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心理操纵与反操纵-第3部分
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老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重和信赖。
原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般的，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折衷的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。
面临这个“柳暗花明又一村”，对方兴奋地签定了合同。在这种阵势面前，就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种一个白脸一个红脸的冷热水效应，在经商洽谈中可以发挥巨大作用
当然，在谈判中，我们也不能机械地使用冷热水效应。回到上面提到的买水果的例子，卖方开价10块钱，你上来就砍到1块钱，这就谈不上什么冷水了，属于毫无意义的捣乱，卖方要么根本就不再理会你，要么甚至是准备和你大吵一架。
我们在试图说服对方的时候，可以多用一下冷热水效应，因为只是去给对方端热水往往效果不大，比如销售员总喜欢对着顾客鼓吹自己的产品有多好，对你有多大多大的帮助，这种方式收效甚微。换个思路或许结果大不相同。
第2章 为什么逆耳的话要先说3
一位成功的销售员乔治说起过这样一个他遇到的例子，他一直想销售保险给一家加油站的老板，却屡试不成。因为这个老板已买了四千美元的寿险，他觉得已经足够。
乔治始终觉得这个老板有购买保险的可能，但是，自己却很难说动他，怎么办呢？忽然乔治眼前一亮，想到了不久前发生在自己另一个客户身上的事，于是赶紧拿起电话打给这位加油站的老板。
“不要再给我打电话了，我已经买了足够的保险了。”老板没好气地说。
“是这样，先生，我这次打电话并不是想让您立刻购买我们的保险，而是我想起一件事，希望您能听一下，占用您几分钟时间。”乔治说。
“哦？什么事？”老板有点好奇。
“是这样，我有一个客户的妹妹刚结婚一年半，并且有一个小宝宝。她的丈夫仅有一千元的保险，孩子生下来之后，他曾考虑要多买五千元的保险，不过要等他付清煤炭的账单。后来，他得了肺炎——我的客户刚参加过他的葬礼。现在，我这位客户的妹妹和她的小婴孩，只剩下五吨的煤炭和那一千美元的保险费。我觉得做为您的朋友，我希望您再考虑一下多买一些保险的建议。当然，您不一定要从我这里买，只不过我们现在在搞促销，比较实惠一些。”乔治很诚恳得说。
“好的……谢谢你的建议，我考虑一下。”老板的态度变得客气起来。
没过几天，这位老板就主动打电话给乔治，要求多购买4000元的保险。是什么让这位老板的决定发生了翻天覆地的变化呢？只是乔治先讲了一个很好的例子罢了，而这个例子就像一盆冷水一样，摆在老板面前。虽然是发生在别人身上的事，但这位老板也害怕同样的事出现在自己身上。
讲完这个例子之后，乔治又端出一盆温水，告诉客户“我是您的朋友”、“现在在搞促销比较实惠”之类，更有说服的效果。
我们不是想告诉诸位，你去恐吓对方吧，他会被说服的。而是想告诉大家，在说服对方时，先拿出一些反面的、不好的例子，会增强你的说服力，更容易操纵对方的心理。
★往最坏处想，往最好处努力
有一次，一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转，一脸苦相，他就想出了一个办法让他快乐起来。
他对这位朋友说：“你愿意不愿意离开你的妻子？”
朋友回答说：“不愿意。”
哲人又问：“那你愿意不愿意丢弃你的孩子？”
朋友说：“当然不愿意。”
哲人继续问到：“那你愿意不愿意拆掉你的破房呢？”
朋友回答：“当然不能拆，拆了我住哪啊！”
哲人说：“对啊！你应该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的孩子，庆幸有一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊！”
于是，这位朋友的愁苦脱离了眉梢，忧郁离开了额头。
在这个寓言式故事里，哲人运用冷热水效应，缩小了朋友心中的“秤砣”，从而使他对自己的拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐，通常不是由客观的优劣决定的，而是由自己的心态情绪等决定的。
运用冷热水效应，不光可以操纵别人，更可以操纵我们自己的心理。让我们从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。虽然我们不能掌控客观环境的变化，但是我们可以调节自己心中的“秤砣”的大小，让自己快乐的生活。
生活中有很多的磨难和困境，弗兰西斯&；#8226；培根曾说：“在顺境中，也有可怕与不如意的事；在逆境里，有未尝没有慰藉和希望。”困难是上帝赐给人类的别出心裁的礼物，想要获得其中的喜悦和乐趣，就必须像经过它的重重考验。上天赋予我们生命，是要我们用它去创造价值，他又给予我们许多附加的痛苦和磨难，是要让我们在这种砥砺当中，更加珍惜生命的美好，更加努力地去争取更好的生活。
上天是最公平的，每一件困境都有它正面的价值所在，关键的是如何去面对困境，如何将困境变成上天赐予我们的力量。一个障碍，就是一个新的已知条件，只要愿意，任何一个障碍，都会成为一个超越自我的契机。越是命运似乎对其不公的人，越是展现粗顽强的生命力，对人生充满了希望。成功的道路往往不是一帆风顺，成功的奖赏也不会在起点出现而是远在旅程的终点，而他们所取得的成就，也就更加令人赞叹和瞩目。
不经历风雨怎么见彩虹，如果你也想拥有不同凡响的人生，就不要拒绝那些困难和艰辛，因为所有这些都是通向成功必不可少的阶梯。患难可以试验一个人的品格；非常的境遇方才可以显出非常的气节。如果一遇到挫折就只会坐以待毙，那么，就会永远只是一个弱者。
那当你面对困境时，正确的做法是什么呢？往最坏处打算，往最好的方向努力。只有这样，我们才能保持一个乐观的心态，才能激发起战胜困难的勇气，才有可能真的走出困境。
天才的企业家，著名的阿莫斯饼干创办人兼作家沃利&；#8226；阿莫斯也有过同样的经历，他曾经这样描述他生命中最艰难的一段日子：
第2章 为什么逆耳的话要先说4
我生活中的一段黑暗时光，就是在妻子雪莉生下我们的儿子并迁往加州之后成功度过的。我离开纽约威廉&；#8226；莫里斯代理公司代理人的工作，到洛杉矶设立一个复合式多角经营的娱乐集团公司——有公司、管理公司以及出版公司，这是我终极的梦想。因为我知道这得花点时间，所以我就按部就班去实现。各项工作都进行得很顺利。我的合伙人之一，是南非音乐家兼歌唱家修&；#8226；马萨凯拉。
当时他是我的客户，同时也是正在走红的大明星。他的一张专辑即将上市。我为他联系、安排工作日程，这些都是我盐分熟悉的工作。那年12月，我为他安排了一个为期8天的旅行，大概可以为他赚进11000元，比他以往任何一次赚的钱都多。
旅行完回家后的第一天，马萨凯拉打电话给我说：“沃利，我们得谈谈，我现在能过来吗？”
太棒了，我想，我们可以回头评估这次旅行，讨论新的计划。我内心充满了期待。然而，这次聚会非但不是好事，还酿成了大灾难。马萨凯拉信为我处理他事业的方法不妥当，他不希望我再代理他的事。他的态度坚决。
马萨凯拉的消息来得真不是时候，那天早上我刚把雪莉送进医院。当时她神经紧张、气短力乏，因为搬迁、小孩，以及我们遭遇的变化令她疲惫不堪。我处在深深的打击之中：太太在医院，儿子仅三个月大，没有收入来源，所有我搬来加州的理由突然消失无踪。
这无疑是我生活中最消沉的时刻之一，我甚至开始往最坏的地方想——雪莉离开人世，一贫如洗的我要一边找工作，一边照顾儿子。是这样，我已经往最坏处想了，想到最后，我已经不害怕面对任何磨难了。于是，我一边照顾妻子和孩子，一边去寻找解决问题的方法。
就在这件事发生的后几个星期里，我疯狂地拨打各个娱乐公司的电话，尽管希望渺茫，但这能又有什么损失呢。直到有一天，我接到了约翰&；#8226；列维的电话。他是个大牌经理，代理坎农鲍尔&；#8226；艾德里、南茜&；#8226；威尔逊、乔&；#8226；威廉斯与其他人。他要我和他一起工作。我那时的回答是：“约翰，你邀我帮忙，我真的很感激，也觉得受宠若惊，你无法相信，这份工作对我太重要了！”
事情就是这样慢慢变好起来，我和约翰合作一阵子，好事情一桩桩接踵而至，生活就这样过下去了。我太太雪莉的身体恢复了正常，儿子已经长大成人。生活开始变得美好。
瞧，沃利在困境中并没有等待，他往最坏处打算，往最好的地方努力，自动寻找突破的机会，主动打电话找新的工作，结果他顺利地走出了困境。
世界著名的小提琴家欧尔&；#8226；布尔在巴黎的一次音乐会上，忽然小提琴的A弦断了，他面不改色地以剩余的三根弦奏完全曲。佛斯狄克说：“这就是人生，断了条弦，你还能以其余的三条弦继续演奏。”
是的，这就是人生，当第一根弦断的时候，如果你停下向前的脚步，对自己说自己再也没有希望，那么你剩下的三根弦就没有机会发挥它们的作用，但如果你继续拉下去，谁又能说你拉不出动听的曲子呢？
当你觉得自己时运不济的时候，不妨给自己端来一大盆冷水，让自己彻底降温，冷静之后再出发，或许你会收获无比的快乐。
★准备充分，才能避免*纵
之前我们讲到冷热水效应在人际交往中的心理操纵作用，也体会了冷热水效应如何改变我们的心情，帮我们战胜困难的作用。在实际生活中，也有很多人深谙此道，总想着用冷热水效应去操纵你的心理，以实现他心中的目的。
比如回到买水果这件事，卖方开口就是高价的策略，就是在用冷热水效应操纵你。比如市场价是8块，卖方开价12块，这个时候，不熟悉市场行情的你很有可能砍到10块，卖方心理窃喜，一边给你称水果，一边还郁闷地夸你会砍价，让你愉快地结束了这次购买。其实，在整个过程中，你是被对方所操纵着。
那么，如何才能避免被对方操纵呢？其实，在任何的谈判展开之前，准备得越充分，对自己越有利，对方就很难操纵你了。
比方说，你想寄一份快递，之前没有类似的经验，于是你给某家快递公司打电话，通过简单几句，对方摸出你是一个新手，于是骗你说要20元钱。你想了想，开始讨价还价，最后15元成交。当你为自己的谈判水平感到洋洋得意时，其实市场的行情也就8…10元而已，甚至更低，只不过，你没有摸清楚行情。这就是为什么“货比三家”这条策略如此重要的原因了。
美国人就十分注重在行动前总要把目标方向了解清楚，不主张贸然行动。所以，他们的生意成功率较高。美国商人在任何商业谈判前都先做好周密的准备，广泛收集各种可能派上用场的资料，甚至对方的身世、嗜好和性格特点，使自己无论处在何种局面，均能从容不迫地应付。
一次，一家美国公司与日本公司洽谈购买国内急需的电子机器设备。日本人素有“圆桌武士”之称，富有谈判经验，手法多变，谋略高超。美国人在强大对手面前不敢掉以轻心，组织精干的谈判班子，对国际行情做了充分了解和细致分析，制定了谈判方案，对各种可能发生的情况都做了预测性估计。。 最好的txt下载网
第3章 为什么要树立良好形象
美国人尽管做了各种可能性预测，但在具体方法步骤上还是缺少主导方法，对谈判取胜没有十分把握。谈判开始，按国际惯例，由卖方首先报价。报价不是一个简单的技术问题，它有很深的学问，甚至是一门艺术：报价过高会吓跑对方，报价过低又会使对方占了便宜而自身无利可图。
日本人对报价极为精通，首次报价1000万日元，比国际行情高出许多。日本人这样报价，如果美国人不了解国际行情，就会以此高价作为谈判基础。但日本人过去曾卖过如此高价，有历史依据，如果美国了解国际行情，不接受此价，他们也有辞可辩，有台阶可下。
事实上美国人已经知道了国际行情，知道日本人在放试探性的气球，果断地拒绝了对方的报价。日本人采取迂回策略，不再谈报价，转而介绍产品性能的优越性，用这种手法支持自己的报价。美国人不动声色，旁敲侧击地提出问题：贵国生产此种产品的公司有几家？贵国产品优于德国和法国的依据是什么？
用提问来点破对方，说明美国人已了解产品的生产情况，日本国内有几家公司生产，其他国家的厂商也有同类产品，美国人有充分的选择权。日方主谈人充分领会了美国人提问的含意，故意问他的助手：“我们公司的报价是什么时候定的？”这位助手也是谈判的老手，极善于配合，于是不假思索地回答：“是以前定的。”主谈人笑着说：“时间太久了，不知道价格有没有变动，只好回去请示总经理了。”
美国人也知道此轮谈判不会有结果，宣布休会，给对方以让步的余地。最后，日本人认为美国人是有备无患，在这种情势下，为了早日做成生意，不得不做出退让。
美国人谈判成功就在于事先做足了准备，摸清了国际行情，当日本人试探性地想用高价操纵美国人之后，美国人并不直接砍价，而是旁敲侧击地告诉对方，日本国内还有其他几家公司都有同类产品，所以，你报出高价也没有用。
可见，在谈判中避免被对方操纵其实并不难，只需要像美国人一样提前准备充分即可。
§第3章 为什么要树立良好形象——难以撕下的品质标签
在人际及职场交往中，个人形象往往关乎自己的人脉储备及在职场中的后续发展，良好形象将不断地提高自己。完善自己，加强品德修养，也可以帮助我们完善在别人心目中的良好形象，进而在无形中操纵别人，获得他人的好感、尊重、以及支持和信服。
★个人品德，决定整体形象
生活中，我们常说某某人人品不佳，令人鄙夷；某某人人品高尚，令人佩服。其实，内心深处的观念是：某人如果品德高尚，造福人群，那他将永远被人们所纪念，永远活在人们的心中。相反，如果某人品行恶劣，即使他生前也有一些功绩，甚至有较大的业绩，人们也并不推崇他。个人品德时刻在操纵着我们对他人整体形象的优劣评价。
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