抱团打天下:美国施乐公司团队精神创造的奇迹-第35部分

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　　○训练必须是持续不断的流程，否则技术水平将会每下愈况，从而一个业务人员将只能处理少数几样商品及服务，而无法处理其他事务。

　　○几乎在每一次我对所辖销售特区所做的简报中，都会加入一个训练基准。

　　○我告诉我的经理人，从上个拜会到下个销售拜会的车上，要对随行的业务代表做训练。例如说：“你刚刚的销售拜会表现很好。现在，你在下个拜会要注意的是？？”

　　○“陌生拜访”是销售的基本动作。

　　○电话行销被认为是避免陌生拜访所带来的突兀及无效率的有利工具。

　　这句话也有道理，但是为了训练的目的，我不愿见到陌生拜访被全然抹去。

　　○永远寻求“谈下生意”的结案动作。要你的客户做某种（或某样东西）承诺，不论是大是小。

　　○我总是将销售过程视为爬一段很长的楼梯。要爬到最顶端，必须一步一步地向上爬，一件一件地结案。

　　○向“官僚系统”挑战：公开邀请那些住在象牙塔里、每天死守各类教条的人，一直敲他们的塔门，即使拳头流血了也不要停。每年拨出几天时间，加入市场上的先锋部队去看看真实世界。

　　○下列建议是让你了解，如何应付那些想在陌生拜访（或其他任何时候）向你推销产品的业务代表。从业务代表身上，你通常可以辨别出产品的品质优劣。如果他们迟钝而笨拙，就别想要你买东西了。同理，如果你的业务代表对于所卖的东西并不感到兴奋，你就该非常担忧。

　　○重要概念：要求一个大、小通吃的生意组合，无论从生理上或策略上都是很聪明的作法。

　　○从策略上来说，经理人如果成为大生意的依赖者，那是自找麻烦。只要错失一笔大生意，你就身陷泥淖之中。

　　○经常签下小的生意合同，使得销售团队常保活力。

　　寄出解答（录自第十四章）○相信我的劝告：永远不要停止检查追踪。再相信我另一个劝告：拜托，在极成功的运作后，增强你的检查追踪。

　　○采取“看护者”的错误角色，就不能期待你的组织会有最佳绩效，并一直保持高峰。

　　○不论有多好的流程管理，或是过去有多好的绩效纪录，一个组织不可能自我运作。如果放任不做追踪，最顶尖的人才会很快地失去动力，甚至比那些从不冒风险或定下高标准的平凡庸才丧失得更快。

　　○现在我必须明白地告诉你这个“坏消息”：一切都只和“永远”追求胜利成功有关。一旦你登上求胜的电梯，就再也下不来了。

　　○想象“成功自会孕育成功”，是很简单的事。永不休止的努力才会孕育成功，这是种无期徒刑，没有时间可以让你慢慢来。

　　○要辨明“空想”与“理想”间的差距。天下没有白吃的午餐，长期或是短期的计划如果只有空想，将会一无用处。

　　○一个领导人最难以面对的事，就是决定何时应该放开双手离开。

　　○领导——不论你是美国足球教练、美国总统，或是商业最高总裁——是令人筋疲力竭的。它通常需要“付费”。如果不是，就是你不够努力。

　　○昨天能够激励、鼓励你的团队方法，不见得今天有用。真正的挑战是不断产生新的方法。

　　○魔术的效力最后会消失。你可以期待这样的事发生。

　　该离开的时候？下列是其征兆1。相同的错误——你及你的团队。

　　2。不一致。

　　3。基本动作并未被顺利地执行。

　　4。完成一般目标要用到额外的努力。

　　5。你的超级营业员开始打发时间。

　　6。会议无聊而平淡。

　　7。对去年或上一季有太多回忆。

　　8。你延迟决策，或者迟疑着不敢说出公平但强烈的批评。

　　9。你总是最后一个才知道问题或是重要的发展。

　　最后密码○我猜想每本书都必须解答下面的问题，才有被读的价值：为什么？为什么作者要不厌其烦地写这本书？

　　对我而言，这个问题有两层：你为什么写这本书，以及你为什么相信这本书？而除了借用我给子女的一封公开信来回答外，我想不出更好的回答方式。“为什么”是小孩子最喜欢的字眼，身为人父，我永远听不厌这神妙的“为什么”，而身为一个作者，我也欠“为什么”一个答案。

　　给我的孩子们，亚莉珊卓和法兰基·派斯特：

　　亚莉，你现在已经两岁了，而我猜想再过个15　或20　年，如果你还记得我在写书这段时间的记忆，一定会为每天晚上都被锁在我的书房外面而大感挫折。对不起，我的宝贝，我必须这样做。你们两个“小恶魔”和写作无法“共存”，你们一定会把我的笔记本搞得五颜六色。

　　而亲爱的法兰基，在9　岁的这个年纪，你一定很失望老爸晚上不能陪你玩，或是有好几个月不能陪你一起看电视。我们好像等了一辈子，才盼到这本书完成，才能回复正常的生活。

　　好啦，这本书总算完成了。我希望有一天你会读到它，并且了解老爸在哥伦布新家的楼上都在做些什么，而最终也能了解，我是为了你们两个写这本书。我要让你们生活在一个充满成功、爱与关怀、分享，以及能充分发挥你们天赋才能的世界里。

　　你知道老爸的那把空气吉他吗？那把每当收音机放着又大又响的摇滚乐时，我都拿在手上假装是我在弹奏的那把，老爸总爱装着自己是艾瑞克·卡普顿（Eric　Clapton）或是吉米·亨瑞克斯（Jimi　Hendrix），站在那里疯狂地演奏着，好几年来一直都如此。1971　年老爸还在戴顿大学就读时，许多由卡洛斯比、史提尔斯、耐许以及扬所唱红的名曲，我总是哼唱个不停。其中有句歌词深深地启发了我，那句词说：每个在旅途上的人都需要一个密码规范。这里的密码并不是小孩子之间，故意说得让老师或家长听不懂的暗语，虽然这个主意不错。但是葛拉汉·耐许，那首歌词的作者所想表达的是，我们每个人在人生的旅途上都需要一个行为准则。

　　○这本书及这封信就是我的行为准则。如果我能够简单地将它们传授给你们，我就不必再写什么书，也不必再让一个小女孩，在锁上门的另一边叽叽喳喳地撒娇，更不必再让一个小男孩自己一个人在车道上拍打着篮球。

　　直到好几年后我才了解到，老爸从父母，也就是你们的爷爷及奶奶身上，继承了他们的准则及密码。当我逐渐长大，爷爷奶奶却也愈来愈聪明，这是多有趣的一件事。

　　渐渐长大后，我总听到别人说，爷爷在大通银行是个多杰出的地区经理，又是个多好的上司。银行里的人会告诉我，你该为他感到多骄傲，以及与他一起工作多有趣等等。他们也会说他有多强硬。当我开始了自己的工作生涯时，我也想到这些话。亚莉和法兰基，如果人家告诉你们，老爸是个好人及好上司，我必须让你们感谢爷爷立下一个好榜样。而奶奶则是那个教我永远、永远不要放弃的人。她必须每天照顾乔伊伯父，这对她真是件辛苦的事，但她总是在乔伊伯父需要她的时候，就出现在他身旁。她协助爷爷，而且对我及我的姐姐来说是个伟大的母亲。奶奶有一天真该写一本有关勇气的书。

　　有一个字眼，我从小到大听了不下上亿次——尊重，它深深地烙进我和我姐姐的心中。我们尊重地对待父母、叔舅、姑姨，并且因而学会了自我尊重来自遵守诺言、说实话、努力工作，并且尽自己的全力。

　　爷爷是个要求严格的人。以前有个电视节目叫做“美国舞台”（AmericanBandstand），这个节目在我们家是绝对禁止观看的。每逢它的播映时间，而我在转台时，你们的爷爷会让我把头转开，教我连半秒钟都看不到电视节目中那些跳舞的小孩。在我念布鲁克林预备学校时，我的同学们都叫他“保守先生”。念大学时，我依然会叛逆地反抗这些，我猜想这就是为什么到了这把年纪，我依然疯狂地喜欢布鲁斯·史普林斯汀，以及为什么仍盼望着有一天能和“老板”合唱团（The　Boss）一起在麦迪逊花园广场共同登台的原因。

　　我也会反抗爷爷的各种准则。我会偷懒、会想抄捷径、没有发挥全部的潜能、太过自我，并且自以为有了全部的答案。但在娶了你老妈后，我清醒过来，但已失去了许多机会。我不想让同样的事再发生在你们身上。

　　我真希望那时有人可以将我导正。当然了，每当我陷入困境无路可退时，爷爷总是在旁协助我。记得我到施乐上班的第一天，走出暂住的那间便宜旅馆，就发现我那辆老爷车有两个轮胎破了。到发薪日之前，我可说完全破产，因为我将全部的钱花在置装费上。爷爷汇钱让我修轮胎，不过轮胎破掉的时候，他在纽约而我在俄亥俄，我最需要的是有个人在身边对我说：“法兰克，你忘了你的自尊自信吗？”就像爷爷在我每次失败后说的。

　　那样会激励部属的主管，就是我一直努力想成为的主管；而那样会激励子女的父亲，也是我一直努力想成为的父亲。

　　即便在人生过程中犯过不少错误，也浪费了不少时间，老爸仍觉得自己幸运。我有了爷爷及奶奶的行为准则可以依赖。有些人就没有这样幸运，他们一大早出门上班，然后傍晚下班回家，其中没有任何事可以指引他们，使他们变得迷惑、害怕及愤怒。尽可能想帮助他们。法兰基，你知道我是如何地追着你，要你不停练习罚球吗？因为我原本是个天赋不错的运动员，但我却太懒而且不喜欢练习。我是个天生好手，但却没有真正成为一个好手，而我不希望那样的事发生在你身上。在办公室里我也做和家里一样的事，法兰基，我追着那些为我工作的同僚们，要他们不停地练习“罚球”。

　　爷爷及奶奶的行为准则（现在已经是我的，而有一天也将会是你的）最好的是，当我离家上班时，我可以带着它们。有些人认为他们必须过两种生活：一种是工作生活，一种是家庭生活。我写这本书的原因，是想让那些看这本书的人了解，一种生活、一种密码和行为准则就够了。老爸在办公室的所作所为和他在家里做的都一样。我无时无刻都是百分之百全力以赴，任何不足百分之一百都是欺骗。亚莉及法兰基，如果老妈和我没有百分之一百付出我们的生命、关爱及努力去协助你长大，并且让家庭是个让你感到安全及舒适的地方，是个让人学到如何面对未来价值观的地方，那我们就是在欺骗你。之一百，都会是最差劲的欺骗——他们是在骗他们自己。

　　想想乔伊伯父吧！他被他自己的宿命所欺骗，但是他自己及任何人都无能为力。他永远没办法独立照顾自己，没办法出门约会、玩滑板、为舞会梳妆打扮，或是像你一样梦想着成为迈可·乔丹。但我怎么能够就站在一旁，让你们小孩子欺骗自己呢？我不可能这样！我又怎能站在一旁，让我办公室里的朋友欺骗他们自己？不可能，只要我能帮得上忙！

　　我要你们两个人从头开始，也从心开始进入人生。不要撤退。永远不要停止梦想，也不要停止想象能发生在你们身上的美好事物。大人们通常会忘记他们的梦想，所以总想不出往哪里去。不要愤世嫉俗；这个世界还有很多愤世嫉俗的人与事等着你去遭遇。让你的梦想实现！享受你的每个日子及每一年。

　　保持开放的视野及好奇心，并且请你尽全力去学习你所能学到的。做每件事都要保持竞争的心，但请记得，你只能尽你所能；如果这样还不够，也不必觉得羞愧。你会赢，而你也会输，不论结果是什么，最重要的是不断地尝试，不断地尽最大努力。

　　尽力欢笑、游戏，不必害怕哭泣。我这个原则对你也是有用的，法兰基。

　　男人哭并不丢脸，尽量展露你的情感。去年爷爷生病，我哭了，这是好几年来第一次。我感觉很好，而且我告诉他，我爱他。让我们每天都对彼此说：

　　我爱你。

　　老妈和我会让你们小孩子自己做决定。当然我们对你们也会有想说的意见，而且你可以相信，你们绝对会听到这些意见；但是你们最终必须要过自己的生活。我只会要求你对所做的每件事都想清楚，并且了解结果将是什么。

　　一旦你做了承诺，就要坚守它，使它发挥、运作，或者至少要尽你最大力量去尝试。派斯特家人从不放弃。

　　亚莉，人们总是说“这是男人的世界”，这句话不再真实，或者从来未曾真实。在施乐工作的女性，每天都证实了这一点。她们许多都已身为人母，并且在下班后回家照顾像你和法兰基这样的小孩。我不知道她们如何做这些事，而我可能一点都比不上她们。我亲爱的小女儿，你有无畏的勇气及蓬勃的朝气，还能使我原本辛苦的一天在最后变成全然的愉悦。我喜欢你打败你哥哥的方式，我想你会成为美国的第一位女总统。

　　法兰基，你将会是比我更杰出的运动员及学生。对于教练和老师所描述的你，我感到万分骄傲，即使你比较喜欢迈克·杰克逊而不是布鲁斯·史普林斯汀。有一天你可以在高尔夫球场打败我，而且你会是公平且全然地打败我，因为我“从不”放弃任何一场比赛。我甚至会继续带你去钓鱼，但是不要叫我帮你绑钩子。

　　我等不及要看你们长大，而且有一天我也会像爷爷一样——一样地骄傲。当《华尔街日报》登出有关我的报道时，爷爷早上6　点就爬起床，开车到每个报摊去买了一叠《华尔街日报》，然后把报纸送给你们的每个叔舅、姨姑及表兄弟姐妹，他兴奋异常。我知道这样的事有天也会发生在我身上。

　　再说一二个观点后，我就要结束这封信了。回馈——金钱及精神上的——将会自然发生在你们身上。当你们逐渐成长，我会经由要求课业成绩而拉你们一把。每年夏天你们都要打工以赚取大学学费，而且我会要你们做家事。

　　我会爱你们、拥抱你们，但我也会在你们未尽全力时施以最大的压力。那是值得的。下面有一句谚语我要你们记下来，那是哈利波顿（T。　C。　Haliburton）所写的：

　　建议对的；反对错的；你的所思、所言，是要试着满足自己，而不是满足别人；如果你不受人欢迎，至少你会获得尊重；受人欢迎只会存在一天，而尊重却会像个传统般承袭到你的小孩身上。

　　尊重——亚莉。尊重——法兰基。一切最重要的就是尊重。

　　爱你们的父　字。。　…　　m。。………【你的用户名】整理