置业顾问--中介内幕揭秘-第10部分

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！茶花女和苏小小就是这样的典范！

　　因此，不要以为是在为客人服务，自己就处处矮一截，把自己看得很低微，卑贱！殊不知，越是如此也得不到客户的尊重，越让他们觉得这一切是理所当然。

　　人在任何时候都不能悲观，在任何时候都要活得有点尊严。像一个人一样活着！哪怕是业务员，*还是乞丐都一样。要先自重，才得尊重！

　　话虽这么说，在现实生活中，多数有钱人总是高高在上，不把一般老百姓放在眼里，这可以理解，但也不是说要一味忍受。作为二手房从业人员，既要让客户明白到自己工作的价值，也要让他们知道自己在为他们服务，相互间是一种良好的合作关系。不存在高低和贵贱！这中间“度”的拿捏不是一两句话可以概括。太利！得罪客户，影响业绩。太钝，失去客户，同样影响业绩。

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056。回访客户的技巧（1）
056。

　　店长在旁边指导周维民，这个电话最好能向客户表达出三个意思：

　　1。让客人知道，太阳国际这套房子，市场成交价格就在130万左右（即使欺骗也要这么说，市场没有标准，客户无从查证），他要求的120万低于市场价格很多。这点可以举一个具体例子来告诉他，前几天“我爱我家”成交一套太阳国际的房子就是这个价，而且楼层还要底。

　　2。告诉客户，虽然他的出价很低，我们仍然在努力做房东的工作。但是现在房东认定了这个价不松口，并且房东认为目前的房价还要涨，态度很坚决，低于这个价不考虑。这里一定是用房东的口说出房价要涨，万万不能自己去分析。作为中介去告诉购房者房价要涨，哪怕是实情，也会被客户诅咒。

　　3。确认客户是不是真的喜欢这套房子。如果是，请他先下定金，这样带着定金去房东家里谈，效果会事半功倍。如果不喜欢，这个单子就不用谈了。谈一个单子最重要的特征就是客户已经喜欢并打算要这套房子了，否则还谈什么？不要怕客户否定，客户真对房子感兴趣，一定会说实话，如果推三阻四的，谈起来也是浪费业务员时间。

　　周维民打过电话，前两个意思基本表达清楚了，在第三点上，客户坚决不同意下定金，只说一旦房东答应下来，直接可以过来签合同。至于房价还涨不涨的问题，客户显得无所谓。

　　余小明在旁边听着，不由说：“这又是一个很刁钻的客户，成精了！”尔后又叹，成精了又如何？现在的房价的确在往上涨，到最后吃亏的还是自己。以前就有个客人，看了半年房，挑来挑去的，房价从五千涨到了七千，最后还是买了。店长感叹完了准备亲自给房东沟通一下，摸摸底，叫我们几个在一旁听着，从实战中学习经验，以后有单子就自己动手了。

　　余小明把移动座机搬到办公桌上，准备好一只笔和一张便签纸，按下免提之后，拨通了房东的电话。电话在“叮”的一声长音之后，出现一段优美的轻音乐。我们在旁边静静地等待着，气氛很凝重。

　　一会儿，电话接通了，是个女音：“喂！”

　　“喂！你好！请问是黄女士吗？”余小明很有礼貌的先确认对方的身份。待黄女士答应之后，接着说：“你好！我是以前跟你联系过的瑞祥房产公司的小余。”

　　黄女士明显记不得这个小余是谁，因为她每天要接到很多个不同中介公司打来的电话。余小明又说：“是这样的，你那套太阳国际的房子不是在我们公司挂着吗？我们也一直在帮你推荐一些客户去看。”余小明停了停，对方没有说话，于是更委婉地说：“但是那些客户看过之后，都觉得房价太高没有必要再谈了。”

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057。回访客户的技巧（2）
057。

　　这话说出来气氛更凝重了，我手心都冒出了细汗，成峰半张着嘴巴，只有罗智刚还带着笑意样子特油，把这个看成很好玩似的。我心里就反感他。

　　这次回应得快，电话里黄女士忍不住说：“我无所谓！房子我自己住也可以。等等房价还会涨呢！”

　　余小明耐心地说：“是这样，今天有一个客户，我觉得他买房子很诚心的。带他看过你的房子后，其他都觉得不错，位置，楼层呀，就是感到客厅小了点。我跟他解释说，毕竟房子才114平米，能做到三房两厅已经不容易了，这个在高层中间得房率算比较高的。后来他给了个价格让我们跟你谈谈。”

　　黄女士听到这里，赶忙问：“他出的什么价格？”

　　余小明脸上舒展了一下，语气非常轻柔，并且用玩笑的方式说：“黄女士啊！说了你可别生气哦！反正客户的意思我们都是要转达的，这也是我们工作的职责呀。”

　　黄女士有些失去耐心地问：“到底他出了多少价格？”

　　余小明就说：“他出了115万！”说完马上解释：“我知道跟你的挂售价格相差有些距离，但是也可以理解嘛！客户总是希望便宜点买房子，而你们业主都希望卖的价格好一点，所以，我们中介公司夹在中间最为难了。”说到这里，余店长有意停住，想听听业主的想法，但是黄女士也许是被这个报价气蒙了，一直不说话。只好接着说：“其实我们前段时间也成交了一套那样的户型，比你的楼层高一些，成交价是119万。”

　　黄女士生气地说：“你告诉客户，低于130万我们是不考虑的，税费也全部要由客户承担。”

　　余小明脸上稍稍闪过一丝高兴的神情，马上认真地回答房东说：“黄女士你放心，我一定把你的意思转告给客户，我也会尽力再做客户这边的工作。有什么进展再和你联系好吗？。。。嗯，再见！”

　　挂掉电话，余小明长长嘘了口气。接着把电话里的一些要点分析给我们听：

　　首先，要让房东知道我们一直在为她的房子忙碌，找客户，以拉近房东与我们的距离。房东最反感中介平时对他们不理不睬，有人看房了就把他们当干爹干娘。

　　其次，谈到客户的具体情况时，说话一定要婉转，不能太生硬把房东直接得罪了。在告诉房东有客户中意这套房子的时候，要顺便说出她房子一个比较明显，连她自己都知道的缺点，为后面打压房价作好铺垫。

　　最后，要表现我们的难处，并且会继续为这个单子做一切可能的工作，以赢得业主的信任。

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058。强暴风雨（1）
058。

　　成峰问：“客户承受价是120万，为什么要跟房东说是115万呢？”

　　店长笑了笑说：“这就是要给我们自己留一个弹性空间，为第二步谈判做准备。你们想，任何生意都有谈判的余地，我们把客户的承受价报成115万，房东这边就会在115万到135万之间去折中，这是一般人的心理状态，和在小摊上买东西没有什么区别。要是我们直接说出客户这边的底价120万，那房东就会在120到135万之间去折中，当然是前面一种有利于把价格谈下来。”

　　“你们也听到了，这么一个电话，房东已经把价格从135万降到了130万。不用说，这套房子真正进入谈判阶段，再降下几万没有什么问题。目前的关键还是在客户这边，看他能不能定下来，甚至最好想办法让他能在提高些价格，这样就比较有把握了。”

　　大家都不说话，细细揣摩这中间的一二三四五。

　　此时，蓦地闪起一片亮光，照出几张惨白错愕的脸，接着一阵炸雷“轰隆隆”滚过。滨江在这一阵雷声中仿佛剧烈抖动了一下，天空被撕裂了，顷刻间风雨大作。强暴风雨终于来临了！

　　等不及雨停再回去，余小明吩咐拉上卷闸门各自走路。成峰和店长一辆车，蔡俊与杨晓婷一起，马秋霞利落地跳上罗智刚的“新福”电动车，见她丰满的身躯紧紧贴在别人的后背上，我涌起一阵苍凉。等他们都消失在雨雾里，我独自对雨踏车，一摇一晃，路面积水深处足有几十厘米，雨仍在下，从头顶到脖子，浸透衣服，从两只裤管里“吧嗒吧嗒”往下掉。我突然释放了，把自己完*露在暴风雨中间，故意在“火炬大道”路口绕到“闻涛路”上，顺钱塘江而下。不觉中唱起郑智化的《水手》，声音高亢悲壮，摸一把脸上雨水，夹杂着热乎乎的泪。我知道这不是悲伤，我想到了更加遥远的一些事情。

　　他说风雨中这点痛算什么

　　擦干泪不要怕

　　至少我们还有梦

　　他说风雨中这点痛算什么

　　擦干泪不要问为什么

　　。。。　。。。

　　《水手》说的是一个水手的故事，这里与他无关，与所有外在无关。我喜欢寻求感官的刺痛。比如在学校某次，深夜去看世界杯，喝得酩酊大醉，第二日不洗脸就去考场。比如在东莞，和一个人半夜从虎门走到长安，一路又叫又跳，为没有钱坐一次公交狠狠发泄了一通。比如在西藏，四个人一个小时卸下80吨水泥之后，全身痉挛火烧火燎，趴在地上两分钟起不来，但在第三分钟，走到江边一猛子跳进去，水是雪水，比零度要冰，冰爽莫过如此。

　　东莞这个城市肮脏，雨水PH值特别高。那个女人知道我不爱带雨具，经常会在下雨前发短信：千万记得带伞！这雨要毁容的。我便潇洒一笑。只是这刻，已再无人惦记。

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059。强暴风雨（2）
059。

　　没想到这场雨断断续续下到了凌晨。我偶尔听到外边有雨点打在阳台上的声音，有时候感受到风吹在小区内某一处枝丫间产生的共鸣声响，难以入眠，思绪在客户。马秋霞与何娜间切换着，毫无章法，也没有道理。我试着给马秋霞发了个短信，等了几分钟，不见回应，朦胧间觉得有客户要和我联系谈商铺的事情，又看见一个高大的男人在公司前面的绿化带旁边走动着，马秋霞就从店里跑过去，跟这个男人拥抱在一起。。。。突然，电话响起，我“刷”地坐起来，捡起床头的电话接通，条件反射似地说道：“喂！你好！”

　　那一头是个女人的声音，嘶哑或者刚睡醒还没有疏通喉咙的样子，说：“寒哥！睡了没有？”

　　用了两秒时间确认是何娜的语气，不由关心地问：“何娜，你的声音怎么了？”

　　何娜继续用嘶哑的声音努力的和我说话：“不知道，下班回来睡了一觉，醒过来就这样子了。”

　　听着她的声音，忍不住感到好笑，说：“那你是感冒了，现在怎么样了？”

　　何娜说：“口有点干！头有些痛。”说着似乎用手摸了下额头，说：“好像还发烧了！”

　　我说：“下午那么冷，又淋了雨，你不感冒我感冒啊？给你衣服还不穿！”想自己也是淋雨回来的，而且淋了个精透，虚荣心顿起。

　　“人家不好意思嘛！店里那么多人。”

　　“不好意思！跟我还不好意思啊？你个小东西，现在屋里有没有喝的水？”

　　“有！回来买的水没喝完。”

　　我朝窗户的位置瞅了一眼，黑麻麻的一片，根本分不清窗户的位置，并且雨声潇潇，润物有声。我说：“现在外边也买不到药了，喝些水，把被子蒙在头上好好睡一觉吧。”

　　“哦！那你现在睡不睡得着？”

　　我哭笑不得，调笑说：“本来刚才都梦到你了，被你这么一惊一诧，恐怕要适应一会儿。”

　　“哦！你真的梦到我了？。。。那我先睡了！”

　　说完，不等我再说“拜拜”，电话已经挂了。

　　唉！八五后的孩子！我不由叹了口气。倒头睡下。

　　早上七点，太阳从落地的窗户射进来照在我的屁股上，暖哄哄的。

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060。太“人性化”也有弊端
060。

　　要随时保持一种平静的心态，运用耐心，知识和勇气，要有一种吃苦的决心。不是随随便便，似是而非，任何成绩都不是轻而易举能够获得。多注意身边发生的事情，多去了解政府的决策，对客户的每一个眼神，每一句话，每一个提问，要明察秋毫，追根溯源，最终找到解决的办法。经纪人是一项智慧的工作，不用再去刻意强调纪律和任务，而完全是发自内心的一种情感和热爱，去完成它，融入其中。任何工作都是一门艺术，。。。。

　　林总这个毕业于浙大中文系的才子，每一次开会演讲总是饱含热情和论理，像在上一堂生动的文化课。我深深地感到，在他眼里，把我们每一个人都当成了可以写论文的浙大中文系学生。

　　虽然在私下里我和余小明谈起过，他那套运用理财的方式来和购房者谈生意并不适用，只能作为公司的一个大方向，或者经营理念。在实战中，更加讲究技巧和对客户心理的把握。然而看着林总真诚的眼睛和慈祥的表情，我们总是不由自主生出感动，心里暗暗决心要做好业务。

　　林总确实不像其他公司，对我们的工作量作出具体规定。比如，每天要找几个房源，在网站上发多少出售出租信息，每周要有多少带看，签几张“带看单”回来，等等。他强调人性化管理，公司就是一个家，他把所有员工都是当子女看待的。这一点上，他和胡总是两个对立的典型。林总感性，充满人情味，而胡总理性，铁面无私，凡是用规则和纪录要求员工。事实证明，管理一个公司仅靠理论和人情是远远不够的，铁的纪律和强硬的手段，在激烈的市场竞争里往往更能承受压力，赢得先机。

　　因此后来，林总把三家店铺全部转让给胡总，毅然撤离二手房市场，公司所有员工都含着感激和愧疚的双重心情，难受无以言表。感激因为林总的恩义，愧疚则是自己没有尽全力保住公司，在二手房市场经受考验的时候，被残酷地淘汰出局。物竞天择，优胜劣汰！林总赢得了员工的心，却丢失了市场。这也算是“鱼和熊掌”不能兼得吧！

　　当然，这些都是一年以后的事情了。此时林总得知公司开业的这段时间进展顺利，种种蛛丝马迹都表明一切正在朝着先前预定的方向前进，不由显得豪情壮志，演讲起来口若悬河。

　　林总的年纪也就四十出头，可能是因为太用脑的缘故，看起来出老，头发多半变白了，杂乱地堆在宽阔的脑袋上，眼角周围布满了皱纹。反观坐在旁边的黄姐，天生丽质加上平常注意保养，依然美丽动人，气质高贵。但这丝毫不让人觉得林总不配黄姐，相反，林总的从容优雅与黄姐的美丽高贵相映衬，真是郎才女貌，羡煞旁人！

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061。用人方针
061。

　　用人不疑，疑人不用！

　　作为老板，林总把公司所有权利都交给了刘松。他相信刘松有这个能力，最终带领公司走上正轨，而且经常有意无意的给大家透出这样一个信息：自己虽然是老板，但刘松才是公司的决策者，他的每一个命令订立的每一项制度，公司职员都必须无条件执行。这一点明白无误！因此林总从来不参与具体事物的管理，对公司有什么建议看法，都会找到刘松商量，并从经理的口里传达出来。

　　这样就造成了一种局面：员工们看见刘松，怕过于看见林总。

　　会议后林总找到我，关心地问起那个商铺的事情。我只得把魏老板的情况又说了一遍，林总和善地点着头，当听到我说，目前正在等魏老板