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忽悠外传-第20部分

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　　“不能！”Tom？李对先前的态度做了一点调整，“虽然我们口头上可以不在乎一两个顾客，但到了实际销售中，只要来了的人，一个也不能放走。古人说得好，‘不积跬步，无以至千里’！生意就是由一个一个顾客积累起来的。”
　　张立：“还是要想方设法把顾客稳住。让他先坐下来，喝杯茶，再发一个号码到他手里，告诉他前面还有几位，这样跑单的可能性就大大降低了。”
　　陈秋萍补充说：“一旦有前面的客人离席，就可以让等待的顾客先坐到座位上，慢慢收杯子、盘子；来不及上菜，先上一点凉菜。”
　　“这些方法都有用。但同志们啊，在每个生意人的心里，最大的想法是什么？……是落袋为安！即使再过一分钟就交钱了，那也不是你真正的顾客；顾客没有付钱，一切都是虚的。这个方面，我们还是要向搞房地产营销的同行学习，学习他们是如何逼顾客下定、签合同的。让我们以热烈的掌声，欢迎钱军同学给我们讲解‘搞定顾客’之道！”
　　“哗──”学员们猛烈地鼓掌。
　　钱军：“搞突然袭击啊？”
　　赵老师：“准备了就容易变假。平时你怎么做的，就怎么说。”
　　钱军咳嗽了一下，说：“把客户引诱来是第一步；第二步是让他缴纳2~5万元不等的订金或定金，签订认购协议；第三步是签正式的购房合同、付房款。这第二步非常关键。客户只要付了这个预订的房款，基本上就入了套。我们的认购协议书上都有这样的条款：‘如果在约定的时间内未能签订购房合同，所付定金（订金）不予退还’。大部分客户为了避免损失，即使并不十分情愿的合同也会签。我们售楼员的一个工作重点，就是想方设法逼客户下定，我们简称‘逼定’。”
　　“怎么‘逼定’呢？听说这里面窍门很多。”Tom？李好奇地问。
　　“方法多了。最主要的，是让客户时时刻刻感觉到房源的紧张、房子的紧俏。一般来说，客户看中某套房子后，多少会表现出一点兴趣。这时售楼员就会告诉购房者说，这个户型很畅销，或者只有一套了，如果不马上交定金，很快就会被别人买走。”
　　Tom？李：“现在顾客的IQ都提高了，不会你说什么就信什么呀！”
　　“嘿嘿，这时候，售楼员可能‘碰巧’接到一个电话，对方指定说想买那套房，而这个电话‘碰巧’又被你听到了；还有，售楼员可能当着你的面，把你想要的那套房介绍给另外的客户。你如果真对这套房感兴趣，心里肯定慌了。”
　　　。。

第13课　雇民工也要排长队（3）（1）
“你说只剩最后一套了，顾客凭什么相信呢？”Tom？李又问。
　　“售楼小姐可以拿一份‘售楼登记书’给你看啊！上面已经卖出房屋的编号、位置、购房人姓名、甚至价格都写得清清楚楚；你要是还有怀疑，他可以把你领到经理室去看销售进度表，白纸黑字地挂在墙上，火暴得很！”
　　“你们动不动就要交几万块钱，也不是小数，如果客户手上没带这么多呢？”
　　“如果没这么多现金，总有银行卡吧？售楼员肯定会陪着你直接上银行，免得你临时改变了主意。如果你银行卡也没带在身上，先交几千块、几百块也可以，先签了认购协议书，明天再把余下的预订款补齐。”
　　“如果我只是有点意向，但确实定不下来呢？”Tom？李和钱军缠上了。
　　“也没关系。过几天，售楼小姐会不愠不火地给你打来电话，告诉你‘这套房有人想买，你要的话，就马上来付定金’。人家一门心思为你好，你还信不信？”
　　“信！信！我要再不信，那还算个正常的人吗？”
　　听到这里，范总急了：“小李子，冷静！冷静！我以资深上当者的身份告诉你，不管遇到多好的东西，都不要马上交钱。货比三家，和家里人多商量商量，总会有好处。”
　　Tom？李：“冷静？就剩这么一两套宝贝房了，又有人跟你抢，怎么冷静得下来？机会难得呀！”
　　赵老师说话了：“就算顾客想冷静，营销人也不能让他冷静。顾客冷静了，营销就没戏了。看看这个报道──”
　　楼市营销现“忽悠”新手法
　　开盘当天，小谢到现场，问价格销售人员都说不清楚，小谢和丈夫在现场一片混乱中，最后才在一个角落的玻璃窗前看到公布出来的楼层价格。
　　当时小谢非常生气：“其实售楼人员在当天怎么会不知道楼盘均价？可他们就是不说，已经有价格公布了也不告诉我们到哪里找，这么做是为什么？就是怕我们觉得单价高不肯来现场，这样人就少了嘛，大家争抢选房也没声势了；其次就是怕我们事先知道各楼层的价格，怕选不中好的就不下定，所以故意对价格遮遮掩掩。”
　　另一位“有幸”选到号认购该盘的张先生说：“当时开盘现场的人特别多，开发商又搞排队选号什么的，搞得我很紧张，最后选号成功了，马上有一群售楼员围上来恭喜我，说我命好。因为当时排号选房的人太多了，在选好房、对价格不了解的情况下，我就急忙先交了2万元定金，然后才签认购书，这时售楼员才跟我计单价，我一看傻眼了，单价很高，每平方米要7　000多元，那时我就很后悔自己怎么那么心急下定，完全是被现场气氛搞到头脑发昏，现在后悔都来不及了。”
　　看了这个报道，课堂上笑声一片。
　　赵老师：“钱军你再说说，为什么要集中开盘？为什么售楼现场总是闹哄哄的？为什么要搞现场抽签、排队选号？为什么选号选中就会有一大群售楼员围着你、恭喜你命好？为什么不事先告知各楼层的价格，公布时也只是在角落里贴出一张布告？……”
　　钱军：“说白了，都是为了制造紧张气氛，让客户不能冷静！我们卖楼的一个重要心得就是，不能让客户有充分的考虑和权衡的时间，要让他头脑发昏，在慌乱中迅速决策，匆忙下单。”
　　“啪！啪！啪！”赵老师带领学员们热烈地鼓掌，“说得好！肺腑之言啊！做销售，现场的气氛很重要，只要气氛好，连搞营销的专业人士也抵抗不住。大家再看看下面的这个真实故事──”　txt小说上传分享

第13课　雇民工也要排长队（3）（2）
万科买房记
　　作为一个买房卖房的专业人士，似乎已经没有什么样的房价能让黄老板吃惊的了。但是，在万科规定的只有15分钟的选房时间里，黄老板着实疯狂了一把。
　　“我一进去脑子一下就蒙了！只有15分钟的时间，可是，买东西的人不知道自己要买的东西是多少钱！开盘之前，售楼小姐都讲大概均价2万左右，但不告诉你具体价格，我们根本不知道自己想买的那套房到底是多少钱，在不在自己可接受的预算之内。到我进入选房区，坐到售楼员面前看价选房时，才发现价已不是那个价，房也不是那个房了！一堆人挤在那交钱签约，两个合约：认购书和装修协议。你根本没时间细看，让你在哪签字就在那哪稀里糊涂地签了。都不知合约条款是什么！”
　　在黄老板觉得发蒙的时候，他发现其他购房者已经在吵吵嚷嚷、争先恐后地挑房了。“你现在不吃，可能一会儿连渣都吃不上了！照这个样子卖得这么火，下午肯定涨价！”售楼员这么告诉他。
　　等到黄老板回过神来，他最看好的一套房子已经没有了，在像“买白菜”一样的抢购之后，黄老板终于抢到了他的“第三志愿”。
　　让他庆幸的是，他当时买的是16楼，到下午的时候，10楼的价格已经和他上午的房价基本持平了，“几个小时，每平方米就涨了好几千块。”
　　范总：“想不到，万科这么有名的房地产公司，也使用这样的招术！”
　　刘三：“万科的人不是人，不想多挣钱啊？就算王石不想多挣，下面办事的人，总监、经理、业务员，还有请来的营销顾问、销售代理，都觉得自己的钱不够呢！”
　　Tom？李：“在这样的环境和氛围下，要想做到冷静确实不容易。害怕失去是人之常情！人家都在抢着买，你能沉得住气吗？售楼员说得多好：‘可能一会儿连渣都吃不上了！’”
　　范总：“买了你就后悔了！后悔了不给你退钱，你又会生气了！这样搞人海战术、乱中取胜，不厚道！”
　　赵老师：“不厚道又怎么着？这种做不违法，更不违规，只能说明营销人员的聪明才智。如果你事后觉得后悔了、生气了，只能怪自己的消费态度不理性、不成熟。”
　　“这正是消费者的可悲之处，吃了闷亏，连一个诉苦的地方都没有。”范总难得地对赵老师的话表示赞同，“不仅可悲，而且可恨！自己吃了亏不算，还要相互影响、相互连累，把房价哄抬上去了。不知不觉中，就成了开发商的托儿。我估计，开发商看了这些购房者的表演，笑得合不拢嘴呢！”
　　“哎呀！范师傅能够认识到这一层，不简单啊！”赵老师又从兜里拿出一张消费券发给范总，“你们知道现在流行的会议营销吗？很大程度上就是根据范师傅说的这个原理。会议营销之所以有这么神奇的魔力，除了现场的声光电、背景板之外，更重要的是利用消费者之间的相互感染。人一多，你一言我一语，气氛就上来了，形成了一个强大的磁场，每个人都像被催了眠似的。老客户带新客户，不由得你不买，不由得你不多买。”
　　温同喜：“医药保健品最喜欢搞这个会议营销。把老年人请到一起，搞一次‘义诊’，专家在上面大讲保健常识，老人们再相互交流一下经验心得，无形中就形成一种治疗效果很佳、很受欢迎的热闹场面……实际上，很多老人在无意中成了厂家的‘医托儿’。”
　　赵老师总结说：“俗话说得好，‘人多是个宝！’买你的产品的人多，消费者就会认为你的产品好。如果这些消费者是分散的，作用还不明显，想买的人可能要再考虑考虑、比较比较，想好了也可能拖着迟迟不买。只有把这些人聚集在一起，形成热烈的抢购气氛，让他们既相互激励又相互竞争，每个人都感到自己随时可能买不到，才能促成消费者的激情消费，即时成交。我们营销人，要善于制造卖场气氛，促使顾客头脑发热、迅速下单！”
　　投影幕布上又打出了一个法则──
　　如何营造火暴的卖场氛围
　　（头脑发热营销法）
　　1．不要嫌人数多，不要怕场面乱；
　　2．坚决不给顾客充分考虑的时间；
　　3．时刻提醒顾客：眼前的机会随时可能失去；
　　4．让顾客相互激发，点燃抢购激情！
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