友情提示:如果本网页打开太慢或显示不完整,请尝试鼠标右键“刷新”本网页!
八二电子书 返回本书目录 加入书签 我的书架 我的书签 TXT全本下载 『收藏到我的浏览器』

儿子兵法-第15部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完,想下次继续接着阅读,可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能!



  为了了解问题的症结,我亲自带了业务员登门拜访这位大律师。

  见了面,他很强硬地表示:

  “谁来都一样,价钱好说,但条约内容一定要改,否则买卖宁可不做!”

  说完,又举了一大堆房地产官司的例子,滔滔不绝地讲了半个钟头才停。

  整个过程中,我不发一言,耐心地聆听,最后,我只用一句话,使他改变了初衷:

  “合约你是赢了,但其实却是个输家,因为房子根本没卖掉!”

  这位律师业主一听,突然愣住了,但口头上还是不肯示弱:

  “没卖掉没关系,但合约内容就是要改。”

  我立刻答道:

  “合约内容没关系,只要这个价钱能卖掉,就算请签10份合约,您也不会拒绝吧!”

  到底是高级知识分子,这当头棒立刻让顿悟。所谓“合约”,只不过是份“中介委托书”而已,如果房子卖不掉,不管条文怎么写都没有意义,现在八字都还没一撇呢,这时候扯条文问题,未免言之过早了吧!

  也才不过几分钟的讨论,这位律师终于爽快地签下了委托书。

  事后,我对业务员说:

  “你们之间的问题不是条文,而中口舌,尤其你站在一个业务员的立场,更不应该和客户做我种不必要的争辩,或许对方会认为这是一场官司的模拟热身赛;你越想在言语上打败对方,对方的抗性就愈强。就算你赢了又怎么样?人家口服心不服,怎么可能签字委托你处理房子呢?”

  做生意不是比辩才,而赢家或输家真正的关键在结果,而不在过程! txt小说上传分享

战术篇(一)
1???????? 鸡同鸭讲  鸡飞狗跳

  经验较差的行销都最常犯的错误就是“废话太多”。

  客人才刚进门,就不分青红皂白,一直解说产品特性,也不管客户适不适合,心目中是否已有购买目标,甚至只是进来随便看看而已。这种搞不清楚状况就“热心过度的”行销,最后的结果却换来一声:

  “不错!不错!我再研究看看!”

  碰到耐 性较差的客人,说不定还会回你一句:

  “小姐(或先生)!请让我安静地参观一下,好不好?“

  真是自讨没趣!

  客户通常可分成三类:

  一、????????????? 无目的,随意看看。这种人在面对“您需要什么吗?”的问题时,通常的反应是“没反应”,要不就是回一句:“随便看看。”这时候,最好别“惹”他,一方面是浪费时间,另一方面是会把他“吓跑”。只要人在店里,总会有机会的,别急!

  二、????????????? 有购买目标,但品牌不确定。这个讯息从他的答话就可以反应出来:

  “先生(或小姐)您需要什么吗?”

  “我想看录影机,只放不录的,价钱不要太高。”

  这时候,你可以知道,他有相当的购买意愿,只是品牌的选择而已。

  招呼这种客户最好的方法是尽量了解他的需要,再尽量满足他的需要,生意也不难做。

  三、????????????? 消费目标、消费品牌都很清楚,而且自主性又强。这种客户除了价钱之外,尽量随其意,生意很快就能成交,但即使是这样,我还是碰过这样的新鲜事。

  例:有一回,我去百货公司买电动刮胡刀,才走到专柜面前看了一下,就有位“非常热心”的销售小姐走过来,滔滔不绝地解说产品。

  我用手指着柜子里的一把,对小姐说:

  “请把那一型机种拿给我看,好吗?”

  没想到,这位小姐居然问我:

  “先生,您来买刮胡刀吗?”

  我一听差点昏倒,心里想:

  “废话!我站在刮胡刀专柜前,不买刮胡刀,难道来点菜用餐吗?”

  虽然心里又好气,又好笑,但我仍然顺口回了一句:

  “是呀!”

  这小姐“很热心”地拿了3把刮胡刀出来给我参考,但就是没有我要的那一型。等她解说完后,我还是请她拿出我指定的那一型,结果她居然告诉我:

  “这型的刮胡刀老是刮不到肋胡,不是很好用。”

  我反问她:“你用过了吗?”

  “没有。”

  “但我一直用这种牌子。”

  没想到,这位“天真”的小姐竟然说:

  “这么不好用的产品,您居然一直使用!”

  我听了啼笑皆非地告诉她:

  “我用过很多牌子,就是因为这个牌子最好,用得很顺手,我才一直使用;而且,到底是你要用,还是我要用?”

  本来是开开心心地买刮胡刀,顺便逛逛百货公司的,没想到碰到这位“程咬金”!

  我已经有点不大耐烦,也懒得再和她啰嗦;但还是坚持请她把我要的那一型拿给我!这一次,她倒是拿出来了,没想到却又加了一句:

  “这型比较贵,您真的要买吗?”

  看她这么热心,这么好意,又这么无知,真让我哭笑不得。面对这种行销,就好像秀才遇到兵,有理说不清了。我忍不住对她说:

  “我从一进来就一直指定要这一型,不是来买,难道是来应征打工的吗?”

  消费者是真正使用产品的人,所以,有些消费者比行销人员更在行,更了解产品,这也是常有的事。一个好的行销者一定要懂得见风转舵,看人说话,有随机应变的能力;客户需要什么就顺水推舟,介绍该项产品,不必自作聪明;一方面避免得罪客户,另一方面避免自暴已短,以免赔了夫人又折兵!

  像上述的例子,是行销过程中的大忌。客户要的是甲产品,却拼命推销乙产品,行销技巧又差,这不仅是“鸡同鸭讲”,简直是“鸡同狗讲”,还想来个“强迫中奖”,难怪会搞得“鸡飞狗跳”了!

战术篇(二)
2???????? 超级“逼订”功夫

  所谓“逼订”是房屋中介行销业的专门术语,顾名思义,就是“逼”使对方付订金,好让买卖尽早完成。

  股票市场上有句俗话:

  “万般拉抬只为出。”

  简言之,所有买进动作,都只是为了日后卖出做准备。

  商业谈判亦复如此,所有事前的布局、谈判,都只是为了让买卖成交,而下不下订金,则为其中最重要的关键。

  下订金是一种具实质且又有法律效力的动作,这种动作等于是让法律背书,来保证买方对完成买卖的承诺。所以一旦买方下了订,等于交易已接近完成阶段。由是可知,逼订功夫的重要性。

  我相信,绝大多数善于纵横买卖之间的中介人,都有一个重要的特性……能在短时间的买卖谈判中,掌握关键性的主题,引导对方进入自己的谈判架构中,进行谈价交易。

  这种谈判功夫,需要经年累月的磨练,历经无数次失败经验累积而成;经验愈丰富,愈能在买卖中掌握分寸与切入角度,随时为胜利留下回旋的空间。

  对资江业务员而言,当客户很直接地回拒你的推销时,“退堂鼓”往往会承袭着挫折感而来,我觉得这是件很遗憾的事情。基本上,除非是自动找上门来,否则,客户回绝所有上门的任何行销,是种很自然的反应,行销者实不应太以为意。

  面对“登门求救”的行销者,客户的第一个心理反应通常是:

  “你是为了赚我的钱而来的!”

  在这种心理背景下的反射动作就是抗拒……把行销者当作“敌人”。

  虽然有这种反应,但并不表示他一定不会接受,而化解对方疑虑最好的方法,就是尽量让对方知道:

  “我是为你的福利(好处)来的!”

  处理得当的话,你会逐渐发现客户的心理转折:

  从拒绝到不反对;

  从不反对到有条件接受;

  接受的落实性行动就是下订。

  而“收订”才是行销艺术的最高境界。

  例:当我还是业务菜鸟时,有个好机会现场观摩一位资深行销的房屋买卖过程。双方唇枪舌剑,你来我往,精彩万分,尤其是卖方(行销)的“逼订”功夫,更让人叹为观止。这一次的经验,为我日后的业务生涯奠定了很好的基础。

  经过一番激烈的价格会议之后,双方同意以260万元成交。

  价钱谈妥后,行销要求买方预付万元订金。由于当天是星期六,银行只营业到中午,买方即以此为理由,拒付万元高额订金,并随意从身上掏出“仅有”的2500元,做为预约订金(斡旋金)。

  相对于几百万元价值的房子而言,2500元订金实在偏低,这么低的订金,不但对卖方没有保障(为了2500元订金放弃其他可能更高价的机会),若买方因故拖延,卖方又无法转售他人,实在划不来;而且仅付2500元订金也显得买方诚意不足。于是双方展开了一场订金拉锯战:

  行销:“2500元?这位老板,您知不知道您买的是两百多万元的房子,只付2500元订金,会不会太……”

  买方:“我也想多付一点,但今天是周末,银行只营业到中午,我也没办法。反正签约时,我一次就可以付好几百万,不急着现在就付这么多订金嘛!”(大多数买方的心态都是宁可少付订金,以免自己临时变卦而受损失,但签约金多付则无妨。)

  行销:“就算是这样,那2500块也未免太少了吧!这样好了,反正您全家人都在,大家‘凑一凑’,看看有多少现金,不够的话,开支票也可以!”

  买方:“支票!我们一向不用支票,这样吧!今天早上我才拿了我太太2500元的茶钱,总共5000元,先给您好了。”

  从各种迹象判断,买方很中意这栋房子,而之所以不愿多付订金,除了一般人的心理惯性之外,主要还是想给自己多一点回旋的空间,在签约之前不要把自己“套死”。

  考虑至此,行销决定以退为进:

  “好吧!5000就5000,钱先给我,我先把订金收据写好给您好了。”

  行销说着说着,就先把5000元收下,并拿出一份“制式”订金收据,除了订金数目部分空白外,其余全部填妥,然后交给买方签名。买方拿过来一看,不禁叫了起来:

  “咦!刚刚不是才付了5000元吗?怎么订金栏空白没写?还要我签名!这怎么回事?”

  行销:“这样好了,订金(斡旋金)请您补足15000元,这样帮您和屋主谈判才会顺利。您只付了5000元,我实在不知道该怎么帮您去和屋主议价,况且这实在是栋好房子,如果成交就是赚到了。反正早付晚付都得付,如果谈不成,还可以全数奉还,既没风险,又让我们好办事,何乐而不为呢?”

  话说得合情合理,让人很难拒绝,买方态度稍有软化,嘴巴也就“硬”不起来了:

  “我也很想多付一些,但我们一向不用支票,全家手上也只有5000元现金,这一点是你亲眼看到的,实在没办法……”

  行销:“可以用提款卡嘛!现代人哪个身上没有几张提款卡。您该不会告诉我,你们不用提款卡吧?”

  这下子,买主没有办法推拖了,只好带着提款卡准备提钱。

  这时候,行销又讲话了:

  “为了怕您之前提款超过次数,也请您带着尊夫人一起去好了。以防万一有需要,太太的提款卡也可以派上用场,您说是不是?”

战术篇(三)
于是买方就带着太太一起去银行提款。到了提款机前,行销又说话了,希望先生与夫人各提5000,这样比较快:

  夫妻夫人各提了5000元,共1万元交给行销。行销收了钱后,又和买主夫妻二人商量:

  “我感觉得出来,您们夫妻俩真的是内行人,所以才会看中这栋房子,我愿意以专业的立场向两位报告。这栋房子真的很便宜,除了您们之外,一定还有很多行家会看中它,为了保障您们的权益,不让别人来竞价购买,还是希望您们多付一点订金。两百多万元的房子,只付万订金,实在是太少了!”

  买方听了,很无奈地说:“那你究竟要我们付多少呢?”

  行销:“把提款卡一天最高额度领出来,如果还不够的话,等礼拜一银行开门时再补足就行了!每张提款卡每天最多可领万,三张卡可领万,加上您最早付的5000元,一共8万元;虽然还是很少,但毕竟把买房子的诚意拿出来了。我可以告诉屋主,您们真的是有诚意的好主顾,这样的话,价钱就会比较好谈,对屋主也更有交代……”

  经过一番折腾,买主夫妇终于同意再付4万,一共万元,交给行销作为购屋订金。

  整个量程加起来不到两个小时,当场把我看傻了眼;但心中不免赞叹不已:

  “天下竟有这么锲而不舍,这么优秀的行销,可以从2500、5000,一路追加到万,5万,万,把一件可能悬在半空中的案子,在短短两个小时内敲定,实在是一流的行销功夫。令人佩服!”

  3年后的今天,我已经从“菜鸟”变成“中鸟”。经验告诉我,为了让买卖能顺利完成,想办法“促使”买方多付订金,绝对有其必要。因为就一件高额交易,如房地产而言,订金有非常重要的意义:

  一  订金付得愈多,表示购买意愿愈强,成交的稳定性也就愈高。

  二  订金付得愈多,站在行销者的立场来看,愈能以四两拨千斤,愈快成交者,愈是行销艺术的最高境界,也是每个行销者追求的目标。

  三  少付订金,延迟付款,是一班买方的通性,但却会对整个交易造成更大更多的变数,对买、卖、中介三方都很不利,为了防患“事变”于未然,让买方多付订金是最好的方法。

  四  对买方而言,因为付了高额订金,不会再存“他念”;因为向卖方显示了付款没问题,交易就会顺利。

  五  对卖方而言,不会因小额订金被“套牢”(一定期间内不能另找买主)而影响权益。

  六  对中介而言,交易更容易达成,服务费也才能顺利回收。

  3???????? 二价策略……战场移转

  三国演义中,最神乎其神的人物就是诸葛亮,这个半人半神的人物,被作者罗贯中描写成能呼风唤雨,无所不能的角色,而他最著名的绝招,就是布“阵法”。当他和敌人对垒的时候,只要阵法一摆开,外面的敌人怎么左冲右闯,都不得其门而入,至于里面的呢?当然更是不得其门而出了。

  在我的行销生涯中,见过不少“藏龙”与“卧虎”式的好汉买家,其论价策略之奇,手腕之高,实在令我大开眼界。在这儿特别提供给读者们参考。

  例:标的物是一户浴室漏水的房子。卖方设定底价为15万,开价170万。

  买方到现场实地参观之后,大体上满意,即开吕询价:

  “这房子怎么卖?”

  “总价170万,权状登记105平方米。”

  买方略为盘算之后,立刻打电话请家人也到现场来并肩作战。

  一家人再仔细地把房子看过一遍后,发现浴室上方有明显的漏水现象。

  原来,这是个老毛病,“病源”来自楼上的浴室水管破裂所致。台语俗话说“医生怕治(咳)嗽,土水(即泥水匠)怕抓漏(水)”。房子漏水是个大问题,修理工程颇浩大,得将地砖打掉才能检查换修,费用高更不在活下。这个瑕疵使买主兴致大减,当场有了打退堂鼓之意。行销人员一看苗头不对,立即施展三寸不烂之舌,展开游说功夫,买主又
返回目录 上一页 下一页 回到顶部 0 0
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示: 温看小说的同时发表评论,说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦!发表书评还可以获得积分和经验奖励,认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦!