原因如下。
·电话销售人员没有说明为何打电话过来。
·电话销售人员没有说明产品能给客户带来的好处。
·在还没有提到产品给客户可能带来的好处之前就开始问问题，让人产生防卫心理。
·让客户很容易辨别出是销售电话。
·谈话没有新颖性。
·没有使用礼貌用语。
·在还没有明确客户是否有需求时就直接推销产品。
案例2。3
电话销售人员：您好，李经理，我是××公司的小吴，我们公司已经有10年历史了，不知道您是否听说过我们公司？
客 户：没听说过。（挂断）
失败的原因如下。
·没有说明为何打电话过来。
·没有说明产品对客户的好处。
·没有使用礼貌用语。
·在关系没有建立之前，客户根本不会在意我们的公司成立了多久。
·使用了错误的吸引方式。
·没有以客户为重点。
案例2。4
电话销售人员：您好，李经理，我是××公司的小吴，我们公司的专长是为企业提供专业的电话销售技巧的培训，不知道您现在是否有空，我想花一点时间与您探讨一下。
客 户：现在没时间。（挂断）
失败的原因如下。
·太直接地提到产品本身。
·没有说出产品会给客户带来哪些好处。
·不要询问客户“是否有时间”，应该直接要求“时间”。
电话销售人员最好不要使用如“可不可以”、“有没有时间”、“需不需要”、“能不能”、“行不行”等词语进行提问，因为含有这些词语的问句会引导客户给出简单的否定回答，如“不需要”、“没时间”、“不可以”、“不行”等，在很多情况下，客户拒绝电话销售人员，恰恰是因为电话销售人员给了对方机会。
本章前面在介绍好的开场白和错误的开场白时，都提到过“提恰当的问题”，这是很重要的，在后面会有专门的章节讨论。需要强调的是，电话销售人员得到的答案，在很多情况下取决于其提了什么问题。另一种情况则是电话销售人员问了错误的问题，即使得到了正确的答案，也没有任何意义。
◇。◇欢◇迎访◇问◇
第9节：第二章 六种经典开场白（3）
第三节 经典开场白实例
据说入读某著名大学要过三关。第一关，学习成绩要达标；第二关，身体素质、道德素质要达标；第三关，也是最难的一关，就是在开学的那一天，学校的教务主任将会拿把椅子坐在校门口，向想进入校门的新生说“请在30秒内给我一个惊喜！”来报到的新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘读该大学。
“30秒内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的机智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。
在电话被接通后约30秒内，开场白是否吸引人将直接关系到谈话能否继续下去，如果嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。
“在30秒内抓住对方的注意力”应成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，如何做到这一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。
一、请求帮忙法
案例2。5
电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦您一下！（或有件事想请您帮忙！）
客 户：请讲！
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100％的机会与通话人继续交谈。
二、第三者介绍法
案例2。6
电话销售人员：您好，是李经理吗？
客 户：是的。
电话销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的。前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在我打电话给您之前，他叮嘱我务必要向您问好。
客 户：客气了。
电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他开始使用我们的产品之后，公司业绩提高了20％，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您打个电话。
电话销售人员为了与客户在第一通电话中就建立良好的关系，通常在开场白中使用第三者介绍法，但让人非常头痛的问题是，由于自己的人脉有限，不可能在每一个企业都有认识的人，因此此时完全可以虚构一个朋友，可以如此说：“你的一位好朋友推荐我给你打电话的。”如果客户继续追问下去，这个时候电话销售人员可以幽默处理。
案例2。7
电话销售人员：您好，请问是李经理吗？
客 户：是的，你是哪一位？
电话销售人员：我叫舒冰冰，是你的一位好朋友介绍我打电话给您的。
客 户：哪位朋友呀？
电话销售人员：呵呵。一位姓佛的朋友。
客 户：哪一位姓佛的朋友呀？
电话销售人员：哈哈。佛陀您认识吗？佛陀说，如果今生能够与您通上电话，一定是几辈子修来的福分，叫我要好好珍惜。因此我今天特意打电话过来祝福您。另外有几个问题想请教一下您，请问您现在方便说话吗？（引导到销售的产品中来）
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系，就会在无形中解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系。但如果技巧使用不当，将很容易造成不良后果。
以下便是一个失败的案例。
案例2。8
电话销售人员：您好，是刘经理吗？
客 户：是的，什么事情？
电话销售人员：您好，刘经理，我是单单，××公司的，是您的朋友王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的培训公司，所以他让我打电话给您，问您是否有这方面的需求？
客 户：对不起，我们暂时还没有这方面的计划。（挂断）
以上对话中的错误在于急于推销产品。很多电话销售人员在平时的工作当中经常犯这种错误，不仅失去了客户，而且也丢掉了人情。所以在使用“第三者介绍法”打开话题时，务必要注意以下几点。
虹桥书吧。
第10节：第二章 六种经典开场白（4）
·首先说明与介绍人的关系。
·传达介绍人的赞美和问候。
·公司的产品得到了介绍人的肯定。
·巧妙引导客户到与产品有关的事上来。
·切忌在客户还没有了解自己与介绍人的关系之前就介绍产品。
三、“牛群效应”法
在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向同一个方向跑，而不是向不同方向跑，以致乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的“牛群效应”。它是指通过提出“与对方公司属于同一行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
案例2。9
电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司，如戴尔、用友、金蝶等，都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢……
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几家大企业都在使用自己的产品，这时“牛群效应”就开始发挥作用。同行业前几家大企业已经使用自己产品的事实，便可以刺激客户的购买欲望。
四、激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察，话题的切入点就很容易找到。请参看以下案例。
案例2。10
约翰·沙维奇是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次，他打电话给美国哥伦比亚大学教授强森先生，开场白如下。
约翰·沙维奇：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢？”
这一番问话，便使对方谈兴浓厚，最终他们成了非常要好的朋友。
案例2。11
一位网络电话销售人员A打电话给一家非常知名的培训公司的董事长B。据A了解，该董事长非常敬业，每天的工作时间长达12个小时。
电话销售人员A：您好，王董事长，我是某某网络公司的A，在没有打电话给您之前，我就在一些报纸和网站上看过对您的详细介绍，其中大部分资料都说到您每天的工作时间长达12个小时。我非常敬佩。但不知道王董事长有没有听过一句话：一个成功人士，他的时间分为三份，1/3的时间放在家庭上，1/3的时间放在事业上，1/3的时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角平稳了，才能算得上真正的成功。我想请问一下王董事长，在这三角当中，您的时间是如何安排的呢？
客 户B：（开始滔滔不绝地谈论自己的观点。）
案例2。12
阿珠是一家软件公司的电话销售人员，她运用自己的智慧轻松地约到了国内知名集团的老总王振兴。在打电话之前，她通过该公司其他同事了解到王总是一个高尔夫球爱好者，经常在下午两点钟以后就会到大自然高尔夫球场打球，所以她的开场白如下。
阿 珠：您好，请问是王振兴总经理吗？
王 总：是的，请问你是哪里？
阿 珠：我是××公司的阿珠，第一次给您打电话，但我相信我们一定有共同点。
王 总：是吗？什么共同点？
阿 珠：如果您想知道，明天下午两点钟在老地方等我。
王 总：什么老地方？
阿 珠：大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。
虫工木桥◇。◇欢◇迎访◇问◇
第11节：第二章 六种经典开场白（5）
从以上的案例中不难看出，引发客户的兴趣是销售成功的关键因素之一，因为每个人都喜欢谈论自己感兴趣的话题；如果电话销售人员所说的话能引起客户的兴趣，客户就会继续谈下去，从而才有机会做生意。那么如何使客户对电话销售人员�
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