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处方药营销实战宝典-第21部分
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此外，我国市场经济尚处在一个不断完善的过程之中，一些政策地出台过程往往是一个不断摸索的过程，比如医药分家、药品集中招投标、基本药品目录等。虽然这些政策的出台是必然也是必要的，但它对市场的冲击也非常大，令一些产品经理难以把握。
在这种情况下，产品经理就要学会发挥集体智慧，充分发挥团队成员的潜能，做出成绩，让企业领导和广大员工看到自己和团队的作用，以引起他们的重视，获得自己在企业中应有的地位。
避〃人治〃
传统的中国文化令很多企业的老板骨子里有一股傲气。特别是那些民营企业的老板，认为自己白手起家，企业发展到现在这样是因为自己比别人强、听不进产品经理的意见、以自我为重心、不能给产品经理足够的授权等原因所致，从而严重阻碍了产品经理作用的发挥。
这就要求产品经理必须具备一种素质，即良好的沟通能力。能够及时、有效地与企业高层管理人员进行沟通，让高层认识到自己能够发挥的巨大作用，为自己争取和营造良好的工作环境。
此外，企业对产品经理要从组织上给他们应有的地位，不要将他们放在市场营销部门中，最好是让他们直接对企业营销总监负责并汇报工作。只有这样，产品经理才可能在企业中大胆地开展工作，树立威信，履行自己的职责，从而真正充分发挥其职能作用。
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第70节：第四章 数据库营销与竞争情报系统建设（1）
第四章 数据库营销与竞争情报系统建设
在这个信息商业时代，能否最大限度地使用信息资源，将决定企业是否能拥有最大限度的竞争优势。学术推广活动当然也会紧跟时代步伐，因此，承载着重要的商业信息的数据库越来越受到企业的重视，被许多企业奉为学术推广中的秘密武器。
此外，〃知己知彼，百战不殆〃，市场如战场，机遇稍纵即逝，料敌才能制胜。中国医药企业为了争夺本土市场，不仅要与国内同道展开竞争，还要与国外药企争夺市场。随着市场份额逐渐被瓜分，竞争持续白热化是必然。
〃90％的世界500强企业都有自己的竞争情报系统〃，在快速变化、信息泛滥的今天，面对如此严酷的生存环境，国内药企必须充分认识到竞争情报的重要作用，进行竞争情报系统建设，开展正规化和现代化的情报收集工作，利用竞争情报系统的各项功能为自己在这没有硝烟的战场上开疆拓土。
第1节 数据库营销
当前我国医药市场已经进入了一种供大于求的阶段。业内专家调研总结，依据现在人们健康的需求，大概只需要340种药品就能满足正常开药。但是，现在的医院普遍都拥有一千多种药品，且同质化愈演愈烈，药企之间的竞争也日趋激烈，开拓新市场难度很大，生存举步维艰。
因此，企业的当务之急就是维持现有客户，并在此基础上扩大目标客户群和销售收入。实行数据库营销战略，是企业保持和扩大产品市场份额，走出困境的现实选择。
所谓数据库营销就是企业将在经营过程中所形成的各种数据通过加工处理而获取制定营销策略所需要的信息，并在此基础上制定出的相应营销策略。
数据库营销在西方已经历经了十多年的发展，并不是近几年出现的新鲜产物。在80年代中期，西方发达国家市场发展出现了供大于求的现象，从而形成了买方市场，企业之间的竞争日趋激烈，短期利益减少，因而企业追求利润最大化的经营目标渐渐转变成了追求适当利润和较高市场占有率，形成了以客户需求为导向的营销观念。
于是，如何加强客户管理，及时了解和反馈客户需求以稳定和提高市场占有率成为了所有企业共同关注和探索的问题。
伴随信息技术的飞速发展，特别是电脑技术的发展，数据库的数据处理能力日益突显，逐步被企业应用于对现有客户群需求变化信息的掌控和反馈，从而作出正确的生产或投资决策。数据库营销于是就这样诞生了。
数据库营销的本质是建立一个关于市场行情和客户信息的数据库，对客户资源进行管理，加强现有客户的品牌忠诚度和发现潜在客户。可以说，客户数据库是沟通客户与企业营销部门的桥梁，企业营销部门只有通过客户数据库才能有目的地开展策划和营销活动。
一般来说，客户数据库的基本资料包括如下内容：
客户的身份与联系方式；
客户的需求（疗效、价格、副作用等）、特征（人口和心理方面的信息），如果是集团性消费者还包括其主管部门方面的决策信息；
客户对企业营销计划的反应；
客户与企业竞争对手的交易情况。
企业掌握了这些资料，还应该定期通过电话、调查问卷、信件、销售人员拜访等手段对客户的需求变化以及对产品的改进建议进行洞察，并迅速反馈给相关决策者。只有这样，企业才能充分了解客户，客户也能对企业的产品有充分的了解，从而尽量减少企业与客户之间的信息不对称，从而从一定程度上减少市场交易成本，促进企业经营目标的实现。
我们现在使用的一般是网络数据库营销（企业自己建立的网站），具有如下作用：
先进的计算机与数据库技术，能令企业将精力集中到最小的消费单位（特定企业或个人身上），实现准确定位。
对新产品开发与营销提供准确的信息。
企业利用数据库准确找出特定产品的目标客户，通过数据库技术筛选消费者，邮寄宣传品得到的反馈率可以高达20％～30％，大大降低营销成本。
企业建立数据库，能够有效对客户进行分析，找到有效锁定客户，在每次举行的促销宣传活动中，以这部分客户为主要对象，极力改进服务，满足他们的需求，这些客户最终会成为企业的稳定客户。
便于及时把握客户需求变化，有针对性的为客户提供服务。
运用数据库营销更容易避开竞争对手的注意，从而达到预期的促销效果。
运用数据库，客户可通过回复、电话等方式进行查询、订购或付款，便于直接测定营销结果和反馈，为下次数据库营销提供参考。
当然，数据库营销不仅仅是指对客户进行管理，还有最重要的一点就是了解市场行情。也就是说，数据库营销中还包括市场数据库。下面是医药行业的一些专业数据库举例：
DIALOG 系统制药相关的数据库简介
ADIS R&D Insight （ADIS药物研发数据库）
ADIS药物研发数据库是Adis International公司的产品。该数据库的信息来源 InPharma、Reactions、PharmacoEconomics & Outes News、Clinical Trial Insights等2300种以上的药物、生物专业期刊，国际会议，公司年报和新闻报道等公开资料和非公开资料。数据库内容包括每种药品的普通名，同义名，商品名，开发公司， 国家及开发阶段，所有权信息，峰期销售额，专利失效期，不良事件， 药理学，药动力学，药效学，副反应，治疗实验，开发历史，注册信息和参考文献等等。
IMS R&D Focus （IMS药物研发数据库）
IMS药物研发数据库是IMS HEALTH公司的产品。该数据库偏重药物的商业信息，信息来源于药物公司调研、高层访谈和官方发布的资料，还包括一些医学期刊、国际会议，科学论文和专利文献等数据库内容包括每种药品的属名、药厂编号、CAS注册号、化学名称、同义词、治疗说明、专利文摘、发展历史、世界范围发展的最新阶段、商业潜力、公司活动、科研进展和专利信息。
Pharmaproject （Pharmaproject药物综合信息数据库）
◇欢◇迎访◇问◇BOOK。◇
第71节：第四章 数据库营销与竞争情报系统建设（2）
Pharmaproject药物综合信息数据库是著名的PJB出版公司的产品。该数据库的信息来源包括非公开渠道和公开渠道，非公开渠道来自与药物公司相关人员的访谈，国际会议和各种调研活动；公开渠道包括期刊、学术资料和会议论文等文献。数据库内容包括正在研制的药品，和已经广泛投放市场的药品，以及由于毒性或商业而终止发展的药品数据，数据记录包含行业名称、化学名称和同义词、治疗说明、药学机理，发行公司与登记号、发展状况等。
Derwent World Patents Index （Derwent专利数据库）
Derwent专利数据库是Thomson Derwent公司的产品。该数据库信息来源于全球各大知识产权机构，详细记载了超过1千1百万项发明专利的基本信息。每条记录除了都包含相关的同族专利信息，还包括由各个行业的技术专家进行重新编写后的专利信息，如新颖性、技术关键、优点等。该数据库的重点在于专利的重新改写和修复，把模糊的技术信息明确化，把冗长复杂的专利信息简单化，方便信息人员了解和掌握专利的核心信息。
IMS Patent Focus （IMS药物专利数据库）
IMS药物研发数据库是IMS HEALTH公司的产品。该数据库的信息来源于各国专利文献和相关的化学资源，提供了超过1，000种商业药品及其相关产品的专利申请状况，市场动态和III期临床试验之后的信息，包括药品的属名、药厂编号、CAS注册号、化学名称、同义词、治疗说明、专利文摘、发展历史、世界范围发展的最新阶段、商业潜力和公司活动。重点在药物专利的全球申请状况。
INPADOC/Family ａｎｄ Legal Status （INPADOC同族专利/法律状态数据库）
INPADOC同族专利/法律状态数据库是欧洲专利局的产品。数据来自66个国家和组织的专利信息。记录内容除了相关专利完整的同族专利，还包含27个国家的详细法律状态记录。该数据库重点在专利的全球同族专利及专利的详细法律状态。
Prous Science Drugs of the Future （Prous Science未来药物）
Prous Science未来药物数据库是Prous Science公司的产品。该数据库报道处于各种研究阶段的药物进展，从开始研制、临床试验到上市的信息，包括药物的制备方法、药理、毒理、临床疗效及市场信息等。提供药物的结构式、CAS登记号、临床研究和制造商。
Prous Science Drugs Data Report （Prous Science药物报告）
Prous Science药物报告数据库是Prous Science公司的产品。该数据库侧重药物的化学、前期临床方向和专利信息，包含65，000个具有生物活性的物质记录，并且每年有约10，000个记录加入。数据内容包括药物的研发信息、市场信息、认证信息，记载的时间从专利申请阶段开始到上市整个药物开发循环。
Biosis Preview （生物学文献库）
内容相当于印刷本美国《生物学文摘》（BA）和《生物学文摘综述、技术报告、会议文献》（BA/RRM）以及BA/RRM 1980年创刊时的前身检索刊物《生物研究索引》（Biobesearch Index）。其中BA每年有35万条记录，摘自5，000种原始期刊和专著；BA/RRM每年有20万条记录，摘自会议文摘、综述、图书、札记、书信、精选的研究机构和政府部门的报告和研究报道，以及1986…1989年间的美国专利。
EMBASE （荷兰医学文摘）
EMBASE已被认为是世界上关于人类医学和相关学科文献的一种重要的综合性的索引，每年收录50万条记录，其中80％附有文摘。和其它医学文摘不同的是，该数据库收录了更多药学方面的信息，50％以上的内容来源于欧洲地区的期刊。EMBASE对每一条记录都进行了分类，医学研究专家还可以使用EMTREE中的关键词查找所需文献，EMTREE是一种比较先进的分类表和可控词汇表，由46，000个词语和20万个同义词组成，涉及药学、毒物、临床、实验医学、生物、公卫、环境、精神、法医、生医等诸多学科。
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第72节：第四章 数据库营销与竞争情报系统建设（3）
International Pharmaceutical Abstracts （国际药学文摘）
提供了所有关于药物的发展状况、使用情况，以及专科药物实验方面的信息。收录范围涉及到一些国家的药学期刊，这些期刊都具有统筹规划、稳定的资金和人力、固定的方针以及法律作保障等。收摘内容包括药学领域的临床实践、理论、经济、科学等方面，有关临床研究的文摘包括研究设计、病人数量、剂量、剂型、剂量表等。
主题范围：药物副作用、生物药理学、药物分析、药物评估、药物相互作用、药物代谢和体内分布、药物稳定性、历史、信息进展和文献；公共药物实验、调查研究的药物、立法、法律和法规；方法学和药物测试、药物化学、制药学、药物经济学、生物学、制药试验、药理学、社会学、经济学和伦理学、毒理学。
Pharmaceutical News Index （药学新闻索引）
提供药品、化妆品、医疗设备和相关卫生领域内的最新消息。
主题范围：食品和药品管理撤消、卫生法规和政策制定、药品研究、柜外及指定销售市场、药物及设备的批准、诉讼及法庭讨论、市场分析、生物技术改造、进展、兽医药品、家畜疾病新闻、人事变动、企业财政信息、新型药品申请及批准、收获及合并、政府契约、联合风险、广告运动等。
Medline （美国医学文摘）
由美国国立医学图书馆提供。其内容相当于三种印刷本：美国《医学索引》、《牙科文献索引》、《国际护理索引》。1975以后的记录有59％带有录自原文的文摘。1975年以前的记录都无文摘；1985年至今约有69％的记录附有文摘。每年新增400，000多万条记录，其中85％是英文。
CancerLIT （癌症文献数据库）
由美国国立癌症研究所提供。从1963年至今，该数据库的记录摘自癌症研究方面的出版物。大部分记录有文摘，所有记录都有引文信息和其他内容（如论文类型和语种）。从1983年6月开始，CancerLIT数据库内容有所改变，Medline中有关癌症的内容全部收录入CancerLIT数据库中。检索1980年1月起收入CancerLIT数据库的记录，需使用MeSH表。1983年之前收录的记录均无文摘，1983年6月以后收录的记录75％附有文摘。
主题范围：试验性和临床肿瘤治疗；体内和体外癌症的生物化学、免疫学、生理学和生物学；诱发癌症的化学、病毒和其它因素；致癌剂的结构、突变因子的研究、突变因子的试验、导致细胞分离的生长因子和其它因素。
Diogenes FDA Regulatory Updates （迪奥杰尼斯美国食品与药物法规信息）
提供卫生保健工业所需要的美国食品与药品管理方面的信息，包括与药物和医疗设备有关的美国�
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