正道-第7部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！


到的是更大的知名度，甚至赚到的是影响力。其实这就是说赵本山为朋友创造了价值。朋友们有了更大的知名度，反过来就为赵本山实现了利润，这就是我们刚才说的，企业利益相关者为你实现的价值对不对？

三、第三方策略（3）
那么冯小刚呢？冯小刚只做一件事，贺岁片。请问贺岁片是冯小刚发明的吗？贺岁片最早是谁拍的？香港。香港拍贺岁片，就搞那个《开心鬼系列》，所以，他需要去发明一个东西叫贺岁片吗？不需要，他根本没发明。日本有发明太多东西吗？没有。日本只做了两个字，叫“改善”。日本没有发明电视，但是把电视变薄；没有发明汽车，但是把汽车变小。日本没有发明汉字，把汉字借过去用。日本人就这样干啊，你根本不需要成为发明者，你只要成为改善者就好了。
　　你成为改善者，有时候比自己当一个发明者还要好。冯小刚开始卖贺岁片以来，每部片子都有收入。你看，最早《甲方乙方》3600万，《不见不散》4000万，《没完没了》3000万，《大腕》3000万，《手机》5000万，《天下无贼》亿，《夜宴》亿，《集结号》更多。人家贺岁片不是拍得很欢乐吗？他搞个全体牺牲，也叫贺岁片，真的没道理。你过年要高高兴兴，一看全部阵亡，他也叫贺岁片，但他就这样硬干，都给他赚到钱了，为什么？他的不同在哪里？
　　冯小刚的商业模式叫“成本变收益，处处是利润”。成本变收益，就是他本来应该花钱的，变成不要花钱了，谁付钱呢？企业利益相关者，第三方来付钱，叫做第三方支付对不对？冯小刚的贺岁片里出现一部手机，那个手机呀，本来冯小刚应该去买的，不买也要租一个对吧？他非但不用买，手机免费提供你，然后他还跟手机商收广告费，是不是？他要拍哪一家餐厅，他走进那家餐厅去拍戏，餐厅为了他停止营业，没有顾客的收入，对吗？理论上餐厅应该租给他，而且再跟他收钱，餐厅非但没有跟他收钱，冯小刚去哪里拍片，哪里就要给他钱。因为经过他的电影出去之后，很多人会看到这家餐厅。所有本来应该是成本的，全部都变成收入了。充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入，而且将电影摄制中原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。这就叫第三方支付，这也是商业模式重要的一环。
　　想一想是不是这样？重要的是，在冯小刚的商业模式里，在赵本山的商业模式里，大家都高兴，朋友给赵本山免费打工很高兴，商家付钱给冯小刚很高兴，他们都得到了自己想要的，因为赵本山、冯小刚给他们创造了价值，所以他们回报利润。赵本山、冯小刚高兴不高兴？当然高兴，他们花了更少的钱，赚得更多的利润，用更少，得更多！
　　只送不卖的营销方式
　　——第三方策略实现
　　那么我们应该如何实现第三方策略呢？
　　有一个叫“挪宝”的中央空调，是国外的品牌，这个中央空调要到中国来拓展市场，它的特色如下：一、它比其他中央空调省电二分之一。　二、它的运行成本只有其他中央空调的三分之一。
　　但是它有一个死穴，有一个弱点，它的价格会比同类型的商品贵15％，虽然省电、运行成本低，可是价格比别人贵15％，如果你是“挪宝”空调的代理商，你会设计怎样的商业模式来做这个营销呢？
　　你能想象他们的商业模式吗？他们的策略是，空调只“送”不卖。这就是他们的商业模式，而且是成功的商业模式。

三、第三方策略（4）
它们的空调比别人的省电多少？二分之一，运行成本只要别人的三分之一，可是比别人贵15％。在中国单价高就是死穴，一般人，价高就觉得不爽。你再跟他解释，你这个东西有多好都没用。所以后来做法很简单，一般都是一栋大楼，会有中央空调，这栋大楼在兴建的时候，那个中央空调主机就装好了，每一个房间都已经把配线留好了，管道都有了。你买这个楼也好，租这个楼也好，不管你是买楼还是租楼，每个月是不是要缴物业费？
　　如果你是租这种大楼的话，物业费里面有没有包括空调的费用呢？当然有啊。所以为什么有些大楼，如果6点之后下班，你只要留下来加班，就要负担整栋楼的空调费。有的是这样算的，有的是分层算的。有的主机是一台，有的主机是分隔，所以不一样。重要的是，你的物业费里面本来就有一笔，而且是很大的一笔，就是空调费。那现在做法非常简单，就是我送给你，你盖大楼的时候，我送给你中央空调。请问这些大楼开发商高不高兴？以后不用去买空调了。大楼开发商挺高兴，不用去买了。好，反正我每个月本来就算收了空调费，我也得付电费，得付运营成本，对不对？本来如果我用别的空调的话，电费假设是1元钱，运营成本也是1元钱，都是自己付的，是大楼收了钱之后要付的。反正我这2元钱给谁都一样，现在我给谁？我给“挪宝”。因为空调是“挪宝”送的。“挪宝”收这2元钱，有没有赚钱？有，因为电费里省下二分之一，有赚，运营成本里省下三分之二，也有赚，这两个部分加起来，是不是赚了钱？而且人家卖空调收什么？入场费一次性的对不对？我收什么，停车费，持续的，一直有得赚对不对？会不会担心空调送不出去？送得越多赚得越多对不对？
　　现在这样类似的商业模式正越来越多，你有没有抓住机会？不仅仅是空调还有日光灯等等，这样的模式兴起以后，会催生什么产业？电表，很精细的电表。为什么？要测量到底省了多少电对不对？大楼里每个公司都要安装，请注意，我们以前说什么？涟漪效应，而激起涟漪的石头正在掉下来。
　　很惊讶吗？只送不卖的商业模式？其实它很普通，每天都在我们身边发生，我们都有看到。不信？有没有看到人家坐地铁看的那个报纸？想起来了吗？上海地铁里，免费派送的报纸，《时代报》，号称是上海看的人最多的报纸对不对？每天送出去的报纸叠起来比环球金融大厦还高是不是？其实《时代报》的商业模式并没有特别之处，免费派送，利用人们喜欢免费午餐的心理，其实就是免去入场费，不向客户直接收取费用，那向谁收费？广告商，这是不是第三方支付？当然也是。但是你看到报纸的时候，有没有想过可以用这样的商业模式呢？
　　

一、商业模式模型解析（1）
弄准了定位，设计好了赢利模式，老板们接下来遇到的一个头痛问题叫做融资，一句话，就是要找钱。老板们以前找钱的方法就一种，叫做借，对不对？风投也好，银行贷款也好，说到底就两个字：借钱。
　　可是我们说资本是怎么样？四个字：嫌贫爱富。越有钱就越借得到钱，越没钱越需要钱，反而借不到钱，对不对？
　　定位决定地位
　　——定位四*则
　　首先我们说定位，什么是定位？简单地说就是回答了一个问题，对顾客来说是“我是谁”，对企业来说是“我是什么”。可口可乐是什么？可口可乐不是黑色的有点甜味的碳酸水，而是年轻人的时尚饮料。NIKE不是制造工人用牛皮缝缝补补的产物，而是迈克尔·乔丹的鞋子；麦当劳餐厅不是你吃食品的地方而是创造欢笑、展现年轻人精神的欢乐所在。你明白了吗？这就是定位。定位有时候直接决定了企业的生死成败。
　　Motel168，莫泰168就是靠定位成功的公司。
　　首先，成功是因为名字取对了。它叫“Motel168”，整个公司的名字就被取成这样。你知道只是成功在一个多小的点吗？在motel之前全中国的酒店都叫“hotel”，你去查。可是在国外有hotel，有motel。motel，m是motor，motel就是汽车旅馆的意思。所以老外去旅行的时候，他们很清楚，如果他们要住好一点，就住hotel，如果要住便宜一点就住motel。motel通常是房子矮矮的，两层楼三层楼而已，但是外部空间很大。就像你们看美国电影一样，那个房间门口就是你的停车处，车子停在房间门口，你下了车拿了钥匙就可以进去。很简单的酒店，没有太多设备，那个叫“motel”。
　　Motel168做了什么关键性的改变呢？改了一个名字，从“h”变成“m”。因此变成motel的时候，老外要到中国来，要先订酒店，订酒店的时候现在大家习惯网络搜索，想要订便宜的会先查“motel”，而这么一查才发现全中国就一家motel。光名字取好你看有多大的差别啊！
　　所以Motel168做了一个中西结合，左边这个，motel就是给西方人看的，右边这个168是给中国人看的。让你知道只要168元，招待所的价格。你实际去住motel168就知道了，168元能住得到吗？198、238、268、298、338、368，有不少人住到398。宣传是没错的，可是你走进每家Motel168，168元的房间都只有10％不到。我有200个房间，很抱歉你订168元可以，赶快订，网上早订，半年前订现在的房大概订得到，168元的价位没空房了，就告诉你有198的赶快试，是一连串数字在那边跳的，订不到这个就赶快跳一个，所以通常住进Motel168的，都是238或者268的。238和268一般的三星级也可以住得到；你却去住更小的168，还说服自己说真是便宜。为什么？因为你已经掉入酒店订房自动定位系统里面。
　　要创造一个良好有效的定位系统，需要什么？它有以下法则：
　　第一个叫“领先法则”。什么是“领先法则”？只要你是全中国第一个做这个的，你就叫“领先法则”。你不是中国第一，只要是这个省内第一就好了。我不是这个省内第一，就是这个市的第一。我不是这个市的第一，就是这个县的第一。我不是这个县的第一，就是这个乡镇的第一。只要你是当地第一个，那就叫“领先法则”。“领先法则”最容易帮别人记住你。　电子书　分享网站

一、商业模式模型解析（2）
有一首歌叫“冬天里的一把火”，谁唱的？是高凌风唱的，在台湾他叫“青蛙王子”，不过现在是“老王子”了，已经60岁了。可是另外一个帅哥名字叫费翔，当年打破禁忌，用美国归国华侨的身份回来了。他有一个优点，天生长得高和帅，符合了男女异性相吸的感觉，因此他出现在中央电视台，唱着这首歌“冬天里的一把火”，全中国人都以为那是费翔唱的，没人知道什么“青蛙王子”。这叫什么法则？“领先法则”。只要你第一个出现在某一个市场上，别人定位的印象就会先放在你的身上。
　　再一个叫“单一法则”，优点是单一。当你什么事都不干，只干一件最重要最专长的事的时候叫单一法则。同仁堂，你一想到它就想到什么？药。只做这件事，一百年之后还做这件事。全聚德一想到它就想到什么？烤鸭。就是这个概念，只做好单纯的一件事。这就是“单一法则”。别人就会去学你。这是“领先法则”，也是“单一法则”。
　　还有一个叫“差别法则”。你可以不用是第一个，可是你只要怎么样？你只要做改善就好了！杂货店可以改善变成便利店，U盘可以改善变成iPod。日本人没有什么了不起，他们只是改善，但现在他们是全世界第二发达的国家。
　　最后一个叫“对抗法则”。什么叫“对抗法则”？只要你跟老大对着干，大家就会注意到你的存在。台湾有一个人很牛，叫李敖，他一生的成长，可以用一个比喻，就是专唱反调。这也是李敖成名的法则。
　　还有不少类似的情况。记得裸替事件吗？某一个人跳出来说章子怡的背是她的。像这类的人，其实都是跟老大对着干的意思，这样她就出名了，借老大的光，理解这个意思吗？
　　成本变收益，处处是利润
　　——12级赢利模式解析。
　　商业模式另一个很重要的部分就是赢利模式，所谓的赢利模式说得简单点就是收入来源和支出成本的配对。
　　收入来源有三个部分，一个叫做直接顾客，给你提供收入。第二个是直接顾客加上第三方的顾客给你提供收入。第三个可能就是你的收入完全来自于第三方顾客，你的直接顾客是不必付钱的。收入的来源有这三种可能，直接顾客、直接顾客加第三方，或者直接是第三方。
　　另外，在成本支付的部分也是，有几种可能。一、企业自己支付成本。二、企业和第三方伙伴共同支付成本。三、完全就是第三方伙伴帮你支付，自己不必支付成本。四、就是零可变成本。完全不用成本但是依然可以创造价值与收益。
　　举个例子，陈天桥的盛大网络一上市，就拿到150亿人民币。陈天桥的行销方法我们可以称之为“烟酒行销法”。什么意思？打个比喻，你的第一根烟是自己买的还是别人请的？或者是偷的？偷爸爸的烟，对不对？也许是别人请你试试，但是绝对很少是自己花钱买的。你的第一杯酒是自己买的吗？除非你失恋了。否则第一杯酒通常是应酬时别人请的。或者是怎样的？老爸在家里要你陪着喝一杯，对吧？绝对不是自己花钱买的。自己花钱买的情况有没有？很少。但是你有第一次，就会有第二次、第三次，慢慢会上瘾。大部分人的第一次吸烟喝酒绝对不是自己买的，是别人带给你的。陈天桥的盛大也是一样的意思。他先让最多数人进来。他们做什么？做网络游戏的，你们都知道，玩网络游戏的时候，是先破第一关，再过第二关、第三关，对吗？设计很多关让你破，对不对？最早的网络游戏是要付钱的，第一关要付钱，第二关要付钱，第三关要付钱，对吗？

一、商业模式模型解析（3）
那么假设我的游戏：第一关1元，第二关1元，第三关1元，第四关、第五关、第六关也一样，一共是6元，对不对？陈天桥为了去上市，为了扩大他的基础，做了一件事，率先推出玩他的网络游戏不要钱。第一关进来要不要钱？不要钱，送给你，全世界的人都有一个共性，一言以蔽之，叫做喜欢免费的午餐，这没有错吧？因此很多人都上来注册，注册完了留下资料，开始在里面玩，玩得很高兴，结束的那一刻会怎样？“恭喜你，请你进入下一关。”放几个下一关的画面让你知道下一关比上一关更好玩，对吗？你一按，要进入下一关，下一关进得去进不去？进不去，要进去，请付钱。假设本来进第二关要1元，那现在的策略是第一关不收钱，第二关直接收3元。比原来赚得更多！而且第一关不要钱的时候，电脑会收集到很多很多顾客的资料，对吗？陈天桥上市成功前，当年的营业额只有两三个亿而已。今天很多人都能做到。但他上市时手上已经有7000万个会员资料。这7000万个会员资料可以收多少过路费知道吗？比如，今天只要注册一个雅虎邮箱，一注册好，两条商讯马上就来了。对不对？产品介绍就来了，其他广告就来了。当你登记了资料，这些资料产生多少价值？
　　一笔资料可以让雅虎多100美元的价值。就是说每多一个人在雅虎上面注册免费电子邮箱，雅虎的公司市值就多100美元。雅虎本身非但没有赚到钱，还提供空间给你。为什么雅虎还赚了100美元？理由很简单啊，你注册雅虎信箱，会先进雅虎主页，会看到一些资料对吗？会有很多广告对吗？它只要投资你10年之内就好，10年，3650个日子。你因为接触雅虎邮