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赢销心经-第3部分
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第11节：做一个“农耕型”推销（1）
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做一个“农耕型”推销员
推销员不仅需要进行可以提高眼前业绩的“狩猎型”销售，还要适应客户的需求，考虑一些细节上的服务，进行“农耕型”销售。
对自己的销售方式产生了疑问
从第三年的某个时期开始，我对“业绩至上”这种销售方式产生了疑问，自己也开始感觉到了一种危机，觉得再这样下去自己会撑不住的。
最初让我产生这种想法的是跟我同时进公司的一个推销员。经他介绍，我们一起访问了一家通讯器材销售公司的经营者。当时，我正处于对自己信心百倍的时期，所以想看看同时进公司的同事的本事。但是，当我看到他和客户谈生意的实际情景时，我的自信产生了很大的动摇。
“您好，我看到有新闻报道关于与贵公司处于同一行业的A公司开始开发新业务的消息。贵公司对于同样的业务是怎样处理的呀？”
“我觉得如果贵公司也想开发这一业务的话，可以看一下××公司的做法。虽然××公司跟贵公司处于不同的行业，但还是可以参考一下的。所以我把它们的资料整理了一下。请过目。”
他一开始就把通讯器材销售业内的最新信息提供给对方。以该行业面临的问题与如何发展该公司为谈话核心，两个人讨论了大约1个小时。
“从贵公司的现状来看，贵公司现在面临的问题就是缺少技术人员。为了解决这一问题，何不试试这个录用计划呢？”
讨论最后是以下次提出具体的建议方案而告终。与我平时的销售工作相比，他是站在客户的立场上提出了适当的建议，而且他手头掌握了大量的信息，这些实在让我惊叹。
而我自己是怎样做的呢？我经常是采用传统的销售方式，一开始就大谈我们公司的产品，差不多10分钟左右就结束我的谈话。所以我与对方的交谈经常是在未找到可与对方公司做生意的结合点的情况下就结束了。在该同事的帮助下，我总算也能提出能让对方公司感兴趣的建议了。
不过，我还是为以往“自己的销售是多么浅薄”而感到羞愧。我只不过是一台销售机器而已。照这个样子下去，总有一天，我的销售业绩会被别人赶上……
▲虹桥▲书吧▲BOOK。
第12节：做一个“农耕型”推销（2）
从“狩猎型”销售到“农耕型”销售的转变
有了这次体验，我决定改变自己的销售方式。说起来，重视拜访公司数量的销售其实就是“狩猎型”的销售。这种销售方式只需按部就班地介绍一下产品，再用“试试吧”推动一下就足够了。但必须承认，用这种方式并不能做到“颗粒归仓”，而是会漏掉很多重要的东西。
那次与同事一起去谈判的经历是个典型的例子，如果去谈判的只有我，而没有那个同事的话，可能就会出现10分钟就结束谈话的场面。之所以会有这样不同的结果，就在于我进行的是典型的“狩猎型”销售，而他采取的却是一种旨在为客户解决问题的“农耕型”销售方式。
我感觉到自己的销售方式升级时期已经到来。我所要做的已经不是单纯地把眼前的产品或者服务销售出去，而是要长期地将销售进行下去。因此，我决定要把这种“农耕型”的销售模式运用到自己的销售中去。
要做到这一点，当然需要改变自己的销售方式，而不是单纯地考虑如何把自己的产品卖出去，尤其是首先要问清楚客户面临的问题，然后想一下自己能帮什么忙。
可以说，这是我的销售方式上的一次重大改变。对于我来说，能以此为契机果断地改变自己的销售模式，实属一大幸事。直至今日，我能与客户建立起超越工作之外的广博的人际关系，都与当时采取“农耕型”销售方式有关。
“农耕型”推销员与“狩猎型”推销员
单靠重视销售额的“狩猎型”销售，总有一天会走到绝路上
我觉得自己不是从一开始就直接采用“农耕型”销售，而是在经历了“狩猎型”销售之后转变为“农耕型”销售，这是件好事。因为我们是不会忘记自己经历过的事情的。
多访问一些公司不是坏事，而且也是必须的，但是如果只一味追求这一个目标就有问题了。因此，在刚进公司那会儿，也就是销售业绩与访问次数成正比的时候，就养成“访问多家公司”的习惯，对于推销员来说是一笔宝贵的财产。
◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇
第13节：不要把做最佳推销员作为最终目标（1）
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不要把做最佳推销员作为最终目标
所谓“最好的推销员”，并不是指销售额居于第一位的推销员。只有具备了“百战百胜”法宝的推销员才可以说是“最好的推销员”。
致拥有不输给任何人的法宝的推销员们
对于推销员来说，成为最佳推销员是一个很高的目标。现在，作为销售部经理的我，也经常用“你要以最优秀的推销员为目标”来激励我的员工。那么“以最佳推销员为目标”具体指的是什么呢？“销售额居于第一位”就是最好的吗？我觉得单凭“销售额第一”这一点，并不能称为最佳推销员。
我脑海中的最佳推销员的形象是这样的：既能取得很高的销售业绩，又有独特的、谁都无法模仿的销售方式。
“高销售业绩”是必要条件，但重要的是“谁都无法模仿的独特销售方式”这一充分条件。具体说来，谁都无法模仿的销售方式包括以下几点：
◆ 从以前无人能拿到合约的新公司那儿拿到合约；
◆ 通过工作，拥有一批充分信任自己的客户；
◆ 有能力承担一些可以在业界产生重大影响的工作并且取得很好的成绩；
◆ 能够提出一些可以使客户公司的经营发生很大变化的方案。
只有具备这些能得到自己和他人认可的、非己莫属的、可以引以为荣的销售技能，才可以称为最佳推销员。这种推销员并不见得每个业务部门只有一个，可能有两个或更多，也可能一个都没有。
过于在乎最佳推销员称号的我
在刚进公司两三年的时候，我认定“销售额第一等于最佳推销员”。而且因为我当时经常取得销售额第一的业绩，所以时常骄傲地认为自己就是最佳推销员。而每当其他推销员在销售业绩上拿到了第一时，我就会以该销售员为目标，并会为了不输给他而蛮干一气。
“最佳推销员”这一称号在公司内部还算行得通，但是在公司外部炫耀这一点时，却让我惭愧不已。
在进公司第二年后的一个春天，我有幸参加一个面向学生介绍我们公司的说明会，当时我就自己的工作接受了一个记者的采访。
当对方问到“听说您工作很出色”时，我骄傲地回答：“是的，我的销售业绩经常是第一。”
什么样的推销员是最佳推销员
“那么您具体都做了哪些工作呀？”对方又问。
而我却无言以对，只能随便支吾了几句敷衍了事。
就这样，虽然拿到了很多的合约，但是当被问及具体的工作内容时却不能马上回答，在接受采访的时候我感到很是尴尬。在公司内部虽然销售业绩经常处于首位，但是我从来没有深究过自己具体的工作内容，也许是由于过于追求数量而忽略了一件又一件具体的工作吧。
我所追求的理想推销员形象悄然发生变化
采访总算是应付过去了，其后，我开始为自己的自傲感到羞愧，并开始重新定位自己，重新思考可以引以为荣的推销员形象应该是怎样的。
在此之前，我只是把销售当成一种完成销售目标的游戏，并为此而竞争。但仅仅追求销售业绩，在精神上是坚持不了多久的……
的确，只要是一个推销员，理所当然地会追求高销售业绩。但是仅仅追求这一点，销售就会变成一种很单纯的游戏并且总有一天，是会令人厌烦的。
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第14节：不要把做最佳推销员作为最终目标（2）
“销售是那么单纯的吗？”带着这个疑问，我拜访了我们公司的一个最佳推销员，是在公司内部颇受好评的一个前辈。他比我早进公司五年，拥有很丰富的销售经验，其销售业绩也经常是居于前列。他是这样回答我的：
“推销员工作的动力，在刚进公司时可能是来自销售业绩，但是其后肯定不会满足于这一点。现在的我，追求的是可与任何人想媲美的提
议能力、与客户之间的信任关系等。我所竭力追求的已经不是单纯的业绩，而是自己和他人都可以引以为荣的东西，现在我就是在为这些东西而努力拼搏。”
单纯追求数字是没意思的，总有一天会因厌倦而坚持不下去，能支持自己坚持下去的只能是“推销员可以引以为荣的东西”。对于前辈的这一观点，我也深有同感。
于是我心目中的最佳推销员形象开始逐渐发生变化。我不再追求销售业绩第一的“桂冠”，而是开始追求自己可以引以为荣的东西。
我心目中的最佳推销员形象是这样的：他不仅要有很好的销售业绩，还要能够站在经营者的立场上提出一些销售建议。
在决定要以这种推销员形象作为奋斗目标并努力向其靠拢后，我感觉自己在观察所有的问题时着眼点又高了一些。
比如，当我听到旁边的推销员与客户的对话时，我会想：推销员A为了得到与对方总经理见面的机会，给对方寄了一封亲自用毛笔书写的信，让其秘书来决定预约事宜。这是个可以吸引客户的好办法，我也试一试吧。
在对自己的目标比较明确之后，就可以对实现目标的方法进行不断尝试，更贴近自己心目中的最佳推销员形象。
像这样，在自己的脑海中有一个持久不变的理想形象，那么在日常的工作中就不会再拘泥于销售目标，在工作不顺利时就不会怨恨他人，所以可以长久地拥有快乐的心情和开阔的心胸，从长远来看，也可以使自己的工作更充实。只是，认识到这一点，花费了我好多年的时间。
最佳推销员在销售业绩之外还有很多可以引以为荣的东西
在采访体育选手时，记者经常会问到“你的对手是谁呀？”而回答的经常是“我自己”。我在学生时代听到这些时，总认为：“这个家伙，装什么酷啊？”
但是最近，我开始有了共鸣。随着年龄的增长、阅历的丰富，我们心目中的最佳推销员形象会改变，会成长。从长远来看，就从现在开始塑造一个自己心目中的推销员形象，对于提高自己的销售业绩将会起到很大作用。
※虹※桥※书※吧※BOOK。※
第15节：通过教育新职员可以促进自己的成长（1）
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通过教育新职员可以促进自己的成长
通过指导新职员，自己可以学到很多东西。因为在向新职员介绍业务的过程中，可以反省自己在工作中存在的问题。
在教育新职员的过程中磨练成长
当有新职员进公司时，很多老推销员会突然脱颖而出变得更出色了。这固然与想让新职员见识一下自己的想法有关，但更重要的是，在指导新职员的过程中自己也的确学到了很多东西。
在进公司第二年的时候，我也同样有过从新职员身上学到很多东西的经历。那一年，有很多新职员加入到我们公司，我们部门分进了5个。我们部门一共才9个人，其中有两个前辈，然后是我和跟我同时进公司的一个同事，人员构成状况就是新人占大多数。所以，在一年之前还是新职员的我，也不得不在新职员教育中贡献一份力量了。
通过教育新职员自己也受到了教育
我负责指导两名新职员，需要指导他们日常寒暄、措辞用语等业务礼仪以及推销的基础知识。在干好自己本职工作的同时，我还要指导两名新人，感觉真是很不容易。
每天早晨7点我开始用“职务实习教育训练法”培训他们，晚上又要给他们开一个反省一天工作的会，所以自己的工作就要放在那之后做，经常是凌晨两点才回家。虽然在时间安排上有些紧张，但是，几个月过后，我发现自己在这一过程中得到的更多。让我有这种真切感受的事有两件。
其中一件就发生在模拟销售场景中与新职员一对一地进行销售演练时。当时，我扮演对方公司的负责人来指导新职员。在实际演练后，我要找出他们的缺点，然后提供正确的改正方法并提出建议。
“你这种粗暴的讲话方式，对客户是不礼貌的。你应该这么说……”
“在介绍自己的产品时要讲得慢一些，不然客户是不会明白的。”
“要想取得下一次的预约机会，你要从客户那儿领到一些‘作业’。”
在指导新职员的过程中，身为教育者的我也渐渐明白了：“我在做业务时之所以不顺利，原来是因为这个啊”，“有些道理只有通过身临其境地表达出来才能真正弄明白”。当然，看到新职员皱起的眉头时就能明白，可能有很多东西他们还搞不懂，或者有很多建议并不具备参考价值。但是实际上，我本人在教育别人的过程中逐渐理解了一些新的东西，找到了一些自身的不足之处及需要改正的地方。
在教育新职员的过程中，为了教会别人，就要尽可能地做到使自己的解释要简明扼要，而通过做到这一点，反过来又使自己学到了很多东西。这样的事例实在是太多了。
后来，新职员们又提出了很多问题，比如：“必须完成销售目标吗？”“我们有必要为客户做这些吗？”“若是厌倦了推销工作又该怎么办呢？”在回答这些问题的过程中，也澄清了自己的疑问，重新找回了自己的干劲。
◇欢◇迎访◇问◇BOOK。◇
第16节：通过教育新职员可以促进自己的成长（2）
通过教育新职员了解销售的意义
通过教育新职员，回顾了自己过去一年里做的工作，按照自己可以接受的方式理解了销售。而且，在试图清楚明白地用语言表达自己想要传达给别人的想法时才会又发现一些新问题，对于一些自己感觉好像明白了的东西认识得更清楚了。
有人断言“对于销售来说，结果就是一切”，其实并非如此。不拘泥于眼前的数字，对自己的行动及判断标准多问几个“为什么”，能够用大家都明白的语言把自己成功或者失败的原因总结出来，那么在以后的推销生涯中，就可以借鉴他人成功的经验，把失败作为教训，从而受益终生。
有时候，我也很想指导新职员，于是突然跟新职员说：“我教你……吧？”“你有什么疑问尽管提。”这些其实并不仅是为了指导新职员，有时也可能是为了打消自己的疑问或者振奋自己的精神。
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