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15分钟金牌推销员-第7部分
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２． 先确认自己的立场及任务，再以对方的观点作基准，以对方的立场来思考，切忌本末倒置。
３． 以口头方式展开话题，再配合可视化的资料来进行销售活动。
４． 先设好架构，再收集信息和资料充实内容。
５． 设法从信息和资料中发掘独创的构想。
６． 配合对方的身份和知识水准，以对方易懂的“共通语言”来表达意思。
７． 要让对方在看第一眼的时候，就引起他的高度的注意和兴趣。
８． 笔记只是辅助工具，因此，千万不要以笔记代替说明，而应由业务人员自己来介绍。
９． 笔记内容要一目了然。
１０． 笔记当中不要只记录问题的答案，而是要记录引起问题的各种情况。
１１． 说明文字必须简明扼要，语气直接而客气，切忌过于复杂。
１２． 每一页的制作目的都必须明确。
１３． 提出可以证明“为什么？”的理由和证据。
１４． 每一页的内容都要对顾客提出具体的建议。
１５． 要以“对某人诉求某事”的意愿，热情地进行销售活动。
制作笔记时，其内容的表达，应注意下列１５项技巧：
１． 每一页诉求一个重点。
２． 切记：杂乱会给人不快的感觉。
３． 字要写得大而清楚。
４． 编排结构要懂得运用留白。
５． 不断寻找新鲜的话题，切忌老调重弹。
６． 称呼对方时，要用“您”、“府上”、“贵宝号”、“贵公司”等尊称。
７． 不要把涂鸦式的记载内容直接剪贴使用，否则会比目录类的成品效果更差。
８． 利用目录、说明书、剪报的方式把想强调的部分加以附注、画线，或用红笔圈出来。也可以把不需要的部分去掉。
９． 为达到浅显并提高视觉效果的目的，可用卷标或剪报取代书写。
１０． 如果强调所属公司或商品，可在每一页的角落处统一贴上
商标或标语。
１１． 必要时，可把对方名字或公司的名称列入笔记中。
１２． 内容涉及统计资料时，应注明出处。
１３． 字体不一定要秀丽，但是一定要力求工整。
１４． 将实际销售活动结果记载下来，以作日后参考。
１５． 页数避免过长，至多不超过２０张（４０页）。
◎利用生动的照片吸引顾客
以视觉为诉求重点的资料中，使用“照片”是最普遍的记录方式。因此，“照片”是“推销信息笔记”中最重要的资料来源。
一般说来，业务人员亲自拍的照片都是有目的的，先有目标再有行动，所以，效果要比一般不注重诉求重点的业余照片来得好。而且，如果是以对方的住所、办公室或对方熟悉的地方、人物作背景，效果将更理想。尤其是人物照片最具效果、最具说服力。
第３章 战器力——销售工具的制作与装备（5）
因此，有很多公司在对顾客说明一些人因购买该公司产品而增值获利时，总是很戏剧性地运用一些退休后在农场、山间避暑，或到海边渡假，过着悠闲生活的人物照片，来说明其中的好处，进而达到推销商品的目的。
那么，作为笔记中使用的照片，应以什么为拍摄重点呢？现将重点说明如下：
１． 表现出商品高贵、有价值的一面。
２． 拍摄商品“制造过程”，较能给人感同身受的深刻印象。
３． “零件”是商品的组成部分，强调零件，较具说服力。
４． 商品的使用状况。
５． 商品改良的历史沿革。
６． 包装形态能表现产品最精美的一面，以吸引顾客注意。
７． “生产现场”较具真实性，可使顾客信赖。
８． 表现输送状况，增进顾客对产品的了解。
９． 现场使用情况。
１０． 使用前后的比较。
１１． 展示会及宣传活动。
１２． 电视广告实况，可让更多的人发掘商品魅力。
１３． 经销店（专卖店、零售店）网络。
１４． 研究改良成果。
１５． 参观工厂实况。
◎根据计划销售
“推销信息笔记”原只是一个辅助的工具，假如业务人员能够将产品及顾客需求相结合，将产品使用状况妥善运用，计划各式销售活动，则效果必然更加良好。
除了使用整本的“推销信息笔记”外，还可以把它折成一张一张的，重新进行组合，变成画册式的商品说明。
事实上，销售工具必须在实际场合中不断地运用，才能发挥效果，因此，每个业务人员都应有自己的笔记风格。
制作笔记的目的，不外乎经由笔记辅助说明，达到顾客购买商品的目的。因此，制作笔记时，务必先确认制作的“推销信息笔记”和应用目的是否一致。
确认的方法有三种：“诉求效果”、“唤起注意”及“造型品味”。现说明如下：
一、诉求效果
因应不同的需要，“推销信息笔记”所扮演的角色和功能也不尽相同。不过，就推销的目的，它所诉求的效果不外乎下列１３项：
１． 是否做好“诉求点分析表”？
２． 是否让对方感受到公司产品的魅力所在？
３． 是否适度地强调所诉求的商品魅力？
４． 有无整体统一的风格？
５． 是否预先考虑说服的顺序？
６． 是否和商谈的目的一致？
７． 内容是否丰富？
８． 是否予以客观化，而使得顾客信赖？
９． 是否表现出特别为对方准备的意愿？
１０． 业务人员本身的个性和品味，是否足以赢得对方的好感？
１１． 是否给人亲切诚恳的感受？
１２． 表达的方式是否平易近人？
１３． 是否热诚地为顾客传达有利的信息？
二、唤起顾客的注意
在任何销售活动当中，“引起顾客的注意”都是不可忽略的重要过程。因为，吸引对方注意之后，才能使对方发掘自己和产品的优点和特性。因此，业务人员一定要善用本身所拥有的资料，以唤起顾客的注意。业务人员必须拟订下面的９个问题，以在访问客户后作出解答。
１． 是否令对方感到意外，或引起对方的注意？
２． 是否引起对方想一探究竟的兴趣？
３． 是否使顾客产生好感或满足感？
４． 是否造成对方渴望得到这项商品？
５． 是否充分准备解答对方可能产生的任何疑问或不安？
６． 诉求点和顾客的需求一致吗？
７． 有没有制造新鲜感，给予对方深刻的印象？
８． 有没有和其他竞争商品、类似品或商品规格比较，或是努力使对方接受？。 最好的txt下载网
第３章 战器力——销售工具的制作与装备（6）
９． 有没有设计出使对方关心的方案？
三、配合对方的风格和品味
商品造型方面会因诉求对象的不同而呈现不同的风格。业务人员需配合对方的风格和品味来制作“推销信息笔记”，以达到以下效果：
１． 达到一目了然的“视觉效果”。
２． 运用图表使对方更容易接受与了解。
３． 以插图的效果来消除对方的抗拒感，进而产生“亲切感”。
４． 利用色彩博取对方的好感。
５． 资料的整理具有一定的水准。
６． 具有独特的创意。
７． 顾客全盘看过后，使他能对强调点留有深刻印象。
接着要说明的是，使用“推销信息笔记”时应注意的事项，及应用笔记时的确认点。
◎使用笔记时的注意事项
“推销信息笔记”在销售过程中是一项极其重用的辅助利器，因为它可以提醒业务人员该注意什么、准备什么，并辅助说明所要展示的商品。
然而，水能载舟亦能覆舟，笔记能成为一个好帮手，也可能带来损失。因此，使用笔记时务必注意下列事项：
１． 工具的使用方法繁多，务必深入了解，达到熟练的地步。
２． 认识到笔记是实现目的的一种利器。
３． 必须配合对方的需要善加应用。
４． 虽然制作笔记相当辛苦，但需看情况使用，切勿在不必要的场合里勉强使用，以免徒劳无功，甚至因小失大。
５． 不要受到笔记的束缚。
６． 一有机会就应当把握运用。
７． 不要过分依赖笔记，毕竟，它只是一项辅助的工具，而非万能的。
８． 可抽出其中一两页，作为推销信息表使用。
９． 使用后应该不断修改，并重新调整或加入新资料。
１０． 配合顾客的特性和销售的过程来使用。
◎掌握使用笔记时的要领
一旦掌握使用笔记的注意事项后，即可大胆运用该工具，不过，仍然要注意以下１５个要领：
１． 事前演练。使用以前，先亲自作口头朗读。如果能“仿真演练”一番，则更加理想。
２． 手口并用。一边翻给对方看，一边进行口头的详细说明。
３． 注意风格。发挥个性，展开说明。
４． 因人而异。切勿疏忽每个人对于笔记的了解、领悟能力及对速度要求的不尽相同之处。
５． 诉求好处。先让对方了解每一页的诉求点，再进行说明。
６． 适时住口。使用笔记说明时，应在适当间隔“保持沉默”，引起对方想知道下文的好奇心。
７． 生动表达。不要一味地照着笔记念，应配合生动的肢体语言传达讯息。
８． 边翻边说。展示图表时，一边翻给顾客看，一边作简单解释、补充说明。
９． 看完再翻。不要在顾客未看完前翻页。
１０． 引发问题。利用笔记，引发对方提出问题进行咨询。
１１． 征询确认。在翻页以前，务必确保顾客已经了解该页的重点。
１２． 注意速度。有时顾客会过于专注于笔记，忽略业务人员的说明。因此，业务人员翻页速度必须配合自己的说明。
１３． 补充资料。为了避免使对方感到无聊，应一边说明，一边在白纸上补充。
１４． 不必心急。不要过于心急，而把所有资料在一次商谈中介绍完。 １５． 保留余韵。留下部分资料，可作为下一次访谈的理由。
◎业务人员也需要创意
所谓的“销售活动”，就是业务人员针对顾客有效地使用销售工具，并将一切状况重新组合，以达到销售目的的创造性活动。
业务人员眼前的商品是凝聚了许多人的心血而完成的。因此，其既有创意和研发、制造的成本，同时还包含了特有的品质性能、设计包装、名称。除了商品本身，更要有强而有力的促销活动来推销产品。书 包 网 txt小说上传分享
第３章 战器力——销售工具的制作与装备（7）
在舞台上，只要幕一拉起，演员就得开始表演。同样，一项商品一旦进入市场，在回收企业利益以前的生命周期内，也必须不断呈现商品存在的价值。
“推销信息笔记”好比是商战舞台上最有力的台词；业务人员就是演员，如果演员能灵活运用台词，将是一场非常出色的戏。
一位演说家曾经说过：“演说家必须拥有三副面孔。”那就是“说明者”、“镜子”与“创造者”。站在销售的立场来看，当业务人员以“推销信息笔记”代替商品进行诉求时，就是以“说明者”的角色出现。接着业务人员代表公司的立场，利用“推销信息笔记”，反映顾客所遇到的问题与状况，扮演的是“镜子”的角色。最后，业务人员要以“创造者”的立场，把各阶段的活动内容加以整合，以完成全部的销售活动。
所谓“创造”，是指当事人亲手使某事朝着某个方向发展的过程。所以，在这创造过程中需要的不是别人，而是自己的努力与构想。因此，真正有“创意”的业务人员才是最具有“行动能力”的人。
◎推销的辅助材料及使用技巧
当业务人员推销商品时，除了妥善地展示出商品的特性及魅力外，还可寻找有利的辅助用具协助销售活动的进行，如前面所述的利用生动的照片吸引顾客的注意。
另外，图表、曲线图、广告、手册与目录、模型、样品及赠品、影片与幻灯片，以及证明文件或资料，都是很好的辅助材料，现分述如下：
一、图表与曲线图
图表可以说明目录中所强调的数据、大规模产品制造的细节，或说明典型的利润盈余。线条、方块图表则常用于描绘商品相互的关系。例如，大多数的业务人员都能有效运用活动图表来计算建筑物的散热效果，或做为选择材料时的依据等等。
二、广告
报纸杂志上的广告，对业务人员来说，可算得上最具效力的展示辅助工具；经由戏剧化的展示表演，将产品特性明确、清晰地表现出来。
三、手册与目录
推销手册与目录同其他视听辅助工具一样，是准备用来作详细的产品说明。目的是将有关资料系统地汇编成册，以利于说明。
四、模型、样品及赠品
产品本身通常是最好的推销辅助工具，因此，可利用样品来吸引顾客的注意；若产品体积太大时，则可改用缩小尺寸的模型，来引起顾客的注意。至于赠品，则应针对一般人的心理，投其所好所设的一个饵。
五、影片与计算机演示文稿（Ｐｏｗｅｒ Ｐｏｉｎｔ）
电影及投影，已普遍成为业务人员装备的一部分。尤其在向团体介绍产品时，善加运用影片或Ｐｏｗｅｒ Ｐｏｉｎｔ，往往比平铺直叙的口头说明来得好！如一些软件设计公司的业务人员，时常利用手提电脑、音效系统及屏幕，向团体顾客说明该公司的产品特性和效益，成效显著。
六、实证文件或资料
实际证明产品功能的资料或文件，多是顾客对产品满意的来函，一旦将这些资料刊登在广告上，即可引起其他顾客的注意，并能容易赢取信任。
此外，“产品的展示”也是吸引顾客最有力的方式之一，一则可以满足顾客的好奇心，二则可以说明事实。尤其是与对手竞争的时候，优异的“产品展示”更具说服力。如汽车业务人员时常做示范表演，将汽车引擎的马力、刹车的强度等特性呈现给顾客。
致胜魔法
介绍产品时，你需要一些材料来辅助说明。一张图片胜过你的千言万语。
顾客听你介绍产品，１５分钟后便开始失去兴趣，精神慢慢松懈，注意力开始不集中。优秀的业务人员非常清楚一个事实：人们不能一整个上午坐下来看你的脸和听你说话。那正是为什么这些优秀的业务人员总是会找新方法，以视觉辅助材料来进行销售的原因之一。
１５分钟是销售成功最重要的时刻。这一时刻你要如何打动顾客呢？美国赫赫有名的销售训练专家汤姆？霍普金斯建议说：“不是说快一点，而是要介绍好一点，意思就是利用视觉材料辅助说明。”
一张好的图片，有时胜过你的千言万语。
不错！好的视觉辅助，可以帮助你说服准顾客，让他们相信你，觉得应该跟你进行交易。
销售成功重在证明：“这产品的确如你所说的那么好。”所以，在陈述、说明的同时，你最好利用视觉辅助材料来证明你所言不虚。
优秀的业务人员长久以来就把视觉辅助材料做为激起准顾客购买兴趣的一种方法。如果善加运用，你将会获得如下的好处：
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