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儿子兵法-第28部分

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  有人钱多,喜欢摆派头、 

  有人为了上学、上班方便; 

  有人怕吵; 

  有人怕邻居不好相处; 

  有人特别在意隐私性; 

  …… 

  面对各种不同的状况,得先投石问路,了解对方真正的需求,再“对症下药”,这才是最有效率的行销。 

  对喜欢摆派头的有钱人,自然介绍高总价、大面积的房子; 

  特别考虑交通问题的人,则尽量找离学校、公司近的房子; 

  怕吵的人,尽量帮他避开大杂院式公寓; 

  在意隐私性的人,就尽量找独居性强的房子。 

  先投石问路,问出客户的需求,再投其所好地行销,而不是“乱点鸳鸯谱”,不管三七二十一,明明不适合客户的产品,还要硬塞;要不就是没先好重点,言不及义,让“财神爷”都怕了你。 

  且看下面的例子: 

  例:有一天,一对年轻夫妻来看房子。 

  这是个66平主米左右的小户型,两房一厅一卫,面积虽不大,但格局不错,设计雅致,很适合新婚的小家庭。 

  小俩口东看看,西瞧瞧,并仔细地询问了面积、总价、自备款、贷款额度等,似乎兴致颇高。 

  行销小姐看在眼里,知道这是一对潜力很大的买家,很亲切地在旁招呼,亲话家常…… 

  当行销小姐问到为什么要买房子时,那新婚太太突然静止不语,只是睁着一双幽怨的眼睛望着先生,行销见状,心里有了底了,*不离十,准是婆媳问题。于是立刻降低音量,带着既同情又了解的表情,轻声问道: 

  “您该不会也是因为婆媳不合,才打算买房子自立门户的吧?” 

  这几句话,似乎触动年轻太太的心事,忽然眼圈一红,掉下泪来,行销小姐见状,便开始描述自己惨痛的婆媳经验…… 

  新婚太太一把鼻涕、一把眼泪地边听边哭,愈听愈伤心,等行销小姐一说完,便瞪大了眼睛,用一种很坚定的眼神望着先生说: 

  “这次真的一定要搬出来,而且越快越好,最好今天就搬出来!” 

  说完便转过头来拜托行销小姐帮忙向业主议价,还特别说明,自备款不是很多,请想办法多贷点款,利息高些无妨…… 

  此时不卖,更待何时? 

  如果能先了解对方来意,再对下下药,自然就“弹无虚发”了! txt小说上传分享

应变篇(三)
3??????? 财神爷只疼聪明人 

  自退出1988年汉城奥运拳击储训队7年以来,虽然不再参加比赛,但我总会利用公余之暇,自己戴上拳套,对空挥拳,或打打沙包。除了健身之外,也借机提醒自己,身处一个激烈竞争的环境,得随时提高警觉,保持旺盛的斗志,以免被淘汰。 

  没有上过擂台的人,恐怕很难想像拳击这种运动的激烈性与杀伤力;而这种压力更不是一般人所能承受得了的。 

  很多人印象中的拳击手,大都是昂然挺立擂台中央,高举双拳做我武威扬状地接受群众欢呼,住华屋,开名车,腰缠万贯的“英雄”;很少人会想到成名之前,拳击手艰辛付出的血泪与汗水! 

  问题是,时代变了,光靠努力,不再是成功唯一的方法,努力加智慧才能提升成功的机率。而后者所占的比重,比起前者,又有过之而无不及。 

  举一个拳击例子: 

  世界拳击史上最伟大的拳王之一阿里,在成名之前,当时重量级拳坛是由拳王李斯顿统治。这李斯顿人高马大,重拳无敌,经常在三两回合内以一击摆平对手。 

  阿里早就有志于拳坛,除了不断苦练之外,每场比赛之前,他一定细心地观察对手的弱点,以避实击虚求胜。 

  在他取得拳王挑战权,与李斯顿对决前几天的记者会上,阿里大肆叫嚣,扬言将在三回合内击倒对手获胜。惹得李斯顿怒火中烧,恨不得当场就下来比划比划,教训教训这狂妄无知的后生小辈! 

  对阿里而言,这不过是他赢取拳王的谋略之一。 

  经过很久的观察,他发现李斯顿的重拳虽狠,但拳风粗糙,破绽很多,他早已想到应对之策,而记者会上的造势,只不过是故意刺激对手,以扰敌军心罢了。 

  拳赛开始后,阿里以独创的“像蝴蝶般飞舞,像蜜蜂般螫刺”拳法,屡次闪过对手的重拳,李斯顿则在几度出手不中后,气势转弱,方寸也乱了。第七回合还没结束呢,已经被后生小辈的阿里几拳“摆平”了! 

  阿里后来的声势不必我再多说了,但他实在是笔者最尊敬,最能以智慧取胜的盖世拳王! 

  这种智胜于力的例子,说起来简单,几乎人人都懂,但现实生活上却经常有人逆向操作。结果总是事们功半,徒劳无功。奈何! 

  没错!古代是有“愚公移山”的故事,但在现代社会中,这个故事的意义,应该只是象征性的。如果愚公生在现代,他一定会知道利用推土机,甚至以炸药移山,效率将比纯人力大多了。除非他志在养心健身,否则的话,能智取者,何用力敌? 

  对行销者而言,买卖最高境界莫过于“在最短时间内,以合情又合法的方式获取最大利润”,而其最佳捷径就是以智取胜。 

  例:有一天,有位业务同仁向我求援,事情是这样的: 

  有一户一楼的房子,除了一期银行贷款外,还向地下钱庄贷了二期款,条件如下: 

  “借款期限3个月,本利一次退还,否则借方有权依一、二期借款总额无条件优先承购。” 

  
  原先,业主认为3个月期限满长的,慢慢卖也可以把房子处理掉,以市价而言,除还掉一、二期贷款之外,应还能再剩点钱。因此大胆地签下了这份“马关条约”,并依附带条件,交付了权状正本及所有过户应备证件给对方。 

  就因为业主有恃无恐,房价开得老高;但由于当时的景气实在不好,他又不懂得买卖谈判技巧,所以卖得并不顺利。 

  日子一天一天地过去,眼看着期限就快到了,这下屋主急了,开始降低身段,价钱方面不再坚持,由于议价空间大,引来了不少中介业竞争,各路人马汇集,吹的吹,缠的缠,每个人都拿出浑身解数,无非想诱使屋主签下委托书。 

  一个礼拜下来,屋主被搞烦了,忍不住对这些“众家好汉”们大发牢骚: 

  “我现在最盼望的是立刻有买主,价钱好谈,佣金照付,而你们却老是和我扯什么委托书的,委托了又怎么样?买主在哪里?再过6天,要是卖不掉的话,人家就要把我的房子拿走了,哪里还有时间和你们谈签1个月的委托呢!” 

  这时,低下有人接腔了: 

  “只要你和我们签约,人们公司自然会帮你解决问题的,别担心!只要签了约,就好办!” 

  屋主一听,火了,大声地对这位老兄说: 

  “签约!签约!你就光会叫我签约,你还不知道我的麻烦吗?这房子10个月前才撤销公司登记,还有两个月才满一年,换句话说,要1个月后才可办理自用税率;所以,就算有了买主,你能保证他愿意先付钱,但两个月以后才过户吗?” 

  这位老兄又说了: 

  “这个问题小意思,税率处我有熟人,只要走后门,塞个红包就行了,但还是很先签约。” 

  业主一听,半信半疑,低着头不说话。 

  我在底下冷眼旁观了老半天,发现这话虽是胡扯,却相当程度地打动了屋主;这表示机会来了,我立刻发言: 

  “买方可先付签约金,让你先清偿二期贷款,再让买方做同签约款额的反设定,双方约定两个月后才办理完税过户,如此一来,自用税率的问题自然就解决了!” 

  这一席话果然让屋主动了心,但现场的人实在太多,屋主也不便立刻和我单独详谈,于是来了个缓兵之计: 

  “大家能在这里见面就是缘份,我来泡壶老人茶,大家一面喝茶,一面聊好了……” 

  我心想,再这样耗下去,屋主是不可能当场把案子委托给我,就说: 

  “对不起,我另外还有约,不能奉陪喝茶,得先离开,明天再谈,失陪了。” 

  屋主一听,心领神会,眼睛望着我,意味深长地说了一句: 

  “你忙吧!有空再联络。” 

  说完,又回头和大伙儿周旋了。 

  我一出大门,就立刻打电话进去: 

  “刚才里面人太多,讲话又不方便,所以我先走一步。现在我可以明确地向你保证,你所有的问题我都可以帮你克服,买主是现成的,而且也不需要一个月委托期,两三天就行了。如果你有兴趣的话,今晚11点我再来拜访,那时候,‘这些人’总该走了吧!” 

  “好!就这么办。”屋主很爽快地说。 

  事实上,我并没有别的事,人也没离开,而是一直坐在车上观察屋里的动静。 

  由于屋主急着卖房子,所以大门一直敞开着,以便随时让人参观。由于我和屋主两人间已经达成了默契,而其他的中介人员眼看一直谈不下来,不到11点,能能*了。11点一到,我准时去,详细地把所有的问题作了分析,并用具体事实展现了我的销售经验和实力后,屋主很快就和我签了销售委托约。 

  由于价钱的弹性空间很大,买方一出价,屋主立刻同意出售,便宜的价格自有其相对条件,买方依约先付了签约金,让屋主清偿了二期贷款,并同意两个月后才办理过户,整个过程非常顺利,3天内手续完成,我也顺利赚到了一笔佣金。 

  这个例子是要告诉读者,在白热化竞争的商场,削价、胡扯、吹牛,甚至只知埋头苦干是不够的,最要紧的是切中时弊,提高服务品质与效率,展现出专业与智慧,才可能脱颖而出! 。。

应变篇(四)
4??????? 出价有时是为了拒绝 

  在行销业务榫会中,有一个常被讨论的问题: 

  “买方有没有出价?” 

  根据《儿子兵法》行销理论,如果买方出了价,表示有基本的购买意愿,买卖还有的谈。从经验来看,事实也是如此。然而出价有高、有平、有低。如果是高价,当然立刻拍板成交;如果是平价呢?则试图拉价;如果拉不动呢?再看买卖双方强弱势再做定夺。 

  然而,如果买方出了个超低价呢? 

  多数的业务主管常会将买方出超低价的问题,归属于行销过程有误,他们总会有个直觉反应,认为:“买方这所以出低价,乃为理所当然,但出价太低,应是行销过程有漏洞或误导。” 

  这种把问题简化的一厢情愿的想法,常会在无形中误导基层行销人员的思考方向——是否自己在行销过程中犯了什么错误,使买方误认为有机可乘,所以出了个超低价? 

  然而,就笔者多年实战经验来看,问题绝不是这么单纯;而且有时候并非行销过程出问题。买方之所以出低价,除了想买全家货之外,还得先检查低价与底价之间的关系。 

  所谓低价,是指在成本价之外,卖了会赔钱。 

  所谓底价,是指可以卖的最低限价。 

  如果出价低于底价不多,利润微薄,甚至没利润时,对行销而言,将面临两难: 

  卖嘛,没意义;不卖嘛,又堆积货品。 

  这时,必须从一个较大的视野,去检讨整个行销过程,这种检讨是有其意义的。 

  现在,问题的关键来了: 

  如果买方出价离底价差距甚远时,又体表什么意义呢? 

  这种现象通常传达了一个明确的讯号:买方“以进为退”,根本就不想买。 

  然则,既然不买,又何必出价? 

  这可就牵涉到中国人的面子问题了! 

  也许由于行销人员热忱的服务,虽然买方对产品的价格或品质不尽满意,甚至他根本只是随意看看而已。然而,面对行销这么给面子,苦于礼尚往来的原则,总不好意思直接说不,只好随便开个离谱的低价,低得让卖方拍不了板,如此,则可把情况转化成: 

  “不是我不捧场,是你让我捧不了场的。” 

  一旦行销居然硬着头皮接招时,其总价高低则将是成交与否的关键。 

  如果是低总价产品呢? 

  喊价1000元的商品,杀价700元,反正钱不多,买对了,占便宜,就算买错了也无所谓。说不定一口气买个五六件,回家之后才发现,真正喜欢的不公平一两件而已。算了!反正总共不过3790元,心理上也许会有点疙瘩,但因为价买低了,多少会有点平衡作用。 

  如果是高总价产品呢? 

  例如250万的房子,一砍75,这种杀法的心理基础已经摆明了: 

  “我其实不想买,因为你的服务太好了,只好以出个超低价略示回馈之意,但这种价格你总不会卖吧!” 

  如果卖方还是不知趣地“追击”,买方退无可退之余,也许另找理由搪塞,也许干脆逃之夭夭;甚至永远在你面前消失;就算以后想消费时,他也不会再找你了! 

  以250万元的房子为例,也许太过极端,现实生活中其实就有很多这种例子! 

  下面是笔者的亲身经历: 

  例:几个月前的一个假日,我在某家百货公司闲逛,正巧碰到某名牌西装在换季大拍卖,看看款式还满新鲜的,于是走过去瞧个究竟。 

  店员小姐一看到我进门,立刻很亲切地迎了上来: 

  “先生,看西装吗?这些都是本年度的新货,本公司一向走高级路线,一年就这么一次换季拍卖,不买可惜哟!” 

  本来只是随便看看而已,店员小姐这么客气,实在不好意思转头就走,只好轻轻点头笑笑,表示同意她法。这一点头,小姐似乎受到了鼓励,立刻顺手拿了一套在我身上比了比: 

  “先生,你看,这一套就满适合你的!” 

  照照镜子,果然还满不错的,禁不起店员的怂恿,一连试穿了几件。由于拍卖期已近尾声,尺码颇不整齐,而笔者是大众身材,不是大一号嘛,就是小一号,适合的就偏偏缺货,有货的我又不喜欢。这一试穿就花了一个多小时,桌上堆了十几套西装,还是找不到喜欢的款式。最后,她又翻箱倒柜地找出了一套来。嗯!这一套和前面的比起业亮眼了不少,我一看就不自学地喜欢了。穿上身,照照镜子,怎么看,怎么顺眼,不但布料高级,设计大方,而且还很合身,整体看来,就好像是量身订做一般,于是,很自然地开口询价: 

  “这一套要多少钱?” 

  好不容易找到一套客人既满意、又合身的西装,小姐脸上露出了欣喜的笑容: 

  “先生,您可真是行家,这一套是今年的特别款式,也是公司的高级品,这种高级品讲究的就是高品味,定价万元,不打折,要不要带一套。” 

  小姐一面说,一面用一种很敬仰的眼神看着我,就等着我说“好”。 

  然而,我的本能反应却和她截然不同。 

  本来只是随便逛逛的,没想到却被这位店员的“软功”给套住了。平常买西装,订做西装,也不过花个2000多块,充其量5000元,也就打发了。没想到,这下子就得耗掉万大洋,心里越想越心疼,但脸上还是保持镇静,若无其事地回应: 

  “多少打个折扣嘛!” 

  小姐迟疑了一下,然后用一种很坚定的口吻对我说: 

  “服务了一个多小时,总算
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