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营销状元-第15部分
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一团淡淡的雾，四散开来。
服务员送来了茶，朱江将茶转给了余处长，余处长接了喝上一口。
“我们在政府部门比你在业务单位还忙，整天不是泡在会议室里，就是迎进送出上级来宾、考察的要员，还有作不完的报告、听不完的汇报、写不尽的总结。成天淹没在文山会海里，你看，我头上都有几根白发了。”余处长边笑边诉说着他那本苦经。
“我也一样，我们读大学时那种气势不凡的抱负，在踏入社会后就变了。每天淹没在业务中，繁杂的数字，拟不尽的计划，无休止的项目论证，跑不完的基层调查……从科员慢慢爬到科长，再从科长爬到现在的副行长，一步步地爬，消磨了岁月，助长了白发，吃大了肚子，还要无休止地应酬，唉！”一想起在你争我夺中消磨的岁月，方行长也不避讳朱江，跟老同学侃侃而谈，滔滔不绝。
“嫂子现在还好吧？侄儿上小学几年级了？”余处长想到老方的家庭，就急着问他。
提到他家的那一位，方行长就笑开了：“她有空就往健身房跑，怕长胖了。实际上也没什么，不过胖了两三斤，她就喊不得了，马上就跑去练体操。我看她也够辛苦的了，就任她去活动。在家里她可是典型的贤妻良母，我下班回到家时，热茶、饭菜早准备好了。只是有一条，她把我的烟灰缸丢了，搞得我在家连烟都不能抽，她说这是为我好，怕我晚年得肺癌；也是为儿子好，不让他吸入二手烟。说得有板有眼，我也就听了她的。”
“儿子现在读四年级，成绩年年第一，像我当年读书的样子。晚上我老婆还要检查他的作业。唉，就是这样，一代一代，延续了中国传统的家庭格局。”
他说完后拿了一个枇杷，递给朱江：“试试，这也是你们苏州洞庭东山的白沙枇杷，是苏州支行的同志特意带来给我们品鲜的。秘书知道我这里来了客人，就给我送了一点来。”
方行长自己也剥了一颗送入口中，问老余和朱江味道怎么样。老余是吃惯了东山枇杷的，知道这是枇杷中的上品，他边吃边点头：
“他们没有哄你，这的确是正宗的东山枇杷。东山枇杷皮薄肉厚，入口极香。这味道一点也不差。”这方面，老余是专家。
朱江不知道此物的出处和品质，不过味道不错，醇香、甜美。
“这次我是空手而来的。”余处长又剥了一颗塞进口中，接着从纸巾盒中抽出两张纸来擦了擦手，然后把核吐在垃圾篓中，抬起头笑着对老方说了一句。
“我还在乎你送东西？你把我看扁了，我们是同住一个寝室的老同学，出去郊游同睡一张床的哥们，虽然你现今当官了，可我也当官。现在想起来，还是怀念当年啊！光阴似箭，一去不复返！”
“你当处长已有四五年了吧？”方行长想到老余当处长时间不短了，关心起他的仕途来。
“四年，处长当了整整四年了。”余处长伸出手把四根手指头在空中扬了一扬。
寻求支撑点（8）
“快要提副局了吧。”老方紧追一句。按照官场的惯例，一般过个三四年会往上提一级的。
“难说，虽然年龄还恰当。但是，有这么一句关于仕途升迁的谚语……”
“噢？说来听听！”老方喝了一口茶，显得十分有兴趣。
“年龄是重要，学历不能少，能力做参考，关系无价宝。”这话说完把大家都逗乐了。不过，这是真话啊！
老方细细回味，然后一本正经地说：“这可是大实话，而且还富含哲学道理。升迁的关键因素还是要有关系。有句老话叫“背靠大树好乘凉”。你没有硬后台，不知哪一天就来了个空降兵，不管他是内行还是外行，反正是有关系，一来就当了你的头，到时你就得投降。轻则你要与他同流合污，重则他另用他人，把你雪藏。你气也没有用，跳脚也没有用，上吊更没用，你就只能去练字了。我们银行系统就是这样，为争夺这个贷款权和人事权，斗得头破血流。所以，你说的这句谚语，精辟！”
“哎！言归正传，我这次来找你，是想与你沟通个事。我这位小老弟，说起来还是同乡，常熟人。他来到苏州后业务开展得还可以，但现在碰到一个问题，就是设备很热门，打听的人多，表示要买的人也多，就是‘只听楼板响，不见人下楼’。”
“资金缺乏，贷款不畅？”老方说出了老余的下半句。
“对了。”老余笑笑，望了一眼朱江，继续向老方述说，“泵站都是改制后的股份制企业，叫私营企业还贴切一点，他们一般是沙场老板，从事这一行都有几年到十多年时间，都积累了一笔财富。现在他们看到卖商品混凝土比卖沙子合算，因为一方商品混凝土大约二百八十元，而一方沙子才十来元钱，当然有利可图，所以都急着争着要上泵站。可是泵站是要经过政府主管部门的审批，这样就奇货可居了。他们当中有办法的或眼光敏锐的早已获批了，迟走一步的也都在钻山打洞，打通各方环节去跑批文。为了抢先供应市场，争得更多的客户，已获批的要增加设备，准备上马或等批文下来的也要买设备。如今长三角十来个县市都有几十乃至上百个泵站要上，他们自己有资金，但还是要靠银行做按揭贷款才转得动，银行按揭贷款的作用就等于是99℃水再加一把柴催滚开水。泵站需要的泵车、搅拌车、搅拌站、拖泵，朱江都可以供应。现在的业务啊，讲需求，讲质量，讲维护，家家都差不多，不过呢，有银行货款事情才能落到实处。有了钱才有了一切，你能给他按揭贷款，就比别家企业胜了一筹，这是硬道理。如果你给了他支持，他
就可以风生水起发展起来了。”
老方一直望着他们两个人，边听边琢磨：老余能领朱江来专程找他，说明这个朱江的活动力一定极强，否则以老余的本性，我还不了解，而且他可能早就把老余摆平了；老余是我同学，他一本万利，我也不可能两袖清风吧，看朱江口气如何再做决定吧。
“朱江，我将情况大致向方行长汇报了，你把你那套创新妙招——‘按揭＋回购’的想法讲给方行长听听。”
老余说完拿起茶杯小喝了一口，润润喉咙，用嘴向方行长一努，向朱江示意。
朱江早已打好了腹稿，他口才极佳，可谓“动之以情，晓之以礼，诱之以利”。他在向客户介绍自己产品时能说到人家心里去，并得到对方首肯，有时候甚至还能博得个一锤定音。今天这个场合，他当然更要好好把握，充分施展他的才能。txt电子书分享平台
寻求支撑点（9）
“三一的产品在全国其他省都有销售，只是长三角这边稍慢了一步，因为长三角2000年才转制，这几年才做得风生水起。虽然徐工、厦工等先到了一步，可是我们的质量不比他们的差，甚至也不比国外的施维因、大象等品牌的产品逊色。我们的泵车主件是德国西门子、力乐士，底盘是奔驰、沃尔沃，虽然质量差不多，但是比国外产品价格要低上几十万一台。我们的长处是售后服务，有五百多位专职服务工程师长驻在各地。除此之外，我们还有一支110快速反应队伍，一百多名特长工程师随时应客户之急，并且可在应召后两小时内到达长三角任何地方为客户服务，这个在全国都可以说是独一无二的。另外，在设备质量上，暂且不讲国内刚面世的泵车，且说摊铺机或拖泵，我们对被购买并投入使用的产品进行售后跟踪，均未发现重大质量事故，所以，我们产品的质量绝对过关。而为了打开长三角地区的销路，目前，我正准备在全国推行，目前已有两家在试。”
“什么试验？”方行长提出疑问。
“就是‘按揭＋回购’。”朱江继续讲，“按揭就不用讲了，方行长比我还内行。我要讲的是在按揭过程中为了银企合作得更好，更能增加信任度，我们厂方与按揭设备的银行要签订一个协议，采用回购制度。意思大致是：凡是一年使用期内质量有重大问题，客户有意见的，我们同意按使用期打折后退回厂方。另外，在一年间，如果使用方因经济周转问题造成经济困难无法再经营下去的，我们也按实际使用年限进行打折回购，这样，使银行的风险降到最低，一部分风险无形中转嫁给了企业。”
朱江详尽地述说，但正要往下细说时，话被方行长打断了。
“慢！回购的意思是银行和你们企业订协议，风险共担？”
“是的！”朱江果断地说。
“让我想一下。”方行长头枕在沙发上闭目沉思，其实是在算账。过了一会儿，他睁开眼睛，缓缓地说，“我看质量问题不是大问题，出现劣质的可能性小。主要是贷款期间要是客户出现坏账的情况，你们还打折回购？”
他是内行，提出来了一个信用度问题。
朱江正要接话，却被余处长一个手势挡了回去。
“朱江提出回购是为了增强银行的信心，我看可取。关于客户信用度的问题，这个工作是银行先期做的，能不能贷？信誉如何？应该由银行来评估。”余处长从事了多年的设备与工程工作，也积累了不少经验，提出来的问题是一针见血，道出了银行和企业的信贷关系。
方行长望着老余笑着点点头：“对！你说得对！先行贷款的信用度调查是应该银行做的。但也有突如其来的问题，如果市场突然起变化，企业无工可做或无钱购买水泥，那怎么办？”
说完，他端起了茶杯站起来望着朱江，等待他的回答。
“这个设想很好，事件往往是意料不到的，所以，到那时，我们将设备打折后及时回购，将资金归还银行。”
“好！这个想法十分好，我赞同。朱经理，你先打一个报告，我们回去研究后，到时再具体商量。”
说到这里，他喝了一口茶，然后将杯子放在茶几上。
方行长看到了巨大的市场前景，金融精英对事物往往有独到的敏锐洞察力。
“怎么样？我是老实人做老实事，向你推荐的不是牛皮客吧！”老余心头的石头落地了，他的任务至少完成了百分之七十，这是他心中十分理想的结果。书 包 网 txt小说上传分享
寻求支撑点（10）
“吃饭去！”老余也把杯子放下，用手一挥。
“我们饭桌上再叙。”方行长说，“我先去卫生间方便一下。”
方行长从卫生间洗了手走出来，边走边用纸巾擦手，神采奕奕地向他们挥挥手，十足的领导派头。
方行长已要秘书安排好三楼包厢用中餐。
三人一起下了楼。他们刚出电梯，这时，旁边的电梯也恰好走出来三个人，其中一位主动跟方行长打招呼。
“喂，方行长，你有客人了？”对方是省农经银行行长李明，他一眼就看到了方行长。
此时，方行长也看到了他：“李行长，来了客人？”扬起手打了一个招呼。他们都是省行行长，平日里都有来往，十分熟悉。
“我来介绍一下，这位是北京总行的赵部长，这是我们省经信银行的副行长方达。”李明站住向旁边一位穿着浅蓝色套装、挽了一只小挎包的女性介绍。
“方行长，你好！我在北京就听说过你，今天有幸见到你本人，真是高兴。”赵部长落落大方地跟方行长握了手。
其言谈举止，一看就知道是见过大场面的人。
她又向余处长伸出手：“这位是？”她望着方行长。
方行长微笑着介绍：“这是我同学，在苏州市建设局当处长，叫余咏。”
“你好！”余处长握了一握。
方行长又介绍朱江：“这是三一重工苏南办经理朱江。”
“你叫朱江？”赵部长带着疑问又问了一句。
“我是朱江！”朱江微笑着伸出手去握赵部长的手。
“你是长沙的朱江？”赵部长又惊讶地补了一句。
“我是朱江，你？”朱江此时也丈二和尚摸不着头脑，赵部长何以问此话？
“你不认识我了？我是赵小兰，你高中的同学啊。”赵部长双手握住了朱江的手，两只眼睛瞪得又大又圆。这意外的同学会让她显得有些激动。
“啊！是你，赵小兰。”朱江的记忆被打开了。
“你们是同学？”方行长和李行长显然有些惊讶，瞪大眼睛不约而同地问。
赵小兰拉住了朱江的手向他们介绍：“这是我在高中时的同班同学，相处得很好，今天得以相见真是巧极了。我们应该有十来年没有见面了！”赵小兰很动情地站在原地说着话。
李明和方行长商量了一下，说：“这样吧，我和方行长商量了，我们今天就一起用餐，大家高兴高兴。”
“好！”赵小兰欣然同意。这种场面实在不多，大家碰到一起更高兴。
赵小兰和朱江随着两位行长一起向包厢走去。
行进中李明向方行长和余处长轻声介绍：“这是总行负责计划和资金调度的实权派部长，各省的都要经过她审核批准，包括你我二人银行的都归她调度。”
方行长和余处长惊讶地点点头。
余处长对方行长说：“老方，今天真是好日子，我们找到了你，不想又碰上了北京来的财神，否则，接她到省里来还接不来呢！”
“是啊！我们每年为了要到贷款额度都要跑不少路，还难以解决，想增加一两个亿的额度几乎要磨破嘴皮向北京总行的经办人讲好话。不想全在她的掌握之中。老余你和朱江说说，只要我们打开这条渠道，他要的贷款额度就不成问题了。”老方真不愧是行家，一下就抓住了火候。
余处长抿着嘴，说：“本来是来找你讨饭吃的，没想到被你抓住了机遇，反而要朱江来替你说话，你真滑头。”
李行长听了，也笑了：“同舟共济么！”三个人边说边笑进了包厢。书包 网 。 想看书来
寻求支撑点（11）
席间，赵小兰和朱江坐在一起。
赵小兰边吃边和朱江说：“我在省里还要呆两天，接下来要到你们市去一次。这次主要是考察江宁的项目，还有调查今年的贷款形势和额度发放情况。明天晚上我没有安排，到时我们可以喝喝茶叙叙旧。这么多年了，大家变化很大，老同学的情况我真想了解。”
“好，我明天晚上八点来接你到玄武湖去喝茶。”朱江建议。
“好，我等你。”赵小兰说完，又接过方达的话，“你们让市里准备一下，后天我再听听你们的汇报。”
“好的，我们准时去接你。”方达夹了一只青口放到大碟中，对赵部长说。
“你们省里现在建设情况很好，重点建设的大桥和电力已运作起来了，作为银行，支持的是重点建设，对过热的现象还是要好好控制。好在江苏大多企业是靠自己的资金或外资来建设的，所以长三角近几年发展很快。由于建设需要，也就带动了你们工程机械的发展。”
赵小兰对省里的情况了如指掌，对市场的需求也非常清楚，甚至谈到了朱江新涉及的项目。她支持工程机械，无形中也支持了朱江。
在酒席上，朱江又发挥了即兴讲话的才能。
“你还是和高中一样，口才极好。”赵小兰在追忆高中班上的情况时说出了这一句。
“还记得和励老师争议的问题吗？”赵小兰兴致盎然，又想起了这些陈年旧事。
陈年旧事往往能引起人们对过去的回味。
朱江在赵小兰启发下回忆起了这个事：“是谈翁同龢进君碑的事，当时励老师说的是史书里记载的，而我是按我在我叔叔处看到�
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