职业化员工必修的10堂课-第10部分

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认识。答完每套题后，将分数相加，得出该套题的总分。算出分数后按后面的要求继续。　　　

　　注意：回答以下问题时，你需要为自己设定一个标准，即是按你的心理倾向，还是按你的行为习惯选择分数。确定好标准后，所有问题都应统一按此标准回答，否则结果很难准确。倘若你按心理倾向回答所有问题，那么测评结果更接近你的个性。倘若你按行为习惯回答所有问题，那么结果反映的是你的外在表现。当然，如果你的心理倾向和行为习惯是一致的，那么恭喜你，你是一个表里如一，活得较为自然洒脱的人！可需要反思的是，你的人际关系是否真的如你所意呢？　　　

　　A套题　总分：　　　

　　面对风险、决定或变化反应迟缓谨慎　12345678910　面对风险、决定或变化反应迅速从容　　　

　　与大伙一起讨论时不常主动发言　12345678910　与大伙一起讨论时经常主动发言　　　

　　强调要点时不常使用手势及音调的变化　12345678910　强调要点时经常使用手势及音调的变化　　　

　　表达时经常使用较委婉的说法，如〃根据我的记录……〃〃你可能以为……〃　12345678910　表达时经常使用强调式的语言，如〃就是如此。〃〃你应该知道……〃　　　

　　通过阐述细节内容强调要点　12345678910　通过自信的语调和坚定的体态强调要点　　　

　　提问用来检验理解、寻求支持或更多信息　12345678910　提问用来增强语言气势、强调要点或提出异议　　　

　　不爱发表意见　12345678910　愿意发表意见　　　

　　耐心，愿意与人合作　12345678910　性急、喜欢竞争　　　

　　与人交往讲究礼节、相互配合　12345678910　喜欢挑战　控制局面　　　

　　如果就没什么大不了的事意见有分歧，很可能附和他人的观点　12345678910　意见分歧时，愿意坚持自己的观点并要辩论出究竟　　　

　　含蓄，节制　12345678910　坚定，咄咄逼人　　　

　　与人初次见面时目光间断性注视对方　12345678910　与人初次见面时目光长久注视对方　　　

　　握手时较轻　12345678910　紧紧握手　　　

　　B套题　总分：　　　

　　戒备　12345678910　坦率　　　

　　感情不外露；只在需要别人知道时表露　12345678910　无拘束地表露、分享情感　　　

　　多数时依据事实、证据做决定　12345678910　多数时根据感觉作决定　　　

　　就事论事，不跑题　12345678910　谈话时不爱专注于一个话题　　　

　　讲究正规　　　

　　　12345678910　轻松、热情　　　

　　喜欢干事　12345678910　喜欢交友　　　

　　讲话或倾听时表情严肃　12345678910　讲话或倾听时表情丰富　　　

　　表达感受时不太给非语言的反馈　12345678910　表达感受时愿意给非语言的反馈　　　

　　喜欢听现实状况、亲身经历和事实　12345678910　喜欢听梦想、远见和概括性信息　　　

　　对人和事应对方法较单一　12345678910　对别人占用自己的时间灵活应对　　　

　　在工作或社交场合需要时间去适应　12345678910　在工作或社交场合中适应快　　　

　　按计划行事　12345678910　做事随意　　　

　　避免身体接触　　　

　　　12345678910　主动作出身体接触　　　

　　分别得出两套题的总分后，请在下图中确定你的位置。　　　　　　　　　

◇。◇欢◇迎访◇问◇　　

第38节：人际关系的建立与维护（3）　　　　　　　　　

　　在横轴上标出与Ａ套题的总分相对应的位置作为Ａ点。　　　

　　在纵轴上标出与Ｂ套题的总分相对应的位置作为Ｂ点。　　　

　　画一条垂直线经过Ａ点，再画一条水平线经过Ｂ点。　　　

　　两条直线相交的位置，反映你比较自然的人际风格倾向。　　　

　　■得分说明：　　　

　　风格类型　A套题分数　B套题分数　　　

　　分析型（猫头鹰型）　<；　65　<；　65　　　

　　支配型（老虎型）　>；　65　<；　65　　　

　　随和型（考拉熊型）　<；　65　>；　65　　　

　　表现型（孔雀型）　>；　65　>；　65　　　

　　兼有随和型和分析型特点的人　<；　65　=　65　　　

　　兼有分析型和支配型特点的人　=　65　<；　65　　　

　　兼有支配型和表现型特点的人　>；　65　=　65　　　

　　兼有表现型和随和型特点的人　=　65　>；　65　　　

　　倘若你的分数在坐标图上所示的圈外，你就是比较典型的那个象限风格类型的人，也就越符合下面对这一类型风格特点的描述。分数在圈内，说明你已经开始具备其他风格类型的某些特征；越靠近中点65，你的人际风格就越为综合。　　　

　　当然，人的类型不可能被简单划分，但这一分类的高明之处是为我们在人际交往中提供了一个简单却十分有效的行为模型和工具。它基于瑞士著名的心理学家荣格的心理学研究成果，将人从内在和外在两个维度进行分析。坐标的纵轴代表人的内在维度，是指遇到和处理问题时这个人趋于感性还是理性。坐标的横轴代表人的外在维度，是指一个人在表达想法时更加外露直接还是较为内敛。有意思的是，美国的行为管理学家还给每一类风格冠以动物代言人。猫头鹰是智慧的象征，代表分析型风格；老虎（或老鹰）凶猛彪悍，具有支配型特征；考拉熊（或海豚）憨态可掬，神似随和型人类；孔雀（或猴子）张扬炫耀，代言表现型风格再合适不过！　　　

　　●如何识别他人的人际风格　　　

　　首先，我们来看一看四种人际风格的典型特征：　　　

　　　分析型　支配型　随和型　表现型　　　

　　注重　准确、稳妥　　　

　　过程　控制、竞争　　　

　　结果　理解、合作、被接受　作秀、受欢迎、被称赞　　　

　　长处　计划、系统　　　

　　全盘考虑　善管理、开拓　善倾听、协作、　　　

　　善始善终　热情、愉悦、　　　

　　感染力强　　　

　　弱点　过于注重细节、挑剔、应变力不强　不善倾听、无耐心、不重情感　过于敏感、不果断、无大志　不拘小节、专注力弱、不善执行　　　

　　不喜欢　无条理、无规矩　无效率、优柔寡断　不重情感、遇事急躁　循规蹈矩、繁文缛节　　　

　　对待压力　退缩、不服管　挑战、不服输　屈从、犹豫不决　玩世不恭、敷衍了事　　　

　　决策时　反复审议　果断　与别人协商　凭感觉　　　

　　害怕　被别人挑剔　被利用　突然变故　不讨人喜欢　　　

　　获得安稳感的手段　准备充分　控制别人或局面　友情　娱乐　　　

　　衡量个人价值的方法　精确度　成效性、影响度　合群度、贡献度　认可度、受欢迎程度　　　

　　尽管很少有人绝对地属于哪一种类型，但运用以上分析，你是否发现人际风格还是有某种规律可循呢？譬如：　　　

　　从事科研、质检、财务、技术工作的人当中，分析型倾向的人较多。　　　

　　从事政治、军事、管理等工作的人当中，支配型倾向的人较多。　　　

　　从事服务（尤其是在呼叫中心接听电话的服务人员）、行政、文秘等工作的人当中，随和型倾向的人较多。　　　　　　　　　

§虹§桥§书§吧§。　　

第39节：人际关系的建立与维护（4）　　　　　　　　　

　　从事演艺、销售等工作的人当中，表现型倾向的人较多。　　　

　　为什么会有这样的规律呢？不同的工作确实对行为会有不同的要求，正所谓：〃物以类聚，人以群分〃。这并不是说搞管理的人的个性一定就像老虎，而是说管理需要支配型的行为。个性难以改变，但行为可以调整。成功的职场人士，要么从事的工作本身就符合他的个性，要么他调整了自己的行为从而适应了他的工作。譬如，一个天性为表现型倾向的人从事销售工作可能就更容易进入角色，但并不能说他就做不好财务工作。如果他能学习分析型风格的人的优点，增强耐性，处事更加谨慎认真，同样可以将财务工作做好，甚至比分析型的人做得更加出色。所以说，职业不一定改变一个人的个性，但会塑造一个人的某些行为表现。　　　

　　对初次打交道的人，你如果拿出上面的测评题对他说：〃为了知道您是哪类人，麻烦您帮我做一个测评。〃对方一定会觉得你脑子有问题。那么，如何不用让别人做测评题却又能迅速地识别对方的人际风格呢？当你不断尝试运用以上四种风格的分类方法去分析人时，你的直觉判断力会自然加强的。我越来越能体会这句话的含义了：读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数。　　　

　　美国心理学家麦赫拉比安的一项研究成果一直被广泛引用。他发现，在沟通中，一个人使用的措辞、语气语调和身体语言对要表达的含义所起的作用各不相同。乍一看来，他的研究结果有些令人惊讶：　　　

　　沟通中的三个因素及对表达含义的影响　　　

　　使用的措辞　7％　　　

　　语气语调　38％　　　

　　身体语言（表情、肢体动作）　55％　　　

　　比如〃我爱你〃三个字。假如我手捧一束玫瑰花，跪倒在一位女士面前，深情地对她说声：〃我爱你！〃这也许是你能想象得到的这三个字的本意。可如果我带着戏谑的表情、疑问的口吻说出这三个字，并将〃你〃字拖长，即〃我爱你……？〃那么意义可就与之前的大不一样了。倘若将重音分别放在〃我〃，〃爱〃并伴有疑惑的语气或咬牙切齿的表情，那么意义又有变化，甚至可能有对对方移情别恋的愤恨之意。可以看出，措辞在口头沟通中在传达含义方面起的作用并不太大。也正是如此，我们在书面沟通时需要格外注意我们的措辞，因为没有语气语调和身体语言的配合，很容易发生误解。　　　

　　四种类型的人人际交往时沟通三个因素的运用上具有各自的特点，这为我们迅速识别他人的人际风格提供了一条捷径。　　　

　　人际风格　使用的措辞倾向　语气语调倾向　身体语言倾向　　　

　　分析型　注重过程、细节，喜欢提问　沉稳严肃，热情不足　仪表整洁，表情平淡，喜怒不形于色，戴眼镜的比较多　　　

　　支配型　简练，概括，直截了当　正式，犀利，有挑战性　表情严肃，动作有力　　　

　　随和型　委婉，中庸，语速较慢　温和，商量的口吻　笑容可掬，小心翼翼　　　

　　表现型　张扬，语速较快，容易跑题　热情，激动，声音较大　表情丰富，动作富有活力，不惧怕眼神交流　　　

　　●人际风格识别练习　　　

　　运用以上所学，对在书店里发生的A、B、C、D四个场景中人物的人际风格作出识别。　　　

　　A。　　　

　　服务员：（非常友好地）下午好！您需要点什么　　　

　　顾客：我想买一本叫《如何让你一天拥有25个小时》的书，这儿有吗？　　　　　　　　　

▲虹▲桥▲书▲吧▲。　　

第40节：人际关系的建立与维护（5）　　　　　　　　　

　　服务员：我给您查查看。听起来这本书很有意思。您从哪儿得知这本书的？　　　

　　顾客：（不耐烦地看看表）一个朋友那儿，作者是渥克莫尔，有吗？　　　

　　服务员：（看着电脑屏幕）让我看看。渥克莫尔先写了好几本书，您看过他别的书吗？　　　

　　顾客：我实在是很着急，你这儿到底有没有这本书？　　　

　　服务员：噢，找着了，只剩一本，在后面的库房里。您先歇一会儿，我去给您找。　　　

　　顾客：我没有时间了，你能快点给我拿来吗？　　　

　　服务员：没问题，我一会儿就给您拿来。　　　

　　B．　　　

　　服务员：您要买什么？　　　

　　顾客：（友好地）我想买一本叫《如何让你一天拥有25个小时》的书，这儿有吗？　　　

　　服务员：（面无表情）没听说过。不过如果您愿意的话，我可以帮您查查。　　　

　　顾客：那太感谢了！　　　

　　服务员：这本书的作者和出版社，还有是哪年出版的，您都知道吧？　　　

　　顾客：作者是渥克莫尔，但很抱歉，我不知道出版社，您还能帮我吗？　　　

　　服务员：（看着电脑屏幕）让我看看。渥克莫尔先生写了好几本书，如果您不能说得更具体的话，要找到这本书得花些工夫。　　　

　　顾客：我可以等。　　　

　　服务员：好的，它在这儿，我找到了这本书是93年6月出版的，只剩一本了，应该还在库房里。我去拿，您稍等一下好吗？　　　

　　顾客：我到你们的咖啡屋里等，可以吗？　　　

　　服务员：告诉我您坐哪儿，以便我找到您。　　　

　　C。　　　

　　服务员：早上好！您要买什么书？　　　

　　顾客：我想买一本叫《如何让你一天拥有25个小时》的书，作者是渥克莫尔，出版社是上海教育，这儿有吗？　　　

　　服务员：（热情地）好像挺耳熟的。您能再说说作者是谁吗？　　　

　　顾客：渥克莫尔，你需要记下来吗？　　　

　　服务员：不用，我知道了。好了，我找着了！您真幸运，只剩一本，在后面的库房里。您先歇一会儿，我去给您找。　　　

　　顾客：得多久？我11点还要开会呢！　　　

　　服务员：我马上就来。　　　

　　D．　　　

　　服务员：您要买什么书？　　　

　　顾客：（热情地）嘿，你好！我想买一本叫《如何让你一天拥有25个小时》的书，书名很好，不是吗？我的朋友读过并且很喜欢这本书。　　　

　　服务员：（看了看表）作者是谁？　　　

　　顾客：哦，他很出色，我曾见过他。他的名字也很特别，叫渥克莫尔。　　　

　　服务员：我们有这本书，但我要到后面库房去拿。你可以先到收款台付款。　　　

　　顾客：我想先去喝杯咖啡。　　　

　　服务员：您最好先等一下，我马上就会回来。　　　

　　以上几个场景中，服务员是什么类型？顾客是什么类型　　　

　　练习答案：　　　

　　场景　服务员的风格类型　顾客的风格类型　　　

　　A　随和型　支配型　　　

　　B　分析型　随和型　　　

　　C　表现型　分析型　　　

　　D　支配型　表现型　　　

　　思考：　　　

　　1．你能说明各场景服务员和顾客为什么是该种风格类型的原因吗？　　　

　　2．四个场景的沟通过程有效吗？为什么？　　　

　　3．如果这些沟通过程需要改善，是服务员还是顾客首先需要对自己的沟通方式作出调整？他需要作出怎样的调整呢？　　　

　　现实中，有些人的人际风格类型确实让我们很难在短时间内作出判断，那么这样的人就很可能是靠近坐标中点的那类具有四种风格（〃综合品质〃）的人。这类人的动物代言是〃变色龙〃。在我国，变色龙类型的人常被看做是见风使舵、阳奉阴违的小人。在西方，说一个人像变色龙是指这个人待人处事比较灵活和包容。在我个人看来，职场上确实存在两类变色龙，一种是趋炎附势、见利忘义的小人，一种则是外圆内方、通情达理的君子。以上测评所主张的当然是希望职场人士能成为后者。同样，我们也希望打交道的对象是君子而非小人！但需注意的是，这两种人都是沟通高手，因为他们都有〃看人下菜碟〃的本事。　　　　　　　　　

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第41节：人际关系的建立与维护（6）　　　　　　　　　

　　●如何与不同风格类型的人进行沟通……应变式沟通技巧　　　

　　■与分析