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胡萝卜、鸡蛋和咖啡豆-第2部分
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与哀哭的人同哀哭
老K因为一时找不出问题的根源，感到有点茫然，将故事和文章“打包”后一起用E…mail发给了小胡，随后又短信通知了他。
一首《昔日情怀》的歌曲将老K的思绪带回母亲身边——一位文化程度不高，但是很善解人意的母亲。每次他遭遇失败，母亲总是默默地支持他，甚至陪他一起流泪。而他的父亲刚好相反，每次都用言语“激”他。直到有一次，老K的父亲讲了一个故事，他才真正理解到父亲的良苦用心。这个故事概括起来很简单，就是“鱼对水说你看不到我的眼泪，因为我在水里。水说我能感觉到你的眼泪，因为你在我心里。”尽管，父亲的这个故事感动了他，但是他心里始终无法接受这种安慰人的方式。
老K记得《圣经》中有这样一句话：“与哀哭的人同哀哭，与喜乐的人同喜乐”，这就是“同理心安慰法”。现在回想起来，他的母亲非常具有安慰人的智慧。关于同理心，老K记得于老师在心理学课堂上讲过，翻看笔记，只见这样记着：
什么是同理心？同理心（empathy）是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，将当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。更形象的比喻是，就好像让自己完全的投入，穿着别人的鞋子，站在上面。
同理心是一种关心与爱的艺术，它不是与生俱来的，只有通过培训或训练才能具有这种以共鸣精神去了解周围人的艺术或技巧。
当你的朋友面临困境和难题，作为朋友能给予的就是以同理心来安慰他。
老K清晰地记得在课堂上，于老师通过自身的一个案例讲述了培养同理心的三个过程：
有一次，于老师和自己的朋友及家人一起到餐厅喝茶聚餐，大人们在聊得兴高采烈时，忽然看见小东东脱掉外衣裤，只剩下小背心和小短裤。东东的妈妈立刻跑上前说道：“快穿上，会感冒喔！不穿衣服，不好看！羞羞羞！！！妈妈帮你穿上，好吗？再不穿，我叫你爸爸来打屁股啦！”但是小东东却仍坐在地板上，不穿外衣。
此时，于老师走过去，蹲下去把这个四岁孩子抱在怀里，轻声问他：“小东东，你的衣服怎么了？”孩子委屈地答道：“湿了！”于老师对孩子说：“湿在哪里，我们来找找看。”孩子找不到湿掉的地方，于是于老师对小东东说：“穿上比较好找，先穿上再找好吗？”
小朋友很爽快地答应道：“好！”将上衣穿上后，小东东终于在左边袖子中间找到一小块湿湿的地方。于老师说：“湿衣服不想穿，我们把它变干好吗？”“好！”孩子乖巧地说。
于是，于老师请孩子闭上眼，一边用卫生纸吸去水分，口中边念：“变变变，衣服快变干。”，而后请孩子张开眼睛，孩子再摸摸袖子，觉得不湿了，孩子满意地站起来。“乘胜追击”，于老师又继续追问：“这长裤是谁的？”孩子说：“我的。”“摆这里要送人还是要穿上？”“要穿上。”孩子说。孩子主动拿起长裤让于老师为他穿上，满意地跑去玩了。
这个案例中，于老师非常自然地运用了同理心的三个过程：
第一，进入感觉角色：站在对方的角度，确实倾听他人。
第二，收听他人的感觉：当你自己的感受与表达方式非常自然地与别人“融入”后，就可以开始真正体会他人的感觉。此时，你会发现帮助找出别人感受的“线索”很多。
第三，真诚回应他人：回应对方，并且让对方很自然感到你的真诚与共鸣。
老K从困惑中找到了答案——尽管一直在倾听和安慰小胡，但是这种倾听和安慰的基础却没有用“同理心”。概括来讲就是“没有穿上他人的鞋，不知别人的痛”，因而无法进入和感同身受。老K想到这里微微地笑了起来，“说服一个小孩都需要技巧，何况是成年人呢？学习真是无处不在啊！这段笔记内容马上可以进行实践了，过两天再去看看 小胡！”
第二章 小困难与大苦难（1）
除了我们自己以外，没有人能贬低我们。如果我们坚强，就没有什么不良影响能够打败我们。
——美国教育家 华盛顿？B？T
本是可有可无的人
从客户办公室出来，看看已经到了下班的时间，老K就驱车前往小胡的住处。很快就到了小胡的楼下。举目望上去，小胡住所的凉台上晾了一些衣服。“嗯，恐怕自己都无法忍受了吧！”老K笑了笑。果然，小胡比起前天看起来似乎精神了很多，尽管胡须还没有刮净，但是衣服换了，整个人看起来也清爽了。“小伙子，好点了吗？”老K问道。小胡没有直接回答他的话，而是紧紧地握了握老K的手。
一进门，小胡就坐在老K的对面，双手抱在胸前，眉头紧锁，似乎若有所思。“你看了我给你发的邮件了吗？”老K问道。“没有。”小胡不加思索地答道。老K有点丧气，于是，无可奈何地说了句：“你先让自己安静一下吧，我要告诉你的都在邮件里面了。”
“咣”的一声响，可能是楼上将什么重物不小心砸在了地板上。老K一下子清醒了过来，暗暗想到：“我怎么这样对小胡，怎么把昨天晚上看的笔记都忘记了？”于是老K点燃一支香烟，又坐了下来，“兄弟，你再说说看前几天的具体情景。”有人愿意倾听，让小胡感到无比的安慰。
“这个业务确实难度挺大。以前我是靠老爸的关系。现在老爸出事了，作为‘南瓜’来说，他应该好好地辅导一下我，不能因为我拿不下这个项目马上就落井下石。”小胡有点义愤填膺，“作为我的主管，我不仅仅是去干活，更要从他那里学到一些技能！”
“我理解你的心情。作为主管来讲，他的身份应该是‘教练’，因而辅导和教育员工比直接管理更重要。那关于这件事情你是否和王晓楠经理沟通过？”老K问道。
“没有。他好像来的第一天就看我不顺眼，处处在找碴儿！以前客户的佣金管理，老板都是直接交给我负责，而他一来就说这样不规范，有漏洞，还让我们填周报，以前我们都是直接跟老板说说就行了。这次对我的打击太大了，简直是我人生的一大苦难！如果我下去办事处，你知道有多少人会看我的笑话。”小胡继续道。“看来，问题还真的不像小胡所说的那样！”老K心里想到。“你先安静一下吧，生活方面一定要规律，不要再喝酒了。”老K很想提上班的事情，但是话到嘴边就停了下来。“你再看看我给你的邮件，另外我带了两张班得瑞的最新音乐碟给你。这可是我的挚爱，可以宁静人的心灵！”没有一个“谢”字，小胡接过了老K的音乐碟。
老K离开了小胡家，直接回办公室。一路上，老K一边开着车，一边思索着日后该如何去劝说小胡。突然，一个行人横穿马路，老K连忙紧急刹车，幸好没有发生意外！谁知那个人似乎并没有意识到自己的冒险行为，竟然大摇大摆地扬长而去。老K在醒过神的一霎那，望了望那个身影。“怎么这么像小吉？”身形高度甚至包括走路姿势都很像，但是一向斯文敏感的小吉从来给别人的感觉都是小心翼翼的，像这种“不要命”的行为怎么可能发生在他身上呢？
大约8点半，老K的电话响起，“喂，老K，我是小吉。”电话那端传来了小吉的声音。“你小子怎么这段时间玩失踪啊？”老K脑子里面闪过今天的情景。“大哥，我有点事情想找你帮个忙。我这里有些资料，你看你的客户中是否有人需要？”电话传过来的声音越来越小……“什么资料？还可以卖？”老K疑惑地问道。“IT行业大客户资料，非常详细，手机电话、喜好什么都有。你手头有这么多客户，应该可以卖个好价钱！”说到这里，小吉似乎有点兴奋。老K没有因为可能获得的利益而兴奋，而是说道：“这不是你，虽然我不知道你卖的是什么资料，但我肯定，你做的这件事情有问题！”电话那头，小吉将声音提高了八度，说道：“这算什么，我被别人欺骗到现在才知道自己是一个可有可无的人！” txt小说上传分享
第二章 小困难与大苦难（2）
听到这句话，老K的头“嗡”地一下就“晕”了，不知道如何是好，只知道说：“你在哪里，我们见面说好吗？”
仇恨别人=伤害自己
摇曳的烛光映着小吉清瘦的面庞，让人看着有点心疼。“劲人一族”的驴友们在玩笑的时候经常拿老K和小吉作对比——老K是标准的“西北汉子”身形，而小吉却是“窈窕”如江南淑女。
“原来那天横冲马路的果然是你！你怎么了？”老K开门见山地问道。“我被……裁掉了……”简单的五个字，却断断续续地被小吉说了好一会儿。老K清楚地看到，那一刻眼泪在小吉的眼眶里面打转。“真是祸不单行，刚安慰了一个小胡，又来一个小吉！”老K叹了一口气，心里想：“只能采取同样的方法——安静地倾听他讲述。”“公司因为生意急转直下，原来很多美国客户订单都取消了。因而，公司宣布大裁员，我是其中一个。”“那你就出卖公司的资料？！”老K突然意识到，小吉说的资料应该是他公司的大客户资料，因为小吉是公司客户服务主管。“是的，公司对不起我，我就要卖公司的资料。我在这个公司已经5年了。”小吉似乎认为自己这套说辞很有说服力。
老K知道，小吉天生体质差，性格很敏感。当初，他参加这个“劲人一族”就是希望改变自己的体质和意志力。本来老K非常想和他“理论”一下，但是话到嘴边停了下来，只是说：“你这样做是违法的。”“有谁知道我现在的心情？在这样的境况下被裁员，我到哪里去找工作？这么多年来我一直很自卑、懦弱。好人真的注定要受人欺负吗？”看来现在说任何话，他都听不进去，还是那一条就是要“安静”。于是老K就和小吉分享了自己的一段经历：
15年前，我从大学毕业后，最初被分配在老家的商业公司里面上班。然而这家公司效益很差，很快我就下了岗。下岗后，我没有钱做生意，只能到一些民营企业去应聘。我应聘的第一份工作是广告公司的业务员。
没有任何的培训和教导，全凭着自己的乱撞。这个公司的风气不 正——龌龊的老板和女秘书的非正常关系搞得公司乌烟瘴气。我的所有心思似乎也不在工作上。然而三个月的试用期业绩考核却是非常硬的，没有完成业务的结果就是被辞退。
寒冷的冬天，我唯一的办法就是呆在租住的房里。房间阴冷潮湿，墙壁上都是渗出来的水渍，被子潮湿得可以捏出水来。口袋里面只有10元钱，眼看着交房租的日期又快到了。于是，自己不得不早餐和中餐一起吃，中午只吃一个馒头，晚上随便煮点方便面。我不敢将我的情况告诉我的父亲，因为结果肯定是他的冷言冷语。那个时候，我真是恨啊！恨那个龌龊的老板，恨那些平常和我一起称兄道弟的“朋友”，在我最危机的时候没有一个人出来帮我，甚至在我业绩不合格、公司做最后决定的那刻“雪上加霜”打我的小报告。那段时间，我连做梦都是如何打败这些丑恶的家伙，想到有朝一日自己“扬眉吐气”的时候，一定要“恶心”这些人。
那天，我中午吃完饭，坐在中心广场喷泉旁边的一条长椅上黯然神伤。这时，一个小男孩站在我的身后咯咯地笑。于是我就好奇地问小男孩他在笑什么。“这条长椅的椅背是早晨刚刚漆过的，我想看看你站起来时背是什么样子。”小男孩说话时一脸得意的神情。
我一怔，猛地想到：昔日那些刻薄的同事不正和这小家伙一样躲在我的身后想窥探我的失败和落魄吗？我决不能让他们的用心得逞，我决不能丢掉我的志气和尊严！我想了想，指着前面对那个小男孩说：“你看那里，那里有很多人在放风筝呢。”等小男孩发觉到自己受骗而恼怒地转过脸时，我已经把外套脱了拿在手里。小男孩甩甩手，嘟着嘴，失望地走了。
第二章 小困难与大苦难（3）
母亲在这个时候来看望我，给我带来无限温暖。她虽然不知道到底发生了什么，但是看到她那关注的眼神和无声流出的眼泪我已经足够了。经过几天的冷静，我知道别无选择。那时，找工作的途径是非常少的，主要是通过报纸或是朋友的介绍。这次我选择了直接上门去毛遂自荐。
世纪广告是一家颇具规模的公司。在第一家广告公司上班的时候，我每天都会经过世纪广告公司所在的大厦。楼顶上，那个巨型广告牌从很远的地方就可以看到。更主要的是，在那个年代他们率先推出了自己的VI视觉系统，并帮助多家公司建立了这个系统。这一切早已经令我萌生了对这家公司的向往与崇敬。不知哪来的胆量，我叩开了这家公司大门，直截了当地问他们是否要招聘业务员。其实，我在此之前没有学过任何的业务拜访技巧。也许是欣赏我的胆量，我被这家公司的市场总监看重并被录 用了。
在进入公司不到15天的时间，我就创下公司成立以来签单速度最快的纪录。那段时间，我起早贪黑，一辆单车跑遍了整个古城，皮肤晒得又黑又亮，可心里喜滋滋的。晚上，随便打发了肚腹便躲在阴冷潮湿的小屋中看《一个广告人的自白》、《奥格威谈广告》、《大卫？奥格威自传》。
随着对广告理论的深入学习了解以及在实践中的领悟，我对公司那两个搞策划的家伙越来越不满意了。广告是推销技术，不是抚慰，不是纯粹美术，不是文学，不要自我陶醉，不要热衷于奖赏，推销是真刀真枪的工作，而他们往往闭门造车。所谓“策划”，大都千篇一律，没有一点市场基础。有时，业务员很辛苦地将广告拉回来，却让他们自鸣得意的创意搞黄了。1992年夏天，太太口服液进入老家市场，他们在晚报上打出的系列广告引起轰动，特别是其“十个太太九个黄”的广告语非常上口，得到了消费者的普遍认同。我们获知另一家有高新技术背景的公司拟开发相似产品的消息后，经过多次热情拜访，老板同意让我们先出策划大纲。这次，我决定自己动手。
那段时间，与各种客户不断地交流，我发现他们不再需要广告公司提供单点单面的所谓“艺术策划”，而是在市场基础之上，关于产品定位、广告定位的整体规划。“展开新的广告活动以前，必须研究商品，调查以前的广告，研究竞争商品的广告——奥格威”。于是我跑到几个大药店，采用街头拦截形式现场调查（那时几乎没有正规的市场调查公司）。数据出来了，我又把自己关在房屋里（没有人可以商量。策划人员醉心于艺术、业务人员更多地关注怎样将客户拉回来）。在一堆数据、意象当中挖掘一个产品概念，是一件非常痛苦而又复杂的事。“如果广告活动不是由伟大的创意构成，那么它不过是二流品而已。”创意本身就是冒险，但循规 蹈矩只能被埋没在沙砾当中。我给产品起了一个寓意非常清楚的名 称——“华容”，它很容易使目标人群产生功效联想。接下来产品定位、广告定位、推广方案……同时，我虚拟了产品代言人——伊人，一个的温柔、美丽的现代女性。她有思想、个性，并且因此演绎了许多故事，与目标人群的心态非常�
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