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置业顾问--中介内幕揭秘-第17部分
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这一点余小明非常头痛，他跟周维明没有任何个人恩怨，想了好长时间也找不出在哪里得罪了他，本想息事宁人好好合作——工作而已，何必较真？可他的想法未免是一厢情愿，两次找到周维民想好好谈谈，都被他冷淡地堵了回来。估计余小明工作的压力有一半是周维明制造的，这逼在他眼里就是黑社会，不通人性。
因此，他想借这次“太阳国际”的单子化解两人之间的紧张关系。他估摸着房东这边已经OK了，别说120万，到了店里，再侃下两万也没有问题。以他的经验，房东这是急于出手了，不然不会一而再的往下调价，要是牛逼的房东，价格报出来就没有商量的。于是他在会议上和蔼地问周维民那边客户怎么样了。
周维民冷冷地回答：“联系过了，还那样，要我们把价格谈下来就过来。”
余小明继续说：“就是房东这里同意按客户的价格出售，也不能实话告诉他，否则客户会想，这么容易就谈到120万，那中间还会不会有余地？自己是不是价格出高了？这样去谈单子就成无底洞了。”
周维民一听这话像在教训自己，立马板着脸，怒声说道：“那照你说该怎么谈？你行你来呀？”
当着这么多人面，余小明很尴尬，但他还是忍住了，顺着周维民的意思，干脆把客户接过来自己谈谈看。这么一接风险极大，所有干过业务的都知道，没有哪桩业务是板上订钉一定搞得定的，而如果不能顺利谈下来，无疑在所有人面前失了威风。按理作为主管，有责任帮助组员开展业务，现在这件事放在台面上来说，倒变得象是在斗气了。
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095。与客户的较量（1）
095。
“有志者事竟成破釜沉舟百二秦川终属楚，苦心人天不负卧薪尝胆三千越甲可吞吴”。
这是初三语文老师写在教室里的一句格言，他反复告诫我们：吃得苦中苦，方为人上人。妈的！那时候我多纯洁啊！为了中考埋头苦读，全然不顾当时已经春暖花开，身边的女同学个个含苞待放了。我压抑着人性，一切只为父亲说的，把书读好考上个好学校，将来便什么都不愁了。十几年一瞬即逝，偶尔想起我那枯燥的青春觉得特别悲壮。那日苦等一个客户看房，最终被放鸽子，我郁郁地骑车到钱塘江边，看着滔滔江面一碧如倾，突然有种上下五千年的沧桑感，然后眼里猛然噙满了泪水。我还敢奢望什么理想？我还配谈什么爱情？对于明天，对于家庭，对于希望，我的心胸纵然有钱塘江一样宽阔，终聚不住半粒尘沙。大浪淘尽空悲切，繁华过后成烟云，折腾半生只剩空梦一场。
相比余小明，我少了个“忍”字。在关键时刻，我有破釜沉舟的勇气，却少了卧薪尝胆的谋略。
余小明接过案子，分两个步骤约到了客户与房东面谈。
第一步，以周维*管的身份告诉客户，房东这边一直是他在沟通，并详细说明房东的一些情况。在这一过程中，余小明了解到客户的一些顾虑。原来客户是丽水人，姓孟，准备在杭州买房，完全是冲滨江这边有八十万购房入户这一政策。孟老板在杭州做生意，女儿刚考上大学在浙大就读，因此成为杭州人是他眼前的最大愿望。他从去年年底起便断断续续在滨江看了几个月房子，对市场和楼盘非常熟悉，目前比较有意向的房子就有三套，而且都在谈判当中。
掌握到这一信息，余小明倒抽一口凉气。他知道这样的客户问题所在：是看房太多，犹豫不决，总认为还会有户型价格更好的房子出现，由此“不下单，谈谈看”便成为他们通常的做法。理论上讲，这类客户是绝对的准客户，但是非常难缠，他们总在观望等待的状态中，要他们下单比登天还难。在中介看来，这类客户却是自作聪明，因为始终是要买房的，等待只会错失良机，再说，市场上哪有什么真正的便宜可捡。在卖方市场的时候，此等客户每天都会后悔又有一套看中的房子被别人买走了。这样的例子不胜枚举。
余小明找到问题根源，中间又打了两次电话，不痛不痒地询问另外在谈的两套房子的情况，言语中先顺着客户的意思，鼓励他多去比较，只要房子真的好就赶快下单，哪怕不在自己这里买也没有关系（这样做的潜台词是，如果我这里谈下来了，你同样也要早下单）。客户大为感动，对他有了充分的信任。接着，余小明以旁观者的身份分析房产市场的潜力，分析滨江区域在杭州的优势，为关键的第二步作好铺垫。
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096。与客户的较量（2）
096。
第二步，耐心等待了两天，经过严密构思，余小明决定冒险试一试——如果这样还不能逼客户面谈，这个单子真的就走进死胡同了。因为客户不着急不配合抱着无所谓的态度，任谁都是没有办法的，总不能拿刀架在客户脖子上逼其签合同吧！余小明选择晚上快九点的时候，故意站在车多人杂的十字路口拨通孟老板的电话，当时周围车声嘈杂气流轰鸣，余小明憋足气，电话接通就朝里面猛喊：“孟老板啊？我是小余呀。。。。”
余小明后来解释：这么做的目的纯粹是制造气氛，利用各种自然环境配合电话以达到逼迫客户的目的。
他在电话里告诉孟老板，刚才下班接到房东的电话，房东到杭州了，正准备和另一个中介公司的客户谈判。说到这里他的话噶然而止。
孟老板一听小余那边火急火燎，在电话里大口呼着气，马上受到了感染，急切地问：“房东那边是什么态度？”
余小明稳定住情绪，降下一个音调说：“他们要是谈好肯定就卖掉了。现在关键看你的意思？”顿了顿，又说：“房东真是诚心卖的，人也忒好，现在这套房子谈到122万，不说这中间还能不能谈些下去，就这个价，你是清楚的，在市场上也算性价高的了。”
感到客户还在犹豫，余小明突然把心一横，逼迫地说：“孟老板，你始终是要买房的对不对？你看了好几个月的房子，现在价格又涨上去了多少。这套房子既然你这么喜欢，不能再错过机会了！你要是相信我，就提前和房东面谈一次。”
孟老板被凶了几句，脑子反而回过神来，弱弱地问：“那。。。价格还能不能谈一些下来？”
余小明见逼迫收到了效果，口气转为柔和，分析道：“房东要后天才到那家公司面谈，她也说了，要是我的客户有需要，会优先考虑的。我建议最好是明天约房东过来谈，赶在别人前面。到时要看你们谈的结果，说不定还能谈些下来的，买房子就是缘分，房东也看人的，见了面话就好说多了。。。。”
客户终于答应下来。余小明最后嘱咐孟老板，一定要带上现金，两万五万都好，一旦谈下来先把定金付了，免得房东反悔。
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097。失落（1）
097。
马秋霞被罗智刚搞定了，这事情说起来多么平常，每天不知道有多少女人被男人弄上床，谁来关心这些无聊的鸟事。
所以我听到这个消息先是心里像被针扎了一下，接着压在身上的一块重物像落了地，轻松自在，肚子里淤藏的浊气在“彭”的一声巨响之后，顿时泰然无比。那层纸捅破了好，不用再惦着挂着防着，守不住的不如早些失守，干耗着伤心伤神，对谁都没有好处。此事让我再次坚信这世上没有什么忠贞爱情，都是他妈的扯*淡！痴人梦语！真正在异性间不断游走的人是不会轻易讲感情的，这种话说出来就成了讽刺，倒是没有体味过男女滋味的人才幻想有伟大的爱情，才想象着谈一次恋爱就天长地久，找一个人可以白头偕老。端的可笑而又可怜！
所谓的忠诚不过是在没有办法的时候对一个人死心塌地，强迫也好自愿也罢，幸福或者悲哀只有自己知道。我想起不久前还开玩笑似地对马秋霞表达过爱意：我选了一处环境相对好点的奶茶店，临窗坐下，这女人不客气地点了支香芋奶茶，噘着嘴吮吸着，样子很*。
我当时看她看得痴了问她：“我们就真的没有可能吗？”这样问算有技巧的，试探性地表达出意思，掩藏了心虚同时显得谦虚。
这妞回绝得特别高明也很直接，她把眼皮往下低着，幽幽地说：“你人还真不错！唉！可惜我有男朋友了，他对我很好的。。。。”说得跟一贞洁烈女似的，我还大为赞赏，又增添几分爱慕之意。妈的！这才几天啊！她就把对她那么好从高中就在一起的男朋友出卖了，脱裤子比放屁还快。可见女人的话可信，不如相信母猪会上树——特别是有几分姿色脑筋且灵活的女人。我突然想起那个从未谋面的老兄才是应该伤心欲绝之人，我伤的哪门子心啊！此人先前是我的敌人，这个时候反倒同情他了，我们不经意站在了同一战线。事实难料，未知几何啊！在复杂广阔的情场里，我们的立场都很不坚定。
这件事其实早有预兆。自那次两人换到一起值班后，几乎时时刻刻粘在一起，其他人倒不觉得什么，平常工作苦闷压力巨大，只当是多了一个开心的话题。只有我心里发酸：对人家有过想法，还朦朦胧胧地表示过，弄成这样是宣布我失败了！现在见了马秋霞，倒是我不好意思，像我偷了人似的，人家鲜花一样脸上全是血色浪漫，幸福难以言表。我知道事情的最终结果，在罗智刚此等模样的公子哥儿面前，她马秋霞裤子穿再多也经不住人缠三粘四地往下拔，被拔光是迟早的事情。但是我没想到会这么快，一座自己难以攻克的大山被人家三下两下给铲平了，很不是滋味。
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098。失落（2）
098。
记得出事前两天，罗智刚兴趣盎然地在几个男人面前吹嘘：这两天一定把她给“办”了。周维民当场跟他打赌，说三日之内搞定了，他请喝酒。我听得怒火中烧，恨不能拿把榔头敲碎这帮王八蛋的脑袋，但是我的脸上居然很平和，带着微笑，然后居然还补充了一句：一定要办！办出风格，办出特色！
在处理男女关系上，大家是心照不宣，所谓能者居之。没有什么好抱怨的，也没道理可讲，人有本事搞多少女人都应该。为这事闹情绪闹分化，比追不到女人更让人看扁。
在东莞曾有一活生生的事例，那晚宿舍里请来隔壁电子厂两个女生，大家闲侃一阵，风头渐渐被一个男生抢了去，女生只喜欢盯着他的眼睛说话。哥几个知趣，把桌子搬出来打麻将，到天亮时沉沉睡去。第二日，那老兄神神秘秘地把揉皱的床单慢慢展开来给我们看，只见那中央一滩血迹，像一朵梅花绽放着。大家就知道怎么回事了，疑惑地想这边在放炮开杠呢，他那边忙着干上了，而且一屋子人全然不发觉。这至今都被好些人津津乐道，成为经典案例之一。
活的透彻了，明白就那么回事。有钱用钱玩，没钱谈感情。人生苦短，削尖脑袋往上蹦，为名，为利，为生计，在各个层面上挣扎，徘徊，折腾得无以加复，时常力不从心，还得站直了别趴下，趴下去，这辈子就没盼头了。有没有意思？当然有，也没有！分别在于从什么角度去看待问题。顽固者红着脸争辩：人到最后都是个死，所以没意思，死了就都没有意思。反对者很不屑，因为满足在自己的空间里，认为一切意义便在自己。第三种人软绵绵地说，命！要信命，一切命中注定！。。。。听得人起鸡皮疙瘩，兴致全无！
那日发生了两件大事。一件，罗智刚乘轮休的日子带马秋霞去西湖划了船，据说玩得很尽兴，大汗淋漓的。回到宿舍洗过澡，又没有旁人，罗智刚态度坚决动作娴熟地发起进攻，马秋霞半推半就间，终于倒在靠近窗户边的一张单人床上，完成了从暧昧到肉体的转变。对大多数人来说，这只是桩绯闻，娱乐性大过事件的本身。另一件则要严肃得多，周维民的客户如约而至，买卖双方在公司里展开激烈讨论，眼看要签单的时候出了一点点意外，结果不欢而散。
因为当时我去“临江花园”带看一个客户，没有目睹，后听余小明及另外几人说起，才得知事情大致经过。
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099。何娜的抱怨
099。
余小明约客户在上午十点到公司，房东这边约在九点半。把时间定在上午，据说是有科学根据的，人的大脑在这个时间段比较活跃，性情也开朗，对万物都充满期待，在这种心情下谈判起来事半功倍。
余小明一早安排值日的两人里里外外彻底打扫一遍，他早想在这方面作些规范了，于是故意伸出食指在电脑后面的位置划了一下，然后把指头给众人看：上面粘了厚厚一层灰。大家都不好意思，余小明这才说：“如果你们是客户，对于连卫生都搞不好的房产公司，你们会放心买房吗？”接着他强调着装，虽然天气比较热，也要系上领带，让客户感受我们的专业和认真态度。安排完毕，自己找到何娜整理了几份协议合同，在可能的时候随时拿出来签单。最后他甚至还检查了一下复印件和点钞机，以备不时之需。
这时林总打来电话，也没有做过多的指示，只说要好好把握，争取把单子签下来。
接完电话，余小明靠在椅子上半闭着眼睛。他想整理一下思路，但什么也想不进去，以前做过很多单子，从没有像这次一样令他不安。他总感到哪里有不妥的地方，又找不出来，烦躁得没办法。
何娜看店长一会儿仰头靠在椅子上，一会儿又坐直了双手捂头，脸色阴沉得怕人，便倒过一杯纯净水递给他。余小明下意识接过来喝了一口，想自己可能是太紧张了，以前做业务员当主管，谈单子没有那么多想法，现在身为一店之长，考虑更全面压力更大，担待也更多了，才会如此疑神疑鬼。能有什么问题呢？余小明决定给自己减减压，便轻松地问何娜工作这么长时间习不习惯。
本来是随便一问，没想到何娜太单纯，还真说出两点不满：其一是赵丹丹对她帮助太少，日常事物也罢了，上次蔡俊那个单子客户去工行办按揭，自己本来第一次做，程序上完全不清楚，赵丹丹却交代一声就走开了，结果弄出很多不必要的麻烦，被客户一顿臭骂。其二是周维民手脚不干净，老对她动手动脚。
余小明听了暗自愧疚，他何尝不知道发生在眼皮子底下这些烂事情，但这两个都是刘松的人，知道了也不能动他们，否则必然引发一场*。现在是搞业绩而不是搞人的时候，无论从哪方面讲，都应该安定团结，息事宁人。他想要是哪个女生反应成峰耍流氓对同事非礼，不容分说，直接把他拿下，想捏成什么形状捏成什么形状，还不是手到擒来的事情。这周维民就不一样了，全身长刺，一身匪气，再说打狗也得看主人，此人林总都要避让三分，自己干嘛去碰这颗钉子。
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100。双刃剑（1）
100。
想好应对之词，他先把脸色舒展开来，带着轻快调笑的语气安慰何娜说：“赵丹丹是和我一起进公司的，我知道她的脾气，肯定不是有意要这样做。最近公司在三桥的那个店面正在装修，她经常呆在那边，你看刘经理也经常不在店里啊！再说，办按揭跑房管局做手续�
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