商业就是一场秀-第1部分

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　　　　特雷弗一瘸一拐地走进前门。他的关节疼了好几个月了，这让他苦不堪言。6个月前，医生说他需要多锻炼，因此他重新开始跑步。为了激励自己坚持下去，他还定了一个目标：一年之内要跑完半程马拉松的距离。但是，从目前的形势看，这个目标似乎不可能实现了。特雷弗逐渐地意识到，经过这些天的跑步锻炼后，身体再也经受不住折磨了。特雷弗跟朋友开玩笑说，他现在才45岁，却感觉自己已经老了。

　　　　以前，情况并不是这样。多年来，特雷弗一直参加这样或那样的跑步活动。高中时他喜欢踢足球，上大学时，为了保持体形，他开始跑步。那时候，跑步对他来说毫不费力。但是，工作之后，空闲的时间不多，因此跑步的次数也逐渐减少了。χ米χ花χ书χ库χ ；http：//www。7mihua。com

　　　　特雷弗清楚，要想实现跑完半程马拉松的距离这个目标，他得采取一些措施。他试过很多办法——购买新跑鞋，戴上护膝，认真地做伸展操，但是所有努力似乎都没起作用。与此同时，预定的跑完半程马拉松距离的日子却一天一天逼近了。

　　　　不久前的一天，特雷弗和朋友一起喝酒。他告诉朋友，自己在为这次跑步活动作准备时遇到了困难。朋友先询问了他一番，然后问了一个问题：“你有没有试过换个方式跑呢？”问题很简单，但是特雷弗却不知道怎么回答。他感到非常困惑：“我不太明白你的意思……跑步不就是那样吗，一脚在前，一脚在后，永远都不会变的啊！”朋友笑了，又问了一个问题：“说真的，你有没有思考过你是怎么跑步的，有没有想过怎么跑才能跑得更轻松？”

　　　　特雷弗从来没有想过这个问题。他采用的一直是自己认为理所当然的跑步方式。毕竟，他以前跑步的时候感觉很轻松，而且目标也都实现了。特雷弗觉得自己的跑步方式很正常，所以他回答道：“没想过。我跑步的方式没有问题啊。再说了，人不是天生就会跑步吗？”

　　　　朋友说：“我们当然都会跑步。但是，跟做所有的事情一样，跑步有跑步的艺术，要讲技巧。要想在跑步上有所收获，你就得了解正确的跑步方式。”

　　　　特雷弗从来没有想过跑步的方式还有正确和错误之分。他有点不相信，就问朋友：“那怎么跑，我才有可能跑得更轻松些呢？”

　　　　朋友笑着说：“你可以查查资料啊。”特雷弗接受了他的建议。

　　　　没过几天，特雷弗对跑步的认识就开始改变了。他研究得愈深入，就愈加认为跑步是一项技能，是可以提高的。他学会了正确的跑步姿势、步幅以及脚掌踏击地面的方法，还掌握了职业跑步运动员用来保护身体不受损害的一些招数。他第一次意识到，自己的关节之所以出问题，可能是跑步方式不对导致的。特雷弗不由得浑身轻松起来。年龄无法改变，但是跑步的方式可以改变啊！

　　　　再次训练时，特雷弗开始留意自己的健康状况和跑步动作。没过几周，他的膝盖和腰部的疼痛就开始消退了，而且耐力似乎也迅速增强了。因此，他现在有力气多跑一些距离，半程马拉松的目标似乎就要成为现实了。特雷弗感觉特别好。

　　　　现在，如果你询问特雷弗有关跑步的问题，他会告诉你，他唯一的遗憾就是没有早点发现如何改进跑步方式。但是现在，由于他有了这种新的认识，跑完全程马拉松似乎也不是遥不可及了。

　　　　就像特雷弗对跑步的理解一样，我们都把演示看作理所当然的一件事。因为演示是我们交流中的一个自然组成部分，因此我们可能从来没有想过，演示是我们用来实现目标的一项技能，也是可以提高的。从这个方面看，跑步和演示有很多相同的地方：

　　　　●我们都有做这件事的能力。

　　　　●我们经常做这件事，所以从来就没有认真思考过这件事。

　　　　●我们都认为自己做这件事时采用的是正常做法。

　　　　●我们从来都没有想到过做这件事的方法还可以改进。

　　　　●这些方法是有可能得到改进的，而且改进后可以产生好的结果。

　　　　因为演示是一项可以提高的技能，并且可以应用到生活的方方面面，所以，我们赶紧努力吧。在第2章，我们将给演示下定义，探讨具备哪些特征的演示才能发挥作用、才有说服力。
你有没有思考过什么才是真正的演示（1）
　　　　我这一生的大部分时间里，都没有考虑过要给“演示”这个词下一个定义——我想其他人也是这样的。是啊，我们经常作演示这个工作，为什么还要给我们每天都做的事情下定义呢？

　　　　但是实际上，我们大多数人对演示的理解都是想当然的。对于很多人来说，演示就是一件寻常的事，非常普通。有人提出一个问题，然后我们就以演示的形式予以回答。我们从来没有退一步想想演示是如何形成的，我们可以用哪些不同的方法来演示，而且，我们在演示时也不会花很多时间做好计划及修订工作。

　　　　在这方面，演示同跳舞有点相似。你在舞池中风度翩翩，这可能表明你对跳舞的理解是想当然的：只要音乐响起来，跳起来就可以了。但是，如果不对各种具体的舞蹈下个定义，比如桑巴为什么是桑巴，而华尔兹又为什么是华尔兹，那么，即使最杰出的舞蹈家也不会与众不同了。这些定义为舞蹈的形式和特点制定了标准，而且这个标准还可以进一步地改进、完善。因此，只有对舞蹈的标准进行定义，我们才有提高的希望。∝米∝花∝书∝库∝ ；http：//__

　　　　下面，我们就开始对演示进行定义。有了定义，我们研究的就不是扭动臀部的这个简单动作，而是一种舞蹈，它的形式、意图和要表达的情感都是经过深思熟虑之后才确定下来的。首先，我们看看哪些表达方式不能称为演示。

　　　　不能被称为演示的表达方式

　　　　下文中，我们列举了想法与信息的各种表达方式。在稍后给演示进行定义之前，我们先对演示以外的其他表达方式有一定了解是有好处的。如果说演示是桑巴的话，那么下面这些表达方式就是其他的舞蹈形式。

　　　　描述：对行动、人物、事件等直接叙述。其目的是帮助人们通过阅读文字进行想象。例如，在描述我的咖啡杯时，我的目的是提供咖啡杯的一些详情，帮助你形成咖啡杯的视觉形象。我可以这样描述：一个白色的杯子，4英寸高，有一个弧形把手，用陶瓷制成。

　　　　定义：对事物准确、平实的描述。定义的目的是准确阐述该事物的含义。如果是给一个词下定义，我就要用一些语句帮助你明白该词的确切含义。我可以把咖啡定义为：用磨碎的咖啡树种子烘焙而成的饮料。

　　　　指导：做某事的指示或命令。指导的目的是阐述期待的目标与做法。我在指导你制作咖啡时，就会准确地表达实现期望结果所需要的过程或者各个步骤的先后次序。指导可以用短句表述，如：将过滤器装入咖啡壶。将磨碎的咖啡倒入过滤器。将水倒入咖啡壶容器。按“开始”键。

　　　　详述：对信息的详细介绍。其目的是使人们全面、精准地了解一个概念、想法、理论等。如果我详述咖啡生产过程中的一些核心概念，我就会尽量涵盖所有细节内容。如果我对咖啡树的种植进行详述，我可能会具体描述咖啡树种植土壤的构成成分，土壤的检测方法以及在某个特定地理区域，土壤含氮量为多少时可以产出最优良的咖啡产品。

　　　　报告：对事件的口头或书面叙述。报告的目的是把事实和细节转述给别人。如果我访问了哥伦比亚的咖啡种植园，返回后我会立刻报告我在那儿的经历。这份报告有可能采用新闻报道或者杂志文章的形式，可以这样记述：“我一到种植园，他们就让我品尝他们最好的咖啡。我喝了这些咖啡之后非常高兴。公司就在一英里外的地方烘焙咖啡豆，你都能闻到空气中充溢着烘焙咖啡豆的香味。”

　　　　举例说明：用来阐述想法的例子。举例说明的目的是通过举例使人们形成更真实的想法。我有可能说，种植园的规模可以证明该咖啡公司在这个地区的生产能力。

　　　　当然，这些表达方式与演示不同，但并不意味着它们在演示中没有用武之地。事实刚好相反，所有这些表达方式都有可能增强演示的效果。我把这些表达方式列举出来，仅仅是要表明演示是众多表达方式中的一种，而所有的表达方式都有不同的定义。下面，我们可以专门研究演示的定义了。

　　　　演示就是为了让受众理解得更透彻

　　　　首先，我们看一个正式的定义。《韦氏词典》对“演示”的定义是“解释的行为或过程”。

　　　　是的，这个定义可能没什么用。很显然，我们需要换一个稍微不同的句子。《韦氏词典》对动词“演示”的定义是：“使……被人知道，使……浅显易懂”。

　　　　从这个定义中我们可以推断，演示就是使某事物浅显易懂、为人所知的行为或过程。这个解释就很简单，而且直截了当。就我个人而言，我比较喜欢维基百科（2012年）给出的对演示的定义：

　　　　演示就是一系列用来描述一些事实且阐明这些事实发生的起因、背景与先后次序的句子。

　　　　套用我们上文所用的形式，该定义就变成：

　　　　演示：就是描述事实使之易于理解。演示的目的是使人们对事实理解得更透彻。如果我需要演示咖啡的烘焙过程，我就会阐述事实，使其更加易于理解。例如，演示时可能会强调，在烘焙过程中加热，具有？咖啡色泽独特、香味浓郁的作用。

　　　　大家可以看到，演示与上文列举的其他例子都不相同，尤其是目的不一样，演示的目的是要使事实更加易于理解。演示实施起来似乎非常简单，但是真的是这么回事吗？在下文中我们会看到，有些细节和奇思妙想可以大大地增强演示这种交流方式的效果。
你有没有思考过什么才是真正的演示（2）
　　　　演示高手都擅长换位思考

　　　　我时不时地会遇到一些天生的演示家，他们与他人的交流方式与本书中介绍的很多观点不谋而合。这些人在向别人演示一些观点时，总是会想方设法地采用一些独特而有效的方法。有的时候，在演示这个方面做得最好的是老师和记者，这是因为他们的表达风格轻松自然，与此同时，他们还能严格遵守本行业的职业标准。我每次遇到这两种行业的人，都会寻找他们身上的共同特点，都会问自己：杰出的演示者都有哪些共通之处呢？

　　　　简单地说，这个共通之处就是他们都会换位思考。杰出的演示者都能把自己放到其他人的位置，并且从这个视角与他人进行交流。为司机指引方向的例子最能说明问题。我作过一次不是很科学的调查研究，我发现在指引方向时，有演示天赋的人比普通人做得好。为什么呢？我猜想是因为他们能把第一次去某个地方的感受说清楚。他们能把自己熟知的东西抛之脑后，而把注意力集中在司机每次转弯时可能看到的东西上。＄米＄花＄书＄库＄ ；__

　　　　演示也同样如此。要想使演示有良好的效果，就需要从自己的位置走出来，走到受众的位置。这样的演示过程，其基础是换位思考，是能够理解并且分享别人的感受。只有透过汽车挡风玻璃看前面的世界，我们才能够帮助司机在一个陌生的环境中时有家的感受。

　　　　用事实制作而成的艺术品

　　　　我们生活的世界到处都是事实，同时人们还在不断地证实一些事实。例如，科学家在断言一句话是事实时，就会有非常严格的标准。就这一点看，科研方法就是一个引导人们发现事实的标准过程。因此，证实事实是一门科学，我们每个人都会从中获益。

　　　　但是，事实不一定都是完美无缺的。很多事实虽然可能经过了反复验证，但是仍然难以理解和应用。而且，如果人们没有给出相关背景，或者背景交代得不是非常具体，那么这些事实的价值就会受到限制。如果仅有事实，要让人明白就更加困难了。因此，我们需要演示。演示让事实更加易于理解。想想我们这个世界有多少重要的事实，你立刻就会明白演示是必不可少的。想象一下，如果每个事实都是通过完整的演示来介绍的，相关背景交代得很清楚，演示语言也简单易懂，那么，我们就会有信心对周围的世界了解得更加透彻。

　　　　不幸的是，真实情况并不是这样的。有效的演示明显不多，而且造成这种状况的种种原因都很合理。你也许会认为这是生产手段导致的。以科学为例，每个人都可以运用科研方法，很肯定地证实某个构想是否真实。而科学家的人品、喜好或者经历都不会对这个过程产生影响，只有严格而冷酷的科学才最为重要，因此，每个感兴趣的人都可以运用这种手段。

　　　　另外，对这些事实的演示则更富于艺术性。精妙的演示往往并不是来自严谨的研究与测试，而是来自某个人独特的表达方式。对于同一个想法，两个人的演示方法也许会大相径庭，但是对他人来说，理解起来的难易程度却可能是差不多的。与所有艺术形式一样，新颖独特的演示总是让人感觉生机勃勃的，只要这种独特性能够帮助人们从一个全新的视角去了解你的观点，演示就能获得成功。演示是一个有意识的行为，起决定作用的是演示的独创性，而不是某个公式或一系列步骤。

　　　　但是，我并不是说精妙的演示非得要有创意的头脑。我妻子莎琪就是一个很好的例子。她善于分析，喜欢电子表格胜过画笔。尽管她认为自己并不是很有独创性，但是她处理问题的视角非常恰当，所以演示的水平很高。演示的艺术与绘画或者作诗的能力不同，它更加注意视角的选择，或者说我们必须接受这个观点：演示就是用事实“制作”而成的艺术作品，就是用一种新的方法来传达观点。

　　　　我们在monCraft公司的演示工作正是得益于这种视角。我们并不是要证实某些事实，而是要把事实包装起来。我们把这些事实转化成使人们感到自信、觉得熟悉的东西。这就是本书要介绍的几个基本要点之一——演示是一个创造性行为，它把事实转变为对人有益、信息量大且便于记忆的观点。
你有没有思考过什么才是真正的演示（3）
　　　　选对切入点，演示就成功了一半

　　　　没有什么准则能像模具那样让人批量生产演示产品，但是演示的技能是可以学习的，而其中的关键在于选择合适的视角。

　　　　要把在自己头脑中形成的清晰的想法转化成对他人更为有用的信息是一种挑战。作家戴维·麦卡洛把这个观点解释为“看到”摆在大家眼前的东西。我读过戴维的一篇访谈。采访者问到他挂在书桌上方的一个用镜框装裱的座右铭，戴维回答说：

　　　　这条座右铭是：“看看这条鱼。”这是19世纪哈佛大学的博物学家路易斯·阿加西对每名新生进行的一个测试。阿加西总是从罐子里掏出一条腥臭的大鱼，放到学生面前的一口锡锅里，让他们看这条鱼。接