正道-第6部分

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系，每一个月要回来一次，你念高中去外面念没关系，每个假期要回来一次，暑假要回来，寒假要回来，他用他的教育陪伴这群精英伙伴成长到18岁为止，你以为他的收费到此为止了吗？错，他发现一件事，这些家长彼此需要交流，因为他们是当地的重要人物，他要求这些家长每个星期要有一次到学校上课2小时，你知道那些家长有多兴奋吗？比孩子更想去上课，因为150个家长坐在一起，商业模式就改变了。明白吗？
　　所以说，入场费提到很高有时候也会是一种很赚钱的商业模式。那么除了入场费以外，还有我们刚才说的持续性的收费——停车费。　。　想看书来

二、利润实现（2）
停车费
　　——延续客户资格的费用
　　只有入场费是远远不够的，入场费是一次性的费用，而对企业而言，稳定而持续的收入更加重要，因此设计合理的商业模式，增加停车费的收入同样至关重要。
　　停车费的概念是延续客户资格的费用，那么它的最简单形式其实我们在生活中的每一天都会接触到，叫做“租金”。租金是什么？请你首先记住这样两个词“使用权”和“所有权”。
　　“使用权”和“所有权”是不一样的，虽然常常有人把它们混为一谈。比如说，你现在在某个度假胜地拥有一套小别墅，你要如何依靠这套别墅赚钱呢？方法之一：直接卖掉，考虑到现在的房地产价格，大概可以卖个两三百万人民币，这就是出卖所有权，但是从此以后这个别墅跟你就没有关系了。方法之二，出售使用权。如何出售？会员分时租赁别墅。你的客户可以以每年一万的价格，一次性支付20万买下这个别墅20年每年7天的使用权，也就是说，他所买下的这个会员资格可以允许他在每年自由选择7天到这个别墅来度假，当然需要提前预约。那么这样一种出售使用权，收取停车费的商业模式的获利是多少呢？一年52周，收益=52周×20万/周=1040万人民币，20年后你仍然可以继续重复这个买卖，你明白了吗？这就是出售所有权和出售使用权的差异。
　　你也许会说，我不是做房地产的怎么办？中国的民营企业家有一点思维僵化，总是找一些条条框框把自己限制住。一个商业模式十分健全的企业是很难用某个行业概括的。麦当劳算什么行业？快餐？餐饮业是吧？可是它却是利用刚才说的这种出售使用权的商业模式的专家，以至于中国很多的学者都很惊奇地说麦当劳其实属于房地产行业。
　　你不信？请接着看分析。
　　麦当劳的多数特许经营店必须租赁由麦当劳公司提供的餐厅，明白吗？你要加盟可以，但是只能租我的地方，然后每个餐厅的选址、设计、建设都由麦当劳公司的地产部负责，对于加盟商的审核也非常严格。作为加盟者可以说是不用担心开店的一切准备工作，到时交纳一定费用便可开张营业，此后每个月交约为营业额4％的特许经营费和约为营业额10％的场租费。每个月的租金和加盟费，这就是停车费啊！显而易见，公司的场租费收入比经营费更客观，所以公司增加赢利的秘诀在于不断投资开新店。
　　打个比方，这是一个马路的十字路口，麦当劳一定租这种地方，租这个地方之后跟对方签了20年合同，这20年里租金不变。可是租下来之后有人要加盟麦当劳，当你要加盟的时候，麦当劳就要求你，第一个要缴加盟费，第二要租下他的店面，这个地方已经帮你弄好了，你来用，麦当劳跟加盟商签约，每年调整8％的租金，你知道吗？每年上涨8％，这是复利概念，8％，今年收100，明年收108，后年108乘以，再后年108乘以再乘以……按照复利的滚动效用，到了20年以后，你原来100元，20年后大概是460元。麦当劳最后一年，光最后一年收的房租就是第一年的倍！你明白麦当劳赚了多少停车费了吗？
　　所以很多拥有好地段房产的公司一般都是只租不卖，对不对？有的人就对我说了：林老师，按照您说的我觉得租东西给别人实在是太赚了，不过这也说明一个问题，什么呢？那就是租别人的东西太不划算了，能买的时候我应该买，这样比较省钱，对不对？　电子书　分享网站

二、利润实现（3）
但这不是绝对的。我相信很多人或多或少都有这样的想法。我们中国人结婚的时候都要买房子，觉得这样安定，而且房子会升值，每个月与其缴房租还不如还房贷，但是这样的想法对企业家而言其实是错误的！
　　首先，我们说租赁这种商业模式，作为出租方，他得到了停车费，所以赚了对不对？但是作为承租的一方，其实也是有好处的，你信不信？一个好的商业模式永远不会是损人利己的，而是多方共赢的。
　　过路费
　　——提供增值服务的费用
　　我要告诉你的是，有了入场费，停车费还不够，作为商业模式最重要的利润实现手段之一是过路费，它将使企业的利润增长到一个新的层级。
　　先举一个基本案例，为什么现在流行只要企业经营得不错，最后就要连锁加盟、特许经营呢？特许经营第一个要收他入场费，你要加盟小肥羊得先要缴加盟费，也就是入场费，可是很抱歉，你交了入场费之后，你明年要不要延续那个资格？请交管理费，也就是停车费对不对？延续资格的费用。但是你所有的东西都要跟他进货对吧？可是你又要付过路费，羊肉是统一供应的，酱是一起调的对吧？采购量大采购成本才会下降，因为他集体采购之后再卖给你，你也得到实惠，他也有赚到钱，所以入场费、停车费、过路费，三个都赚到了。可是绝大多数的企业只赚到一个钱，叫入场费，搞不好你赚到入场费的时候还得付别人停车费，还被别人赚走过路费，所以搞了半天你就奇怪为什么别人有利润你却亏本。
　　很多人喜欢拍照，拍了很多的照片，这些照片除了自己孤芳自赏以外，也不知道可以怎么赚钱。但同时我们很多人是不是经常需要设计素材？我们拍了很多照片，找个摄影师来拍也不一定能够拍到一些最好的画面。因此，有很多人需要照片，也有很多人在拍照片。有一家公司就做了这件事，这家公司叫Mark　Getty。1995年Mark　Getty公司创造了Getty　image，这家公司只做一件事，通过互联网向顾客出售各种静态和动态的图像。借由互联网的平台搭起来之后，赚钱就很简单了，所有要卖照片的人上来，所有要买照片的人也上来。这个Getty　image在100多个国家和地区买卖这些照片，连我们北京奥运会宣传的很多照片都是跟它买的。它成为全世界第一家通过网络授权获利的图片公司，已经在纽约证交所上市，能够想象吗？一个季度收入就有2亿美元，一年8亿美元，几十亿人民币，只是做一件简单的事：收过路费。
　　商业模式多简单，提供解决方案，搭建平台，左边这边有人提供图片，提供图片的人我跟你签约，谈好分成的方法，签好约之后，就可以把你的图片放到我的网站上，网站上也就是让人家看、让人家买，拿回去授权使用，网上付钱，付钱需要付给这家网络公司吗？不是，付给支付宝就好了。每个人都做自己专业的事，支付宝收钱，它不必收钱，因为支付宝收好钱自然就按游戏规则把钱分给他们。收到支付宝给它的钱之后，它就要把其中一定的比例付给拍照的人，剩下的钱就是它的，这家公司从头到尾自己不拍一张照片，自己一张照片也不需要，只是赚过路费，一年就有8亿美元。
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三、第三方策略（1）
顾客就是上帝，但上帝不仅仅是你的顾客
　　——为企业利益相关者创造价值
　　作为第三方策略的一个关键词是“企业利益相关者”，请注意，任何跟你企业利益有关的人是都是你的企业的利益相关者，你的股东是你企业利益的相关者。那么请问你的股东除了跟你分红外有没有创造业绩？你的股东除了跟你分红利外有为你创造绩效吗？企业有供应商，但供应商除了供应东西给你，从你身上赚到钱之外，他有帮你创造业绩、实现利润吗？他也应该帮你创造业绩！你的员工是领工资，拿钱，除了在你身上拿到钱之外，他有创造业绩吗？他也是企业利益的相关者，你的顾客花了钱买东西，花了钱得到你的产品，你还是要问你顾客有帮你创造业绩吗？以上这些人都叫企业利益相关者，股东、供应商、客户、员工、所有的这些人，都是你的企业利益相关者。我要说的是他们都能为你创造价值，甚至你的同行都能为你创造企业的价值！
　　例如，前面提到的因为光靠自己的一支笔，无法成为奥运的供应商，但是可以组成一个文具的平台，就能成为奥运会供应商。一模一样的道理，在这个例子里，同行就为你创造了价值不是吗？
　　对于任何企业而言，都有客户群，也就是企业的消费者。而一些大公司则有股东，我们刚才说了，这两者都是企业的利益相关者，好，角色转换，你有没有听过“消费者股东”这个说法？
　　什么叫“消费者股东”？举例好了：到年底的时候你可能会收到上岛咖啡给你写的信件，上面写着某某股东收，某某是你的名字对不对？你奇怪，我怎么会是上岛的股东呢？打开之后，里面有一封信，里面写着：亲爱的股东，您好，非常感谢您一年来对上岛的投资。您这一年来对上岛的投资总额是3756元。（为什么？这是根据电脑里面的记录，你去年这一年在全国的上岛一共进行了3756元的消费。）今年公司的运营不错，因此公司决定对股东给予10％的红利分配。（他会给你附上一个密码，用这个密码可以上网登录，然后这笔钱就会直接打到你的会员卡里，你的会员卡里会多了元，10％的股东红利。）然后它说：非常感谢股东的支持，并且邀请股东您尽情到我店里享受红利。
　　这笔钱当然是只能在上岛咖啡店里使用，你仔细想一想，这个跟送消费券、打折券不是一样吗？实质上是一样的没错，只是换了一种说法。但是仅仅换了一种说法，结果就很不一样。因为你的客户的感觉不一样，他感觉更好，他感觉自己成了上岛的股东，以后会更频繁地来光顾，甚至在和朋友一起的时候，他还会为上岛咖啡主动美言几句，因为他觉得自己是股东，是所有者之一。你明白吗？这不是开玩笑，不要小看这种称呼的改变，角色的转换，你让客户的感觉更好，就是为他创造了更多的价值，他的这种感觉就是你创造的价值。因此，你为他创造价值，他就会为你实现利润，这是一定的。
　　有时候最好的资本来源并不一定是风险投资，最好的资本来源就是你的顾客和你的员工。你的顾客跟你的员工是最好的资本来源。我的意思是，我们可以把股份让给风险投资。可是对你来讲，谁是你的企业利益的相关者？客户和员工是不是你很重要的利益相关者？是吧？所以你与其把股份给风险投资，还要跟他谈退出机制，不如把股份直接给客户和员工。简单地讲，如果你拥有我的股票，就是我的股东。如果你是我的股东，请问你会不会愿意帮我介绍更多的机会？因为这种做法的成果会反映在你的投资回报中。公司上市就是一种社会机制，就是股东跟市场的关系，就有更多的凝聚力。

三、第三方策略（2）
请注意，每一个人都是企业利益相关者。以前我们的问题在哪里？以前我们的问题是为了自己的获利而减少对方的获得。我要多赚一点钱，就给你少一点的东西，品质稍微差一点，成本稍微低一点。以前都这样做。现在所有的东西都是要让双方的价值一起提升，你加值，我也加值，双方都加值这才是好的商业模式。
　　抓住企业利益相关者是第三方策略的重要的一步，它使得为你创造价值的对象从你的客户扩展到了更大的群体上，那么下一步，你必须让这个扩展的群体为你实现利润，这就是——第三方支付。
　　租金还是广告费？
　　——第三方支付
　　我们之前讨论了商业模式的三种利润实现方式——入场费、停车费和过路费，但是这三大费用都有一个共同的前提，那就是支付对象是你直接的客户，也就是向你索取商品和服务的人直接向你支付费用。如果我们把这三者和第三方策略结合，就产生了第三方支付，我们说的第三方支付可不是支付宝那样的代理付款的机构，而是让直接客户以外的企业利益相关者支付费用，为企业实现利润。
　　这有什么不同？我举个你身边的例子，你都很熟悉的三个人，让我们来看看他们的商业模式和做法有何不同？
　　一个是陈佩斯，一个是赵本山，一个是冯小刚，要看他们到底谁比较赚钱，那就要看他们的商业模式到底是什么？然后请你对照一下你的商业模式是陈佩斯的商业模式，还是赵本山的商业模式，还是冯小刚的商业模式？你自己要去做一下对照，看看你是自己是属于哪一种，才能看看你会很累还是很轻松。
　　我们现在看一下陈佩斯，陈佩斯以前是干吗的？演员对吧，当他正走红的时候他也挺赚钱的，被人家邀请去演出，也可以赚到很多钱，应该不错，可是陈佩斯现在为了达成他的理想，在搞什么？话剧。陈佩斯搞话剧不是为了赚钱，而是为了理想。搞话剧只有一个人就够了吗？话剧是要一群人，他又要搞门票，又要搞道具，又要搞演出，又要卖票，做一大堆东西，整个搞下来之后，要十几万，发了大家的工资以后，通常他是赔钱的。以前他自己养自己就好了，现在为了理想他一个人要养一群人，你自己想一下，一个人为了理想养了一群人，然后这群人帮助你达成理想，后来发现有了这群人之后，理想不但没有达成还往后退，生活品质受到严重的影响。为了理想，搞得非常辛苦，可是理想并没有错，错的是他的商业模式。这叫什么？这叫“产销一条龙，从头忙到尾”，　采用的是传统的生产制造方式，持续地投入直到产品上市获得销售收益。写剧本，招演员，找场地，排练演出统统自己来，忙了大半天利润却少得几乎没有，不要笑，很多中国民营企业就是这样的，结果是老板忙死也赚不了多少钱。
　　赵本山呢，原来跟陈佩斯差不多对不对？演小品，后来呢，开始拍电视剧，凭借个人声誉和良好的人缘，拍摄场地多由当地政府赞助，加上明星朋友零工资友情演出，以极低的成本完成电视片拍摄，然后大卖，最终获得成功。从二人转转到了《马大帅》，然后还拍到《马大帅3》，光是《马大帅3》的播出权就卖了6000万人民币，还差点儿把中国足球整进来。赵本山属于以个人影响力整合资源，借助外力以极低的生产成本获得高额的回报。这叫什么？“到处是朋友，收益很丰厚”。大家都因为是朋友，要帮一把。问题是赵本山是个比较大的个体户，他懂得发挥他的影响力，很多演员很愿意在赵本山的某些剧里面稍微凑个角，进来一下帮他一下当个临时演员，跟他凑合在一个剧里面出现，为什么有些人愿意来？因为赵本山本身是已经有影响力，他电视剧的播出率，他的知名度都很不错，那些人在赵本山戏里面串个角色，他们是不收费的，等于义务帮了赵本山的忙，因为这些人赚到的是更大的知名度，甚至赚到的是影响力。其实这就是说赵本山为朋友创造了价值。朋友们有了更大的知名度，