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儿子兵法-第24部分

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  一  向对方表明:我是来讨教,而不是来指教的。 

  二  让对方感觉我是个朋友,而不是对手,更不是敌人。 

  只要能解除对方的以防,事情就很容易处理了! 

  例:1990年,我刚退伍不久,就进了房屋中介这一行。刚开始的第一个月,除了勤于拜访客户之外,对房地产的基本常识简直一窍不通,更别提专业知识了;但也就是因为诚恳,我完成了生平的每一笔房地产买卖,事情是这样的: 

  有一回,我去拜访一位女性业主,试图说服她把一栋房子委托我作中介。 

  一走进业主的“店里”,就把我吓了一跳,这是家舶来品服饰店,装潢富丽常皇,气派非凡;好不容易见到业主,表明了身份和目的之后,她开口就问我: 

  “好!你给我估估看,这房子值多少钱?” 

  这下可把我考倒了,除了会将平方米乘以,换算成面积外,其余一概不懂。看我一副面有难色的模样,业主就笑着问我说: 

  “你是不是新进的菜鸟?” 

  没想到一下子就被人家看穿,当时真是好窘,只有红着脸,退了出来。 

  一回到公司,情绪稍微稳定了以后,心里就后悔了,还没有出手,怎么就输给了自己,想想实在很不甘心。 

  第二天,我硬着头皮再去拜访她。这回绝口不提房子,反而很虚心地请教她怎么经营,生意如何做得这么大、这么好? 

  这一请教,引出她的兴头来了。她这么一开头,居然从小的时候说起: 

  她从小命就不好,每天早上4点就起床帮忙磨黄豆,6点开始卖豆浆…… 

  由于家里实在太穷了,初中一年级就辍学。不久,父亲还打算将她卖到*户,她被迫离家出走。一个小女孩,身上只有20元,孤零零地来到台北,开始一个人独立奋斗…… 

  她边说边掉眼泪,我只能在旁边耐心地听。这一坐就坐了8个钟头,在店里吃过了午餐;直到店里打烊后,她坚持请我到她家坐。一进门,又把我吓了一跳,这哪里只是“家”,简直像个“皇宫”,占地近千平方米,有花园,有游泳池……闲聊一阵之后,她对我说: 

  “年轻人!你很诚恳,在未来的事业上要多努力,这里有14栋房子,统统让你卖,我要移民了!” 

  整个行销过程都“很菜”;而买卖之所以成功,只有一点——抱着谦和之心,虚心求教。

反思学(四)
4??????? 行销近视病 

  行销是一种综合性的待业,卖的不只是好产品,还有售后服务与真诚,三者缺一不可。只要能够达成这三样条件,保证业绩长红。 

  可偏偏就有人不信邪,喜欢走捷径,为了做业绩而不择手段;结果 兴旺 买卖不成,仁义也不在了。这种短视、近利的现象,我把它称为“行销近视病”。 

  行销近视病有各种不同的糊弄 但最恶劣、最要不得的,就是“骗”。 

  例:我有位朋友李先生,是个小有知名度的股票分析师。他告诉我一个他亲身经历的行销骗术。 

  1989年,股市正处于大多头市场。李先生投入股市10年,自觉在股票操作上略有心得,于是成产了一家证券投顾公司。一方面出版股票操作书籍,一方面开班授课,并招收会员。 

  有一天,有一家电视台打电话过来,指明要找李先生。 

  “李先生,您好,我是某某地区的电视台,我们公司辟有专为股票族服务的节目,内容以操作技巧为主。我们知道李先生是股票专家,我们很希望能和李先生合作。” 

  李先生听了很高兴,电视台请他上电视谈股票操作,不但可以打知名度,也是对他个人的肯定。不过,为了慎重起见,他还是决定先弄清楚再说: 

  “你是说,贵公司要请我上电视讲习、谈股票操作,是吗?” 

  “没错,我们很希望有机会和李先生合作,如果李先生有兴趣的话,请指定一个时间,我们专程过来,和李先生详细谈一谈。” 

  “是这样子吗?那好,这个礼拜我比较心,下礼拜三下午两点钟,这时间你方便吗?” 

  “好,那我们下礼拜三下午两点见。” 

  放下电话后,李先生觉得挺高兴的。倒不是因为可以上电视出风头,而是一种被肯定的感觉。心里还盘算着,要怎么讲才会精彩,录影时要准备什么东西…… 

  约定的日子到了,电视台的人也准时到达。一阵寒暄之后,对方大概地介绍了节目内容,风格、收视对象以及播出的时段,接着就进入主题。 

  “李先生,我们想把您的节目安排在每天晚上9点的黄金时段。这个时段的收视率最高,而且以您的知名度,应该可以为您招揽很多观众才是,如果每天一个小时的节目,不知道您在时间上能不能配合?” 

  “每天一个小时节目?很好,我会尽量拨空来配合录影时间;您能不能告诉我什么时候开始录影,最好不要在早上,因为早上的时间我要看盘。” 

  “OK,没问题,下个礼拜就开始录影。不过,在录影之前,我们要请您先和我们签个合约。” 

  说完,从公事包里拿出一份合约书,李先生拿过来一看,脸色马上就变了! 

  这哪里是什么合约书,根本就是“广告委托书”。里面写得很清楚,委托制作每小时* *元,时段费* *元,杂费* *元……事情好像有点不大对劲,李先生忍不住问: 

  “不是请我上电视吗?怎么还要付钱,这是哪种规矩?” 

  “我们确实很有诚意请录影,只不过请您酌量付点费用罢了。其实也没多少钱,等您节目一开播,光是招收会员的得得就比这点费用多好几倍,您别怕回不了本。” 

  这下子,李先生搞清楚了,对方并非慕他的名而来,而是在推销时段、做业绩。这简直当头浇他一盆冷水,他忽然有一种受骗的感觉,不觉把脸拉下来,正色说: 

  “其实你是要向我推销时段,如果事先明着讲,我也许他考虑。干我们这行的,知名度很重要,但阁下这种手法,简直在骗人,让我无法忍受,我们的谈话到此结束,你请便吧!请以后不要再来打扰我,再见!” 

  说完,头也不回地走进办公室里了。 

  这是很典型的行销近视病,为了业绩不择手段,如果李先生不明就里签了字,恐怕会引起纠纷,传扬出去,对业只有坏处,不会有好处。这种短视坑人的手法,但激怒了客人,而且把自己的信誉都砸掉,太划不来了! 

  这还不算新鲜,李先生还告诉了我另一个故事。这是我所听过最离谱,也最让啼笑皆非的行销手法: 

  例:有事的主角还是李先生。 

  有一天,李先生接到了一个电话,对方宣称有一份股票操作的稿子,内容精彩,保证百战百胜,因为慕李先生公司之名,想把稿子卖给李先生出版。 

  放下电话,李先生不禁哑然失笑。自己研究股票达10年,不知缴了多少学费,白了多少头发,直到这一两年才能稍微赢多输少。但下的功夫愈深,愈觉得股票的学问深不可测,使他在操作时一直怀着戒慎恐惧之心,因为他知道股票市场根本没有专家,只有赢家和输家。现在居然有人说他有百战百胜的独门秘诀,他倒想见识见识。 

  第二天,对方果然如约而来,是个30岁不到的年轻人,眉宇间透着自信,腋下夹了个牛皮纸袋,里面装了一大叠厚厚的稿子。 

  买卖之前当然得先看货,李先生很自然地伸手去拿稿子,谁知道对方动作比他还快,顺手抽出了一小部分说: 

  “你先看目录,想看哪一章。我拿给你,这本书一共有20大章,但你只能选看十分之一,也就是两章,看过后希望你能立刻就做决定!” 

  这就奇了!还有买东西不准看货的,究竟什么宝贝这么值钱,只能看两章,还得立刻决定,这还是第一次碰到呢? 

  “如果我们合作的话,您想抽版税还是卖断?版税的话,市场上有一定的规矩;卖的话要多少?” 

  “这份稿子共10万字,我想卖断——25万元。” 

  李先生听,倒吸了一口气。乖乖!这么贵,全一个字元,这是破启示的稿费了。他心里不禁产生疑问,阁下是何方神圣? 

  是你本人的著作吗?有何证明?会不会有纠纷? 

  当场就得做决定,这么短的时间要完成这么大一笔买卖,可能吗? 

  最重要的一点是:内容究竟如何? 

  ?

  想着,想着,李先生有点耐不住,开口问他: 

  “老兄,华尔街股市有句名语:‘能预知股价3日涨跌者,可为世界首富’,这份稿子如果真能百战百胜,别说25万,给你2500万也不为过,问题是你不让我看货,我如何决定买不买;最重要的一点是,既然这么灵,你干嘛还卖?自己留着用,不是更好吗?” 

  这位老兄说: 

  “这里面的招数拆穿了就不值钱,如果你看完了,不买怎么办?” 

  “我不能保证看了一定买,但我可以肯定,看不到稿子,我一定不会买;你一直不肯让我看稿子,我如何能决定?哪有要人买货又不给看货的,这算哪门子买卖?” 

  李先生已经有点不耐烦了,板着脸如是说。这时候,对方犹豫了一下,好像下了很大决心似地说: 

  “那我让你多看一章好了,不过你公司里有25万现金吗?” 

  到这种地步,事情是谈不下去了,只好下逐客令,结束了这一段谈话。 

  行销必须有个基本观念:这是一个民智大开的时代,也是个谁也不比谁聪明的时代,在这个时代,只有早知道、晚知道,没有不知道的“笨蛋”,消费者不可能永远被骗,被蒙蔽。想要敲开消费者腰包的大门,诚恳是第一个先决条件,即使是小额的日常消费,亦复如此。他可能会上一次当,决不可能永远当傻瓜。一旦双方发生纠纷,真正划不来的还是卖方。有谁听过“童叟青壮必欺”,而又能长治久安的企业呢?书包 网 。 想看书来

反思学(五)
5??????? 行销不是底线防卫战 

  这里所谓的“底线”有两个意义: 

  一  成本价,卖低了就会赔钱。 

  二  期望价,卖方所坚持的价位,卖低了未必会赔钱,也许只是少赚而已。 

  一个高明的行销,自然不应该让买卖形成成本价防卫战。做生意嘛,有别于慈善事业,而是在合乎情、理、法的原则下求取最高利润,否则,买卖就没有意义了。 

  在行销过程中,业务员最烦恼的是,万一对方出价在底线之下,怎么办? 

  这时候,较没有经验的业务员总会怀着“最低忍受限度”的心态来行销。于是,销售成了“底线防卫战”,谈判中往往处于弱势,即使买卖做成了,也没啥利润,这种鸡肋式的买卖,何苦来哉! 

  在这种非常态的行销架构里,往往为了价格的坚持,使谈判形成僵局;甚至意气之争,令双方不欢而散! 

  基于此,笔者愿意就两个角度来思考这个问题: 

  一  如果对方出价在成本价之下,有两种应对方式: 

  ①??????????????? 立刻将价位拉高至原设定价位,以扩大自己的谈判空间。宁可开高再让对方缓步拉回,也不要让对方开低,再自己辛苦去拉高。 

  ②??????????????? 如果①的方式不能奏效时,就直接拒绝,让对方清楚地知道,你的底价没有谈判空间;或许能让买卖置之死地而后生。 

  二  如果对方出价在底线价之上呢? 

  ①??? 商品本身是否为抢手货? 

  ②??? 是否可能有其他更好的买主? 

  ③??? 不卖是否对我更有利? 

  如果三者都肯定,则不妨以一之①原则处理,简单之至。 

  如果有一个以上是否定,笔者建议,不必进行最后底线防卫战了,否则,只会越输越多。倒不如运用其他附属条件式的谈判策略,以维护双方平衡。一方面得面子,一方面得里子,皆大欢喜。 

  例:有某厂房,5年前以875万元购入,现市值约1250万元,贷款1000万,由于业主已选厂至海外,所以,已空厂将近1年。 

  我们都知道,生意人的现金大都处于灵活运用的周转状态,不可能把资金压得太死,所以厂房多半都有高额贷款。 

  业者经过仔细评估:景气不振,空厂房不易增值,每个月还得负担近10万元利息,如果能将厂房脱手,可省掉许多不必要的开销及利息负担,最后决定将厂房出售,开价1375万元,“底价”设定在1250万元。 

  这时候,刚好有某大企业有扩厂需要,经过参观评估之后,决定购买,并出价1200万。 

  一出价就出在底线之下,业主很头痛,既不是很懂房地产,也不是行销专业,对于谈价,拉价完全没有要领。最后决定化繁为简,希望速战速决,于是丢给买方一名话: 

  “最低1250万,低于1250万,少一毛都不卖!” 

  话一出口,局面就有点僵了,于是战火平息了一段时间。 

  一周后,双方再度展开协商。买方稍做让步,加价25万,即总价1225万。但附加条件是厂房里原有的15条电话线、水塔、中央空调、办公桌椅……都免费奉送。 

  卖方的回应方式依然不变: 

  “最底价是1250万,低于1250万,少一毛都不卖,要来就来,不要就算了!” 

  双方再度形成僵局,买方一怒之下,也声明放弃购买念头。 

  由于业主利息成本太高,才过了两个月,平白损失将近25万利息,而这期间又没有新的买主上门。业主无奈,硬着头皮打电话给买方,买方价钱立刻退缩,经过一番协商,最后以1200万成交,而原有的厂房设备,另行议价购买,交易总算完成,一方得里子,一方得面子,皆大欢喜。 

  所谓识时务者为俊杰,买卖是一门艺术,要能灵活变通,尤其谈判时更不应带着底线上桌。这种做法,只会使双方增加摩擦,升高行销的困难度而已!

反思学(六)
6??????? 面子杀手 

  中国人有一句很重要的商业格言: 

  “生意归生意,朋友归朋友。” 

  西方人也说: 

  Busniss is Busniss。 

  首先讲出这句话的人真是“先知”。因为很多人在和对手“短兵相接”的时候,虽然布局精密,谋略深沉,却往往在紧要关头中落败——败给了温情主义;更明确地说,败给了“面子”。 

  所以,先知们早就告诉我们:面对商战,谈生意就别谈朋友;反过来说,谈朋友就别谈生意,即使是亲兄弟,也得明算账。这话说来简单,做起来可真难呢! 

  举一个最简单的例子: 

  例:我有个精于行销业务的好朋友,月入10万元。但商场上纵横无敌,却不保证追女朋友百战百胜。有一天,他费了九牛二虎之力,才获得“准女友”首肯,陪他上西门町看电影。 

  一路上,他小心侍候,就生怕佳人不开心。 

  戏院门口,大排长龙,好不容易买了票,还剩一点时间,两人就到附近一家木瓜牛奶店闲坐,打发时间。 

  这时候,有一个卖花的少女向她们走过来。 

  “先生,买束花送给这位漂亮的小姐吧!” 

  “这花多少钱一束?” 

  “50元。” 

  “什么,别人都只卖
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