友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
建材家居就该这样卖-第16部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
我模窃繁旧砭褪窃谡＜鄹裆隙钔庠透愕模悄悴痪醯梦颐堑牟肥欠浅Ｓ�
实战情景58：人家赠品比你多多了，而且折扣也大
错误应对
赠品多没用的，关键是看什么赠品
最后还不是你们顾客买单
那你就去那一家买好了
我们都是实实在在的折扣
问题分析
〃赠品多没用的，关键是看什么赠品〃有点感觉好像说我们的好，竞争对手的不好，有点可以诋毁竞争对手的意思；
〃最后还不是你们顾客买单〃意思感觉好像有点贬低客户智商，意思就是说你傻啊，人家这么骗你这个傻子啊；
〃那你就去买那一家好了〃那是非常尊重人的说法，但是很多时候大家不会这么说，但是可以从我们的语气中可以感觉出这个意思；
〃我们都是实实在在的折扣〃在刻意贬低对手，人家怎么不实在了呢？而且你又怎么实在呢？感觉说得有点虚啊。
销售策略以及具体话术
首先，其实对待这类顾客说辞的时候，首先千万不要因此就可以的诋毁贬低对手，因为你在贬低对手的同时也在降低你的人格，顾客因此对你的可信度也会降到最低。
接着，你要认同客户的感受，你应该说：〃是的，我理解你为什么会这么想，因为就算我乍一看也会觉得好像他们的更合算。〃或者说：〃你的问题提的非常好的，关于这个问题……〃
最后，千万不要在赠品与折扣上与顾客过分较真，你应该转到说我们的产品上。你应该说：〃同时，其实赠品多少只是一个方面，我相信你了解过我们的产品后，绝对不会觉得我们产品就不值那么多，下面我介绍一下我们的产品……〃
实战情景59：我多叫几个人一起买，你是不是可以折扣大一点啊
错误应对
没办法，公司规定，再多人也买也是这个价钱
那当然，我一定给你更大优惠
好说，好说，价格好说的
问题分析
〃没办法，公司规定，再多人也买也是这个价钱〃这种回答方式过于死脑筋，尽管是在赶顾客，而且顾客摆明了有顾客资源，这样生硬的回答会伤害顾客的积极性；
〃那当然，我一定给你更大优惠〃或者〃好说，好说，价格好说的〃这是很大众化的一种回答，但是这样回答容易过高提高顾客的心理期望，导致后面谈判过程的不畅；
实战案例
××橱柜某城市的牛总是非常优秀的经销商，短短几年就使该橱柜成为了当地老大，月均销售保持在40套以上，那么他是怎么做的呢？当顾客提出说：〃如果我多叫几个人一起买，是不是可以折扣大一点呢？〃他们就会回答说：〃谢谢你对××橱柜的厚爱，你愿意为我们推荐，我们非常感谢。原则上我们是不打折的，但是我们现在推出了一个小区团购价政策，如果你能在×月×日之前在××小区拉到10个顾客，我们可以考虑给你9折！而且如果数量比较多，那么我们可以考虑给你申请样板房政策，一般是打七折〃于是顾客一般回去拼命拉顾客，我就问牛总：〃我说万一到时顾客跑掉怎么办？〃他说：〃一般不会，第一他已经很认可我们方太的橱柜，第二有利益诱惑，所以一般不会走掉。〃过了几天，顾客过来说：〃我只拉了5个，可不可以打折？〃牛总就会说：〃一般是不可以的，但是因为你是我们重要顾客，又给我们拉了很多客户，我们老板决定还是给你团购价的优惠政策，希望你继续支持我们。但是你可千万不要告诉别人啊^_^〃于是客户感觉特别有成就感。
案例启示
这个案例最大的启示就是如果客户这么说的时候，他首先对客户的举动表示认可与感谢，这也是尊重客户的表现，也保持了客户的积极性。另外最大的收获在于他也做出了让步，但是是有条件的、有原则的让步，这样也可避免给顾客过大的心理预期。
销售策略以及应对话术
对待这样的客户首先千万要保持客户的积极性，这种客户一般人脉广，喜欢做推荐，那么对于这样的客户要表示感谢，表示对其的尊重，维持他的积极性。比如你可以说：〃谢谢您对我们××的厚爱，您愿意为我们推荐，我们非常感谢！〃
接着，你可以说：〃原则上我们是不打折的，但是我们最近正在搞活动/我们最近推出了一个团购政策，所以……〃这里切记一定要提出条件，并且明确这是特殊情况下才有的活动；
最后，如果客户过来，不管结果如何都要给予折扣，为什么呢？因为客户付出了劳动要给其回报，但是一定要明确这是针对其个人的特殊政策，比如你可以说：〃我们老板说了，因为你是我们贵宾，又给我们推荐了那么多客户，所以可以给你××特殊优惠！〃最后别忘了加一句：〃出去千万不要跟别人讲啊！因为你是第一个〃客户会更加受宠若惊的。
实战情景60：你们节日搞活动的话，那我等你们节日时候再来好了
错误应对
好的，到时我们通知你
我们节日不是每次都搞活动的
没关系的，我现在就可以给你节日价
问题分析
〃好的，到时我们通知你〃看似好像很正常的回答，但是问题是客户走出我们店后又会遇到很多的变数，所以很有可能顾客会不再回来；
〃我们节日不是每次都搞活动的〃将顾客的期望打击到极点了，可能会出现反效果；
〃没关系的，我现在就可以给你节日价〃显得特别没底气，这样一来在与顾客的谈判中将彻底失去回旋的空间。
实战案例
2008年我曾经遇到过一个类似的案例，当时是在江苏常熟的某TOTO卫浴专卖店调研，当时顾客看重了其中一款×××产品，当时谈的差不多，顾客突然问了一句：〃你们五一搞活动吗？〃我们的销售人员想都没想说：〃是的，应该会搞！〃谁知道顾客马上回答说：〃那我等你们节日搞活动的时候过来吧，到时肯定折扣更大一点！〃我们的销售人员非常有经验，没有表示立刻的赞成或者反对，而是很有经验的说：〃魏小姐，您说得话非常有道理，一般来讲，其实大家都以为节日促销活动力度更大，如果能买便宜一点，那是最好的了！〃顾客笑笑，点头说是。接着销售人员马上说：〃不管你到时买，还是现在买，我们都欢迎！不过我担心到时针对这款产品的优惠活动可能没有，因为今年五一促销活动可能要主推今年的几款新品，不是所以产品都要优惠！〃〃是吗？〃客户显然觉得非常惊讶。〃要么我给你介绍一下那几款新品吧，如果到时你需要等我们搞活动时我就给你电话！〃（接着开始给客户介绍，客户显然觉得贵，觉得还是那款好）于是那个销售人员话锋一转说：〃魏小姐，其实我觉得你可以考虑现在购买这款产品，因为现在这个折扣已经非常优惠了，以我的经验，五一也未必有这么好的折扣！而且我们的特价活动到4月10日就结束了，现在不买，可能很长一段时间都没有特价。再说魏小姐，关键是产品好，您不觉得它真的非常适合你们家的特点吗……
案例启示
之所以这个案例给我巨大的印象，是因为销售人员的韧劲，她并没有因为客户说要五一购买而放弃而像一般的销售人员那样说：〃行，那你给我一个联系方式，到时我给你电话吧？〃她想了很多办法来引导客户进行现在成交。因为很有可能客户出了这个门她就不会回来，因为她要受到朋友、家人、同事、竞争产品等多方面影响，很有可能会改变主意。
销售策略以及具体话术
碰到这样的客户，最忌讳的就是像客户表现出你急于成交的心态，譬如上面讲到急着给客户优惠也好，或者通过告诉对方五一没活动啊，或者说什么优惠力度不大等，都会降低客户对你的可信度，如果客户觉得你急于成交，那么无论哪种情况你都是失败的；
首先应该肯定顾客的感受有道理，比如说：〃可不是啊，如果是我也当然希望能够稍微便宜一点了，毕竟装修一次也不容易啊！〃让客户放松对你的警惕；
接着你一定要确保客户对你的产品已经非常了解，所以你要过程反复强调产品的特点，同时反复了解客户需求，因此让她对这个产品非常喜欢，因为如果万一不能说服顾客今天购买，起码我要保证我的产品给她留下深刻的印象，否则就是客户很容易把我遗忘；
此外，你要寻找时机降低客户对五一活动的期望，把注意力转向产品本身和现在的活动与折扣，比如你装做无意的说：〃其实五一的活动主要是针对新品的/或者针对滞销产品的/或者折扣力度不比现在大多少等降低其对节日促销的期望，同时接续强调产品的优点，同时可以适当的暗示：〃这个活动其实折扣也很大，而且很快在×月×日就结束了！〃给客户适当的压力；
最后如果客户还是选了节日购买，请你千万不要因此放弃，因为只要你确保客户深入了解你的产品并喜欢你的产品，那么客户还是很有可能回来购买你的产品，这阶段你可以发短信或者打电话的方式跟顾客保持沟通，同时如果有促销信息，第一时间通知她，那么最终很多客户也会选择购买我们的产品
我的原则是能尽快成交就要今天成交，因为防止变数太多。但是如果客户不愿意接受，那也不要勉强，否则只会引起客户反感。如果你确实很想今天成交，如果你的利润空间够，也愿意适当做些让步促使顾客成交，你也可以考虑有技巧的让步，但是具体情况取决于你个人的原则，但是就算让价也要遵守原则：在坚持底线的情况小步让价，同时提出你的条件，比如你可以说：〃先生，我请示了老板，如果您今天现金购买，我们可以适当的送你一个××赠品……〃
实战情景61：怎么这一款打折打的这么厉害，是不是本身的质量什么的有问题啊
错误应对
我们的产品绝对不会有质量问题
如果有问题你来找我们好了
问题分析
〃我们的产品绝对不会有质量问题〃销售人员之所以这么说往往是想增加客户的信心，但是从调研的角度，客户往往觉得你很不可信，为啥呢？因为这是空洞、缺乏证据的承诺只会让你觉得更加怀疑；
〃如果有问题你来找我们好了〃这看上去好像是个很好的回答，但是生活中顾客每周遇到的类似回答不会少于3次，生活中上当受骗的经验会让顾客觉得：〃等我交了钱，人家才不理我呢？〃
实战案例
德尔地板是国内著名的十大地板品牌之一，一次在其所搞的〃奥运明星＋总裁签售活动〃现场，我见到一个非常不错的处理方法。当时因为公司搞活动，所以一些产品也在打折，当时客户一看一款特价产品正在打折，马上问道：〃怎么这一款打折打得这么厉害啊，是不是质量有问题啊？〃这名销售人员非常有经验，并没有马上回答说：〃我们德尔产品质量是最好的〃类似这样比较空洞的话，而是非常谦卑的说：〃先生，我非常认同你的感受，因为很多刚来的客户都会有这样的感觉，但是了解过后就不会这样认为了！其实之所以这么便宜，是因为我们正在搞〃奥运明星＋总裁签售活动〃期间，所以为了感谢客户对我们的支持，特地给客户优惠，其实平时的话，这款产品起码要高30％的价格！而且这个活动到后天就要结束了……
〃先生，平时家里客人多吗？〃销售人员继续问
〃多啊！我们喜欢招待朋友〃客户回答
〃那家里是什么装修风格的呢？〃
〃我们家是比较现代风格的，我们喜欢比较时尚、简约的风格〃
〃是啊，我也感觉先生是非常时尚的人，而且朋友也比较多，是吗？〃销售人员问
〃是的，我夫人更时尚啊！〃
〃有这样的夫人，那你真是有福气啊。〃销售人员趁机赞美。接着突然话锋一转说：〃其实，像先生这种情况，我建议您购买另外一款产品，这款产品虽然价格贵一点，但是更加时尚、漂亮，当然这款质量也是没有问题的，但是花纹稍微呆板了一点，可能跟你们家的装修风格以及你和太太的个人风格不一致？〃
〃是吗？你这么说好像是有点……〃
〃其实关键看你自己的，这只是我个人的意见……〃
案例启示
这个案例最大的启示有三点：
第一、在回答客户置疑的时候，销售人员非常注重礼貌，同时给了让价一个非常合理的解释，并且非常巧妙给客户施加了购买压力，因为活动时间就快到了；
第二、对打折产品的缺点进行说明，但是反而赢得了客户认可；
第三、对客户需求进行深挖，从而在此基础上对客户的需求进行引导，使其购买更合适他的产品。
销售策略以及具体话术
对待这种带点置疑口气的客户，千万不能因此动怒，甚至跟客户辩驳，因为这计划起不到任何作用，对待这样的客户建议你采用以下我个人的独家方式：
首先，给足客户面子，要尊重客户，因此你要认可他的感受，但是可以不必接受他的观点，你可以说：〃先生，我非常理解你的感受，因为很多客户在还没有完全了解我们产品之前也会有类似的感受……〃
接着，告诉他一个为什么打折的理由，比如正在搞活动或者店庆什么的。此外要告诉他：〃我们活动的时间在×月×号就要结束了！〃这样客户会感觉更加可信；
然后，不妨公开一下打折产品非致命的缺点。比如上面案例中说花纹可能呆板了、款式不太新啊等，但是千万不能是质量等方面有问题，客户反而更相信；
最后，一定要深挖客户的需求，进行有针对性的销售，从而让客户购买利润价值更高的产品。
实战情景62：你们的产品一定是有问题才会打折的
错误应对
不会，我们的产品绝对不会有问题的
您放心，我人格担保我们质量不会有问题
这个我也不知道，买不买看你了
案例：上海的余总如何处理色差问题
上海大自然地板的经销商余总跟我见过一个故事，在早期经营地板的时候，一次不小心地板可能进水了或者其它原因，结果花纹一下子变形了，正巧有个台湾人来购买地板，在仓库的时候一下子看重了这款地板，特别喜欢这个花纹！当时余总完全可以说地板就是这种特色花纹，并且可以趁机要高价，但是余总并没有这么做，而是非常坦诚的告诉对方说：〃其实这个花纹并不是天然就是这样的，只是可能因为进水变形才会这样的，但是的确很漂亮，反而有点独特，而且质量也绝对没有问题，如果你要，我可以以优惠一点的价格卖给你，你看如何？〃那个顾客觉得他非常实在，反而更加相信他，以比较合适的价格购买其产品。
问题分析
〃不会，我们的产品绝对不会有问题的〃或〃您放心，我人格担保我们质量不会有问题〃这种缺乏依据、证据的话往往只会给客户〃此地无银三百两〃之感，加深顾客的怀疑；
〃这个我也不知道，买不买看你了〃这种缺乏底气的回答，一方面加深了顾客的怀疑，另外一方面客户本身已经很犹豫了，你还说〃买不买看你了〃只能让顾客更加犹豫。
销售策略以及具体话术
对待这样问的客户，我的建议是你可以适当承认一下产品缺点，并且迅速转化到优点。但是前提是这个缺点相对来说无关痛痒的或者对于顾客来说不是最看重的。因为有时你这样说也就给了客户一个很好的理由，客户反而觉得你实在，也能接受。
比如你可以这样
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！