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儿子兵法-第22部分

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  这朋友一听,感到很没面子,立刻拉着女朋友的手,掉头就走,还边走边骂:“这店员服务态度真差,走!我们到别家去买!” 

  我听了以后不由得哈哈大笑,原来,他在女朋友面前吹了大牛,说他对电脑有多内行,面事先既不恶补,也不考虑好预算,结果一进门就碰到电脑工程师。本来打算在女朋友面前好好露一手的,结果撞上了行家,只好知难而退,买卖不成不打紧,面子总要顾到,最后选择脚底抹油! 

  从行销的观点来看,这位店家犯了4个错误: 

  ①先假设所有上门的客户都是行家,对外行人讲行话要适可而止,否则会在无形中伤到对方的

  自尊心。 

  ② 在行销过程中,一旦发现客户对产品外行时,没有立刻将“问答题”改为“选择题”,让

  对方有回旋的空间。 

  ③?连续两个“内行问题”,让客户陷入尴尬局面,却依然无所觉,无形中压缩了买卖以及谈

  判的空间。 

  ④?忽略了有“第三者”在场 的事实,没有考虑到买方可能有“面子”的问题。 

  业务员的敏锐度不够,即使是煮熟的鸭子,也会飞走! 

  话说回来,难道有第三者在场的场合就一定会把生意搞砸吗?这也未必,所谓“水能覆舟,亦能载舟”,端视行销者如何去掌握罢了。 

  再看看下面的例子: 

  例:一个很忠厚诚恳的客户,某天晚上到现场看屋,对房子的各项条件都颇满意。经过一番议价之后,原价300万元,杀价12万后,以288万元成交,并当场付了2万元订金;双方言明等隔天早上银行一开门,即将订金补足12万元。 

  第二天一早,客户如约来到现场,还带了一大堆“保镖”,希望在补足订金前让家人再仔细看看房子。 

  这时,有一位自称是他哥哥,看起似乎对房子很内行的中所人,手上拿着大量尺,二话不说就量了起来。折腾了半天,房子的长宽高总算都量过了。之后,就一个人在旁边拿计算机按了老大半天! 

  负责业务的是一位老资格的行销,这位行销冷眼旁观之余,立即断定这又是一位外行充内行的“专家”,当时他也不做表示,反正兵来将挡,水来土掩嘛! 

  这位老兄虽然对房地产不内行,但反应还算快,他发现对方似乎已经看穿他的弱点,立刻自我调整: 

  “室内面积要用地砖来算才方便!” 

  说完:不禁又喃喃自语: 

  “多少块砖等于1平方米呢!” 

  行销人员很机警,知道这位老兄一定是个在家人面前大吹大擂的“牛皮王”,现在出了洋相,不晓得怎么自我解围呢? 

  心里想着,脚步自然就跨了过去,对这位“专家”说: 

  “本公司是绝对诚信的大公司,从不欺骗客户;不信您看,您把总面积乘上,就等于块状面积。但这样算出来的面积并不含公共设施及墙壁厚度。” 

  说完立刻拿出计算机,按照刚才的公式把总面积打出来,再对着这位“专家”说: 

  “您看,全部总面积换算成平方米数与平面图登记所换算的面积丝毫不差,您这柆行家看看这样对不对?” 

  这位老兄一听到对方说他是行家,又故意提出另一个问题: 

  “面积是没问题,我只是怕这里以后会不会被征收?能不能让我看看都市计划图?” 

  行销一听,立刻将资料提出来。因为城市规划图是许多张连起来的,但行销却故意先折好后再拿给对方,结果对方竟然是反着看,这时已可确定,这是100%的外行了。行销见机行事,赶紧指着都市计划图,解释道: 

  “您看,我们房子的位置在这里,路从这边进来……完全没有城市规划的问题。本公司一向秉持诚信原则,绝对不会欺骗客户,您可以放心购买,没问题的……” 

  到这种程度,这个“专家”应该也没话说了,于是他下了最后的结论: 

  “这个房子没问题啦!可以买了!” 

  才说完,全家一起拍手,立即到公司将签约手续完成。 

  如果行销不智,与这位老兄争辩,一旦话不投机,这笔生意岂不泡汤! 

  第三者的“面子”问题往往会影响到整笔大买卖,但如何适度掌握,则是每一个行销者最大的考验! 电子书 分享网站

战略篇(十)
10??????? 将心比心的策略 

  一般情况下,当消费者碰到行销者的进修基本上会产生一种敌对意识: 

  “这个家伙正想把一件高价或不好的产品推销给我。” 

  尤其在高价位商品的交易上,消费者这种抗拒意识最强。 

  我有位卖二手进口车的朋友告诉我: 

  “你越刻意向客人推荐的车子,他越不肯买,他的直觉反应会告诉他,车行所推荐的,一定是最烂、最卖不出去,或利润最调质车子!” 

  碰到这种客户,有两种应对方式: 

  一  尽量保持中立,让客人自己决定。 

  二  主动告诉客户所选中产品的一些小瑕疵。 

  这两种方式最能消除客户的敌对意识,而这样还不够,更积极的方式是站在客户的立场去考虑,让他觉得,你不但不是他的“敌人”,而且是他的朋友。 

  大多数人都有在餐厅里被服务生强迫推销的例子: 

  对于陌生的餐厅,我们通常不熟悉菜量的多寡,等菜端上来以后,你会发现4个菜已经够吃,却点了6个菜,这时候你找服务生来退菜,他会告诉你: 

  “菜已经做了,没办法退。“ 

  结果这道菜也许20分钟后才端上来! 

  这还算是客气,有的餐厅更厉害: 

  你还在看菜单的时候,他会问你: 

  “要不要蒸一条鱼?” 

  “你们有什么鱼?” 

  “有石斑,是真正的老鼠斑。” 

  “价钱怎么样?” 

  “时价。” 

  “时价是多少?” 

  “不算太贵,别人一两要30元,我们只要25元。” 

  事实上,光这道菜可能就要250元,一般人根本评估不出一两到底有多少?一条鱼大约几两重?而你总不能只点鱼吃吧!基实,你这餐的预算可能也不过250元而已。 

  例:我就曾经碰过一家这样的餐厅: 

  这餐厅是北方口味,价格颇高,但有几道小菜的味道不错。我每次去,总是固定点那几菜,但老板(经常兼服务生)总是要向我推销一道他们自认是杰作,但价钱却满贵的“x x肉”: 

  “除了这些之外,要不要来一份本店的招牌菜——‘x x肉’?” 

  “这道菜满好的,干嘛不点呢?” 

  (咦!是我吃,还是你吃?是我付账,还是你付账?)因为好几次都要惹一堆闷气,以后我就不愿再上门。几个月后,我路过该店,发现竟关门大吉了。至于是否跟他们的服务方式有关,就不得而知了。 

  如果餐厅的经营者能够换个方式招呼客人,给客人的感觉也许又不同了吧! 

  “先生,你们4位点了5道菜,已经够吃了,本店的量一向给得很足,是不是先上这5道菜?不够的话再添,免得吃不完浪费了……” 

  “先生,您要的是石斑鱼不是您理想的1斤重。由于最近到货量较少,品质较不整齐,我刚刚到厨房看了一下,有1斤2两,也有1斤4两的,就是没有刚好1斤的,您看是点用那一种石斑鱼下菜,还是换吃黄鱼?我们今天的黄鱼量又足,品质又很好。”

  这种待客方式,通常会让客人感觉很窝心,能很快取得顾客的信任。只要菜不是太差,客人以后将会很乐意再光顾。 

  例:在房屋中介的经验中,常碰到第一次购屋的人。而房地产交易是一种既复杂又繁琐的买卖,除了少数专业的房地产人员外,能真正了解其中玄机的人少之又少,第一次购屋者更是别说了。在这种情况下,房屋中介的专业水准与服务品质,对买方将会有决定性的影响。 

  我部门里有位资深的行销,他的业绩永远大幅领先同仁,而他成功的原因也很简单: 

  每回碰到第一次购屋、而又几乎完全不懂房地产的客户时,他总是耐心地为客户解说。教他们如何算权状面积、车位面积等,甚至平方米数精算至小数点后3位(通常中介人员在行销时,多半用无条件进一法),这种服务方式无异是为客户上了一课平常花钱买不到的“房地产买卖学”,不但很快取得了客户的信任,而且还成了朋友,两者之间的户性互动,不但使生意迅速成交,也在无形中为自己布下了以后受用无穷的“桩脚”。 

  做生意是门大学问,说难也难,说简单也简单,但我相信,每个成功者的成功要素之一一定是—— 

  从对方的角度考虑,为对方解决难题。 txt小说上传分享

战略篇(十一)
11??????? 心为上的安内策略 

  商业经营的原则,可以最简单地区分出一个方向: 

  一  安内:领导人或干部一定要能抓住员工或部属的心,让他为你拼命。 

  二  攘外:让客户心甘情愿地掏腰包购买你的产品,让你赚钱。 

  这两个大来简单,做起来也不困难,就看你有没有“心”,以及如何去做罢了! 

  例:我有个同班同学,退伍之后在某大企业服务,由于公司的规模满大的,他又只是个基层人员,所以,干了一年多,还没有机会和董事长说说话。 

  有一回,他父亲生病住院,病情虽不算太严重,但总让他公私难以兼顾,不到一个礼拜,整个人几乎心力交瘁! 

  有一天,上班时间内,董事长居然出现在病房门口,并对他父亲自我介绍。老人家一听哈哈大笑地说: 

  “连我儿子每天在公司都没有机会和您这个大老板说上话,我怎么可能有这个荣幸让董事长亲自来看我,你是看我生病,和我开开玩笑,让我开心吧!不过,来者是客,欢迎!欢迎!” 

  董事长也不多说,只是脸上带着微笑,于是两个人就开开心心地聊了起来。临走时,除了名片和水果之外,还留下了2500元的慰问金。 

  等我同学下班后来到医院,你父亲才相信,下午来的那位出手大方,人又和气的中年人,真的是儿子公司的董事长。心中颇懊恼,自己是否太怠慢客人了?而我同学只是感动得说不出话来! 

  第二天一早,他就来到公司,第一个念头就是想到顶楼的董事长办公室,亲自向老板道谢。一出顶楼电梯,董事长刚好迎面走来,还没等他开口,董事长就快步走过来,拍拍他的肩膀说: 

  “年轻人,你爸爸的状况不错,不会有什么大碍,应该很快就可以出院。放心好了!有什么问题,尽管来找我。好好在这里干,将来有你的! 

  还没等他开口说谢谢,董事长又匆忙地走进电梯离开了。 

  这时候,我同学心里相当激动,不来不及回到座位上,就立刻打电话告诉我这件事;我清楚地记得他告诉我这一句话: 

  “我这辈子算是卖给他了!” 

  这句话是8年前说的,而现在他已是这家公司的业务经理。 

  这是无形的“攻心为上”策略,效果也会在无形中累积爆发,高明之至。 

  这个例子使人联想到中国历史上最“大尾”的黑社会头目——杜月笙。 

  杜月笙原是卖水果的小贩出身,也没读过什么书,但他居然能够平地起风云,成为一个拥有数万徒众的上海地下皇帝,确有其过人之处。 

  杜月笙在帮人的时候,总是“送佛送上天”,而方法又极为“落门落槛”(上海话“做事漂亮”的意思)。不但让人无法拒绝,更让人无法不感激。任何“牛鬼蛇神”无不被他收服,难怪会有那么多人愿为他效死力! 

  也许有人会说,杜月笙卖“烟土”起家,钱多得是,这种事,有钱就行得通。话说得不错,就好像很多人都知道钞票这玩意儿“生不带来,死不带去”的,但有很多人就是看不破这一点;而且花钱虽容易,但要花在刀口上,花得漂亮,这就是一门艺术了。天底下有很多东西是钱买得到的,但“感觉”却是很难用钱买的。 

  例:在公司里的资深主管或许会有下面的经验: 

  过年了,吃过尾牙,开始发年终奖金。一包包的红袋子,发送到每个同仁手上,大伙儿都欢天喜地的,准备开开心心地过个年。 

  老板特地交代某位资深主管: 

  “等同仁走了以后,到我办公室来一下。” 

  没多久,资深主管来到老板办公室,先敲了敲门,然后说: 

  “董事长找我,有事吗?” 

  “什么董事长!我们是好兄弟,是事业上的伙伴,叫董事长不是过个形式而已。现在关了门,还有什么不能说的?请坐!请坐!” 

  顿了一下,老板又开口说: 

  “这些年来,辛苦你了,没有你的大力支持,公司不会成长得这么快。今年过年,我不在台湾,没办法亲自到府上拜年,请原谅!所以,先在这里向你拜个早年。这包小红包是给你人家两个小孩的。我可强调,是给‘小孩’的,你已经有年终奖金了,可别独吞了!” 

  主管连忙“伸手”“婉谢”: 

  “不用了!不用了!” 

  一阵推拉之后,主管很“勉强”地收下了红包,回头一看,是一个5万的“小”红包。我看这位主管的下半辈子,大概也“卖”给老板了。 

  现代社会中,人情愈来愈凉薄,温情成了奢侈品,从这个角度来看,施的人确实比受的人更有福得多了! 

  企业经营者一定得先认识一点: 

  “天下至广,非一人所能独治”;同理“天下钱至多,非一个所能独赚。” 

  一个人再怎么聪明,再怎么能干,终究不过一个脑袋,两双手而已! 

  王永庆一天赚的钱比多数人一辈子赚的还多,因为多数人只靠一双手赚钱,而王永庆却有几万人在帮他赚钱。 

  在商业战场中,任何一个领导人或主管,都不可能事必躬亲,面面俱到。如果能“收服”部属的心,部属就会成为自己的耳目,乃至于双手的延伸。部属的向心力越强,主管的意志就会被贯彻的愈彻底,这样,1个脑袋就会变成10个,甚至20个、上百个,1双用也会变成20双,甚至百双;力量在无形中便加强了。 

  在“攻心”时,千万记得一点: 

  别摆出一副“大爷赏饭吃”的姿态来,这种高姿态最容易伤部属的心。一里弄处理不慎,恐怕会“做了人情,又失人情”,可就划不来了!

战略篇(十二)
12??????? 攻心为上的攘外策略 

  “安内”的目的是为了“攘外”。 

  所谓攘外,在战场上是“摆平对手,收拾敌人。” 

  在商战中,攘外就是把外面的钞票,合情、合理又合法地“攘”到自己的荷包里。 

  对于消费性商品而言,要如何让客户主动而长期地购买呢? 

  最好的攻心策略就是给予适当的“暗盘优惠”。否则既然是不二价品,咱们又不是朋友,凭什么一定要到你这家买,让你赚这个钱呢? 

  反过来说,如果和店家是朋友,买东西却没有比别人好点的暗盘优惠,这算什么朋友呢?更何况不是朋友也没关系,有了暗盘优惠终究也会变成朋友。 

  所谓“生意归生意,朋友归朋友”,有时
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