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儿子兵法-第10部分

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  经验告诉我:当你愈能掌握对方的需求时,谈判愈能占上风,谈判主题就愈有利于自己。

  “你的孩子在我手上,请于3天之内准备好现款,否则你孩子将会……”

  虽然这是歹徒的策略,但日常生活中我们却也常看到类似情形:

  “如果不加薪,不增加员工福利,我们将全面*。”

  “若再不改善工厂排放的废气和废水量,以改善地方环保,村长将发动全体民众围厂,使工厂无法继续动作。”

  这都是运用“人质”条件,以迫使对方妥协的例子。

  例:许多人都有以下经验:汽车送修理厂维修,修护员大致检查过后,淡然表示:“这是小问题,明天下午即可来取车”,并估价750元。

  第二天,客户到修理厂时,看到自己的车子被高架在空中,而地下还有一整组排挡变速系统及整套零散的零件。这时,车主才知道,整个变速系统大概完了。

  然后,修护员告诉他,原来在拆卸机件时才发现,问题已牵涉到更多相连的地方。最后,给他一个选择的机会:“修好要1250元,换新的要2000元。”

  大多数人只好选择后者。这便是掉入所谓“人质的策略”了。

  例:修手表的商人对客户说:“只是进水嘛!小问题,明天下午来拿”。隔天下午,客户来到钟表店取件,看到桌上有一只拆散的表,用玻璃罩罩着,旁边又放着手表的外壳及表带,心想,问题可不小了。

  老板连忙解释道:“昨日我拆开您的表之后,发现有一个齿轮坏了,要整个拆掉才能修理,价钱是……”

  这时,绝大多数的客户都只能有一种选择,因为已经掉入“人质的策略”的陷阱了。 

  2???????? 套牢式谈判

  所谓“谈判”就是意见分歧的两方,共同寻找出一个双方都能接受的平衡点。说穿了,就是彼此互相“妥协”。

  谈判之中,双方的立场互异,强弱势有别,观点不同,对利益的满足点也不一样。我退寸对方就会进尺,在这种情况下,事前的“造势”将会影响自己与对方筹码的互动。所以,准备功夫的周全与否,对谈判结果影响极大。

  如果谈判的双方,都能保持风度的做君子之争,事情就会单纯些。不幸的是,人心往往隔着肚皮,既要谈判,就得先小人后君子,以免对方“暗箭频出”,防不胜防,以下介绍一种“套牢式谈判”,难读者们做个“经验”的借鉴。

  例:不良房客利用许多理由对房东违约,企图改变契约。由于条件不符常理,房东不肯同意,于是房客就先把房门锁换掉,使房东开始疑惑、恐慌,只好和房客进行谈判!进门之后,发现原有陈设有了些变动,房客一开始就出语威胁:

  “如果你还不接受我的条件,明天就发现,房子将有全面性变化;如果你再坚持,强能下次再来时,家中没有一块玻璃是完整的,还有……”

  这个恶劣的房客所彩的方法,也是“人质策略”的一种;但属于“不道德的谈判策略”。其目的是先以“既定事实”将房东套牢,迫使对方接受不合理的条件而妥协。这种“无赖式”的谈判者,在现实社会中屡见不鲜。

  当然,我们也可以考虑快捷方式诸法律,但打官司很可能缓不济急。而且法律只谈“是非”,不论人情。除了律师及生性好斗的人外,少有人愿意牵扯到官司的问题。尤其民事官司,一打就是数年,花费长期的时间与大把钞票,不但劳民,而且伤财。租房子给别人,也是做生意的一种,目的为求财。如果不能妥协而产生诉讼,这官司一打,对房东而言,只有更增加亏损罢了。而这段期间,又无法转租,获取租金收入,何况,如果屋内设施被破坏,或……都对屋主不利。

  生意人非将本求利,一旦发生纠纷,最好以最经济的手段寻求解决,而最经济的方法就是“妥协”。

  例:我曾经在接受一位业主委托房屋中介时,听他这么诉苦:

  由于生意失败,急需用钱,逼不得已,把所有房屋变卖,而其中一户还正在出租中。因平时与租户相处不错,所以合约虽然过期,也没有重新再立一份新的。

  当业主向租户表明:因为缺钱,必须将房屋转卖时,租户也趁机出了一个价,企图低买。业主当然不愿就此脱手,于是也另找几位买主参观。此时租户表现出极端地不配合:不但破坏装潢,甚至警告其它买主,此屋之承租行为是无合约限制的,不伭买卖是否成效,他是绝对不会搬的。这个动作,使得各个买主都一一打退堂鼓。就这样,业主与租户之存证信函往来数次之后,由于民事官司一打可能就是数年,业主无法再拖延,只好自认倒楣,以低价卖给租户。

  借以上例子,提醒各位读者,凡事还是先小人后君子,任何事最好先“白纸黑字”,以免发生争议,甚至被套牢后,被迫谈判,吃了大亏。

作战篇(二)
3???????? 画箭头式谈判法

  谈判中的双方,若有一方的“底牌”被摸清了,肯定是输家。

  对谈判的双方而言,在胜负未定之前,双方最主要的准备与“争战”动作,就是尽量摸清对方的“底”,从“底”部去找对方的弱点,然后集中火力进攻。如此,则战无不胜,攻无不克。

  所以,在谈判之中,能掌握主动优势,引导对方时入自己没计的“阵法”中者,往往就是赢家。

  反过来说,能够回避对方的“阵法”,而又能反“将其军”者。将会有更高的胜率。这种“请君入瓮”式的谈判,我们称之为“画箭头”式谈判。

  在我的谈判经验中发现,有几种最安全的回答方法:首先要能准确地预测对方可能会提到的问题,去准备应付他的答案。

  在不了解问题之前,不要回答,不要摇头,不要点头,保持沉默,听对方述说,或直接回答他“不知道”、“不了解”,以得到更多思考及回旋的空间;或逃避问题,顾左右而言他;也可用资料不全为借口,争取下次再谈的机会。

  若对方急于想获得谈判结果,便会尽量说明他所提出的任何一个条件的理由,这样你就会有充分的时间去了解,支思考对方的条文解释。深思后才做回答,否则你一开始认为最好的答案,却可能是最笨的。因为,所有的谈判问话之前,都会先“画好路标”,所问的话,也都是事先设计好,让对方顺着自己期望的方式思考,而答案早已呼之欲出,只是借对方之口说出来而已。

  例:问道“奔驰车坐起来舒服吗?”

  对方的回答一定是肯定的,因为在这里,已经为对画了一个他势必接受的箭头。

  在修理场问客户:

  “你是不是正在为昂贵的维修费伤脑筋呢?”

  对方的回答一定也是肯定的。因为这里也画了一个箭头,引诱对方照着这路标走,而接下来的问题,也都画了箭头,使对方一步步地掉入陷阱中。

  事实上,各种谈判都可以或多或少事先预测对方的答案。如能使用“画箭头法”,使对方按着路标回答,将可提高胜算。而对付这种画箭头式谈判,最好的方法就是相应不理。这一点,在“不知道策略”中有详细说明。 

  4??? 得寸进尺探底线

  交易谈判中,当对方开始让步时,可以再进一步试着提出更多的要求,或许可探出真正的底价来。

  一般在买任何一项商品前,都会地部销售小姐,有多少折扣或优惠。若她答9折为最低价时,则一般都会再要求打8折,这就是人性中“得寸进尺”(软土深掘)的通病,不足为奇。

  就卖方而言:

  例:我常常碰到业务员问我这样的问题:买主来现场看房子,即使各方面条件都满意,客户也会习惯性地问:“最低多少钱可以卖?”如果销售员先行让价的话,往往又会被买主狠狠地杀一刀;或者销售员已经接受以买方所开出的价钱成交,买方却又另有推托之词,说还要再考虑一天;而后再联络时,买方总价又“得寸进尺”地再开出一个更低价,便利业务员不知如何是好。不但买卖成交倍加困难,同时在服务费与佣金上的利润,又连降了几个百分比。这是典型高价产品买卖的“得寸进尺”范例。

  如何应付这种“得寸进尺”型的客户呢?

  首先,在客户询价时,销售员得立即判断出这个客户自己是不是可以做主;再来是让价的过程中,若主动降价太少,买主不感兴趣,不但买卖没成交,所而让客户逐步失探得底价,既赔夫人又折兵,下下策也。即使自动让价后,买方仍可能“得寸进尺”(如“技术性的价格坚持”一文中的范例);如果让价太多,反而吓跑了客户。因此,与其在讲价后,客户才来决定Yes或No。

  “对不起!这已是最低价了,如果你真的喜欢,而价位差距不甚远,请付预约金或订金,我将会努力地将您的诚意带给卖方,促使这个缘份成为福份”。

  就买方而言:

  例:买车人都有以下经验:许多业务员销售同一款汽车,而每个业务员所开出的条件不尽相同;有的送赠品,有的送更多附件,有的加强配备,有的业务员直接给予价格优惠等等。

  你若再提出:

  “我还是觉得太贵,是否还有什么优惠?”

  这时,多半业务员都会费尽心思,再找出其他的优惠办法,争取让客户满意。如:免费保养次数增加,或保养、保证期限增长等。

  当客户好不容易才碰上一位愿意为他争取优惠的业务员,更不应轻易放弃机会,可运用“得寸进尺”法,以探测底线,争取最低价成交。

  当然,站在业务员的立场,当你遇上好客户时,则千万不要得寸进尺,要本着诚信原则服务。因为,他可能是你最长久的客户

作战篇(三)
5???????? 一次出价探底价

  不论你是买或卖方,在下列条件下,不妨采用“一次出价探底价”的策略,不但可省掉不少麻烦,而且还可以最低价成交:

  ①???? 我居于市场优势(买方或卖方市场)。

  ②???? 对行情与商品不如对方熟悉。

  ③???? 对手滑头。

  ④???? 本人不擅长或不耐谈判。

  谈判时,不妨单刀直入地坦言,对行情与商品已有相当报解,心目中已有一个底价。也许真有底价,也许没有。但这不重要,最重要的是秘而不宣。为了省掉不必要的麻烦,只允许对手开一次价。如是买方,卖方开价低于底价,则二话不说……成次,如果高于底价则只“买卖不成仁义在”了!

  这时候,对方将被迫重新调整其议价策略,原来所自行设定的价位基础将被摧毁,在只有一次开价机会的压力下,他只有重新精确地计算自己的成本,再将利润压到自己愿意接受的最低标准,然后报出一个价格来!

  例:有一次,为了业务的需要,必须换一部较有气派的进口车,只有先将手上已经“两岁”的热门的本地产的车脱手。我跑了5家车行问价,结果问出了5个价格,最高价万。于是我以万为基础,再找一个车商来谈判:

  “老板,你看看这部车还值多少钱?估估年,如果价钱合适,我卖给你。不过,在你开价之前,我心中已经有了一个底价,而这个底价是别的车行开出来的,绝对是行情。为了节省大家的时间,我希望你开一个‘不二价’,我绝不接受第二个价格。如果你的价钱比我的底价高,则买卖就成交;否则,很抱歉让你白跑一趟了。”

  车商一听,立刻傻了眼,他大概从来没有碰过这种议价的方式,一时之间,他竟说不出话来。价钱开高了,会少赚;开低了,则买卖就做不成。沉吟良久,他终于怯怯地说:

  “这样好了,你说个数目吧!”

  千万注意,这时候,你决不能开价,只要一开价,就会立刻从主动优势变成被动劣势,这个仗将会很难打。因为对方会根据你的价格,重新展开谈判,这个仗就会没完没了了!

  “对不起!我没办法告诉你价格,因为我只想卖最高价!”对方无奈,低头沉思良久,最后下了很大决心似地脱口而出:

  “6万,多一毛钱,我就没办法了!”

  短短10分钟内,我又多卖了2500块钱!

  对于自己较不熟悉的商品,千万别去和对手谈品质、论行情,那只有自曝已短而已,这个策略最重要的一点就是……“把价格问题留给对方去伤脑筋”!在这种情况下,对方报出来的价格,通常是成本价加上一点合理的利润而已,决不会让你上大当,吃大亏的!

  如果对方报出来的价格低于自己的底价,则立刻严格执行“逐客令”,再重新找“对手”如法炮制。如此不断重复,绝对可以“套”出一高或最低的合理价来。必要的时候,还可以多找几个同行来,让他们竞价,其效果将更佳,但先决条件是,阁下所拥有的,一定要是热门的抢手货才行!

  6???????? 极限边缘论……在最痒处旁搔痒

  一般人腰部最怕痒,稍微在腰部一搔,他会立即产生强烈反应,甚至抗拒。但若在腰部与背部之间,他的反应就不明显,抓也可以,不抓也没关系。

  告诉他,有一只蚂蚁在背后爬,难道不会痒?他就会顺手抓一抓。不告诉他,也就若无其事。所以,在最痒处搔痒,抗性最强;离最痒处越远,抗性最小。所以搔要搔到恰到好处,就是最痒处的边缘。

  在商业谈判前,如能先了解对方所能忍受的极限,然后才进行谈判,最容易为自己争得最大利益。然而所提出的条件,又尽量靠近对方所能接受的极限,对方即会深思熟虑。这时再加强说服,动摇对方的想法和决心,将可以最好的价格成交。

  例:我们去逛街购物时,看到模特儿身上穿着一件漂亮的衣服,标价300元,假设其直接成本为175元,而阁下刚好出价175万,卖方不但不会理你,反而还认为你有毛病。“杀头的买卖有人干,赔钱的生意可没人做”,本钱已经175元了,加上管销、运输费,连成本都不够,怎么可能成交。

  如果出价200元,卖方就会有考虑的余地。只要你能想办法说服他,比如说,身上没带那么多钱等理由,在最痒处旁搔痒,交易就更可能达成了。

  例:我那车行的朋友也有此一经验:

  某辆汽车进价25万,经整理、打腊、修补烤漆后,开价万。客户经过参观试车后,表示全意,于是双方展开议价,客户出价万,卖方立刻拒绝,并建议他可考虑同款式、出厂年份早一年的车。客户不同意,于是双方暂停议价。

  隔天,买方再度光临,加价万,并声明这个价钱再不卖,他就放弃,绝不再加价。这一来,车商不得不细细思量:

  “这个价格味同鸡肋。卖了,只是小赚;不卖,囤积产品,现金无法周转运用,还得帖利息。是卖也可,不卖也可。”

  而双方在商议时,客户一再表示,希望能买到这辆车。以后换车、买车,还会来这里,希望车行做一个长久的生意,不要只做一次买卖。

  5分钟后,双方决定以万元拍板成交。txt电子书分享平台 

作战篇(四)
例:我也有类似经验。不久前,代销一栋房子,底价125万,开价万。买方在参观之后,开出了一个价钱,万,不管我怎么争取,买方硬是不加价。当时,我真希望买方出价128万,
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