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"车轮"大战 (大型纪实文学)-第8部分
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但往往是出于节约或者其他目的，工作人员身着各品牌、不同时期配赠的服装，不分男女、不分工种，无工牌、无工卡，七、八种服装“争夺斗艳”。 维修环境恶劣，售后满意度低。 顾客习惯于在“哪儿买就到哪儿修”，再加之80％以上的经销商无力或无意单独设立服务中心或维修中心，因此顾客大都到购车店进行维修。面积有限，寸土寸金，无法设立休息区，无椅子、凳子，顾客来维修，只能站或蹲在地上等待，等待的过程无人能主动送上一杯水，也无人理睬。特别是夏天，店外缺少荫凉，维修人员露天烈日下长时间工作，状态自然不佳，顾客酷暑曝晒，情绪当然更差。 部分经销商虽设立了维修点，但大多地点较偏，店面狭小，零部件、维修工具塞得满满当当，与任何一个街边的自行车便民维修点，毫无区别，顾客等待维修时，同样要忍受恶劣的售后环境。
维修员普遍缺乏服务意识、维修水平良莠不齐。 绝大部分维修员都不会主动与顾客打招呼，顾客询问或提出异议时，维修员常常不理会、不回答，顾客走时，也不会主动与顾客道别。维修人员，即没有规范着装，也未佩带工牌、工卡，一个解决不了问题，再换另一个上，脾气好的顾客，忍了，脾气急得顾客，当场发火。
安装、维修程度不规范、维修价格不透明。导购员将后备箱放在车座上，未等安装，因事走开，安装工则并不知情，安装中后备箱摔落，在旁观看的顾客，及时接住，顾客抱怨，然无人理会。 缺少专业工具箱、工具架，维修工具存放不规范，随手丢，胡乱放，要么扔在店门口两侧，要么扔在店中央，部分店面安装、维修过后，不能迅速清理现场。这种情形，更是普遍现象。维修价格缺少公示，顾客询问价格时，仅凭维修员一人告之，缺乏可信性，当价格调整或各连锁店价格不一时，顾客反应很大，指责服务有问题。
维修人员必须进行服务意识的培训，重点是几个关键环节，比如：与顾客打招呼、应对顾客异议与抱怨、送客等方面。必须进行安装、维修做规范化操作培训，且定期考核，达标者方可上岗，维修人员分级，逐步提升维修人员整体素质。由于安装、维修不规范造成的损失，维修人员应承担责任。 维修的价格单（零售价）必须公示，专卖店可在墙面张贴，价格更改时，统一发文（加盖公章），各连锁店应及时更改价格，顾客对更改价格有异议时，出示公司公文。 统一配备专业工具箱、工具架、零部件箱（柜），维修工具存放、使用必须规范，零部件存放、领取、使用必须规范。
在谈到雅迪如何做服务时张鸿雁说，雅迪“567”车管家服务体系，用贴心的服务打造电动车行业顶尖品。5是： 微笑（**ile）——用微笑传达我们开朗、体贴的服务态度。迅速（swift）——以迅速的动作快速地完成维修和保养服务。真诚（sincere）——真诚的态度工作是售后人员为人处事的基本原则。灵巧（skillful）——用智慧的工作方法和丰富的维修知识获得顾客的信赖。专业（specialty）——时刻学习专业知识，为客户提供专业而优质的服务。此外，雅迪科技发展有限公司针对许多小品牌的电动车的维护、保养工作做得非常不到位，甚至出现了“买车易、维修免谈”的情况，这种售后服务状况为消费者带来了极大的不便。雅迪既建设维修服务中心，创建星级服务，还与电动车维修行业北京联华大通科技发展有限公司达成电动车维修方面唯一战略合作伙伴关系。这是全国首例维修与生产企业结成第三方服务模式。为自己的电动车用户请进一家真正专家级的维护保姆。两大品牌企业强强联手，意在打造一个规范有序的电动车售后服务市场，给消费者一个真心实意的售后服务，一旦雅迪的电动车用户在使用过程中出现问题，在全国拥有众多服务网点的联华大通科技发展有限公司的服务人员能统一的配件标准，方便及时地提供维修服务。
作者题外话：随着消费者品牌意识的不断加强，对终端服务的要求也越来越高，零售网点建设滞后将严重影响企业形象，进而影响企业品牌的塑造。尤其是在产品、价格乃至广告都同质化的今天，终端建设的成败直接决定销售的消涨和品牌的存亡。要消费者买你的产品就应该让他首先走进你的店。而吸引他走进店的第一要素就是商店的外在形象，这包括店面的装修
第十六章 终端促销：雅迪风暴&；#8226；席卷神州
《“车轮”大战》（大型纪实文学）
………张鸿雁营销“诡计”大揭密
作者：大旗飘扬
第十六章 终端促销：雅迪风暴&；#8226；席卷神州
在张鸿雁的指导策划下，市场部策划了系列终端促销活动：
主标题：雅迪2007&；#8226；质量服务品牌风暴&；#8226；席卷神州
副标题： X X X X X X X X X X X
注：所有促销活动均以主标题为第一标题，促销形式内容为副标题。
促销方案1
活动主题： 电动车拉依维柯跑&；#8226；体验雅迪电动车强劲动力
活动文案： 雅迪XX（型号）电动车可以拉动重达3吨的依维柯客车你相信吗？快来体验雅迪XX电动车XX电机的无限动力，是真还是假？眼见为实！雅迪电动车诚邀您亲自体验力量争霸的*！
活动地点：商业广场、电动车商城、人口密集的大型社区、
活动时间：节假日
活动形式
1、 通过派发小礼品、商业路演等手段吸引消费者，并聚集一定的人气。充分制造电动车拉动依维柯的悬念。
2、 邀请现场的消费者亲自体验电动车拉动依维柯的活动（一般不会成功）。
3、 由工作人员进行示范，由两个工作人员坐在电动车和并开动电动车。（依维柯会被拉动向前走）
4、 原理：当消费者进行实验时，由于一个人的重力较小，电动车所产生的地面摩擦力要小于依维柯的地面摩擦力，所以依维柯不会动。两个人坐在电动车上并开动力电动车所产生的摩擦力一般会大于依维柯的摩擦力，车子一般会被拉动。（商家的作活动前需进行反复验证）
5、 之后再鼓励消费者进行体验，体验成功的并适当奖励小礼品一个。
6、 在当地报纸可进行软文投放，由公司提供相关宣传软文。
促销方案2
活动主题： 雅迪XX&；#8226；电动车中的越野车&；#8226；爬坡比赛
活动文案： 体验越野的*！完成不可能的坡度跨越！雅迪XX，体验非一般的驾驭感受！让您从此改变对电动车的看法！雅迪XX接受您的挑战，您的电动车爬坡能力如何？来挑战一下吧！
活动地点：商业广场、终端卖场（专卖店门前）、小口密集的社区等符合条件的场地
活动时间：节假日
活动形式
1、 组织现场抽奖（小礼品），现场表演（同上）营造活动氛围。为活动开展聚集一定的人气。
2、 邀请消费者进行爬坡比赛，爬坡成功的奖励一定的礼品进行鼓励。（保证100％成功）
3、 接受现场消费者的爬坡挑战（自带电动车的），如挑战成给也给予一定的奖励。（一般不会成功）
4、 准备：事先制作一个梯形爬坡台，坡度稍微大一点。（根据电动车的爬坡力来定）
5、 准备：事先将XX电动车进行改装，换上大功率的电机和电池保证电动车的爬坡力。
6、 注意：需注意消费者人身安全。
以上两个方案适合进行产品的功能和新品的推广，且也可以配合其他促销活动一起开展。
配合以上活动，公司进行相关广告画面和终端PO*的设计。
文中XX代表车型，如至尊、尊威、商家可根据区域情况进行选择。
促销方案3
促销主题： 雅迪2007&；#8226；质量服务品牌风暴&；#8226；席卷神州
雅迪夏季送清凉促销活动
活动文案： 炎炎夏日，感受雅迪品牌风暴。雅迪服务清凉一夏现在开始！现在购车即可享受随车赠送的“品牌家用风扇一台”，无论任何款式。品牌飓风！服务飓风！这个夏天不再热！活动火热进行中……
活动地点：终端专卖店
活动时间：2007年05月—2007年08月（期间的一段时间，不宜超过一个月）
活动形式
1、车队宣传。（一辆依维柯或面包车＋10…20辆电动车）活动开展当天，车队从专卖店出发，至当地主要城区、街道进行巡游宣传。主要目的在于吸引。并沿途停靠发放宣传资料和小礼品。
2、买车即赠。（台式电风扇一个）价值在20…30元的台式电风扇，每台车皆送一个“品牌家用电风扇”。赠品不折价、不兑现。豪华款、简易款皆赠送。促销品按公司、商家的1：1比例进行承担。
3、终端PO*。活动期间终端店堂进行相关活动布置，由公司提供所有相关广告设计样稿。
4、注意事项：车队，电动车不可进行广告装饰，以免影响产品形象。车队人员需身着雅迪广告衫。车队巡游需与当地交通部门进行充分沟通，并事先设计好行走路线。
5、可适当推出1…2款特价车，对促销活动进行补充，但不作为重点。
促销方案4
促销主题： 雅迪2007&；#8226；质量服务品牌风暴&；#8226；席卷神州
雅迪夏季送电影&；#8226；文化下乡活动
活动文案： 看大片，中大奖！雅迪送电影下乡活动全面启动！漫漫长夏不再寂寞，雅迪带来最新最好看的电影！雅迪与您共度美好时光！还有更多诱人奖品等你来抽，看电影，抽大奖！怎能不令你心动？最高可奖雅迪豪华电动车一台！看精彩电影得连环大礼！快来看吧！
活动地点：乡镇
活动时间：2007年05月—2007年09月
活动形式
1、 组织村民进行电影放映活动，另放电影之前放映雅迪电视专题片。电影放映结束后进行现场抽奖活动。
2、 奖品可分为三个等级：一等奖：抱枕、二等奖：马克杯或牙签盒、三等奖：一次去专卖店现场抽电动车的机会、
3、 在当地区域几个村组放完之后，组织在专卖店进行最终大奖揭晓。现场抽奖现场既得。
4、 如不进行抽奖也可进行礼品的派送，如每个前往观众的发放一个钥匙扣。
5、 也可放映结束后发放购车优惠券，可抵一定金额的购车款。
活动宣传
1、 车队宣传。放映前期在所选放映村组进行信息发布，告知时间地点等。
2、 终端PO*。相关抽奖公告，如在活动期间买车的顾客也可参加最终大奖的抽取。
3、 相关放映设备可进行租借可请专业队武进行组织放映。
促销方案5
促销主题： 雅迪2007&；#8226；质量服务品牌风暴&；#8226；席卷神州
雅迪一小时团购活动
活动文案： 雅迪电动车，1小时疯狂抢购活动开始啦！即日起报名，就有可能参加X月X日雅迪限时团购活动。X款豪华车型每款车便宜X元，X款简易型每款车便宜X元。限时特价！疯狂抢购！
活动地点：终端卖场
活动时间：每个月可进行一次
活动形式
1、 加入当地团购网，发布相关团购信息。并对所发信息即使进行更新，增加信息人气和关注程度。
2、 在终端卖场发布相关信息，并接受现场报名。（人满后等待下一次团购）
3、 团购成立条件：人数需在10人以上，购买活动限时在1小时内，非新品，非特价车。
4、 团购价可比市场价略低，但不适宜大幅优惠。适当进行小额度优惠会，有利于价格控制。
5、 根据节假日也可进行特殊团购活动，如教师节，可针对老师进行团购活动、建军节对军属进行团购优惠等。
促销方案6
促销主题： 雅迪2007&；#8226；质量服务品牌风暴&；#8226；席卷神州
*&；#8226；雅迪电动车&；#8226；强强联合
促销文案： 电动、移动，生活中最不可缺少的两部份。即日起买雅迪电动车即可获XXX元移动话费充值，或一次性充值XXX元即可获雅迪电动车一部。双向选择，一种结果。买一种产品享受两种服务，买电动、充移动。不管是哪一种都能得到你想要的！
活动地点：终端卖场、*营业厅
活动时间：由商家自行决定
活动形式
1、 同*或中国联通当地总部进行洽谈，结成促销联盟。同时开展促销活动。
2、 共同路演。两个品牌同时进行，旨在扩大活动影响吸引人气。借移动或联通提升雅迪品牌知名度。
3、 在当地报纸或电视台发布相关活动信息，终端作好活动布展。
4、 活动开展当天可组织大学生进行DM派发、小礼品发放等吸引客流的活动。
5、 如有商家能成功操作此项活动，可与策划部再进行详细沟通索取详细策划和执行材料。
6、 有多种形式可促成活动的进行，其他如超市购物换雅迪购车券、买建材卫浴送雅迪电动车等。
7、 品牌不一定是移动或联通，只要是不同领域的品牌且消费者关注度较高的都可进行操作。
终端PO*
DM、海报、横幅、户外广告、X展架、购车券
相关事宜
活动开展时以自身品牌为主，其他品牌作为陪衬，宣传品牌为第一目的。
电视广告上不可播放或使用“现金抵用券”等字眼。
品牌推广活动1
推广主题： 雅迪2007&；#8226；质量服务品牌风暴&；#8226；席卷神州
雅迪夏季送清凉活动（2种）
活动时间：2007年05月——2007年10月
活动形式
1、 小区门卫送太阳伞活动。
2、 选择当地50…100小区进行送太阳伞活动，抢占宣传资源。
3、 与被送伞的小区进行协商在一段时期内免费悬挂横幅。
4、 在被送伞小区内宣传栏内进行张贴公益性海报或画报，或张贴雅迪脚标。多层次进行广告渗透。
5、 结合活动可在社区进行免费试驾体验，产品展示等相关活动。
其他品牌推广形式有
1、 景点租车。在旅游城市的风景点设立电动车出租点，设计有广告特色的电动车，让流动的广告在风景区成为亮丽的色彩，带动销售。
2、 赞助新闻。在新闻媒体上开辟“某某杯”新闻大奖赛、摄影大奖赛、新闻线索大奖赛，把电动车作为奖品。
3、 横幅浪潮。选择城市的重点居民小区，用密集悬挂横幅的方式在每个社区宣传，100—200幅的横幅可以覆盖一座城市的各个社区。
4、 以租带售。采用先租后买的方式销售电动车。
5、 安全讲座。和交警部门合作，到企业、大、中学校、社区、超市和广场，向消费者举办电动车安全知识讲座，宣传企业产品，举办电动车现场演示，激发消费者购买欲望。
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