营销状元-第13部分

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　　“你真会说话！”梅儿被他说得心花怒放。
　　“到我办公室坐一下吧。”走出电梯时，梅儿邀请他同行。
　　“行，等下再去找宁总！”朱江决心先摸摸这个贤内助的底，夫人外交吹一点枕边风，办事往往更快更有效，比什么都强。
　　坐在梅儿宽敞的办公室里，秘书已把大窗帘拉开了，阳光洒进办公室，特别明亮，桌面洁净，地上羊毛地毯一尘不染。朱江坐在皮沙发上，秘书送上一杯茶，他捧起来喝了一口，是台湾的冻顶乌龙茶，据说对胃有温和保健作用。
　　“茶叶怎么样？”梅儿走过来坐在对面沙发上问。
　　朱江边喝边说：“没得话说，是*！又香又醇又健胃。”
　　“那你是懂行的。医生说冻顶乌龙正有此作用。上次我到台湾去见净空法师时，就是他推荐我喝这个的。”

二、迎合思维——敲门砖（29）
“这件皮褛真的不错，要谢谢你啊！”她边摸皮褛边说，“几个小姐妹都说我穿上合身。”
　　“不要客气，略表我的一点心意。你身材真的好，那天你一试，我就知道这件衣服非你莫属，再没有第二个人合适了。”听着这恰到好处的吹捧，梅儿乐滋滋地眯着眼睛微笑，光洁的脸上红润、细嫩，在阳光照射下，更是鲜艳欲滴。
　　“今天你是不是找老宁？我前两天还和他讲要照顾你生意。”梅儿主动提出了问题。
　　“谢谢你的关照，我想如果可能的话，那几台设备就优先照顾我吧。”朱江直截了当地提了出来。
　　“你做他做，都是做，早点买了也好，省得他们一个个像绿头苍蝇盯臭肉一样老找宁明，弄得他茶饭不思、心神不宁。实际上都是那些办事的人出的点子。”梅儿心中有一点怨气，现在爆发出来了。
　　“宁总一定有他自己的想法，你也不要急，额头会起皱纹的。”朱江一句话把梅儿吓住了，她怔怔地望着他。
　　“中国有句古话叫心宽体胖，不是说心宽了体就胖了，是比喻，意思是心放开了，情绪好了，人也会随之变漂亮。”朱江真会说话，说得梅儿又笑了，她看着朱江，说：“走，找老宁去，我要他给你办合同，买你的货。”
　　梅儿要随朱江去，朱江连连摆手：“多谢你的关心，你已和他打过招呼了，我也就不着急了，所谓‘心慌吃不得热粥’，或许就是这个道理。”
　　梅儿想想也对，自己打过招呼了，老宁也没有反对，这件事应该是铁板钉钉了。
　　她点点头：“也好，你先过去见他吧！”
　　其实朱江心里真正想的是他之前给宁明拉了皮条，宁明这次可能会跟自己说些事，或者还要自己去办些事，如果梅儿去了，一掺和，那就什么都办不成了。
　　他敲了一下宁总的门，里面传出宁总的声音：“请进！”
　　朱江推开门进来时，宁总微笑着在接一个电话，他见是朱江也不避讳，而是继续在说，并且用手示意朱江关门。
　　朱江关上门，轻轻坐到沙发上，宁总依然在和对方调侃，而且不时嘻嘻哈哈，十分惬意。他听出来了，宁总是和一个小姐在说话。
　　朱江静静地坐了十来分钟，才见他收线。
　　“你来了？”宁总十分兴奋。
　　“宁总一早就雅兴十足啊。”朱江恰到好处地说。
　　“噢，不瞒你了，是黄杏儿要我去打高尔夫，我约她下午去青浦高尔夫球场。她在虹桥宾馆，中午我去接她。你去不去？”宁明因为朱江是牵线人，所以并不瞒他自己的约会。
　　“好事，这叫有缘千里来相会。”朱江吹捧了一句。
　　“哈哈哈！”宁明畅怀大笑，他十分高兴听到朱江的这句话。事实上，仅十天的时间，他们就已约会了三次，热度在一点点上升啊！
　　正说着，有人在敲门。
　　“进来！”宁明收起笑容喊了一声。
　　是秘书来通报：“徐工的老总来了，见不见？”宁明毫不犹豫地说：“不见，就说我们已订了合同，请他们省心吧！”
　　朱江心中一惊，连徐工上海分部老总都不见？不过这倒是其次，重要的是合同订了？是谁家？
　　秘书退了出去。
　　宁明看着朱江，把话挑开了：“朱江，这个单我给你做，你也为我出了不少力，我要感谢感谢你。不过你还是要降一点价啊！”
　　他是商人，商人讲唯利是图。
　　朱江笑着说：“当然会降点，你开个价吧。”
　　宁明伸出三个手指，笑着：“怎么样？”
　　“三个点？行！”朱江也是一口价，直爽得很，两台泵车可是一个大买卖啊！
　　“好！”宁明按了一下电铃，秘书进来了。“你喊财务科王科长过来！”
　　宁明要秘书去喊人来签合同。
　　朱江把空白合同抽出来递给宁明。
　　宁明看了一眼，说：“就这么说定了，一个月内交货，怎么样？”
　　“可以！”朱江又是一句斩钉截铁的话。
　　王科长来了，按宁明指示，他与朱江就在宁明的办公室里把两台泵车的合同签了。朱江呼出一口气，这场提心吊胆的商战终于落下了帷幕。他在宁总办公室里当即给周总打了一个电话，报告战况，周总也很高兴，祝贺他又有新的建树。
　　宁明把梅儿喊到了办公室：“朱先生的合同签了，我们两家今后会合作得更好了。”
　　梅儿也为朱江的成功接单祝贺。
　　“我和朱江有事去市里，你照看一下公司。”宁明对梅儿嘱咐了一句，然后取了车钥匙和朱江一起下楼了。
　　一个月后，朱江在高尔夫球场又遇上了宁明和黄杏儿，他们穿着相同的浅黄色运动服在打高尔夫，宁明正手把着黄杏儿的手纠正她的姿势。朱江知道他们已处在热恋之中，就没有去打搅这对野鸳鸯的雅兴。
　　朱江的生意已逐渐做开，但是如何才能做大呢？目前还有几个难点要突破。经过一番思索，他渐渐有了新的思路，他准备集中人手来商量下一步的对策。
　　大千世界之中，任何信息和机遇都随时间而不断变化，只要有清醒的头脑和创新精神，再加上百折不挠的毅力，任何困难都是可以攻破的；不管机遇降临在何时何地，只要及时抓住，总是可以成功的。此时的朱江，脑海之中正在酝酿一个更大的计划……
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编辑絮语：
做销售，少不了要去收集客户资料。而收集客户资料必须要有内线，发展内线等于有了耳目，由此可以了解项目的情况和新近的发展，而且还能针对具体的情况作出及时、行之有效的反应。
　　由此可以知道，这个内线的作用举足轻重。他可能是朋友的朋友，也可能是亲戚的朋友。最主要的还是要把关系铺开，让身边的人为自己所用。
　　毕竟，销售讲的就是一个人脉。
　　现在几个品牌之间的产品，材料、价格差不多，人家凭什么要你的而不要他的？这个时候就要看业务员的公关能力了。怎么公关呢？要想客户之所想。把客户的难题当作自己的难题来解决，这就叫量身定做，个性化营销。其实，所谓个性化营销，最简单的理解就是量体裁衣。具体来说，就是企业要面向消费者，直接服务于顾客，以满足顾客特殊要求的新型营销方式。
　　既然要做业务，就不可避免地要与客户进行沟通。
　　在与客户打交道的过程中，有时候太过直接未必是好事。这时不妨另辟蹊径，从客户的喜好着手。
　　在前期的准备过程中，摸清楚客户的性格特点和喜好，再在沟通交流的过程中投其所好，和客户熟悉起来，并获得对方的信任。如此再一步一步把重点转移到业务上来。
　　这可以说是水到渠成。
　　“迎合思维”是营销过程中的一种创新策略，它要求以迎合客户需要的思维去公关、去谈业务，并与时俱进，从而赢得合作的可能。若再帮助客户完成他不便或不能完成的小事，就能进一步获得对方的信任，让对*得你是自己人。如此一来，做成业务就水到渠成了。
　　

寻求支撑点（1）
从各个大公司生意运作的情况来看，银行的支持力度对公司意义重大，拿不到银行的按揭，业务是做不大的。放眼望去，现在哪一家工程机械公司不需要银行支持？而要得到银行的支持，就得寻求上层的庇护和银行高层的支持，两者缺一不可。朱江为此绞尽了脑汁。
　　朱江这几天确实也在努力与上层搭上线。他先从亲戚老文着手，老文在交通部门，认识的人多；另外堂姐莉宝的女婿小罗在市建设局工作，对政府部门、建设单位的人更是如数家珍。那天朱江到他家里去请教这方面的经验，他也深感到要是能搭上线，不管是和政府部门的领导还是和交通部门的领导，甚至于银行方面的领导，都算胜出了一张牌。
　　“你来了，请坐。”小罗吃过晚饭，正在看《新闻联播》，朱江就踏进了他这栋两层的小楼。这栋楼坐落在闹市中僻静的一个小巷中，不起眼，一排有六栋旧房改建的小楼，每栋楼前面都有三十来平方米的小院，可以栽花。小罗的小院布置得十分雅致，不过这不是小罗和阿芳的功劳，这得益于朱江的堂姐夫。
　　这位老学究退休前就喜欢在家中摆弄盆栽，对花啊草啊有一点研究。他搞的盆景、庭园布置，都十分逗人喜爱，他原来的老房子有一个十来平方的园子，不仅栽了三个盆景，还有松竹，甚至还有假山，做得那叫一个栩栩如生。他在那个园子里摆了一张小方桌，一张藤椅，有空就泡上一壶龙井茶，颇怡然自得，用他的话说是“孤芳自赏”。
　　自从市里要建高楼，把他迁到张家宅基这个集体宿舍来后，他就施展不开了，只能每天早晨趁着太阳初升之时，坐在阳台那张旧藤椅上，边喝茶边逗挂在竹竿上鸟笼里的那只画眉，每次逗得画眉发出清脆的叫声，他都会高兴得眯着小眼睛边笑边喊：“莉宝，快来，画眉叫得好听得很，不要错过了这个机会。”
　　莉宝是他的妻子。
　　她呢，这时正缩在被子里回味梦中的喜事、好事，现在被他这么一喊睡意全消，她抬头看床对面的挂钟，才六点。
　　“你真是越老越糊涂了，也不看人家正在睡觉。你看看现在才六点，晨光刚刚露头你就把我吵醒，只怕左邻右舍的人也被你弄醒了。”
　　后面两句似乎给他提了一个醒，这么早把邻居吵醒了怕有意见，他看看东边发白的天空，晨曦刚刚透过，确实是早了一点。
　　他因此偃旗息鼓了。
　　他一直不甘心失去那小庭院，看到女儿、女婿有了这一方空地，他的劲头又来了，于是把那三十平米的小院修整得相当雅致。
　　进门左边靠墙，他依墙用木头做了半个亭子，还在亭子上面用匾题了“殿春轩”三个大字。沿墙他又用木头搭建了一条长廊，并在墙角用几块太湖石砌成了一个假山，其间堆了一些泥土，种上几支天竺葵和几支美人蕉。亭子和长廊都用朱红漆粉刷了一遍，亭子正上方飞檐处还吊了两只铜铃。在院子中间还把原来家中两只古代太平缸移来了，放了水，一缸养了金鱼，另一缸养了三只绿毛乌龟，绿毛乌龟在水草中游移，绿毛晃动起来煞是好看。这个庭院是他的杰作，也是他的骄傲。
　　庭院引来了不少看客，小罗家右边居住的是公安局长老刘，他下班后常把老婆拉来观赏这洞天福地。他老婆一次次喊着也要在自己小院中点缀一番，但都被老刘挡了回去：“你也不看看，我可是坐在公安局长的位子上，哪能把家中布置成洞天福地，你不怕人讲，我怕。”他老婆撅撅嘴把话收回去了。　。。

寻求支撑点（2）
小罗劝老刘：“我叫丈人给你小小地点缀点缀，省得嫂子心中不舒服。”
　　老刘不做声。
　　几天后，老夫子就在他院里养了一缸金鱼，种了几棵文竹和夹竹桃，墙角边用四块太湖石砌了一座小假山，种了美人蕉和竹子。
　　经过一场春雨的滋润，花花草草长得亭亭玉立，竹子和开放的美人蕉交相辉映，惹得老刘夫妇高兴得合不拢嘴。
　　“这还差不多，又不花多少钱，还有诗情画意，你得过去谢谢老夫子。”
　　老刘老婆三番五次要请老夫子过去吃便饭，都被老夫子笑着谢过了。
　　有一天，市建设局的余处长到小罗家玩，像发现秘密一样发现了这一片沃土，高兴得连夸小罗有文人气息，有独到眼光。
　　小罗笑着说是老丈人的杰作。
　　小罗家的庭院名声在外，有一天竟传到市人大张主任耳朵里去了。星期天张主任就开了车来小罗家看看点缀得像花园的庭院。
　　没想到张主任和市建设局余处长竟在这里不期而遇。
　　“咦，老余你也常来小罗这玩？”
　　“我们是上海交大的同学，在读书时就相处得很融洽。”余处长在张主任的问话下，讲出他是小罗的同学，这一点知道的人还真不多。
　　“噢，原来如此。你认为他家的庭院如何？你是搞建筑的，有资格来品评。”张主任边看边说。小罗在院中摆了一张小桌，泡了两杯三万昌新茶碧螺春，请他们坐在藤椅上边品边聊。
　　“说来奇怪，小罗丈人是学历史的，却偏偏对庭院的布置感兴趣，而且确实点缀出了水平。这是网师园的一景。当时美国洛杉矶请苏州园林将网师园的模型设计好后组装到美国，深得华人的好评。苏州园林的独到之处是小巧精幽，老夫子领悟到了。你看——”余处长手指着半个亭子对张主任说，“他不是也写上了‘殿春轩’么？”
　　张主任看着有红花绿叶的园林缩影，赞不绝口。
　　朱江这一天来得巧，余处长正和小罗下棋，小罗热忱地将他这位同学介绍给朱江。
　　事有凑巧，朱江除了擅长体育外，对围棋也有过研究。他这个人肯学东西，虽然不精，但是广泛，所以能与形形色色的人沟通和交流，这是他的特长。
　　小罗让他们下棋，转身进屋对阿芳说：“你准备一点菜，我去买两瓶黄酒，顺便把老夫子喊过来。真是难得碰头，等一下大家好喝喝酒谈谈天。”
　　阿芳笑着：“你去去就回啊，有客人在家里，不要像糯米粘屁股粘着不回来。”
　　“哪能呢，把客人丢在家里不管，说不过去啊！”小罗边说边走到了门边，他站住与他们打招呼，“我去买黄酒，你们继续下棋。”说完，拉开木门走了出去。
　　“好嘞！”余处长头也不抬应了一句，继续聚精会神地和朱江对弈。
　　朱江在搏杀中以一目半赢了余处长。
　　老余抬头望着他，眼神中有惊异。
　　“市里能赢我一子两子的还真不多见。看来你有两下子。”
　　“我曾向胡龙八段学了几招。”朱江说了自己的出处。
　　“难怪你出子那么缜密，原来得了高人的真传啊。”余处长恍然大悟，大喊一声，“再杀一盘！”
　　“好，我奉陪！”朱江今天也是兴趣盎然，决心大杀一回。
　　他们边下棋边闲聊，话题自然就转到朱江的工作上来了。
　　“你们进长三角，推出销售泵车和拖泵正是迎合商品混凝土需要接应配套设备的潮流。”
　　“我们来晚了。目前市场已被大公司占领了，我们的品牌还不为人们所认识，所以难度比较大，以后还有劳余处长多关照关照。”　。　想看书来

寻求支撑点（3）
“可以，我给你介绍几个对这个方面熟悉的人认识。”余处长显然在围棋上遇到了知音，也欣然同意帮助朱江。
　　“不知余处长在省银行界熟人多不多？”朱江目前感到了按揭的困难，这是打开市场销售的难点，与银行合作不