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儿子兵法-第12部分

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  买卖谈判过程中,一方“不动如山”,让对方摸不清自己折底牌。先听对方的意见,等到对手开价(战)后,再决定自己的策略,多半都是赢家! 

  例:有一次,我亲怀目睹某上市公司的财务经理采用此一策略,以最低利向银行贷到高额资金。 

  为了争取这个大客户的贷款,某大银行的业务经理亲自出马,到这家大企业做业务拜访,该公司提供了许多银行参考,以评估放款额度。 

  几天之后,银行经理又来到这家上市公司。 

  银行:“经评估之后,本行可融资7500万元,供贵公司经营运用。” 

  公司:“本公司在某银行也可7500万,既然没有差别,又何必换来换去,浪费时间与手续费;而且我们与原银行的合作也颇愉快,一动不如一静。这样好了,请您回去再重新评估,看看最低放款利率是多少,我们再来研究。” 

  几天之后,银行回报:“经本行签报上级同意,以最优惠之低利率……年息8厘放款给贵公司7500万元,期限3年。” 

  公司:立即同意贷款7500万元。并同时清偿原银行3750万的贷款,又在票券公司买入经由银行背书的3750万票券(因为当时,该票券公司票券利率高达厘)。 

  用低利向银行借款,再高利借款给票券公司,转手之间,稳稳当当地赚到厘的利息,何乐不为! 

  把伤脑筋的问题丢给对方,在对方开价后再定策略,永远都占上风。 

  14??????? 产品比较法 

  行销原则:“让价有如割肉”,因所让的每一分钱,都包含了业务员的利润。 

  一个成功的业务员必须能突显物等于值的观念,提示买主,如果真希望以低价成交,则只能见得级数较低的产品。同时借着暗示产品等级的行销手法,瓦解对方的价格基础,将议价空间向上拉升,借以达到高价行销的目的。因为人们都不希望自己被认为只适用筹备组较低的产品。所以,一分钱一分货的观念,将促使买主自动加价,甚至以原价购得,这便是“产品比较法”的运用。 

  例:有一次,我到美容院烫头发,美容师告诉我有3种价格:1000元、750元各500元。现优惠期间打7折。他同时又建议我,因发质之故,用750元等级的药水较全适,折扣后为525元。这立即出价450元,美容师答道:“有呀!450还可找100元呢?优惠期间,500元打7折,机会难得。”当时搞得我真是面红耳赤,只好知难而退,立即加价,按美容师所建议的药水价钱烫发。 

  例:很多人上街买衣服时,都有这样的经验: 

  当你看到一件款式很满意的衣服,一试穿既漂亮、又合身,于是对销售小姐询价后,立即出价,但出价后,销售小姐马上从其他衣架中取出另一件衣服,对你说: 

  “这件衣服也不错,价格刚好适合您;但一分钱一分货,料子比刚才那件差一点。” 

  这时你的议价想法被转移掉了。如果真的喜欢第一眼所见的衣服,即使想议价,也不敢狮子大开口了吧! 

  例:我曾在销售忘情时运用以下经验: 

  客户说:“我在你们前面巷口,看到别的一模一样房子才卖125万而已,同一个地区,你们却卖150万。” 

  我便反问:“那你所希望买的价钱是……” 

  客户:“算万元好了!” 

  我立即答应:“好!卖了!而且还可以找给你万。” 

  客户又惊讶地问道:“什么!你们底价才125万呀!” 

  我又道:“不是!不是!你误会了!是对面那间面积比较小的房子,只卖125万,价钱比较适合你。” 

  客户听后笑着:“这是开玩笑嘛!我问你这间,你却答那一间。” 

  我也笑着:“你大概也是在跟我开玩笑,才会出这种价钱吧!” 

  客户只好问我:“那你到底多少可以卖呢?” 

  这时我知道,对方无形中已经在心里加价了。我对原价位的坚持,也获得了预期的胜利,剩下的,只是小幅度的“让价”罢了。 

  ??? 运用“产品比较法”时,特别要注意的是尽管在言辞与行动上强烈地不认同对方的价格,但在表达方式上,则应该尽量温婉平和,让客户感觉到,你所不赞同的只是他的价格,而不是否定他的人。如果在表达上稍有不当,以致让客户感到不快;甚至伤了对方自尊心时,则不但做不成买卖,还无形中增加了一个敌人,太划不来了。

作战篇(八)
15??????? 白纸黑字胜过空口无凭 

  好逸恶劳,宁简毋繁,回避多数不熟悉的事与物……都是人的本性,问题是,现代社会中“白纸黑字”的效果远胜于“一言也鼎”。尤其是双方为了以前的约定产生争议时,文字所作的承诺具有相当、甚至绝对的法律效力。基于此,在“防君子更防小人”的原则下,我们必须善用合约的约束力。尤其高价值产品的交易,往往会承袭一定的安全成规,而产生一些“定型化契约”。 

  由于相沿成习,基本上,除了法界的专业人士之外,很少人会有想法改变它的偏差,也不晓得是否该改变。正由于很少人会仔细去研读,所以,你更要好好去理解合约的内容与规定,利用合约的力量来约束对方,诸如反悔的想法等。 

  合约具有一种强大又无形的催眠力及说服力。对一个不守信的人,运用法律力量,通常都可以使他履行已明定的合约内容。如果有人拿一份已印刷好的合约要求你签字,这时候,你就要提高警觉了,在没有确实了解合约内容之前,最好不要轻易签下你的大名。反过来说,我们也要特别提醒你记住一点“只要双方同意,任何合约内容都是可以修改的。” 

  我常注意到有些客户签约时,合约看得很仔细,然后,要求修改某些条款。和这种客户打交道,反而很少有争端。 

  在我的业务经验中,大多数客户是不看合约的,美其名曰:“我信任你们公司哟”!事实上,这是一种个人的惰性,而这种惰性,往往在事后使人受到很大的限制和损失。没有经验的人,很难理解它可能产生的后果。 

  例:我那车行的朋友告诉我,每次客户选定车种付订金时,若主动告知客户: 

  “今年的税金部分,今天以前卖方负担,明天起由买方负担。所以交车时,除了订金之外,您必须另外准备税金的差额。” 

  话一说完,眼看快要到口袋的利润又减少了,客户立即提出: 

  “老板,你已经有之么多利润了,少赚一点嘛!税由卖方付。” 

  经过争议后,卖方往往是输家。于是他想出了一个办法,将买卖双方的应付款项,印在繁复的合约中,直到交车时才提出。印在合约的内容,全是由法律顾问所拟定,绝对合法,并且适度地保障了卖方的权益。这时,客户多半都会因已签名确认,而按明订的合约内容来进行。 

  在买卖完成之前,“先小人后君子”,的做法,虽然似乎有点伤感情,但不会有后遗症。这就是所谓“省事则事省”的道理。书包 网 。 想看书来

老中学(一)
1???????? 中国人的点头学

  在西式作风中,常以“停止和对方的关系,表示对它强烈的不满”。

  以国际关系而言,当甲国对乙国不满时,会有政府首长透过媒体作公开抨击,严重者甚至还会召回大使。

  以人际系而言,当甲对乙不满时,会当面向乙表示抗议,并要求对方解释,若解释不满意时,甚至当面宣布绝交。

  对商人来说,对生意对象不满时,则会立刻停止进货或出货。

  中国人呢?那就大大不同了!

  中国人对朋友不满意时,通常不会直接表明,而是憋在肚子里,然后开始消极抵制。一直到对方完全不和你来往时,你还不知道究竟哪里得罪了人。如果直接问他时,通常的回答是:

  “你自己心里有数!”

  对有直接利害关系的商人来说,可能处置的方式是这样的:

  通常,他会继续进货,并暗中联系其他厂商……“骑马找马”。筹码(货)到手后,买方就来个延迟付款,或在付款方式上尽量刁难,再运用“人质的策略”……货在我手上,钱也还没付,大家就玩玩看吧!

  中国人如果不想和你做生意,除非以方实在搞僵了,否则不会直接拒绝你,说不定反而还会称赞:“产品不错,应该很快就可以卖掉”(但他自己却不要)。

  形式赞同而实质拒绝是中国人的民族性,而最能让焦点模糊的表达方式就是“点头”。

  中国人很喜欢以“点头”来回应对方。别小看“点头”这个简单的动作,个中学问大矣哉!

  中国人的“点头”有下列四种意义:

  1。“点头”代表“同意”。

  2。“点头”代表“不认同”,甚至“反对”。

  3。“点头”代表“反讽”。

  4。“点头”代表“我听到了”而已。

  而一样是“点头”,究竟代表哪一种意义,这可得凭自己的经验支判断。大致说来,越老于世故的人,越让你难以解读他的“点头学”,除非你能持续不断地追踪,拜“读”下去。

  由于对“点头学”造诣不深,使我数度在买卖上“会错意”,更使我在一个大案子栽了跟斗。

  例:有一次,我受理这一栋仁爱路的高价位房子作中介。准客户是位企业界大老板,参观房子时,他总面带微笑,并且很客气地问我一些基本问题,如:房子共几平方米啦,总价多少啦,产权清不清楚啦等。我一一热心地解答,并运用我的“三寸不烂之舌”拼命解说、促销,而这位大老板也不表示意见,只是不断地“点头”。

  等我滔滔不绝地将问题解说完毕后,他又继续问我车位啦,住户社会阶层啦,附近公共设施啦等等,我心里的直觉反应是:

  “对方会不断地问问题,而且不断地‘点头’,一定是准买主。”

  心里越想就越高兴,招呼也就越殷勤,对方看来也似乎很满意的样子,不断地称赞我的应对很得体,解释得很清楚,眼看着可能就要开始谈价钱了。谈价!我最拿手,肯定可以让房子在短时间成交。结果这位大老板对我说:

  这房子很好,应该可以很快卖掉,这附近有没有面积差不多,但门面更气派些的房子?我一时还会意不过来,马上说:

  “这户就很气派了呀!”

  说完又继续呱呱地拼命解说、促销,而这位大老板也不再多说,仍然只是带着微笑并不断“点头”。临走时,他一直赞许我这年经人很积极,以后一定不得了,至于房子,他要“研究”看看。

  由于在行销过程中,对方始终带着微笑直“点头”,使我一直变为“他会买”,于是便把心力与时间放在这客户身上,一直追踪。

  我每天打电话,希望能直接和对方取得联系,但由于对方是大老板,电话意是被秘书挡驾,但我不死心,直到两个礼拜后,终于联络上了。这位大老板笑着对我说:

  “年经人,你很积极,是不是可以请你再帮我留意一下其他的房子,要‘气派’些的。”

  这下我才恍然大悟,原来我是迷思于中国人的“点头学”了。就是国为对方“点头”,让我误以为点头就是赞同,使自己判断错误,花了大半个月的时间去追踪,结果却一无所获。

  从“点头学”的角度来看,要了解中国人,尤其老于世故的中国人,光看表面是不行的。当对方不发一言,而只是一味地“点头”的时候,切记切记!别误入了“点头学”的边思之中。

老中学(二)
2???????? 中国人的关系学

  根据人类学家的研究,中国人以农立国,除非战争或饥荒,日子实在过不下去了,否则中国人不国易远离家园,就算离开了故乡,终有一天,还是要落叶归根……死也要死在自己的家乡!

  由于这种农民性格,多数中国人一生中都只生活在一个很小的范围内,一旦在外地碰到同乡,就会感觉特别亲切。这种传统一直延续下来,并逐渐扩大,变成各式各样的“圈圈”,大圈圈中有小圈圈,小圈圈中还有小圈圈,圈圈越小,关系愈密切。在任何团体里,无论是公、民营组织,中人是成分愈接近我族类就愈能同声相应,同气相求;表现在生意场合中,则是“攀亲找故”,无形中降低了不少“敌我意识的矛盾”。这一点,行销人不能有所不知。

  下面就是个利用“乡亲”关系杀价成功的例子:

  例:我有个朋友是卖专业录影带的,有一天接到这样一通电话:

  “请问是不是* *公司,你们的* *录影带怎么卖?”

  由于对方操着台湾口音的国语,因此,卖方很习惯地改用台语回答:

  “每套共11卷录影带,售价是1750元正。”

  这时候,对方听出来是南部口音的台语,话锋一转,不谈买卖,反而改用台语攀起交情来了:

  “先生贵姓,我听你的口音好像是南部来的,我是台南人,我猜你和我是同乡吧!”

  “对呀!你呢?”

  “怪不得口音听起来这么亲切,”当年我老是喜欢往外地跑,哎,现在在外地却老是想回家看看。想一想,我也有好几年没有回去了。是啊,你是台南哪里人啊?”

  ……

  这一扯就扯了5分钟,最后,买方把话题又转回来了:

  “既然是同乡,你总不好意思按原价卖给我吧!怎么样,同乡价怎么算?可别开那种没有人情味的价格哟!”

  “*先生,既然是同乡,我就老实告诉你,我们的东西一向卖这个价,从来不打折的,要是这个例子一开,以前买过的人都要回头找我要钱,那我恐怕会有麻烦……”

  “好啦!好啦!我又不会和别人讲,同乡价,就打个折好了。如果连同乡都不打折,那我多没面子,都是同乡的出外人,大家应多相互照顾嘛!就这样了,请立刻派人送货来,我当场付现,同乡嘛!现金付款,否则,我通常开3个月支票的,今晚6点以前,我等你。”

  就这样软硬兼施,最后真的以折成交了,算一算,就因为同乡关系,价格整整被砍掉了200多元,这都是“纯利”呢?

  这是买方利用同乡关系杀价成功的例子,反过来说,卖方也可以利用同乡关系将产品卖出,请看下面的例子:

  例:有一回,我带了一个部门里的行销小姐在房屋销售现场。这时候,屋里有好几位准买主在参观,但行销小姐却注意到一个以一对老夫妇为主体的大家族,这位老先生气操着很浓的外省口音,行销小姐就主动过去和这位老先生打招呼:

  “老伯伯,您的口音听起来很熟悉,请问您府上是哪儿?”

  “哦!我是湖南省* *县。”

  “真的啊!我也是湖南人耶!”

  说着说着,两个人就很熟络地聊起家乡来了。

  这时候,太太刚好走过来问几个有关房子的问题,由于台湾口音很重,一听就是台湾人,行销小姐赶快过去,又改口用台语和老太太聊了起来:

  “阿妈!听您的口音好像是从中部来的吧?我妈妈就是中部人呢?”

  这下又碰到同乡了,两人又开始小聊了一番。没多久,就看到 

  戚走过来,轻声用客家话对老太太说:

  “这房子太贵了,我们还是到别家看看好了!”

  行销小姐一听,立刻
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