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细节决定成败2-第12部分

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　　2对下属工作有威，交往有度
　　对下属在工作方面是不可“哼哼哈哈”的，工作就是工作。我曾认识一位国企的书记，做人十分谦和，很得下属爱戴，但转任厂长之后，却缺乏指挥能力。那时我才27岁，厂长每次都是远远地喊我“老汪啊”。他布置给下属的工作，常常被当作玩笑而根本不去执行。
　　工作起来，我常常被人评价为“难缠的人”，但我不在意它的褒贬。我要员工下午五点前交文案，四点半就会电话去催，五点没交来就会告诉他我等着，六点下班了我再次打电话声称我继续等，大有不按时完成任务就不吃不喝之势。
　　我在###做销售中心的中层时，要求下属做工作日志，每月外勤人员回公司集中汇报工作、参加培训时，就把日志交到我办公桌上，不交的就不给报账。一百多人的日志，我不可能全部审看，但我会抽查一部分。有人以为上月抽他下月可免，我偏再次抽他，并在学习会议上做点评。有一位调皮的小伙子被我连续抽查了四次，点评了三次，后来他再也不敢应付了。全员都知道汪中求做事的态度了，糊弄是行不通的。
　　与直接下属的交往也应适可而止，应奉行“远者近之，近者远之”的交友原则，不与直接下属太近乎。我不赞成公司关系个人化，即使打算刻意培养的接班人，也不能因此而交往更密，更不向他许诺有机会提升他。同事一起游戏、娱乐当然可以，但从无固定的玩伴或娱乐圈，虽然也去过娱乐场所，但极少带着直接下属同往（除非集体活动）。总之，因为工作需要，不想让人觉得我和谁特别亲近。也许，这样不一定对，但我因为没有更好的处理办法，于是就这样简单化。当然，更不可以在同事中交女朋友，办公室恋情后患极大。
　　3承上启下，细化规则，专业把握
　　记得当年毛泽东号召“向雷锋同志学习”，学什么？周恩来就补充道：“学习他爱憎分明的阶级立场，学习他言行一致……”对于主席，总理就是中层。中层就应该去补充、去分解、去完善、去细化。我们的企业中层也是一样。
　　

三、布置不等于完成（2）
比如，总经理关注成本，财务部除了例行做出财务成本分析外，还应把主要品种、新开发产品、处于盈亏临界点的产品的成本，做出更详细的分析。采购部门也可以把价格波动较大的原材料、使用量最大的配件、各方面反映进价过高的品种，做出更详细的对比。销售部门也可以对同业价格竞争做出报告或画出曲线图供老总参考，甚至人力资源部也可把人才结构与工资结构、奖金幅度与同行进行比较分析。
　　又比如，公司做出了销售计划，营销部门应把计划分解下去，一表变五表，即：《各主要品种销售计划表》、《各区域销售计划表》、《各业务小组销售计划表》、《不同利润产品销售结构一览表》、《月度进度表》。
　　再比如，公司原有招聘流程是有效的管理文件，人力资源部第一年可往下细化建立起《面试流程》，第二年可再细化提出《面试场地布置选择方案》、《关键岗位招聘面试题库》等。一点一点积累，三年五年下来，公司管理就会更完善。
　　在自己的领域，中层理应比高层更专业。
　　4听话和说话并非没有技巧
　　中层与下属谈话，尽可能采取前倾式，身子适度前倾以示坦诚、专注，频频配之以点头首肯，会使下属更愿意倾吐，说出比原来打算说的更多内容。当对下属产生了负面情绪，可以表示失望，但不要表示生气。尽可能到下属的办公室或工位上去同他谈话，一般不要电话把下属叫到自己的办公室“听令”。
　　给下属布置事情，如果第一次交代最好能给他一个步骤。比如洗茶杯，告诉他把茶杯拿去洗，把茶水倒入水池，再把茶叶倒进垃圾桶，再洗净水杯，再用布擦干，再把水杯倒扣在茶几上，再洗净抹布晾起。有些事交代时说不清步骤，就应强调要点或关键点。比如办培训班，交代重点要注意讲义、幻灯和音响的准备和调试。如果批评下属，最好采用“三明治式”，即两端大赞美夹着一个小批评。因为抵制批评是人的本能。
　　同上司说话，也要注意五个要点：一是；一件事能用三分钟说清楚，就不要啰唆；二是；尽可能用数据说话；三是；用专有名词；四是；分条陈述，用一二三四说话；五是；用三段论的方式说话，先说结论或结果，再说原因或过程，复杂的事情或观点在最后作提示、强调或说明。当听上司说话时，最好别忘了带上笔和工作笔记本，因为一般人很难记住七件以上不同的事情。
　　与同事讨论问题时，辅之写字板对表达有很好的帮助。板书要点、数据建表、以图解意，非常有利于交流。脑图、鱼刺图、立面图等都很有价值，让更多文字不易说透的事立马明朗起来。最后切记：采纳其他同事的好主意时，千万别说成是自己的主意。
　　5介绍“鱼缸管理”
　　把迟到者名单上墙，迟到次数多的以更大字号置于顶端，这一抓迟到的做法就是“鱼缸管理”。“鱼缸管理”的意思是把一些事情完全敞开，让更多人知道，像把金鱼放在鱼缸里一样。
　　有一家公司销售部门的报销制度就很特别——实报实销。报销单与每位业务人员的“费用业绩比”都要上墙，每周排一次，每月综合排名，让大家去评去议。业绩不佳者就得更加节约费用，费用较高的就必须有更高的业绩支撑。于是，业务人员学会了不见客户可以住招待所，与重要客户见面住星级酒店的套间也是必要的。一个晚上坐火车可到的就在火车上睡一晚，必须坐飞机的地方尽可能早计划，提前买打折票，能省钱就省钱。这样公司好像放弃了费用标准，但员工自己心里有一把尺，因为所有的费用、业绩数据都摆在墙上。谁想做矮子，谁愿意让人看不起呢？
　　6分类是管理工作中的通用技术
　　人之所谓聪明，常常是就思维能力而言，当然还有记忆力、反应敏捷程度等，思维能力我觉得最要紧的是分析、综合、推理三方面。管理工作中的分类既需要分析，也需要综合，而且在很多方面都可以用到。
　　

三、布置不等于完成（3）
比如，工作可以按四个象限分类：重要且紧急的、不重要但紧急的、重要而不紧急的、不重要也不紧急的。
　　文件也可以分成四类：必须审阅并须回复的、需阅但不一定回复的、可阅可不阅的、根本用不着过目的（下边随意投送的）。
　　客户也可以分成四类：意向客户、准客户、在线客户、忠诚客户。不同的客户有不同的判断标准，有不同的服务要求，业务人员对不同客户跟进以达成其晋级，也有不同的记分，因而影响其收入。
　　再如业务人员的客户移交也分四种形式：意向客户电话移交，准客户当面移交，在线客户由经理监督移交，忠诚客户公司会策划一个活动促成其完整且郑重地移交。
　　7访问客户更需进退有度
　　我做销售部经理时，就为自己立下了许多拜访客户的规矩。
　　提前三个工作日发出“访问日程表”；
　　拜访经销商应亲自去两家店铺、访谈三个导购人员、抽检四份出货单、验看五份用户反馈表；
　　不接受客户的招待（工作餐除外）；
　　不参加客户安排的歌舞、棋牌之类的娱乐活动（有上司同往且上司首肯除外）；
　　专卖店货架上货品摆放不妥当，给予整理，货品有灰尘必须擦拭干净；
　　VI是Visual　Identity的缩写；译为：企业的视觉形象识别系统。　　　　　凡我公司的宣传材料，无论在会客室、谈判桌、资料架，如被放乱须整理之；
　　店内布置不符合公司VI设计规范，应及时地予以指出，并力图使之及时纠正。
　　8每年选一个课题，写一篇论文
　　企业干部写论文当然不可能是制度，但我做总经理时会要求中层干部每年写一篇论文。我进入中层的第二年意识到这样做很有必要，于是就坚持了下来。写论文，不一定要发表，但每年选一个课题，从年头思考到年尾，不断搜集相关资料、整理案例、借鉴一些别人在这一问题上的见解。365天下来，一个小问题自然就思考得比较明白，比别人透彻了。如果10年下来，每年聚焦一个问题，10年之功的积累，你想不专业都不可能。
　　在《细节决定成败》一书的“作者介绍”部分，有一段小标题为“功课积累文章”的文字：“从做推销员之日起，十余年来，坚持不断地做日记、计划、总结和专题研究，功课不辍，积累和发表了57万字的市场营销与经济管理方面的著作和专题文章。”这是我的一种学习习惯，也是一种工作习惯。
　　近三年，尽管平均每月讲学七场（大多一场为一整天七个小时），身兼四家企业的顾问，自己还有一点小投资在两家公司，但还是精读了29本书，写了4本书，发表了18篇文章。虽然精品极少，甚至还有次品，但心得在积累。坚持做功课，写专题文章，做专题研究，天长日久，其功大矣。
　　不少人都有这样的体会：很多事在内心深处回味一遍或梳理一下，会觉得掌握了很多，不仅思路清楚，而且认识深刻，不免一时沾沾自喜起来。但是，当你打开电脑或铺开稿纸，把一个问题按逻辑要求展开来，做成一篇论文的提纲，列出三级目录来，顿时就傻眼了——我们懂得太少，我们的认识太浅。
　　就在此书已近完稿之时，我的太太无意中看到了这一节的内容，也觉得这节与细节没有关系；于是，我给了她一份以她目前的岗位讨论“促销”的论文提纲，她认真将提纲看过一遍后说：“没做透细节功夫，这篇论文还真的写不了；如果这篇论文写完整了，即使无真知灼见，也会对促销有很深刻的认识。”功底体现在细节上。在此，附上提纲《促销的科学，科学的促销》，以为正在中层管理岗位上的读者借鉴。
　　《科学的促销　　促销的科学》1促销是营销学中的重要元素之一
　　11科特勒的4P理论仍然是营销经典
　　12促销包括人员推广、广告、公共关系和卖场活动
　　　。　想看书来

三、布置不等于完成（4）
13日常所谓的促销多指卖场活动
　　2促销需置于营销各要素之间通盘考虑
　　21广义的促销需要充分考虑产品、价格、渠道等
　　22狭义的促销（卖场活动）也需要与推销、广告、公关相配套
　　23促销需要策划，也需要培训，还需要管理
　　3###促销之成败分析
　　31常用的促销方式
　　32促销带来的正面效益
　　33促销的遗憾和副作用
　　34促销不足的原因
　　4系统的促销
　　41促销的手段
　　411促销手段16种
　　412我公司可采用的手段
　　413各手段的利弊分析
　　42促销的管理
　　421策划前的调研
　　422在充分调研的基础上寻找促销机会
　　423确定促销手段、促销产品及促销范围
　　424提出策划书
　　425实施中的注意事项
　　426结果评测及促销总结
　　43促销培训
　　431促销中的人员素质要求
　　432促销人员应该知道、应该会的内容
　　433促销问答手册
　　434促销人员语言、行为的训练
　　435促销人员的过程跟踪与考核
　　44促销配套
　　441促销配套工具
　　442广告配合
　　443公共关系与促销活动的配套
　　444促销活动中充分考虑其对品牌的正负影响
　　5附录
　　51文中涉及专有名词的解释
　　52引用语的出处
　　53参考书目
　　54数据来源
　　关键词：电信促销手段管理培训配套　　以上几条均属建议，只是自己艰苦创业的体会，并无推广的理由。然而，有一条则固执地认为应该推广，那就是中国企业管理干部（尤其中层）必须要补科学管理这一课。
　　9补科学管理的课
　　在我的另一本书《精细化管理》中，我们用了很大的篇幅来说明中国企业走精细化道路是必要的，其中有一个很突出的观点，就是中国在改革开放以前，没有真正意义上的企业，几乎都是国务院的一个加工车间或一个配送中心。企业不管市场，不理销售，自然也用不着操心采购，一律统一配给。就生产而言，人财物一个也没管到位：人是由劳动局、人事局、组织部在管；财的管理形同虚设，利息的概念都没有，连成本也是极少数人考虑的，更不用分析投资回报率、资金使用效率、机会成本等等；物的管理表面上是很不错的，小有物资科，大有物资处，再大有物资局，但都是管一堆静态的、死的东西。“物流”一词是近五六年的新概念。
　　连企业的概念都不完整，企业管理更无从谈起。中国是一个劳动力极为丰富的国家，同时又是一个组织效率低下的国家；中国是一个消费巨大的市场，同时又是一个尚未建立起秩序和规则的市场；中国是一个极为在意人际关系的社会，同时又是一个明显缺乏互信的社会。从企业和经济的角度看，我们认识管理的确是很晚的。
　　改革开放以后，尤其加入世贸组织以来，我们极大地与全球性的工业化汇流了。因此，我们不得不花更大的精力、更高的代价回过头来思考管理问题。虽然，我们的祖先非常伟大，创造了丰富的文化，其中不乏深邃的管理哲学，但毕竟没有落实到方法、步骤、工具上，故而难得要领，更难实施。于是我们转向了西方，转向了更为务实且易于掌握的一些管理科学。
　　西方在1910年～1920年间，管理主要是强调规模效率，“做大”是主要的考虑；直到20世纪20年代，一个名叫弗雷德里克·W·泰勒（Frederick·W·Taylor）的人，才让人类进入到一个新时代——科学管理时代。这位因为视力差而没有上成哈佛（通过了入学考试）的工程师，一生获得了一百多项专利，但让后人对他敬仰的还是他的著作《科学管理的原则》（The　Principles　of　Scientific　Management）。
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三、布置不等于完成（5）
泰勒坚定地认为：“几乎没有一个熟练的工人不是投入大量时间研究可以如何慢速工作，并且还要使雇主相信他的工作速度恰到好处。”于是，泰勒努力研究如何提高工作效率，他找到了如下途径：
　　①　分析某一特定工作，找10个或者15个特别擅长这一工作的人；
　　②　研究每个人精确的一系列基本操作或运动，以及每个人使用的工具；
　　③　用跑表来计算每个基本活动所需要的时间，然后选择完成那一工作每一部分的最快方式；
　　④　去掉所有错误的、缓慢的、无用的动作；
　　⑤　把最快最好的动作和最好的工具收集成一个系列。
　　泰勒在纽约进行的一次管理演讲，竟然吸引了69000名听众。尽管
　　对泰勒一生的描述，参考斯图尔特·克雷纳等著的《大师：世界50位管理思想家》一书。今天诘难泰勒成为一种时尚，但无论如何“科学管理”是一大飞跃，不仅仅是从生产力方面，就劳动力的尊严而言都是如此。
　　企业发展到了今天，原本很原始的问题并没有得到解决，甚至根本就没有人去研究。比如：把每个工人的各项工作内容都转

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