营销状元-第32部分

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　　洪总热情非凡，他请朱江在靠窗的上座就座，还替朱江拉开了椅子，并且等朱江坐下来后，自己才在旁边坐下来。
　　小王在侧边椅子上坐下，边用小姐递上的湿毛巾擦手边调侃了一句：“洪总，你这是在介绍这里的特产猪头肉了？”
　　“那是，到我们滨海来，就用猪头肉招待。猪头肉待客虽然是俗气了一点，但是你们品尝到其鲜美后会感到它是名不虚传的。”
　　“噢，有如此之妙的菜？”朱江也笑了。
　　这里是海边，当然离不开海产品，何况目前正是吃鱼的季节，上来的菜中有清蒸鲈鱼，红烧河鳗，清炒对虾、蟛蜞，还有银鱼炒蛋……猪头肉是压轴戏，选的是猪耳朵上最脆的耳尖，炒法独特，并伴以作料，爆炒后装盘，端上来色、香、味俱全，诱人垂涎。
　　朱江看了这一桌菜，大感意外：“这些菜都是滨海特产？”
　　“是的。”洪总夹了一段河鳗敬放在朱江小碟后应了一句。
　　“我们这里的特产是滨海草鹅，射阳河蟹、草虾，五汛银鱼、海蜇、鲈鱼、鳗鱼、对虾……对虾加工后出口韩国和日本。”洪总一口气把滨海的特产都介绍出来了。
　　“啊！滨海靠海吃海，竟有那么多海产，真叫人流连忘返。”朱江边吃边说。
　　小王给朱江夹了一筷子猪耳朵，放在朱江面前的碟中，说：“试试，怎么样？”小王望着朱江。
　　朱江点点头，夹了一点放进嘴里细嚼，其脆、香、鲜让他禁不住又夹了几筷子，一边吃一边赞不绝口：“这滨海的猪头肉不同凡响，果真名不虚传啊！”
　　“所以，滨海的名菜除了众多海鲜菜外，多了一道招牌菜猪耳朵了。”洪总调侃，脸上却呈现出无比欢快和自豪之情。
　　“我们滨海还有不少其他特产呢，如编织工艺、爱生首乌、鹃城风筝、绵竹年画、江安竹簧雕刻……”聂总一边喝酒，一边对滨海特产如数家珍。
　　“行了，说说你们这里的建设吧！”小王怕他们再这样无边无际地说下去，于是赶紧把话题拉了回来。
　　在边吃边聊的两个钟头内，朱江了解到刚刚拉开建设大幕的滨海竟是如此诱人。

集体转行（4）
滨海近海，具有得天独厚的良港优势，国家和省内正拟开发这里的深水港，直通日本、韩国；而且把海堤公路和沿海高速都提到议事日程上来了，到时再与境内的国道、省道相连，那滨海将来可成为苏北交通最发达的县份之一。这块大蛋糕多么诱人！
　　“说说你们的打算吧。”
　　餐后朱江坐在包厢中品茗江苏绿茶，他喝了一口茶后望着洪、聂两位，等待他们开口。
　　洪总喝了一口热茶，将茶杯轻轻放下：“我们这里现在刚刚建立了两个由沙场改制而成的泵站，还买了拖泵、运输车，还买了两台泵车，是施维因的。有一次我们到南通、苏南几个县参观了一圈，回来后我们决定改变我们惯常的思维。为什么呢？我们之前一直从事汽车运输，运货用的大卡车一汽、二汽，最近四五年又开通了长途、短途和区间旅客客车，生意也开始变得红火起来。但是，长途客运这碗饭不好吃，四邻八乡的人看到客运业务红火，所以都跑来搞客运，通过降价竞争，抢了不少长途和区间业务，我们的利润在逐年下降，所以我们想着要找其他出路。”
　　洪总把他客运业务的优点、缺点和难点都摆出来了。
　　“噢！那你们怎么会想到搞建设这条路上来了呢？”朱江奇怪他们的思路怎么一下子转变得如此之大。
　　聂总也开口了，别看他是个黑大汉，心还挺细，账也算得蛮精。
　　“朱经理，我给你算一笔账吧，我们虽然搞运输，但运人和运货不同，客车一开动就要买人身保险，怕途中发生翻车、撞车、伤人等事故。车子更要保护，要买车险。只要一出车，这个心啊，就一直悬着，直等回到家才落心。买一台新的四十座客车，不管是宇通还是金龙或是买二十五座南京依维柯、金杯，都要办不少手续，根据国家规定，载客营运必须要交的费用有：养路费、营运费、上牌费、人身保险费、车辆保险费、线路牌费，还有不少杂费，如上高速公路的过关费、停车地址不当的处罚费……至少在十种以上。啰唆事暂且不讲，求神拜佛的事也数不清，更主要的是利润下降，一台车一个月纯收入能过万就相当不错了。所以，我们哥们几个都有心转行，但是要转到哪里去？我们调查了几个行业，最终锁定在公路建设和工厂基础建设上面来，特别当看到国家推广商品混凝土时，我们意识到这是建设行业的必走之路，于是我们开始调查沙场泵站了。”
　　他们讲得头头是道，朱江听得出神。
　　“那么，你们在调查后有什么心得呢？”朱江紧盯了一句，两眼炯炯有神地望着洪总。
　　“我们在调查过程中首先进行利润对比，比目前利润少的事坚决不做；第二，要比客运手续简单，不必成天提心吊胆地提心运客途中会出事。我们觉得泵车从开工到建设工地停工，整个过程都不像客运那样烦心、烦神，更不要担心有伤车、伤人的事了。”
　　朱江点点头，提醒他们一句：“那不一定，泵车操作过程中也要小心，也怕伤人。”
　　“那是在操作中小心，只要把四只脚放稳，机身停靠妥当，伸臂位置安全得当，就万事大吉。”聂总显然了解得很仔细，几句话说得朱江和小王都笑了。
　　“谈谈你们的打算吧。”朱江拿出笔记本电脑摆在桌上，他打开电脑，一是看资料，二是准备作记录。
　　“我们还有许多不明白的事想请教你。”洪总开口了。

集体转行（5）
“请讲！”朱江伸伸手示意。
　　“建设泵站和买泵车出租有些什么要事先准备好？”洪总也拿出了本子准备记录。
　　“小王，麻烦把我之前给你的那份可行性报告交给他们。”朱江望着小王说。
　　“好！”小王从皮包中拿出打印好的可行性研究的提纲递给洪总、聂总各一份。
　　两个人接了后，朱江按上面的十四项讲解给他们听：“这是泵站建设前要了解的基本情况，譬如：你们县前两年建设的工程量，今年要开工的几处工程量、水泥用量分别是多少；再就是你们县里那两个泵站一年可以供应多少方水泥，邻近县的泵站可以供应多少水泥你们心中也要有个底。这就是市场调查。此外，价格、成本……”
　　朱江将要做的调查，逐条讲给他们听，两个人边听边记，不明白的随即就问，朱江和小王也随即答复。
　　通过一个下午的讲解，他们终于明白他们之前调查的仅仅是皮毛，今天朱江给他们点了题，他们觉得自己内心豁然开朗了。
　　很快就华灯初上了。
　　洪总要请朱江和小王到五羊火锅城去吃饭。
　　“我看算了吧，还是简单点，晚上我们接着谈。”朱江讲得兴起，又拿出了他那副拼命工作的样子。
　　“饭还是要吃的。你来了我们不尽好地主之谊，心中不安啊！”
　　聂总真会说话。虽然他说话的动作和他五大三粗的黑铁塔形象有点挂不上钩，但看人不能光看表面。生活中这样的人和事也多着呢，难怪说大千世界似万花筒！
　　他们在火锅城边吃边聊，饭后，小王准备送朱江回宾馆休息。
　　“小王，朱经理这个财神我们平时难得请到，今天终于把他请来了，却让他忙了一天，应该让他放松放松。我们到五羊休闲洗浴中心去洗个澡吧？”洪总提出建议。
　　小王望了朱江一眼，说：“朱经理确实忙了一天，是该休息休息，以便明天再谈。”
　　“去洗澡就是放松、休息，咱们今晚不谈事了。”洪总坚持，聂总也跟着附了一句。
　　“常言道水泡皮，皮包水。吃了饭喝了酒是皮包水，去洗浴不就是水泡皮了，两者都不能废啊！”十分诙谐的调侃。
　　“客随主便。小王，我们到宾馆放了东西再去。”朱江同意了聂总这么一说。
　　在五羊洗浴中心桑拿浴室。
　　朱江和小王坐在蒸汽房中。朱江对小王说：“明天他们肯定要问泵车如何按揭，如何去银行办理……这些你要考虑清楚该怎么回答。再者，他们如果合伙办泵站，就要先考察这里的沙场，看改制工作量多大；如果他们不办泵站，仅仅与泵站挂钩，由泵站提供水泥，他们仅仅是用车运输那问题就要简单多了……”汗从脸上流下来，他们在灼热的蒸汽中蒸去了疲劳，也蒸去了一天的烦恼。难怪江苏人爱洗澡。
　　两个人从蒸汽室出来，又泡进了大池。池水温度适中，泡得人都飘飘然了。
　　“朱经理，明天答复他们的问题后，下一步我们怎么办？”小王用手抹了一下脸上的水，问朱江。
　　“他们肯定要算账，而且肯定已算过账，买泵车出租运水泥，利润肯定比开营运客车高，所以才来找我们。如此一来他们算是找到了买泵车的依据，这也是说服他们其他合伙的朋友的依据。等他们决心一下，就会自动来找我们做业务了。我们这叫推波助澜。”朱江靠在池边，脚和手都伸在水中，闭着眼享受水的按摩，刚听小王一问，于是慢条斯理地讲出了这一番话。　txt小说上传分享

集体转行（6）
“怎么样，舒服吧？现在我们去按摩一下吧，扬州师傅手艺可是一流啊！”洪总见他们两人各自裹了一条白色浴巾从浴室走出来，他和聂总早已在大堂等候了。
　　“好啊！我之前在扬州已领略到了扬州师傅的手艺，怎么这里也有扬州师傅？”朱江惊奇地问。
　　“哎！这你就错了，扬州是擦澡、按摩、修脚三绝的发源地，我们和扬州同处苏北，怎么会没有手艺一流的扬州师傅呢？”聂总大声的解释，引得周围一班浴友大笑。
　　朱江也被他们笑得不好意思了：“那倒是，是我孤陋寡闻了。”
　　这一夜，朱江躺在床上久久不能入眠，为什么？他想到洪总他们的这个举动，绝不是一两个人这么想，可能会随着一两个人的转行而成为一个集体行动。且不说对滨海的影响如何，仅一批人来公司买泵车，既是大事又是奇事，更是盛事！这个估计不知准不准，但他隐隐约约有这么一种感觉，这大概是佛家所说的未卜先知了。
　　第二天上午，朱江就在宾馆房间内接待洪总和聂总。不过今天还带来了林先生和马先生，据洪总介绍，他们都是搞营运的人。
　　坐下后，洪总开门见山地问朱江：“朱总，有件事想请教你。”
　　“不客气，今天我是有问必答。”朱江手一伸做了一个积极配合的手势，引得其他人一阵哄堂大笑，气氛瞬间活跃起来了。
　　“办泵站好呢，还是买泵车营运水泥好？”洪总一开口就是一个大题，也是一个难题。
　　朱江因为昨夜已和小王探讨了这个问题，所以现在难不倒他，叫成竹在胸吧。
　　“办泵站是大事，也是一本万利的事，但难度比较大。首先，你要有沙场，在沙场基础上，改制成泵站，等于只要添加设备，如塔楼（搅拌缸）、运输机、运输车（水泥运输车），配套要买泵车、拖泵等。当然，投入大，利润也大，举个例子来说：一方沙子才十几二十元，一方商品水泥却要两百五十元，加上铁粉、添加剂、沙子……水泥成本虽贵，但比卖一方沙子的利润要大上几倍，而且也等于有了一个产业。而如果没有沙场，要白手建立，则要先找沙场地皮，再与沙场老总联系买沙子的事宜和与水泥厂联系供应水泥之事……如此一来，周期和准备工作就要长一些，另外还要到县里去办理泵站审批手续，泵站是归县里建设局管的，要发了证才可以办。
　　“而买泵车就要简单得多，一台三十七米泵车价格在两百三十万元左右，你们先交百分之二十首付款，银行办按揭后，每个月付七万元左右的按揭，两年时间，这台车就归你们所有了。另外从目前的情况来看，一台车一个月打六千方左右，就有十五万左右收入（按目前市场价每方工作费用二十五元计算），除去七万元按揭，一万元司机工资，一个月修理平均费用一万元，两二万元油钱，还有三四万元利润，比你们一台四十座大客车的利润多吧？”
　　“哗！”四个人同时一阵惊呼。
　　“不过，你们得先找一个泵站同意供应你们商品混凝土才行。当然，你替他去打水泥，等于给他的水泥找了出路，他高兴还来不及呢。”朱江又补了一句关键的话。
　　四个人七嘴八舌地议论开了。
　　马先生首先问朱江：“朱经理，银行按揭如何办？”
　　“你们要找熟悉的银行，他们不知道怎么操作的话，你们领他们到苏州参观一次，就一目了然了，他们会帮你解决问题的。”

集体转行（7）
“如果要更换零件或维修该如何办？”聂经理又问。
　　“我们在南通、连云港、徐州、扬州都有售后服务站，保证一呼即来，我们售后快速工程师队伍棒着呢！”小王当即给他们回答了。
　　几个人不断点头。
　　“这比大客车修理还方便。”洪总调侃了一句。大家信心十足，笑声一片，无比开怀。
　　两天的滨海之行，朱江预感滨海市场乃至苏北市场的春天来了。朱江告别洪总、聂总，又跟小王交办了几件事，就开着他的蓝鸟回苏州了。
　　两周过去了，小王来了电话：“朱经理，洪总他们六个人明天来苏州准备买六台泵车，他们准备与你谈合同。”
　　“好啊，我欢迎啊！小王，你和他们来时，不要忘了将他们的可行性报告带一份给我，我想进一步了解滨海的情况！”
　　朱江还想着要多了解滨海的情况，目的是想抢到苏北连云港至泰州这一块大蛋糕，但是这里邻近徐工、鲁工，与他们抢吃蛋糕是要花费一点功夫，做出应付的几手准备的。
　　“可以，我一定带来。”小王在电话中传来爽朗的笑声，他也很开心，因为做了一个大单。
　　他们一行八个人来了，由小王带队，住在三香招待所。到了后，朱江和史副经理、刘秘书一行到招待所去接待他们，晚上在老东吴饭店宴请他们。
　　刘秘书要了一个大台，坐满了十二个人，点了满满一桌子的菜，又要了双沟大曲。大家觥筹交错，席间气氛十分融洽。
　　洪总是领头的，他首先开口了：“朱经理，今天我带了一帮兄弟到苏州来，就是续谈上次朱经理你在滨海咱们的那场谈话。说实话，你的那番话鼓励了我们，算了一笔细账后，我们心里豁然开朗。本来，今天还有四位兄弟要一起来，但因为其中一位兄弟的一台四十座客车前天在徐溪公路上碰了车，司机死了，还伤了五个旅客，他们都到淮安市医院去了，所以来不了。这真是天降大祸啊！”
　　他的发言，使本来席上兴高采烈的气氛一下降到冰点，大家神情都有些黯然。
　　“是啊！我们搞客运这一行的，一年中，不管是长途还是短途，总有撞车、翻车、追尾、压人的事出现，而这些谁也预料不到，谁也无法规避，只能靠老天来保佑了。”聂经理搁下筷子，摇摇头说，神情有些沮丧。
　　“所以，我们决心要改变一下思维方式，买泵车，一是利润多一点，二是平安无事有保证。”一位叫小董的年轻人发言了。
　　朱江听到这个事故，十分震惊，他点点头表示同情。
　　洪总接着开口了：“这次，我们那位兄弟小孙要陪死者家属近十万元的丧葬费，伤了的五个人，还不知要用多少钱。据说，当天抢救其中两个重伤者就用了